2025年，地產人都該具備這個思維

前段時間，觀念研究院主理人吳昊老師在中國不動產營銷峰會上，給業內同行帶來了《客研迭代和需求開發》的主題分享（），裡面涉及到了一個觀點，非常具有價值，他強調，客研思維要落到每一個部門裡，每個部門都有自己的職責，這纔是逆勢下做大客研的視角，明源君對這個觀點十分贊同。

誠然，過去房企對客研的理解有點像“甩手掌櫃”，認爲只要安插一個部門即可把對置業者的需求搞懂，殊不知，客戶的研究與理解本身就不是單一職能的事兒，它也需要思維的協同，這是每一個做經營，做管理的公司都應該秉持的理念。

尤其是地產營銷，作爲最直接接觸一線客戶的重要職能，對客戶的關注和理解在整個鏈條的策銷渠中都需要滲透，客研不應該是單一崗位的賦能，而應該作爲整個部門的能力。

那營銷部門如何建立起客研思維呢？下面明源君爲大家進行解剖，讓大家更好地瞭解這項工作的重要性。

動態分析客戶變化

用數據剖析深層次的需求

要培養好營銷的客戶思維，首先要做的是要搞清楚客戶是誰？

大部分項目會在案場通過對客戶職業、家庭人口、年齡、需求等信息瞭解，進而對客戶進行畫像描摹，進而推導客戶的需求，發現目標羣體。但這種手段會稍顯單薄生硬，有兩個缺點：

首先，客戶的需求一般都是隱形的，能通過詢問客戶直接得出來的信息往往並不是最有價值。

更重要的是，這種描繪略顯靜態，只是針對時下某個營銷節點做好客戶解讀，沒有把客戶置業的過往形成，並且缺乏指示性的策略指引，尤其是想利用客戶解讀，尋找更大的客戶池，那就更沒線索了。

因此，要掌握客戶的動態變化，明源君認爲，營銷做好客戶思維上，必須涵蓋三個層面：

1.對客戶精準把控，定義置業矛盾點。

可以發現，很多案場來訪的客戶一開始看起來都饒有興致，可是經過一番銷售猛如虎的介紹後，有些客戶後面就擺手離開，有一些還會杳無音訊；或者銷售在評定客戶等級時，一開始評定高等級後面發現又沒有了下文，甚至有一些原本低等級的客戶突然又有成交的慾望。

這些情況不排除銷售主觀認知的紕漏，但明源君認爲，更多是銷售對客戶的置業衝突和矛盾界定不夠深刻。瞭解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

正如吳昊老師所說，營銷做客研有一個很重要的任務是要幫客戶定義矛盾，就是產生衝突以後你要告訴他這個衝突是什麼矛盾導致的，不要讓他想，如果他想了可能和你的樓盤一點關係都沒有了。

而銷售要想深層次地剖析客戶置業矛盾，有時候並非通過隻言片語就可以瞭解，它需要反覆地推敲琢磨才能得到答案，並且，這些客戶的矛盾本身都是在不斷變化當中，因此他不可能就依靠時下一次兩次的訪談即可得到結果。

2.掌握客戶顯性特徵，剖析情緒變遷

這幾年地產市場政策變化非常頻繁，市場反覆動盪也影響着購房者的情緒。

以今年國慶爲例，節前後市場的兩極分化，有些房企抓住紅利機遇，精準掌握客戶情緒，及時做好策略鋪排，國慶節賺得盆滿鉢滿；但也有些房企面對風口有點始料未及，仍以保守策略應對，結果只能看到別人眼紅。

究其原因，便是案場對於客戶的情緒變化掌握不夠敏感，對於信號的獲取相對欠缺。

倘若說宏觀政策是市場風險標，那客戶情緒便是案場的營銷導航了，然而，這一點已經不是單一的客研部門去掌握，它更需要的是整個項目部都需要有很敏感的體溫。

對營銷來說，接待客戶的目標不一定是爲了找到目標客羣，有時候，大量的來訪客戶的情緒、顯性需求特徵也幫助營銷在打法上做調整，這樣才能更好地適應市場的動態發展。

3.瞭解展示後的需求適配性，做好及時反饋

營銷的客戶思維還應體現在案場客戶對產品展示的態度，比如我們一直在強調做精裝飯和樣板房，智能家裝等等，作爲每一位案場的營銷人，這些對案場的反饋，都需要清清楚楚地瞭解到位。

不過，很多時候，營銷對於客戶的考量以購買導向爲篩選，認爲這些反饋只需要針對目標羣體即可，但用戶思維的把握不應該僅僅侷限於目標客戶，它應是全維度的解讀，包括目標和非目標羣體的反饋評價，都是非常重要的。

而且前面也講過，銷售是無法通過短暫的交流馬上就可以對客戶進行劃分，因此，更應要做到的聆聽每一位客羣的對產品的反饋，無論好與壞，這些纔是房企進步的源泉。

那麼要達到這張客戶深層次的盤客分析呢？關鍵就是要有大數據分析能力

可以看到，時下很多房企爲了要提升案場營銷的客戶思維，他們會利用AI工具輔助營銷分析龐大客戶數據，進而讓他麼加大對客戶的認知，拉進距離。

比如，在西安晉陽湖金茂府項目中，就採用明源的AI智能工牌PRO在錄音同時就主動地把客戶信息做好歸統，及時地記錄並錄入客戶信息。瞭解AI智能工牌pro

利用AI輔助後，除了減少工作量，提升效率，記錄準確率外，最重要的是，這個工牌還能幫助項目有效生成對客戶畫像，對置業需求進行詳細地描摹，包括劃定客戶的重點敏感語錄，有效沉澱客戶真實臺賬。

而且，這些數據樣本，經過AI處理後，定期自動生成形成了一張“盤客表”，對客戶的情況進行解讀，有效地輔助營銷覆盤。

最讓人驚喜的是，這些成果還會給到營銷各個線條甚至是客研，產研部門，這樣形成對客戶認知的統一，讓大家對客戶分析的維度上實現共頻。

無獨有偶，此前聯發集團也利用AI智能工牌PRO的應用數據和項目過往的復訪率、轉化率這些業務數據整合分析，形成數據的聯通，並且它有效地對客戶前後變化做出對比分析，給到到營銷有價值的信息，讓他們對接下來的執行上有更好的策略調整。瞭解AI智能工牌pro

總體來說，營銷的客戶思維不是簡單地複述描繪客戶的原話，更需要利用大數據做好更深層次的解讀，洞悉客戶動態的需求，這樣客戶的視角纔會愈加全面，研判更有效率。

做好場景誘導

深諳產品背後的生活方式

我們常說，房地產做營銷，不僅是賣一個光鮮亮麗的產品，更重要的是賣的是一種方式。

因此，地產營銷的客戶思維除了要在客戶視角上要有深層次的思考，還需要學會統一客戶的產品思維。

就像打戰一樣，除了要知彼，知己也是一門重要的學問，而對房企的營銷來說，知己更多需要學會把自家的產品吃透，產品吃透後我們會發現自己有非常大的武器庫，主要應對兩個場景：

第一種，明確客戶需求，針對性地輸出項目價值。

每一位來訪的客戶其實大部分都是抱着疑惑的態度，很多客戶其實都不知道自己需要的是什麼，營銷要做的便是在挖掘他們的需求後給到他們產品的誘導。

而有了這份目標感後，接下來就需要針對不同客戶做出對應產品價值的輸出，而不是生搬硬套地背說辭，舉個例子，我們會發現案場很多銷售在接待客戶上，會從品牌，工法，項目，產品等一條龍的價值梳理出來，雖說把項目的價值點傳遞十分透徹，但也會引起客戶反感，很多客戶沒聽完就擺手離開，原因是他們買房的重點就是看教育配套，你和他說太多，也是無法打動他們。

而精明的銷售，會一直抓住這個客戶的需求，不斷地放大這個價值，比如除了說學校，還會講後續板塊規劃，交通上與學校通勤，甚至在講樣板房的時候都會重點講授教育，周邊入住業主的學歷情況。

這一點就是我們常說的“看菜吃飯”，客戶的關注點是多樣的，但同樣的項目的價值點也是多樣的，如果僅僅拘泥於“銷售百問”的解述，這種銷售能力可謂非常一般了。瞭解AI智能工牌pro，批量生產銷冠

第二種，找到產品的錨點，更好地應對客戶的抗性。

不過，不排除的是，會發現客戶也會早已形成自身的“產品觀”，而這種產品觀，主要源於競品的打壓，以及身邊親朋好友的勸諫。

而對置業顧問而言，這時候如果沒有對項目龐大的認知，那麼他的抗性應對能力是非常不紮實的。

就像吳昊老師說的，營銷重點是賣生活方式，如果你沒有把你的生活方式吃透，最後你會發現即便成功了，但你的成功概率也僅僅只有5%。

好比別人在質疑你的樓間距，園林小的問題時，倘若你並不知道你的洋房相較於別人的小高層在產品稀缺性，得房率更高，你並不知道這種低密產品帶來的生活體驗升級，那麼就很容易被別人牽着鼻子走。

不過，我們也不得不承認的是，要在這麼短的時間提升營銷對於產品的認知也並非易事，所以他也需要藉助於一些工具。

比如，在蘇州獅山金茂府項目中，有個入門級156㎡的產品，主要對標的是置業躍遷的墊腳客戶，在當前市場情況下，他們比普通客戶更糾結、更猶豫，且存在着預算差距和固化的業態抗性。

因此，他們通過利用智能工牌PRO對過往的成功案例進行剖析，梳理出一套抗性說辭，讓置業顧問更好地瞭解項目的產品，最終解抗。瞭解AI智能工牌pro

對營銷來說，客戶與產品從來都是密不可分的關係，這也是爲什麼一直強調營銷做客研要產研一體化，若沒有強大產品能力，我們傳遞出來的又怎麼會言之有物，打動客戶？

結語:

可以看到，做客研已經不是單純地安放一個崗位在營銷部的事兒了，時下我們一直強調“以客戶爲先”，每一家經營企業的部門都應需要有“主人翁”精神，必須要有客戶思維，這纔是一直強調的“大客研”精神。

而作爲與一線客戶直接接觸的部門，營銷的這項本事錘鍊無疑是要不斷地加強，這樣才能逐步搶佔市場的高低，面對這瞬息萬變的市場週期。

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