城商行如何在零售轉型中脫穎而出？ | 《2024中國銀行業排行榜200強研究報告》解鎖銀行業創新密碼！
近日，《清華金融評論》正式發佈。研究報告包括“2024中國銀行業排行榜200強榜單”、“2024中國銀行業排行榜200強分析報告”、“中國銀行業創新發展典型案例集”和“零售銀行專題訪談實錄”四個部分。本報告從初稿到定稿，多次廣泛徵求各方面領導專家的意見和建議，反覆修訂和驗證，耗時多月，力求客觀地全景反映我國商業銀行的發展態勢，爲銀行業發展照亮改革前進的道路。
其中，報告第四部分，通過《清華金融評論》特色欄目銀行家論道系列訪談探討我國商業銀行在面對複雜多變的宏觀環境和內外部形勢下的新增長路徑，展望銀行零售業務發展。隨着利率市場下行，商業銀行淨息差收窄趨勢逐步擴大，零售業務發展面臨前所未有的壓力，面對新的經濟形勢，本部分通過零售銀行專家訪談探討商業銀行如何走好零售之路。
城商行如何在零售轉型中脫穎而出？——訪杭州銀行財務總監、辦公室（黨委辦）主任章建夫
Q1
當前，城商行零售業務發展面臨怎樣的挑戰與機遇？
A
經濟社會的演進深刻影響着城商行零售業務發展，隨着近幾年城鎮化和產業結構調整持續推進，“新市民”羣體日益壯大，“新業態”蓬勃發展，同時代際更迭下年輕消費羣體引領着新的消費需求，這些變化對零售業務發展來說既是機遇也是挑戰，城商行只有加快數字化建設的步伐，並不斷提高自身的品牌影響力，才能在零售業務轉型中建立起自身優勢。
新型城鎮化持續推進，“新市民”帶來“新需求”。中國常住人口城鎮化率從2012年的53.1%提高至2023年的66.16%，新型城鎮化取得巨大進展，根據麥肯錫的分析報告顯示，至2022年中國居民個人金融資產接近250萬億，已成爲全球第二大財富管理市場，預計未來10年將繼續以9%的年複合增長率平穩增長，至2032年將達到571萬億，不斷釋放巨大內需潛力。城商行作爲本土金融機構，緊抓“新市民”客羣機遇，圍繞“安居”“樂業”等需求打造全生命週期的產品解決方案與金融服務生態。
產業結構持續調整，“新業態”激發“新市場”。提振消費、擴大內需，發揮消費對經濟循環的牽引帶動作用仍將是未來經濟政策的主線之一，不斷涌現的消費新業態、新模式、新場景下蘊含新的金融需求和互動模式。例如，在綠色出行的理念和相關政策的指引下，新能源汽車產業展現出前所未有的活力和潛力，其經營模式和銷售模式與傳統車企存在着較大的差異，如何去適應這種新的業態並開發出符合消費者需求的金融服務方案，是城商行需要思考的話題。
消費觀念持續迭代，“新生代”引領“新消費”。隨着95後和00後年輕消費者逐漸成爲消費市場的主力軍，這批新興消費羣體所獨有的社交習慣和個性表達引領着新的消費趨勢。一方面，年輕消費者社交媒體營銷觸達率更高，且具有消費價值；另一方面，年輕消費者對於新事物的嚐鮮意願較強，分享意願也更高。關注和主動適應新生代的消費特徵能夠爲發掘零售業務潛在市場提供參考和啓發，充分利用社交媒體提高營銷轉化率，以及創新產品設計，增加產品文化、娛樂等附加值來提高對年輕羣體的吸引力，是城商行發展新零售的新抓手。
城商行在享有區位優勢、本地便利的同時，在零售業務發展中也面臨一定挑戰。
一是傳統業務轉型的挑戰。一方面社會活動逐漸線上化，銀行傳統服務模式需要靈活調整，分層分類，主動適應客戶需求；另一方面從銀行貸款分佈來看，分化態勢持續。2022年以來，國有大行的貸款增速反超中小銀行，國有大行貸款市場的佔比從2021年末的37.49%提升至2022年末的38.13%，中小銀行傳統業務分化趨勢愈加明顯。
二是品牌影響的挑戰。在行業轉型、競爭加劇、大行業務下沉的背景下，城商行區域品牌優勢受到影響，給城商行零售業務的開展，尤其在財富管理業務的開展帶來挑戰。
三是數字化建設的挑戰。城商行科技力量相對薄弱，前期投入不足，在數據治理和系統架構上存在歷史欠賬，爲實現科技賦能零售業務發展還需加強全條線、全功能、全週期、全領域、全方位的信息科技支持。，因此提早佈局數字化建設的城商行，在硬件基礎和人員經驗上積累了先發優勢，在加速科技和零售業務相融相促的過程中更能建立起差異化優勢。
Q2
零售業務對當前商業銀行息差收窄可以發揮怎樣的作用？
A
我們認爲，零售業務將成爲商業銀行尋找新的盈利增長點的重點關注領域，主要源於其在優化資產配置和改善盈利結構兩個方面所發揮的作用。
資產配置方面，在實體經濟新投放貸款利率下降明顯的趨勢下，提升信貸結構中零售業務的佔比，並積極優化調整零售貸款的結構，對於穩定利息收入有積極作用。零售業務具備高成長性和跨週期波動的特徵，例如消費貸、經營貸、汽車金融等信貸產品收益水平相對較高，再加上其小額、分散的特性，能夠平衡風險與收益，一定程度上減輕政策和經濟週期波動帶來的息差壓力。
盈利結構方面，在商業銀行輕型化轉型的過程中，提升中間業務收入是優化盈利結構、增強盈利能力的重要手段，而零售業務轉型對於提升中收作用顯著。不同銀行的中間業務各有側重，零售業務中間收入佔全部中收的比重反映了零售業務非利息收入的貢獻情況，各家銀行在該項指標上差異是比較大的，整體來看，國有行、股份制銀行零售業務中收佔比較高，以工行爲例，2022年手續費及佣金淨收入中個人業務佔比42%，而城商行中多數比重不及30%，零售業務中間收入還存在較大的發展空間，加快零售業務轉型、提升中收佔比是商業銀行尤其是城商行應對利差收窄不可或缺的一環。
Q3
低利率下個人資產配置迎來哪些新趨勢？
A
低利率環境下個人資產配置偏好呈現兩個特徵，一是更加註重安全性，偏好穩健型投資產品；二是更加關注流動性，具體表現爲靈活申贖類型的產品需求增加。
投資風險偏好降低，更加側重安全屬性。隨着利率市場化的持續推進和“剛性兌付”的打破，市場化的投資理念和風險理念更加深入人心。近些年，市場調整過程中投資收益波動較大，投資者對“保本”的需求更加強烈，一方面表現爲理財規模的下降，截至2023年末，銀行理財市場存續規模26.80萬億元，低於2022年末27.65萬億元的高點趨勢，另一方面越來越多的投資者開始關注保險產品，逐漸增加保險的資產配置。
流動性偏好加強，靈活申贖產品需求增加。靈活申贖產品可以隨時買入、賣出，相對而言投資更加靈活，風險性也更低，投資者可以根據自己的資金需求和市場情況隨時調整資產配置，以獲得更好的投資收益，活期理財類產品受到個人客戶的歡迎。
Q4
城商行零售業務轉型的重點與難點有哪些？
A
零售業務轉型是一項系統性工程，需要凝聚共識並有效協同。宏觀環境尤其數字經濟對銀行體系的影響是全面的、系統的，要求城商行對自身頂層設計、制度流程、組織文化、體制機制進行全面變革，才能滿足零售轉型對客戶經營、產品創新、渠道協同、風險防控的多重要求。客戶經營是零售業務的核心，零售業務客戶數量多、地域覆蓋廣、年齡跨度大，職業背景和經濟能力的差異導致對金融服務產品、渠道、價格等要求各異，提升客戶體驗除需要不同條線以及前中後臺的協同配合，還需要提升數據處理和分析的能力，實現科學的零售客戶分層、分類管理。
零售業務轉型是一項長期性工程，需要長期投入和持續變革。零售轉型非一朝一夕之功，佈局初期耗時、耗人、耗力，短時間內難以看到成效，甚至有時還要承受利潤短期下滑的風險。儘管早些年已有許多銀行紛紛將目光投向零售板塊，但真正轉型成功的市場上寥寥無幾。大浪淘沙，我們相信真正的零售業務轉型絕不是口頭功夫，需要立足長期主義，端正思想認識，保證從認識到落實、從局部到整體、從上層到下層全方位的目標一致，實現全面的、系統的革命性轉型。
Q5
城商行數字化轉型對零售業務有哪些影響？
A
城商行數字化轉型改變了傳統的零售業務開展方式，影響着城商行零售業務的營銷模式、經營方式、風險管控等多個方面。
營銷推廣以“客戶”爲中心。營銷模式從傳統的“產品思維”轉向“客戶思維”，堅持客戶導向，藉助數字技術完善客戶分層分類管理。通過大數據線索篩選特定客羣，針對性構建精準營銷模型，進一步結合客羣分層分類體系，根據客戶需求精準定製產品推送，進而實現營銷管理線上化、客羣營銷場景化。
客戶經營以“價值”爲核心。一方面，依靠數據中臺驅動業務，通過建立多維業績指標體系，完善標籤化客戶視圖，打造大額入賬、理財到期等實時事件營銷庫，提升客戶價值挖掘能力；另一方面，打通營銷短信、手機銀行消息中心、客戶經理統一外呼平臺、客戶經理APP、AI外呼等渠道，從單一電銷模式過渡到多渠道協同的客戶觸達模式。
風控管理以“高效”爲要求。零售信貸相比對公業務有明顯的小額、分散特徵，尤其近幾年快速發展的互聯網消費信貸，除單筆授信額度小外，還具有無擔保無抵押、貸款期限短、申請流程便捷的特點，人工審批方式既費時費力且難以滿足時效性、準確性要求，數字化轉型和金融科技持續賦能下，大數據風控以放款額度爲抓手，根據額度範圍和風險容忍度確定數字化風控流程和重點，日趨標準化和高效、成熟。
Q6
對未來城商行做好零售業務的相關建議有哪些？
A
堅持深耕區域。對於城商行而言，做好零售業務不僅需要補齊短板，提升異地機構的品牌認知度和市場滲透率，更爲關鍵的是堅持深耕本地，充分發揮當地地緣優勢。城商行在本地市場的一大優勢是網點覆蓋廣，客戶信任度高，在縣域地區下沉市場也有較大的市場空間，爲線下獲客帶來便利；另一方面，城商行在當地渠道建聯過程中也具備一定優勢，爲開展公私聯動、協同營銷提供條件。
堅持客戶至上。客戶爲先、體驗至上。傳統零售業務的服務模式將大部分的資源集中在服務頭部客戶，即所謂的二八原則，而以客戶爲中心的新模式下，通過數字化支撐，銀行可以對不同類型客戶，圍繞客戶的全生命週期提供綜合金融服務。客戶對金融服務的需求也從單一的存款轉向多元化、個性化、全方位的理財、投資、保險等維度，城商行需要持續做好客戶體驗優化、產品創新提速、風險管控高效和場景生態融合。
堅持數據驅動。不管是服務還是產品的優化，都需要建立在強大的數據基礎之上。過去城商行按照業務部門分別搭建系統，導致不同系統之間孤島林立、數據信息相互割裂的現狀，給零售業務數字化賦能帶來客觀阻礙，城商行在推動零售業務轉型和變革時，首先要在數字層面解決互通互聯的問題，構建起完善的數據治理體系，進一步在應用層實現不同場景下數字技術與業務的融合，打造數據驅動的新型零售業務。
更多精彩內容請點擊下方圖片，歡迎訂購《2024中國銀行業排行榜200強研究報告》。
報告目錄索引
第一部分
2024中國銀行業排行榜200強：資本實力總榜單
一、2024中國銀行業排行榜200強：資本實力總榜單
二、2024中國銀行業排行榜200強：資本實力子榜單
三、2024中國銀行業排行榜200強：競爭力總榜單
四、2024中國銀行業排行榜200強：競爭力子榜單
五、資本實力總榜單與競爭力總榜單對比分析
第二部分
2024中國銀行業排行榜200強分析報告
一、總體情況：國內外宏觀經濟環境承壓，商業銀行須平衡功能性與營利性
二、資本實力：核心一級資本淨額總體續增，多數銀行資本充足率下滑
三、經營規模：資產規模持續擴張，非息收入普遍下滑
四、盈利能力：利潤穩健增長，淨息差持續下行
五、風險控制水平：不良貸款率持續下降，風險抵補能力穩定
六、估值：市值相對穩定，較高股息率具備較強吸引力
七、數字化轉型：持續加大投入，服務科技金融、數字金融大文章
八、銀行理財子公司：市場變局與發展路徑
九、總結和建議
第三部分
中國銀行業創新發展典型案例集
一、科技金融：賦能科技創新 推動高水平科技自立自強
二、綠色金融：助力綠色發展 擦亮高質量發展底色
三、普惠金融：潤澤千企萬戶 推動金融服務提質擴面
四、養老金融：適老養老爲老 護航銀髮族樂享安康
五、數字金融：加速數字化轉型 構建智能化服務體系
六、鄉村振興金融：服務三農沃土 繪就秀美鄉村新畫卷
七、跨境金融：助力對外開放 共享全球經濟發展機遇
八、公司治理：科學規範治理 打造高質量發展堅強堡壘
第四部分
零售銀行專題訪談實錄
一、零售貸款數字化轉型，創新永遠在路上——訪農行個貸部總經理查成偉
二、以客爲尊 用心服務 深化財富管理業務轉型發展——訪民生銀行財富管理部/私人銀行部總經理黃晉
三、圍繞數字化轉型，加快零售業務佈局——訪浙商銀行零售金融部兼零售信貸部總經理單曉俊
四、城商行如何在零售轉型中脫穎而出？——訪杭州銀行財務總監、辦公室（黨委辦）主任章建夫
五、生態鏈與平臺金融是零售銀行轉型方向——訪恆豐銀行蘇州分行黨委書記、行長姜兆華
《清華金融評論》堅守“建言金融政策，引領金融實踐”的辦刊初心與使命，努力朝着專注於經濟金融政策解讀與建言的智庫型全媒體平臺的目標發展。銀行在我國是支持實體經濟的金融中堅力量，銀行業的高質量發展離不開銀行人尤其是銀行家的持續貢獻。2017 年起《清華金融評論》特設“銀行家論道”專欄，旨在構建中國銀行家的思想傳播平臺，爲中國經濟金融把脈，爲行業發展建言獻策。與此同時，《清華金融評論》通過多次舉辦中國銀行業高質量發展論壇及連續發佈“中國銀行業排行榜200強”研究報告，透視銀行業發展全景，爲整個銀行業發展提供理論數據支撐和有益實踐參考。
編輯 | 王茜
審覈丨王晗
責編丨蘭銀帆