寵物店陳列的思考
題記：本文是2015年發佈在本號的舊文，現再次整理髮布，以供閱讀。
一、寵物店陳列的心理層面思考
時下流行挖掘客戶心理，但我們追蹤的是客戶買的動作所映射的心理背景，這更多的是通過溝通達成的心理影響。有沒有一個辦法，可以在客戶進店就可以刺激到客戶的購買慾呢？其實這就和貨品陳列有很大的關係了。
貨品的陳列有很多的竅門，這次我們就來個心理層面的思考，讓我們的貨品陳列更貼合人性，讓產品陳列的思路更加寬一些。
直擊第一印象。貨品陳列可以給客人帶來什麼樣的印象決定了客人的購買慾，哪些印象會決定購買慾呢？三個字：多、全、新。單一產品的陳列數量要多，現在較爲流行的陳列方式就是一排貨架排全擺上同一產品；產品的系列要全，除了及個別針對性強的店面不擺全產品系列外，大部分的寵物店面都應應該擺全系列的產品，陳列會幫你說話，客戶會因爲選擇了合適的產品而不將就感覺到高興，否則總是用替代的方式銷售產品，客戶是留不住的，會被別的店的競爭力一擊即潰；產品要呈現出新的感覺，除了每天的貨架衛生整理以外，位置擺放格局變化都能帶來新的感覺，同時店面的燈光也要顧及到新的感覺。
打造便捷的感覺。客戶最需要的商品，你放在了哪裡？是要踮着腳拿？還是要仔細尋找才能找到嗎？如果客戶在購買的過程中遇到任何一個心理影響，都會導致客戶放棄購買，這有一點類似於現在的手機互聯網，爲了讓客戶能夠購買商品，工程師們絞盡腦汁思考讓客戶觸之即及。我們把這個扁平的概念也要帶到我們的貨品陳列裡來，那就是客人最需要的，我們應該放到最容易得到的地方。我們有沒有思考過這個問題：我們店裡最好賣利潤高的商品，有沒有放在客人最方便取又最方便看到的地方呢？我們有沒有培訓導購幫忙客戶擰較重的商品或是提供購物車呢？
創造美感。寵物類貨品的購買者大多爲女性，這個是大家都知道，女性的購買心理更傾向於感性，所以在貨品陳列中創造美感，更加有利於銷售。好看等於質量不錯，好看等於我家寵物會很喜歡，好看等於我家寵物愛吃，好看了等於我給了寵物最好的。看！就是這麼簡單。
關於心理層面的思考還會很多，我甚至相信，所有的問題都是心理問題，下一篇我們從另一個角度分析貨品陳列。
二、寵物店陳列的管理層面思考
緊接着上一期的心理層面思考，我們來看看貨品陳列的管理層面思考，現在很多大品牌店已經有了陳列師這個職業，貨品陳列已經是一個非常重要的工作，大家都知道，寵物用品銷售是寵物店面的重要版塊，不是我們的產品銷售不出去，而是我們沒有通過陳列達到最優化的效果。
陳列管理首要：每日更新工作。貨架上擺了20瓶浴液，今天賣掉了一瓶，要不要從庫房裡拿出來一瓶呢？這個貨品一個月一件都沒有賣出去，要不要換個地方擺擺呢？這兩個小問題投射出的就是陳列更新工作，世界上最不變的原則就是變化，所以每日更新貨品陳列是必須要做的，每天下班前的陳列檢查是必須要做的。
陳列管理第二個問題：匹配各類活動。店面是否在做“買XX贈XX”的活動？那爲什麼還看不到贈品擺放在哪裡？我們要看到的效果是客人購買該商品後，你可以快速的拿出贈品，而不是翻箱倒櫃找出來，客人想要的那種感覺已經沒有了。現在的超市裡“可樂贈方便袋”，方便袋直接綁在了可樂瓶上，“買花生油贈醬油”，醬油直接和花生油懸掛在一起。一個沒有賣出去的慾望的陳列，就真的只是個陳列。
陳列管理第三個問題：匹配導購。光臨寵物店面的客人很容易產生連帶消費，而我們的陳列有沒有配合導購習慣，比如，我們的客人購買了一袋狗糧，而連帶最容易銷售出去的是什麼產品呢？對，是狗碗和零食，尤其是幼犬糧更容易連帶銷售狗碗。下來我們看一下我們的陳列，零食有沒有在狗糧的旁邊？狗碗有沒有在狗糧旁邊？沒有，那麼連帶消費的成交量將會下降，因爲導購的行爲難度會導致導購對連帶促銷失去耐性。就好像你去買電冰箱，其實是有促銷活動送雨傘一把，但雨傘卻放在了庫房，銷售員去取傘的行爲難度導致了銷售員放棄了花功夫跟你講產品的耐性，而你轉而購買了旁邊的電冰箱。
陳列到底重不重要？當然。下期我們繼續圍繞寵物店貨品陳列展開思考。
三、 寵物店陳列的財務層面思考
貨品陳列受到多方面的影響，除了外在因素，貨品陳列也受到了財務狀況的影響，下來我們談談貨品陳列的財務層面的思考。
貨品的銷售狀況肯定會影響貨品的陳列，那麼貨品銷售得好與壞怎麼判斷？主要是兩個數據：利潤率、貨品單價、回購週期，利潤率高、單價高、回購週期短的貨品是銷售狀況最好的貨品，但是不是所有的貨品都具備這三大指標呢？不是的，舉個例子，一些小零食的利潤率雖然高，但是單價低，即使回購週期很短，也不足以支撐店面營運，但不能沒有；高檔的狗屋利潤率也不錯，單價也很高，但是回購週期很長，也不是很理想的，也不能沒有。那麼，哪一類貨品應該最重視呢？答案就是狗狗的剛需日雜，好了，大家就明白哪些貨品應該擁有店面最好的陳列位置了。
新問題又來了：我已經按照這樣的規律做好了陳列，可是最好的陳列位置的產品銷售得並不好，怎麼辦？要換嗎？不急，既然已經按規律陳列的產品還是滯銷，應該先試着調整利潤率，比如做活動附贈其他貨品；試着調整單價，雖然立杆見影，但建議採用前一個方法，有可能只是客戶消費選擇沒有養成。如果這樣試錯仍然不行的話，這個貨品就要讓出最好的陳列位置。
寵物店面有租金方面的壓力，我們應該隨時想到，是否我們讓店面的每一個角落都有銷售行爲的存在，這就是陳列，現在很多的寵物店面已經將這一塊工作做得非常好了，比如客戶等待區沒能陳列貨品，但其實還有其他產品，比如說寵物攝影、寵物訓練介紹、大件商品圖譜等等，這些其實就適合陳列在這裡，偌大的等待區居然沒有利用來銷售產品，真的太可惜了。
從財務層面思考貨品陳列算是個新的思維方式，只是想通過這個角度告訴大家，千萬不要得了芝麻丟了西瓜，又或者是總覺得找不出自己的貨品陳列有什麼問題，只有從多方面思考，纔會讓陳列做得更加完美。
四、 寵物店陳列的古訓思考
對於寵物店貨品陳列這個話題豈是一時半會兒能講完的，前面分享的三篇也只是羅列了一些皮毛，對於貨品陳列我也只是談了自己的想法，相信還有更多的大咖的經 驗會更加獨道，我的分享也只能止於些了。還有一點點兒想說的，就是一些寵物店貨品陳列的古訓思考。
“貨賣堆山”。這句話的意思就是要將貨品堆得像山一樣，這樣纔會好賣，到現在來看，這仍不失爲一條金句。貨品越多，客人會覺得總能在其中找到好的，這也能夠就付客戶的多樣化選擇；貨品越多，客戶的感覺是貨品銷量好，更新得更快。所以，我們在做貨品陳列的時候，除非是展示需要，否則都應該力求陳列的感覺是多而飽滿。
“貨如輪轉”。這句話的意思是貨賣得很快，就像是轉動的車輪一樣，這個就跟咱們說到的回購週期一樣。本來似乎這句話和貨品陳列無關，但我們能不能通過陳列營造這樣的感覺呢？答案是可以的，我們的貨品陳列更新作用就是這樣一個目的，當一個客戶發現上次在某個貨架上買的產品不見了，而自己又十分需要購買的時候，這樣的情形是會加強客戶的購買慾的。所以定期的更換貨品陳列位置是能夠起到良好的效果的，“貨如輪轉”的感覺就出來了。
“不怕不識貨，就怕貨比貨。”這句話的意思是，客戶不但識貨，更會比較貨品。客人會通過比較的方式來判斷購買貨品，所以我們是不是就固執的在店面內只選用某一種產品銷售？答案是否定的。既然如此，我們更應該在陳列上下功夫，做出一個比較系統來，例如，我們把不同價格相同品質的兩種狗糧放在一起，讓客人通過比較選擇購買，這個時候，客人可能會比價選擇，可能會比較品質選擇，也可能比較品牌選擇，當然還有一些我們自己都琢磨不明白的比較理由。如果你是專賣某類貨品的店面怎麼辦？其實同一品牌的產品也着自己的比較系統，不然生產商也不會出品這麼多種不同的系列了。
這是比較容易聽到的古訓，我加了一點自己的解讀，對於貨品陳列，你可能也有更多的想法，沒關係，既然陳列和銷售有關，那就需要去試試錯，通過不斷地調整玩出自己的陳列風格。這是《寵物店貨品陳列的思考》系列的最後一篇，謝謝欣賞！
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