互聯網創業的秘密，望京SOHO都知道
作者|未未
編輯|江嶽
在自然界，一場風暴過後，動物們會謹慎地從洞穴中探出頭，循着信號尋找食物。比如溫哥華半島上，飢餓的海狼會跟着白頭雕游到近海，尋找被衝上岸的海豹屍體，草草果腹後，再從低至0度的海水中返回，路途波折辛苦，但可以解決眼前的生存危機。
這是在驚險世界中形成的本能，在北京公司密度極高的望京，劇烈的競爭意識同樣讓創業者同時具備謹慎與冒險的特性。他們敏銳捕捉到風暴來臨前的空氣變化。遲鈍者成爲優勝劣汰的犧牲品，而復甦信號來臨，他們需要及時出動，抓住成本最低、效果最佳的時機，高高彈起。
佔地48152.523平方米，擁有T1、T2和T3三幢相連辦公樓的望京SOHO，是觀察這些變化的窗口。
在北京，每一個“網紅”區域都有自己的特點。比如西二旗匯聚着中國最頭部的互聯網公司，鼓樓大街沿線分佈着各類消費品老字號，望京的特點在於作爲北京商業密度最高的地方，有17家獨角獸公司散落於此。
移動互聯網的興起，讓望京SOHO成爲北京的創業孵化器。
望京SOHO建成啓用的2014年，創業熱潮正在席捲北京城。戴威和他的北大校友成立了ofo，此後的資本入局徹底改變了北京甚至中國主要城市的街頭面貌。那年9月，“大衆創業 萬衆創新”的口號，讓中關村創業大街上每一家“收留”過通宵碼農的咖啡館，散發出相似的味道：不喜歡的人會形容那是幾天沒洗頭的臭味，樂在其中者更習慣將其稱之爲，夢想的味道。
回到望京SOHO。水滴、陌陌、映客、熊貓TV、百合網、觸控科技……在這裡誕生的無數公司中，跑出了這些大衆耳熟能詳的名字。但這裡更加日常的生態是充滿生機和混亂。
O2O最火的那幾年，望京SOHO樓下擠滿線下推廣人員，如果拖着菜車在這裡走一趟，可以把小車裝滿。風口散去後，這些人和大多數公司都消無蹤，就像從來沒有出現過一樣。
直到現在，即使是駐紮在望京SOHO的最資深的業務員，也沒辦法說出這裡究竟有多少家公司，以及空置辦公室的準確變化，因爲這裡的業主多爲個人投資者，無法被系統統計。
SOHO建成後，T1和T2很快賣給了個人投資者，T3由開發者自己持有。
二者的區別在於，前者被分割成零碎的空間，租給對成本更加敏感的小微創業者們，後者則被開發商要求需要整層或半層集體出租，面積在幾千到上萬平方米不等，對應的租金總額也更高。
T1和T2購買的主力軍是來自山西和內蒙古的煤老闆們，他們會一次性拿下800-1000平米的辦公室，再分別對外出租。憑藉對風口的洞察，他們連續賺到了兩個時代的紅利。但在過去一年，他們也不可避免地受到了影響。
圖：《一代宗師》劇照
過去三年，望京SOHO空置率變高，在北京冬天5點多就開始夜幕降臨的日子裡，不少辦公室一片漆黑。但租戶可以在風暴中撤退，業主不行，不管有沒有租戶，物業費總是要交的。
而當復甦成爲經濟主題，首先像海狼一樣聞訊趕來的，是望京SOHO的租戶們。
敏銳者從2022年年底就出現了。一位以6折價精準抄底的租戶，在租下一間300平米的辦公室時，和業主幾番協商，將原本1個月的免租期延長到3個月，節省了超過15萬的成本。他需要做出的承諾是，如果在合約到期前搬走，不僅要支付違約金，還要將免租期的費用如數支付。
某種程度上，這是一場對賭。
業主與租客在博弈公司經營的穩定和寫字樓市場的變化。在望京SOHO，T1和T2的租期爲2年，T3的租期是3年。望京SOHO水漲船高的時代，業主不願意將合同拉長，以免損失跟着市場上調租金的機會，但進入2022年之後，不讓辦公室空置，成爲了更緊迫的事情。
風暴起落間，寫字樓中介發揮着白頭雕傳遞信號的作用。3幢寫字樓，藏着十幾家中介公司，近百位中介遊走於此，高額數字組成的財富故事，在這個羣體中廣泛流傳。比如開一單歇三年，或者，完成一筆大訂單之後直接衣錦還鄉。但到了2023年，故事變得久遠，對於難以開單的年輕中介們，考慮如何把失去的三年搶回來，比如何賺到100萬來得現實。
圖：《賣房子的女人》劇照
3月初，中介小武接待了一位來自中關村的互聯網客戶。
對方考慮房租到期後，搬來望京SOHO。來看房的是一位30歲左右的員工，期間保持着跟公司的微信溝通，說過最多的一句話是：“這間也超出預算了。”
原來，公司老闆聽聞望京SOHO的租金下降了一半，希望能以每平米4塊的價格租到一間200平的辦公室。在疫情之前，這個價格只能租到郊區或者老舊的寫字樓，但2022年的望京SOHO，一度降到過接近的水平。
“時機已經過去了”，小武熟練地和對方解釋。
經濟復甦的信號落在望京SOHO這樣的寫字樓，最直接的反映是租金。3月，小武接待的另一位客戶來自SOHO內部，對方看房的原因是原房東提出漲價。兩年前，他們在T2租下一間辦公室，2022年封控嚴重時，房東主動將7塊/平米·天的房租降至4.5塊/平·天，每月可以少付出8250塊的租金。2023年5月，合同到期，房東希望將價格提升至6.5塊/平·天。
相比資金雄厚的大公司，小微企業對租金的敏感度更高。相比財大氣粗的地產公司，小業主對空置的焦慮也更重。
比如望京SOHO T1和T2的個人投資者，空置帶來的結果是，非但沒有收入，還需要每天繳納物業費。這是一道雖然痛苦、但幾乎沒有太多技術難度的選擇題。於是，疫情中的望京SOHO成爲北京降價幅度最高的寫字樓之一。
圖：2023年，望京SOHO空置的辦公室
最初，降價還是零星的出現，沒多久，已經成爲共識。一位原本租金6塊的業主在租客提前退租後，不願降價，硬挺了半年，還是在2023年1月以4.57塊/平·天的價格租了出去，籤合同的當天，20萬的租金有15萬用來繳納拖欠的物業管理費。
2020年的望京SOHO發生過一場“暗鬥”，鬥爭的雙方是陌陌和阿里雲。
在阿里雲到來前，原本租在T2的陌陌想要搬去T3，標地已經選好，合作意向書也在陌陌內部開始走流程。結果，被同樣看上那處辦公室的阿里雲截胡了。
按照SOHO中國的規定，T3的租客在看好辦公室後，需要填寫開發商的合作意向書，這是業主強勢的證明。但阿里雲成爲例外，它自己出具了合作意向書，要求SOHO中國填寫，後者同意了。不只如此，老闆潘石屹第一次發佈了恭喜租戶入住的微博，並@阿里雲官方賬號，稱與阿里雲的朋友們討論了python。
小武參與了“暗鬥”的全過程。他是陌陌的委託中介之一，雙方合作失敗，意味着他幾個月的工作量全部白費。3年後，提及此事他倒是一副淡然：“誰讓人家阿里雲實力更強呢，何況陌陌已經在T2了，對SOHO而言，自然是吸引新客戶更重要。”
某種程度上，互聯網權勢的新舊交替，可以從它們在望京SOHO的地位窺得一斑。被截胡的陌陌曾經也是這裡的貴客。2014年12月，陌陌上市時，潘石屹轉發微博祝賀：又出現了一家上市公司，這裡風水好，適合互聯網企業發展。
望京SOHO需要這樣的光環。即使是在最追求數字和技術力量的互聯網行業，很多公司也相信風水。一位曾經在望京某小型互聯網公司入職的中層回憶，老闆曾經請風水大師過來測算，隨後在辦公區的一角，騰空了一張辦公桌，放上一塊泰山石頭以及老闆的個人照片。可惜幾年後老闆還是被列爲了失信人。潘石屹本人，也曾經在社交媒體上宣稱，自己最好的朋友之一是風水大師。
小武曾服務過一位廣東搞製造業的老闆，對方原本定下距離望京SOHO不遠處的一間辦公室。簽約當天，老闆帶着一位風水大師來，據說是特意從香港請來的，大師穿西裝打領帶，在衆人的注視下拿出一塊羅盤，一算便說，風水不適合。
一場原本板上釘釘的交易就此中斷，衆人出來，結果，大師一擡頭看到了對面的望京SOHO，指着T3說，那裡合適。於是，準備散場的十幾個人浩浩蕩蕩地“殺”了過去，挑中的辦公室面積更大，價格也更昂貴，但大師捏着羅盤說好，簽約也就當場完成，唯一的損失是公司財務部爲此每年多支付了小10萬。
當然，對於多數創業公司而言，成功的鄰居就是能看到的最好的風水——至少，不會太差。
T3的第一位重要租戶是遊戲公司觸控科技，以4塊/平·天的價格一次租下2.3萬平方米。在到來之前，觸控科技剛剛製作了一款名爲《捕魚達人》的遊戲。
很快，陌陌和熊貓直播接踵而來，前者租下了T2的18和19兩層，總面積5660平方米，後者則佔據着T3的中高層，面積3545.70平米，西南朝向，精裝修，視野開闊。2015年，T3對外的最低租金爲7元/平米·天，熊貓直播辦公室年租金將近900萬。老闆潘石屹驕傲宣佈，是王思聰親自找他選的辦公室。
圖：望京SOHO辦公室牆上的貼紙，公司已經搬走
4年後，熊貓TV直播停止運營，在一片嘲諷的輿論聲中，潘石屹表示：“熊貓直播搬走了，租金交到了3月底，沒有拖欠SOHO中國一分錢租金。”算是力所能及地給了王校長一份體面，這是後話。
除了水漲船高的租金，明星創業公司還爲望京帶來了人氣，包括前來拜訪取經的人們。望京SOHO原本是有門禁的，但隨着來往人員的增多，物業工作人員不堪刷卡重負，到了2018年乾脆將T1和T2的門禁放開，可以隨意進出直至現在。
那一年，中國互聯網的關鍵詞之一是併購。
在美團收購摩拜和世紀華通收購盛躍網絡的影響下，行業全年併購金額達到394.61億美元，比2017年增長了102.21%。衆多望京SOHO的創業者們開始爲自己尋找“賣身”的對象。
一位曾在望京SOHO8層辦公的創業者，在這一年將自己的公司賣給了樓下的同行後離開了望京。多年後，他還會在酒桌說起那段熱烈且焦慮的時光：所有人都在尋找“上岸”的機會，從辦公室出來上衛生間時，會忍不住瞟一眼隔壁公司人的工作狀態。
潘石屹曾經希望以望京SOHO爲舞臺，推動房屋租賃行業的更多變化。
2018年，潘石屹一連爲SOHO中國集團辦了3次競價出租發佈會，規模最大的一次發生在望京SOHO，北京連雋、北京可味、觀世投資、北京創輕客和銳文教育、北京海丁、伽誠物業以及愛豆網絡八家公司獲得了入駐的資格。
發佈會上，潘石屹許諾，未來所有的SOHO中國辦公樓將通過競價的方式出租，官方說法是爲了公開透明，並挑選高質量的中介公司提供服務，但能像藝術品一樣拍賣的前提是，市場正處於供不應求的階段。
圖：《安家》劇照
彼時，SOHO中國的平均出租率爲96%，望京SOHO的辦公室，春風滿面的潘老闆感受到了責任的召喚，試圖爲鏈家左暉打造的“三方約談、價格透明”的價格體系中再添一把火，參與其中的中介公司，成了同行們豔羨的對象。
潘石屹的暢想沒能實現，形勢迅速逆轉，時間很快來到了2019年。美團王興在自己當時開發的社交軟件飯否上寫下自己聽聞的段子：2019年可能是過去10年最差的一年，但卻是未來十年中最好的一年。
3年後的2022，潘石屹夫婦辭任SOHO中國的CEO及董事會成員，望京SOHO也沒再出現過第二場拍賣盛宴。
紛紛擾擾中，望京SOHO一直不缺故事。
比如離開美團的沈鵬在這裡創辦了水滴，會議室太小，就帶着同事們在樓下的席地而坐開會，背後是50米高的噴泉。又比如映客、雪球、百合網等互聯網垂類公司也先後到來又離開。最近一個引起關注的是猿輔導，它租下3萬平米的辦公室，剛裝修完還沒使用，政策出臺，緊急撤退。
後來者因此得到經驗，儘量租裝修完整的辦公室，以免在動盪襲來時還要額外承受裝修浪費的損失。
在望京SOHO的廣場前有兩塊醒目的招牌，往來的行人無需走近，便可看到上邊的內容。春節過後，中介許山敏銳地發現，牌子上被開發商換上了藍色牌子，左邊用白色字體寫着：“望京直租商業體，房東直租「財」划算”，右邊是SOHO大樓，下邊是SOHO T3的聯繫方式。
圖：風沙下的望京SOHO
許山從業4年，在他的記憶中，開發商親自下場宣傳租賃，這是近幾年中的第一次。
許山對望京SOHO的感情頗深，他職業生涯中的第一個訂單就開在這裡。說起往事，站在藍色招牌下的許山先從兜裡摸出了一包煙，“那個方向是阜通地鐵站，我的第一個客戶就是在那裡切到的。”他用夾着香菸的手虛指了一下，口中的地鐵位於1.3公里外的另一條街上。
“切客戶”是中介們慣用的手段之一，指的是在其他公司的中介帶看完客戶分手後，上前搭訕，將人截胡，使用者多爲剛剛入行的新人，好處是客戶足夠精準，壞處則是有些“不講武德”，有被同行當衆抓包的尷尬。
那次成交發生在2019年的夏天，正在掃樓的許山發現一對年輕客戶剛剛完成看樓，商量着坐地鐵返回。爲了避免被抓包，許山跑回辦公室換上了便裝，在二人上地鐵前成功搭訕，並在之後完成了成交。
快速靈敏且野蠻，正如在天空中展翅的白頭雕，多年後回憶，許山在尷尬中帶着自豪。只不過，在陷入回憶前的一分鐘，許山正尾隨在剛剛帶看的客戶身後，警惕偵查着是否有新同行“切客戶”。
過去，旺盛的租房需求滋養了中介公司的生長。僅在望京SOHO內部，便有十餘家中介公司先後落地。銷售們習慣穿深色的西裝，深灰、深藍和黑色會迅速被不同的公司瓜分完畢。很快，兩位穿着同一顏色狹路相逢的中介需要留意對方胸前的名片，才能確認是否是自己人。
圖：《賣房子的女人的逆襲》劇照
不管供職於哪家公司，中介們的工作流程都大體類似。每天上午9點，他們開始穿梭在這座龐大的建築中，最基礎的工作是掃樓，尋找有換辦公室需求的客戶，然後是拜訪業主、帶看客戶和談判。
同一區幢大廈的掃樓頻率最好控制在一週，頻率太高不僅讓人厭煩，還會浪費自己的時間，頻率太低便擔心客戶被對手捷足先登，搶先加到潛在客戶的微信。
28歲的王超正是踏着互聯網擴張的最後風口踏進了望京SOHO的辦公室。2013年，大學畢業的王超來到北京幹起地產中介，8年後，前公司的兩位老闆分家，他跟着其中一位從國貿搬到望京T2，成了公司中資歷頗深的總監之一。
但面對開發商大張旗鼓的宣傳，從源頭直接“切走”客戶的行爲，許山和王超都只能表示無能爲力。以前他們的對手只有"友商"，彼此還有博弈的空間。而在開發商面前，他們一致地被擠到了弱勢的一方。
沒辦法。開發商的日子也不好過。
在開發商有錢時，可以享受中介帶來的流量和服務，但現在，商業地產們自己的日子也變得捉襟見肘起來。最近一年，SOHO中國沒再公佈自己的寫字樓出租數據，但在自己的官方賬號打了不少廣告，有時候是望京SOHO廣場前的市集招募，有時候是爲寫字樓中的客戶打廣告，從茶飲、理髮到齒科，不一而足。
不僅是作爲“新貴”的望京SOHO，大望路上的“老錢”華貿中心同樣緊迫感十足：2023年，這片集公寓、寫字樓和商務樓爲一體的集團也默契地掛出了“直租”的招牌。
唯一的區別是，前者的招牌直白醒目，後者則偷偷掛在了門口的角落中，像極了勉力維持一絲體面的老人家。
好在SOHO還算局氣，向中介們承諾，如果是中介帶來的客戶，如果之後私下希望避開中介成交，SOHO依然會付中介費。
圖：《安家》劇照 圖：《安家》劇照
凜冽的風暴會影響整個生態食物的供給，即便是消息靈通的白頭雕也不能倖免。在溫哥華半島，當白頭雕無法捕魚類時，會在礁石的縫隙中銜回螃蟹到巢中，來養活剛完成生育的妻子和幼鳥們。如果食物緊缺的情況持續下去，海雕夫婦會選擇只餵養最健壯的幼鳥，直至情況好轉，或者其他幼鳥死去。
2022年風暴降臨的那一年，不少中介沒有開單。
中介們工資的計算方式普遍爲底薪+訂單提成。每人有各自成交金額的底線，如果完不成，會扣去底薪的百分之五十。此外，用來獲客的安居客等信息服務端口費用，公司和個人需要各自支付一半。
2022年是小武入行的第5年，他第一次因爲業績不達標被扣去了一半月薪，當月工資到賬不足2000塊，這對在圈內有“新人王”之稱的小武是個大打擊——在同批的中介中，小武曾是最先開單的人，一年前，他月薪最高時超過3萬。許山所在的公司則取消了底薪發放，這意味着，一些沒有開單的同事在支付完端口費用後，需要賠錢打工。情況最好的是總監王超，他簽下了一筆數百萬的訂單——只不過，客戶是4年前就認識的，需求也是2021年就提出的。
圖：《賣房子的女人》劇照
王超所在的公司位於望京SOHO的T2，最裡邊靠近窗戶的一間被隔成了長方形的會議室，在開會擡頭時，可以看到不遠處的奔馳大樓，那裡的租金在13塊/平米·天，是望京SOHO均價的兩倍以上。辦公桌的右側是一張詳細的北京市地圖，他們偶爾也需要去望京SOHO以外的區域。
2月，王超所在公司的內部年會上，老闆強調，過去一年因爲市場需求少，我們不斷幫客戶向業主壓租金和延長免租期，但今年，我們需要調整戰略，告訴客戶，再搞價，辦公室就沒有了。
策略實現起來並不容易，一如當年的潘石屹。
4月的某個下午，小武正坐在會議室中向客戶發送辦公室的詳細信息，對方是兩位中年女性，提出的需求是希望找到月租2萬塊的辦公室。小武挑了十幾套房源，價格在1.5-3萬不等，打印在一張A4紙上，再拿着紙去找客戶帶看。從建立聯繫到二次帶看，小武與對方聯繫了一個月，如果最終成交，他預計能拿到百元左右的提成。
最近2個月，幾乎每週都有類似的小客戶找來。
爲了避免消息遺漏，小武會將有需求的客戶微信聊天置頂。他需要同時置頂十幾個對話框，有時會因此錯過家人的微信。“還好現在沒有女朋友，不然還有點難解釋。”談及此，小武憨笑着。
在成爲中介前，他在順義的一處地鐵站做安檢員，月薪7000，但公司包吃包住，到手的工資都用來和當時的女朋友吃吃玩玩了。
波瀾不興的工作和生活讓他覺得沒勁兒。2019年，他和女朋友分手後，成爲了望京SOHO裡的一位寫字樓中介，白天領着客戶們穿梭在寫字樓挑選辦公室後，晚上騎電動車回到城中村的房間裡，每月房租1500塊。
在小武發信息的時候，有同事推門進來詢問“看得怎麼樣”，他展開已經被捏成小方塊的A4紙說“能看的都看了”，就不再接話，那是沒有信心的表現。
圖：《安家》劇照
成交有時候需要些許運氣，以及對細節的精準把控。
望京SOHO的個人業主們生活在天南海北，大多數業主很多年也不會來看一次，長期居住在北京的是少數。
是否瞭解業主們是考驗中介業務能力的維度之一。2021年年底，許山幫一位做心理諮詢行業的客戶尋找到了滿意的辦公室。當時客戶預算其實不夠，但業主本身也是心理行業的，許山幫着約了見面，雙方聊得投契，對行業未來也都看好，最終，業主同意降價將辦公室租給業主。
據王超觀察，2023年年初後，每週空置房源的數量漸漸低於了已經租出去的辦公室，租金也慢慢漲了上去，這是市場解凍的信號，但若想回到2021年的熱烈，王超覺得至少還需要兩年。
爲什麼不離開呢，尤其在2022年情況最差的時候？有時候，中介們會被身邊的朋友詢問。
中年人王超反問：“哪個行業又永遠好乾呢？”小武則會指指那些同樣穿梭在望京SOHO中工作的年輕人：“因爲這裡還有人年輕，還有人在做夢。”