進擊的廠二代｜掘金新興市場，長三角外貿擴圈

21世紀經濟報道記者柳寧馨 杭州報道

5月9日，海關總署公佈外貿進出口數據，今年前4個月，我國貨物貿易進出口總值13.81萬億元人民幣，同比增長5.7%。

此前，第135屆廣交會正式收官，根據廣交會官方公佈數據，截至5月4日，共有來自215個國家和地區的24.6萬名境外採購商線下參會，比上屆增長24.5%。其中，共建“一帶一路”國家採購商16萬人，增長25.1%，體現出新興市場的外貿活力。

今年以來，外貿平穩擴張、趨勢向好，也讓不少外貿人燃起更多信心。但還需要看到，當前外需不確定性增強、世界經濟復甦乏力的挑戰仍在，更多外貿企業採取主動出擊的方式，積極參加國內外展會、主動開拓非洲、中東等新興市場。

“走出去”拓新

今年一季度，寧波如意股份有限公司產值較去年增長了32%，過去2-3個月，企業負責人帶隊跑遍了7個國家和地區參加行業展會。

寧波如意股份有限公司董事長儲江在接受21世紀經濟報道記者採訪時表示，一季度的企業外貿增長和寧波乃至全國的增長趨勢一致，“我們隨着大勢在走，去年是前低後高，今年一季度迎來增長，要有清醒的認識，看到不確定性，不能沾沾自喜。”

儲江認爲，在當前的外貿形勢下，一定要多走市場，就像廣交會，展會現場面對面見到客戶總會有收穫。“‘酒香不怕巷子深’這句話已經過期了，現在做酒的人太多了，人們會走到別的巷子裡找酒喝，不會到你的巷子裡來，我們必須要主動‘走出去’。”

在逛展會過程中，儲江也發現了今年廣交會的一些變化，廣交會也變成國外客戶招商引資的平臺，“我看到了韓國在廣交會上投放了電子大屏廣告，歡迎世界客商去韓國投資，在國際館我還看到了印度尼西亞、柬埔寨、泰國，甚至印度、土耳其的展位，向世界採購商推薦他們的產品。”這一現象反映國際貿易的一些新風向和中國進出口的開放程度。

一個場景給儲江留下了比較深的印象，他的一個海外客戶在廣交會設置了參展攤位，一方面在廣交會現場買進帶商標的生產產品，轉手又賣出去，相當於在廣交會做了一箇中間商，“例如一個非洲客商要一個掃地機，他轉身就在廣交會的工廠確定訂單生產信息，發往非洲。”

儲江認爲這反映了商貿的靈活性，“這對中國企業有好處，因爲多了一個吆喝的人，商人的定義是可以滿世界吆喝推廣，就好像新的直播手段，反而給源頭廠家帶來更多流量支撐。”

今年3月，儲江的企業參加了5個國際展會，“今年參加的展會可能不會在今年帶來直接收穫，但在明年、後年的某個時機，某個曾經看到我們產品的客戶會來打樣，也有可能進一步下訂單，開花結果需要時間。”

回顧接班家族企業十多年，儲江看到外貿市場的變化，例如發展中國家市場逐漸興起是一個大趨勢，“現在整個亞洲、南美洲、中東的一些國家都在重視工業立國，因此我們現在不僅着眼於歐美市場，也要開發新興市場，例如哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦等共建‘一帶一路’國家未來發展自己的製造業，我國的一些技術和產能可以向外輸出。”

產品是核心競爭力，針對不同的外貿市場，企業生產的產品適用標準也不同。

在歐美等發達國家市場，在滿足基本的使用需求後還需要更多個性化體驗需求。“例如，歐洲市場還注重安全性、舒適性，特種車輛上要加一個空調，加一個能放可樂杯子的地方，要能放文件夾，也可能需要留足USB插口，因爲工人工作時想聽點音樂。”儲江透露。

對於拉美、非洲、中亞等新興市場而言，目前價格這一標準是最顯著的，“一些發展中國家的工人在開車幹活的時候，怎麼會想到去喝可樂呢？”因發展階段不同，各市場對產品的需求也不一樣。

外貿形勢有好有壞，企業還需要修煉內功，把產品質量做好，價格定在合理區間，只有倒掉的企業，沒有倒掉的行業。

對外貿企業而言，最可怕的不確定因素不是經濟下行，而是地緣政治的惡化，如果巴以衝突雙方不剋制，整個中東市場就可能混亂，紅海運輸受阻，外貿市場就會受到影響。

歐美市場也有特定的挑戰。一些美國的採購商會問外貿企業有沒有在東南亞設廠，在供應鏈安全考慮下尋求“中國+1”，這些都是政治因素對市場經濟的影響。

儲江帶領企業的應對方式是，主動地粘上去、走出去，“我們今年還要增加16個展會，分團組去往世界各地。現在有一組人在東歐，之後還有一組去南歐，深挖市場，與客商面對面交流，打消他們的疑慮，產品合適價格優惠，回到經濟的邏輯上做生意。”

不少外貿企業向21世紀經濟報道記者透露，目前印度對中國因私護照需要得到印度大公司背書和電話盡調纔有機會拿到簽證，這爲國際貿易製造了不少障礙。

儲江的企業面對當下的貿易限制，採取主動和迂迴的方法，千方百計創造面對面交流的機會，邀請印度客商來中國，從簽證友好的匈牙利等中東歐國家前往歐洲，“見面和冷冰冰的郵件、電話不一樣，見面之後握個手、吃個飯都會產生一些化學反應。”

迎接風浪還是守正創新

以外貿重鎮長三角地區來看，今年以來外貿形勢整體向好。根據上海海關公佈數據，今年一季度，長三角區域外貿進出口總值達3.73萬億元，規模創歷史新高，同比增長5.6%，佔全國進出口總值的36.6%。其中，民營企業是長三角外貿增長的“主力軍”。

對長三角民營企業來說，最近幾年正是二代接班的密集期，不少廠二代主動擔起自家企業拓展新興市場的責任。

義烏市新生代企業家聯誼會會長、浙江康運竹稻農業開發股份有限公司董事長張康告訴21世紀經濟報道記者自己的一些觀察，義烏的廠二代對於外貿市場開拓的態度出現了兩極分化，例如此前俄烏衝突剛爆發時，一些企業迅速找準機會進入俄羅斯市場，成爲第一個吃蛋糕的人，另一些廠二代比較保守，就錯失了機會。

張康說自己是一個偏保守的人，希望保持安穩的經營狀態，不會去採用衝刺的方式搶佔機遇，這也是義烏整體廠二代的特徵切面之一，“創業不是一次性貿易，尤其在外貿行業，隨着國外政局混亂或者國際形勢壓力，稍有不慎十幾年的財富積累會付之東流，廠二代從父輩手中接班時已經接下了很大一塊國際市場，守住市場就已經不易。”

一些廠二代在接下家族企業已有的國際市場份額時，仍然在海外遇到“內卷”情況。由於當前的信息透明度太高，一些拉美等新興市場被開拓後，大批全國各地的商人也會涌入，競爭壓力繼續增加。

未雨綢繆是張康提到的關鍵詞。在他看來，品牌出海、拓展新市場可以先以小成本試錯的方式進入一個新的國家，看產品通道能否打通，如果經過幾年沉澱後市場反饋沒問題，就可以加大投入正式進入市場。

“外貿企業更多地還是在做返單，例如今年整體生產量中60%是返單，40%再去開拓一些小的新興市場，逐漸加量。”張康說。

正在接班家裡電蚊拍生意的虞智軒期望借廣交會了解一下企業尚未開發的市場，包括如何打開中東國家的市場，以及爲進入美國市場做準備，瞭解不同國家的客戶需求和資格認證要求。

去年，虞智軒跟着義烏小商品城組織的參展活動去了迪拜展會，一個小家電品牌的海外認知度讓她深有感觸，她告訴21世紀經濟報道記者，“有一家企業在當地市場的認知度很高，在迪拜這麼遠的國家做到這種影響力，說明海外各種渠道的推廣很重要。”

有時，虞智軒的一些觀念也會和父輩有衝突。“例如品牌化方面，我學傳播和市場營銷專業，對市場敏感度和品牌化有自己的想法，但父母會認爲投入資金短期內看不到效果，只需要做好自己的產品就行，但我覺得有做品牌推廣的必要。”

虞智軒同樣提到“酒香還怕巷子深”這句話，“現在市場上大家還是想要看到具象化的品牌，雖然父母前期有些保留意見，後面還是支持我去做，尤其在春交會推廣效果還不錯，他們更是放手讓我去嘗試。”

廣交會之後，虞智軒迅速加緊與意向客戶繼續建立聯繫，“客戶也在貨比三家，不去刷存在感，他們是會把你忘記的。”

“現在做貿易的信息差越來越小，我會考慮怎麼去獲取信息，怎麼‘走出去’看更大的市場。家裡的公司以及電蚊拍生意好像一個支點，讓我有機會去嘗試做好一件事情，深入研究，包括產品開發、拓展市場，形成自己的方法論。”虞智軒說。

長三角是中國經濟發展最活躍、開放程度最高、創新能力最強的區域之一，民營企業是其中最敏銳、最活躍的細胞。當越來越多的廠二代挑起家族企業的擔子，他們的進擊之路也映襯着傳統外貿的轉型和中國品牌全新的“出海”之路。