“看了292個視頻號，我還是招不到學生”
儘管這所魔法學校裡不免一些荒誕和驚人之語。恰巧的，荒誕既是這羣人的一種境況，也是一份日常體驗。
1
今天，是我半年來的第六次面試。也許是第五次，我記不清了。我收到了一家閱讀中心的邀請，和前幾家不同，這家機構顯得頗具鬥志：“創富時代，求才若渴。”
也許他們搞錯了，我並不是什麼人才。過去三年，我充滿了挫敗。先是在青島的一家兒童書店做執行，然後書店倒閉，我回家待業。後來，我加入了一家學科培訓機構做運營。上班27天，新政出臺，我和另外四名新同事同一天被解約。我以爲能很快找到新工作，沒想到一空就是兩年。兩年間，我也並非全無收穫，32歲的我有了第二個孩子。
爲了趕地鐵，我跑着去面試。悶熱的天氣和地鐵裡的汗臭味讓我昏昏沉沉。目的地是一棟臨街的四層商廈，一樓是美食城，二樓有間律所，三樓是閱讀中心，四樓還空着。每層大約750平米。我想立刻見到面試官，但前臺讓我直接去館長辦公室。於是我見到了館長。我向她打招呼：“你好，我是劉小敏。”館長是一位優雅的中年女士，穿着藕色旗袍，左手戴玉石手鐲和戒指，右手也一樣，只是顏色不同。她說，我可以叫她董姐。
董姐講了她的創業史：最早做珠寶，開過玉石店、茶葉店，夢想是開這樣一間文化機構。待遇很快達成一致，執行校長，試用期3500元，轉正後底薪4500元，加招生提成。我覺得還行。董姐帶我在校區轉了轉。門面是六組半弧形齊頂書架，陳列着國學經典和童書套裝。書架後面是接待和等候區，左邊是玉石博物館和私人茶室，陳列着一些藏品；右邊是一個開放式放映廳和一字排開的六間教室。
董姐說，這是她給自己50歲生日的禮物。她說，她不會插手日常事務。我可以招募專職教師，也可以用場地置換，引入個體教師。但每週都要見營收，人氣要旺，“每週有孩子來，年營收55萬，平掉成本就達標。”“這樣啊。”我表面上氣定神閒，但心裡已經認定：這是我能找到的，最好的工作了。
2
董姐很有號召力。開業那天，她邀請了五十多位企業家朋友。閱讀中心成了她的社交場。節目演了，禮花放了，我剪了彩，一整天都在忙碌。
開業實在累人，第二天我幾乎起不了牀。我想了想今天要做的事，決定給閆錦打電話。閆錦是我在上一家學科培訓機構的同事，00後。我們同一天被解約，現在她在一家無人機教育科技公司混日子。“生活不會總是這樣，你可以來這裡試試。”我順勢又“挖”了一名英語專八的學生，每週來四天兼職。
今天，我在辦公室做了很多事。標記導航地址、上線大衆點評、開通公衆號，添置軟墊和可移動白板。我和閆錦計劃了五個產品：閱讀年卡、課後託管、一對一、合作小班課、親子研學。通過活動聚人氣，再推薦適合的產品。
我們大汗淋漓地準備了第一次活動，是一場航模飛行體驗。閆錦發了活動通知後，我們坐等報名。來了五個人，一個三年級，一個一年級，三個幼兒園。閆錦教得很耐心，我和家長坐在一起推薦產品。一位年輕媽媽說：“你們剛裝修好，不適合孩子久待。”其他家長點頭附和。一位家長咳嗽了幾聲，我連忙遞給她一杯水。
覆盤時，我找了一堆理由給大夥兒鼓勁：“我們的優勢明顯。比如，裝修高級，地理位置不錯，老闆不差錢，孩子的錢最好掙。”我說：“時間不早了，散會。”回到家怎麼也睡不着。我刷着手機裡的短視頻，一邊看，一邊默默記下。一個叫@房校長聊教培的視頻號說：“現在覺得行業不好做的，一定是教學不過關，沒在產品質量上下功夫的人。教培行業一片向好，三到五年內都會是向好的趨勢。”
第二天我起得很早。跑去找閆錦，我把幾個視頻轉發給她。我們商量了一下，把原定的年卡、託管、一對一價格翻一番。閆錦說，這叫放棄普通客戶，追求高端客戶。
3
整整兩個月，我每天都在賣力地工作。新員工來來去去。白天，我忙於辦公室裡的瑣碎事務，晚上則常常沉浸在教培博主們的視頻和直播中。每當晚飯後，我都會花上幾個小時，追逐他們分享的點子和策略。
在這些“聊教培”的視頻中，我記下了一些立即可行的方法。比如，@湯校帶你看教培提到的“刮刮卡和地推結合，一天能夠吸引100個潛在客戶”。具體細節很多，禮品成本從幾毛到五塊錢；桌子要矮，讓孩子一眼看得見；開始階段主動送，孩子多起來後設門檻，加一個微信刮一次。“刮刮卡很容易上頭，刮一次就會想刮很多。
我和董姐說了想這麼幹，她很高興，批給我兩千塊的預算。我立即在淘寶上訂製了刮刮卡，購買了扭蛋和小玩具，還購置了兩套適合孩子的矮桌椅。剩餘的資金足以支持我們在學校路口和社區公園舉辦的小型推廣活動。
一個月後，我們終於建立了一個百餘人的微信羣。閆錦把那種進羣就退羣、刪友，只爲領禮物的家長叫白嫖黨。統計了一下，白嫖黨大概佔一半。一些戴紅領巾的孩子很少光顧，他們往往被忙碌的家長牽走。一年級的孩子大多由爺爺奶奶接送，他們樂於參與刮卡活動，但對掃描微信二維碼不感興趣。我設計了手繪海報，希望能夠吸引更多家庭的注意。
禮品很快就發放完畢，未使用的刮刮卡卻積壓如山。一輪下來，實際到店的家庭有十七組，辦了五張卡，有四個說要考慮考慮。
當客戶說要考慮的時候，閆錦迅速給我遞來一個眼神，那意思是：“糟了，要跑，怎麼辦？”我忙不迭一路把家長送至一樓，邊走邊努力地推銷年卡。我攆得越急，客戶走得越快，逃命似的一路小跑，跑進地下車庫。
我想起了從前在書店工作時合作過的一家英語機構。他們的銷售員站在那，手拿一臺平板，十五分鐘內準能預約店裡的購書者去試聽。據說凡進了他們機構的人，80%都會付費，甚至能讓人借培訓貸付費。我打開通訊錄，給他們的一位教務老師打電話，對方告訴我：“老闆早跑路了，工資都沒發。”
4
閆錦在臨睡前給我打來電話，說她看到了一段視頻，講的似乎很有道理：“當家長說要考慮時，一旦放他回家，100%沒戲。正確話術是以下幾步：首先認可家長的想法，幫他把問題細化，根據家長關心的問題引導他做選擇，最後提供解決方案。”
怎麼認可對方呢？“非常理解您在給孩子選課程時的慎重，也能看出您對我們的課程很感興趣，不然也不會聊這麼久。”再追問，“您在選擇一個機構時，更關注哪些方面？”如果家長說，“我就在乎孩子喜不喜歡，上的開不開心。”那麼，正確的話術該是：“確實，這也是很多家長選擇我們的原因。我們的課程是由教研組經過長時間打磨後纔給到孩子的，保證興趣的同時，還能增加孩子各項能力。”
幾輪引導後，把關注點引到價格上，話術是：“既然您認可，那現在考慮的是價格問題呢還是課程交付問題呢？”如果家長想討價還價，那就離達成目標不遠了，最後的殺手鐗就是完成利益交換。所謂利益交換就是讓家長覺得有便宜可佔，“我的業績就差最後一單，如果今天能報名，我一定全力以赴爭取到全年最優惠的價格，您看怎麼樣？”這樣啊，我聽着是要把家長當做敵人去作戰。
一些年輕同事有些抗拒，我分享了@世宇談藝培的視頻給他們：“千萬不要覺得只要講好課，家長就會感動得痛哭流涕。成交的核心是最高強度的銷售，要過濾掉那些意向不足的家長。就像在超市試吃就要接受導購推銷，報低價旅行團就得接受導遊安排進店，都是成年人，引流的目的就是成交。就算你不營銷，別家也會去銷售他。”
5
每週我都會主持幾次讀書沙龍，其中穿插了閆錦的手工體驗課。董姐邀請了她朋友的三胞胎，每週來兩次，還有一個親戚的孩子來備考託福。十個孩子，機構終於開始運轉了起來。
我們的兼職女老師發音挺標準，但授課內容太生硬，三胞胎坐不住，總是東跑西跳。家長們倒沒對此提出特別的要求，每次接送孩子也只是和董姐打招呼。閆錦和孩子們相處得很好，但和家長卻始終關聯不起來。
直到我刷到一條@楊哥聊教培的分享：“做教培，教學質量和專業從來都不重要，因爲它是標配。標配就是沒有一定不行，但有了也未必就能做好。現在90%的機構都不好做，並不是因爲他們不專業。教培的本質是生意，生意就是要有差異化，有精準的定位，能給家長提供情緒價值，這些零零總總加起來纔是教培。”
這樣啊。我把大夥召集起來開會，提出了幾條具體要求：一、課後點評要有圖片、文字、視頻；二、凡點評，必是先抑後揚，先概括整體情況再點評亮點，指出相對薄弱的地方；三、要有階段性的點評，包括單節課後一對一點評，半年度點評，年度總結都要有；四、每次點評都要整理成合集。最好是做成孩子的成長畫像，等到續費或家長會時拿出來給家長看。
一個禮拜後，董姐興高采烈地跑過來：“三胞胎家長說咱中心很正規”。董姐還特意帶來了奶茶和點心，慰問三軍。晚上我再接再厲，從一名教培博主那學廣告寫法。他建議：能獲客的廣告詞都是直截了當講產品，一句話講出差異化定位，幫助客戶解決痛點。比如，拒絕霸凌，就學某某跆拳道；不要讓卷面分，毀了孩子12年的努力，某某書法；小學通關，初高中英語就來某某某；讓形體氣質成爲孩子人生的敲門磚，某某舞蹈；遠離手機，釋放精力，某某街舞。這就類似於“經常用腦六個核桃”、“怕上火喝王老吉”，去佔領家長心智。
經過兩天的內部討論，我制定了一個新的宣傳口號：“孩子愛閱讀，博學又富足。”聯絡了印刷社，做成PVC貼紙貼滿門窗。
6
日子一天接一天，其實過得也很快。附近小區又來了三個孩子，託管費打了7.5折，還送了套裝童書。閆錦和兼職女老師的日程漸滿。公衆號和朋友圈的更新主要由我負責。我頻繁走進教室拍照，轉來轉去都是差不多類型的幾張。
一個叫@小雨談教培的賬號裡說：教培朋友圈別再發日常了，除了競爭對手沒人看。那該發什麼呢？要用孩子的進步展示教學成果，就發：恭喜3歲的樂迪升班，進入階段2學習。托爾斯泰說，我一生歲月所得不及5歲前所得的1%。花無重開日，人無再少年，父母蹉跎的時間能拉開孩子間的差距；想利用孩子報名刺激家長，就發：別總糾結哪裡最便宜，要研究哪裡教得好，教育不是消費，是一場有遠見的投資。最貴的是孩子的時間。
總結下來有個公式，好文案是“新引入看的鉤子+有數據的事實+雞湯名言+行動指令”。這樣啊。
閆錦跟我說最近請假的學生有點多，三胞胎每次臨到上課才請假。我翻出@黎校聊教培推薦的“請假警示牌”，打印出來貼在接待區和每間教室門上：請假一次，浪費的是一節課，沉澱的是惰性；請假兩次，孩子明白了不想學可以請假逃避壓力；請假三次，對不起，老師也忘了你學到哪裡。學習像冰箱裡的食物，有保鮮期，關鍵是堅持。
閆錦不喜歡這牌子，覺得有恐嚇意味。董姐很滿意：“哄孩子沒用，得讓家長知道嚴重性。”兩週後，三胞胎沒再來，理由是“學校社團有活動，沒時間。”董姐找到我，問老師上課的情況，“會不會是教學質量出了問題？”“如果是老師不好，咱可以換。”我儘量保持理智。
7
董姐看上去和藹可親，她問我累不累，建議我有空幫她搞搞短視頻。她刷到了一條@教培流量商學院的視頻，視頻內容說今年是教培4.0的風口，如果抓不住趨勢，今年招生賺錢會非常難。現在招生能力和個人經驗無關，關鍵是會不會使用工具。教培1.0時代是坐等家長上門；2.0時代是地推招生，用傳單、氣球、玩具，比拼執行力；3.0時代是線上招生，紅包裂變、社羣列表；教培4.0時代特別會拍視頻、做直播的95後校長招生火了，一條同城視頻能招100多個體驗課。如果招生效果不好，不是你不努力，也不是你笨，而是你慢慢被時間淘汰了。
這樣啊。我也覺得董姐有網紅潛質，形象富態，年齡穩重，還願意展示自己。我讓閆錦上網買了攝影燈，給董姐寫了提示詞，包括個人故事和機構介紹。錄了一個多小時，剪出六分鐘。放到朋友圈，董姐的朋友們點讚了，但因爲視頻來拜訪的家長几乎沒有。董姐一口氣錄了十幾條，上傳後點贊數直線下降，最多的點贊停留在第一條。
中午叫外賣時，閆錦發來一條@阿杰老師聊教培的視頻，附了個壞笑的表情，視頻說：“人跟人相處很玄妙，會看某個人順眼，第一次見面就有好感，願意爲他付費。有些人第一眼看上去就不討喜，氣質不符。校長的臉、銷售的臉、前臺的臉、老師的臉，家長看到你的第一眼不喜歡你，再讓他報課就是事倍功半。”
事實上，很多教培博主的確很像微商。即使是這個理，也不妨礙我理解老闆的心理。
又是一個忙亂的星期天。週末活動沒有招到人，這已經是第三次空場了。我關上窗，拿起手機，刷到@峰校聊教培的視頻：“一個教務老師只需要做對五件事，就可以養活一家機構。核心工作指標就5個：課消管理佔30%，接待諮詢30%，談單跟進20%，營銷推廣和數據化管理各佔10%。一定要用量化的指標安排教務老師的每一項工作，把工資結構和工作內容一對一掛鉤。”
這樣啊。是時候給老師們增加一些考覈指標了。
8
考覈發佈的第一週，兩名兼職老師委婉地說“不來了”。我擡頭望着天空，靜靜地待了好久。
再度招人時，我參考了@教培百曉生的“五不招原則”：學期中離職的，不招；在行業多年，沒有一份工作滿一年以上的，不招；說以前同事、家長、學員壞話的，不招；學歷造假，簡歷造假的，不招；面試不守時的，不招。
在我招聘的同時，董姐的茶室裡也頻繁出入年輕訪客。閆錦跑過來小聲問我：“董姐有沒有跟你說，她好像在招副校長。”“這樣啊”。我琢磨着，董姐應該是對我半年的工作成果不滿意。
一天，董姐領着一個年輕人走到我面前，介紹新來的95後運營校長小丁，今後他負責招生。我只需把精力放在教學和日常管理上。說是日常管理，其實是保潔、行政和後勤。
小丁個子矮小，寬肩膀，塌鼻子，穿着講究。據說此前在一家教育綜合體的乒乓球館做教練。在他的牽線下，閱讀館成了一個縮小版的綜合體，引入了五六位個體老師。機構提供場地，抽15%至20%的平臺費。盈利沒有直觀變化，人氣卻高了些。
和小丁的聊天不多。偶爾幾次他都表現出對短視頻的不屑：“敏姐，教你掙錢的都是騙你錢的，那些說得好的機構早把自己辦死了。我們有自己的信息圈子。”
是什麼樣的圈子呢？原來，我一直是個局外人。
月底去財務批工資時，我瞥見小丁的工資條，比我高2000。
每個日子都喪失了名字。對我來說，只有昨天和明天具有意義。我找到董姐，辭掉了工作。辭職那天，是我去到那裡的第九個月零兩天。董姐拍了拍我的肩膀：“再出去歷練歷練，我的那條視頻還是拍得很好的。”
向閆錦交接工作時，我看到自己貼在筆記本上的“轉介紹話術”：小寶媽媽，真的太感謝您了，您給我們介紹新學員是對我們最大的認可，也說明您是真的把我當朋友。到時候他們過來，我們會額外贈送課時和禮物，到時候我也給您安排上。下次你們一起來上課，我帶咖啡請大家喝，和您的朋友認識認識，瞭解他們的需求和孩子的情況。來自@李校談教培。
我撕下了這一頁。
9
生活的舞臺是會坍塌的。
1942年，《局外人》出版，讓29歲的加繆一舉成名。
加繆出生的1913年，被認爲是人類史上最美好的一年，像“一座回不去的伊甸園”。那年的倫敦，工業技術先進，經濟發達，航海便利，人口全球化。那年的巴黎，美感、前衛、時尚，被稱爲“光之城”。那年的維也納是世界的文化和藝術中心，是“翩翩起舞的幸福之城”；那年的紐約，世界最高建築伍爾沃斯大廈落成；那年的中國是民國二年，正朝着美好的未來進發。隨後一戰爆發，前一年是天堂，後一年世界變成地獄。現實轉變太快，讓人唏噓不已。
兒時的加繆經歷了一戰，少年時經歷了短暫的經濟高速發展，那是一個全人類擁有希望的時期，緊接着是大蕭條、希特勒暴政、西班牙戰爭、二戰、猶太人慘劇、原子彈核危機……整個歐洲再一次從“黃金時代”到滿目瘡痍、禍疫四起。
索爾仁尼琴說，世界是一座精神病院。霍布斯在《利維坦》中描述過一種自然狀態：人與人處於相互敵對和防範的無序之中。在極度內卷的環境下，人人只關注眼前的最短期利益，最大能力的爭奪有限的資源，不再顧及道德和體面，也不會在意破壞秩序和規則。“人對人是狼”。
歷史的齒輪依舊在轉動，人們在痛苦和美好之間徘徊。行業的起伏不是一個要解決的問題，而是一個要經歷的現實。
在加繆的另一部作品《西西弗神話》裡，西西弗推石頭，不斷地重複推，他在用一種所有一切條件都不具備的前提下，我們唯一可能存在的方式反抗。西西弗在推石頭的過程中，保持了尊嚴。每一代人都有石頭要推。每一代人都自負能夠重構世界。
沒有對生活的絕望，就不會愛生活。
我嘗試像加繆書寫默爾索一樣，去笨拙地記錄劉小敏的故事。月初，再次聯絡小敏時，她沒時間見我。她說，正在準備創業，從一間80平米的社區閱讀館開始，扔掉聽來、看來、學來的套路，重新做一遍。“這次，我想跟隨我心，真心做一回教育。”
我們都在病院中。唯獨的，不絕望，不頹喪，堅持做自己，無論在任何外界條件下，堅持想做的事情，關注當下，關注眼前的事情，保有內心對於一件事物的判斷，保有自尊，就是對生活的抗爭，就是一種力量。
（本文中涉及的真實社交媒體賬號，名稱均有調整）
1、本文是 芥末堆網原創文章，轉載可點擊 芥末堆內容合作 瞭解詳情，未經授權拒絕一切形式轉載，違者必究；2、芥末堆不接受通過公關費、車馬費等任何形式發佈失實文章，只呈現有價值的內容給讀者；3、如果你也從事教育，並希望被芥末堆報道，請您 填寫信息告訴我們。
來源： 芥末堆