賣掉沙漠裡的有機菜：新零售“結緣”有機農業

在沙漠裡種有機蔬菜是什麼體驗？

位於祖國西北部的內蒙古巴彥淖爾市，這裡有一片佔地近1萬平方公里的烏蘭布和沙漠，它和任意一片荒漠相同，乾旱少雨風沙大，全年平均降水量僅有102.9毫米，不足上海的十分之一。

但，聖牧想在烏蘭布和沙漠的腹地種出有機蔬菜。

即使，國外的農業專家認定烏蘭布和沙漠完全不符合種植條件；即使，聖牧在五年內種下的數批菜苗幾乎都被風沙破壞；即使，爲開發烏蘭布和沙漠，十三年來聖牧已累計投資75億元。

蜀道難，難於上青天，但“不信邪”的聖牧最終翻過蜀道。最新數據顯示，聖牧在烏蘭布和沙漠基地共有22萬畝農田、33座牧場。

初聽聖牧在大沙漠的征途，盒馬有機菜採購劉良超就被觸動了。

劉良超入行已經是第十五個年頭，但瞭解到聖牧在沙漠裡種有機菜，他依然覺得十分震撼。

聖牧的故事就像一枚楔子釘在劉良超的心裡，最終促成盒馬有機與聖牧的合作。

2022年8月，聖牧試種的第一批近200畝、40餘萬顆有機貝貝南瓜上架盒馬，隨即受到消費者追捧。一年後，聖牧的有機南瓜已經擴種到1000畝，預計收成200多萬顆。

一顆顆有機貝貝南瓜背後，盒馬歷時五年在全國落成41個有機盒馬村、與100多家有機企業建立長期合作，同時堅定推行有機戰略。

盒馬爲何“死磕”有機農業？新零售底色濃厚的盒馬又能爲有機農業創造什麼價值？

對症下藥

開宗明義，什麼是有機農業？

“有機”是一種農業生產方式，要求在動植物生產過程中不使用化學合成的農藥、化肥、生長調節劑等物質和基礎工程生物及其產物，遵循自然規律和生態學原理。

簡言之，有機生產的農產品不打農藥、不用工業化肥、極少人爲干預，蔬菜、水果和牲畜等得以在自然環境中自由生長。

近年來，隨着消費需求的細化，消費者對健康飲食、綠色食品的關注度逐漸增強，更多零售企業發力有機領域。

2018年6月起，盒馬開始佈局有機食品，“最初在北京和上海試行，但在沒有額外投入資源的情況下，有機食品的銷量卻逐年上漲”，盒馬有機項目負責人蔡宏表示，消費者對有機食品消費意願的增強，堅定了盒馬做有機的信心。

與此同時，國內有機農產品的規模快速增長，中國農業大學教授、有機農業資深專家杜相革告訴地歌網，中國有機農業不缺好產品，僅僅是種植類產品就佔到有機行業的66%-70%，整個體量非常大。

但，從事有機農業的企業面臨諸多痛點。

首當其衝的問題是，完全自然種植養殖的有機產品，同樣極易受自然環境影響，比如未成熟的枝葉被蟲子、鳥類啃食，導致產出率大打折扣，企業生產成本居高不下。

比如除草環節，劉良超舉例說，非有機種植的農產品用除草劑，一桶十餘元就能解決一畝地的長草，但有機農業是用人工除草，一畝地得用十餘人，人力成本很大。

聖牧種植的有機南瓜也曾遇到過類似問題。沙漠腹地風沙大，南瓜幼苗很容易被刮斷，剛成熟的南瓜還會被鳥類、野兔、沙狐等野生動物來“分食”。

聖牧曾經測算過，第一批有機南瓜的總體產量只佔同類基地的60%左右。

種植端產生的投入及損耗成本是一方面，有機農產品企業還會遇到“貨賣不出去”的棘手問題。由於有機農產品的市場教育和普及度不足，消費者很難清晰辨別有機與非有機產品的區別，消費信任度成爲痛點，甚至會誤傷做“真有機”的企業。

2019年，聖牧就種出了第一批沙漠紅薯、山藥等品種，品質、產量和口感都很合適，但種出來卻賣不出去，“最後全爛在地裡”，聖牧有機草業公司總裁劉文光說。

面對一片片壞在地裡的紅薯和山藥，很多聖牧的員工都默默流下眼淚，劉良超聽說這個故事後，也非常惋惜：這麼好的商品怎麼就賣不出去呢？

有機農業的“供需錯配”問題亟待解決，盒馬的方法是“對症下藥”。

相比於“種多少賣多少”的供給匹配需求模式，盒馬藉助品牌效應、用戶基礎，以及阿里數農及產研對用戶需求的洞察，其採取“賣多少種多少”的訂單農業模式來解決供需錯配問題。

“對於每個月有機農產品要達成多少銷量、如何預估某個品類的銷量，盒馬背後都有一套算法體系做支撐。”蔡宏說。

訂單農業模式結合盒馬數據能力，盒馬將農產品訂單前置，合理控制企業在銷售端的成本投入，“很多有機農產品都是提前六個月與供應商談好訂單量。”劉良超說。

當下，零售行業不再是“酒香不怕巷子深”的時代，好產品必然需要好品牌、好渠道來支撐銷售，有機農業更是如此，當傳統模式無法破解供需錯配等一系列痛點，新零售模式往往能注入新的活力。

同樣地，盒馬正自身沉澱的“新零售方法論”，運用到有機農業的更多細分環節。

新零售化改造

不可否認，國內農產品廣泛存在非標準化問題，這在有機領域尤甚。

由於有機農產品的生產過程不用保增劑、防腐劑，最終出產的農產品往往大小規格不一，偶爾還會出現蟲眼、表皮破損等情況，消費者顯然不會爲類似賣相的商品買單。

對此，盒馬從產地開始就對農產品分級，比如土豆按照重量分爲300克、200克等不同規格，同一規格的產品裝在一起，而農戶在挖土豆的過程中會出現一些損壞，導致產品規格不足且賣相不好，盒馬就開發有機土豆切塊、切絲等產品，進一步降低損耗。

不僅如此，盒馬正在通過分級，最大化利用組合供應鏈模式，減少資源浪費，比如將規格、外觀不達標的雲南孟連牛油果做成冰激凌；將大小不一的北京有機平谷桃製成凍幹桃脆等。

除了生產端，傳統農產品鏈路中過多的流通環節，也是造成農產品損耗高的重要原因，每一次產品的中間流轉環節都會產生損耗。

聖牧也面臨同樣的問題，其最初種植的第一批有機南瓜採取快遞“點對點”發貨，產品先從烏蘭布和沙漠所在的磴口縣運到巴彥淖爾市，再轉運至西安，最後發往全國，中間運輸經過多次中轉，流通成本水漲船高。

“當年第一批南瓜，運輸損耗率就就高達30%。”劉文光表示。

繼盒馬開始採購有機貝貝南瓜後，平臺與產地之間採取“源頭直供“模式，上萬顆有機南瓜從沙漠產地直髮上海的盒馬大倉，減少不必要的中間流通環節和物流損耗。

事情正在起變化。

從產地分級到流通直供，盒馬積澱多年的新零售能力正在不斷外溢，進而優化有機農業鏈路中低效、資源浪費大的環節，一步步做到真正的“新”零售，也幫助有機企業打造產品及品牌優勢。

蔡宏也表示，未來盒馬要打造更多有特色的商品，並且希望幫助供應商把“真正的實力練出來“。

對盒馬而言，要做好有機農產品，平臺需要和供應商共成長。

盒馬商品質量合規管理專家兼中國有機產品認證技術工作組專家姚軍愷介紹說，盒馬會不定期召開“高質量發展交流會”，邀請有機農產品的供應商進行內部交流。

“我們還會請業內專家，比如專治病蟲害、研發預製菜等方向的行業夥伴來分享，運用盒馬自身專家智庫的力量給供應商提供幫助。“姚軍愷表示。

顯然，在有機農業領域，盒馬不僅是一家銷售渠道，也不止是簡簡單單的賣貨，更是從供應商和農產品源頭出發來思考問題、開放底層數據和能力，推廣有機農產品。

在採訪中，盒馬有機的多位管理者都向地歌網談到一個詞：可持續發展。

蔡宏認爲，有機將是盒馬推進可持續發展戰略的重要支撐，包括平臺如何幫助供應商可持續地爲用戶提供更多有機商品。

“盒馬的目標是爲消費者提供一桌菜的有機解決方案”，但蔡宏也坦言，期間還有很多供應鏈建設、商品佈局要做。

現在，盒馬有機正在進行“從1到100“的跨越。

從1到100

盒馬從2018年開始佈局有機商品，到2022年正式確定有機爲戰略級項目，這期間發生了什麼？

一年前，盒馬內部發現有機商品銷量的自然增長很可觀後，其陸續邀請外部專家、供應商與採購團隊召開了多輪溝通會，最終確定將有機作爲一個戰略級項目，而不是隻在一線城市自然發展。

早在確立戰略項目之前，盒馬有機用戶數已累計千萬級別，實現全渠道近1800款有機商品的豐富供給，但蔡宏認爲，過去盒馬有機是“從0到1”的積累階段，而現在是更加註重精細化運營和供應鏈建設的“從1到100”階段。

新階段下，盒馬有機要做到“真豐富”“真有機”和極致性價比。

豐富意味着有機品類持續擴張，盒馬有機品類運營許成志表示，未來消費者可以在盒馬買到有機的蔬菜和涮肉，以及用有機食材製作的麻醬、底料，涮一頓“有機火鍋”。

盒馬有機近年來正在加速擴張品類，從最常見和認知度最高的有機菜、有機肉禽蛋，再到調味品乃至酒類，“目前盒馬共有六款有機進口葡萄酒在售。”蔡宏說。

以品類擴張爲基礎，盒馬還想讓消費者感受到買有機產品真的是“好吃不貴”，其不僅從源頭降低供應商的產出損耗，還在定價方面運用大數據能力以確保性價比優勢。

據地歌網瞭解，盒馬的產研團隊開發了一款比價系統，針對多個有機品類製作價格走向的數據看板，同時還會監測對比同類產品在市場上其它渠道的價格。

蔡宏表示，在盒馬有機定期溝通會上，產研團隊會將價格變動的預警給到團隊，以此判斷是否要對某款商品或某個品類的價格做出調整。

最後，盒馬還要讓消費者感受到有機農業創造的有益價值。

有機農產品在更自然的環境下生長而成，更受到注重生活品質的消費者的青睞，他們認爲，有機食品的口感也會好於非有機食品。

甚至於，有機農產品的健康就代表着土壤的健康，代表着更優質的生態環境。

數據可以更直觀的證明這一點。據測算，沙漠裡每一株有機貝貝南瓜在成長中可以牢牢抓住近4平米的土壤、保證水土不流失；消費者每吃一顆有機貝貝南瓜，都能幫助烏蘭布和沙漠鎖住0.25平米的土壤。

“有機農業不用農殘、不用化學農藥，其實本身就是對環境的一種無形保護。”劉良超說。

當供應商每種下一顆有機菜、平臺每賣出一份有機農產品、人們每吃下一口有機菜，都能對生態保護產生增益。

就像劉良超也對自己工作使命的介紹發生變化一樣：

“過去我介紹自己是賣菜的，現在我告訴別人自己是在’修復地球’。”