賣訪問權年入10億美元，AI大模型這筆買賣，OpenAI已經比微軟賺的多了
智東西編譯 羅添瑾編輯 雲鵬
智東西6月28日消息，昨日據The Information報道，OpenAI憑藉其銷售策略以及靈活的客戶服務，在AI模型銷售營收上超越了微軟。
截至今年3月，OpenAI的營收已經達到約10億美元。微軟捆綁銷售的策略效果不再明顯。更多客戶稱微軟的服務並不如OpenAI靈活。他們更願意從OpenAI直接購買AI模型，一些OpenAI的大客戶還可以得到定製化服務。
更有知情人士稱，兩家公司選擇競爭其實是爲了減少一些反壟斷審查。
一、OpenAI和微軟的競爭現狀
2019年，微軟向OpenAI投資10億美元。將OpenAI的先進AI技術整合到微軟的Azure雲平臺中。通過Azure平臺，微軟可以將OpenAI開發的AI技術（如GPT-3等模型）轉售給全球的企業和開發者。
OpenAI的API業務的增長給微軟轉售OpenAI模型的競爭業務帶來了壓力。據參與決策的知情人士透露，微軟的經理最近改變了Azure OpenAI Service的定價策略，以削弱OpenAI營銷的勢頭。
例如，微軟降低了客戶在Azure OpenAI Service上預留服務器的最低費用，使得客戶可以以較低的成本預留計算資源，以保證在需求高峰期間避免因資源不足導致的性能問題或服務中斷訪問。據知情人士透露，微軟將OpenAI的GPT-4模型價格下調了25%，降至每月約18.5萬美元。微軟和OpenAI的發言人拒絕置評。
據一位知情人士透露，微軟高管預計，一年後Azure OpenAI Service的ARR將達到20億美元，即每月1.66億美元。目前還不清楚OpenAI預計自己的API業務將以多快的速度增長，但就已有數據來看，OpenAI過去一年的增長超過了三倍。
這一增長表明，商業客戶對大語言模型的興趣激增，這是一種模仿人類反應和分析數據的對話式AI。雖然這些模型仍然存在缺陷，但這些商業客戶正在利用它們開發自動化的客戶服務代理，進行藥物開發過程中的數據分析和研究，以及分析大量的公開證券文件，以識別潛在的交易機會。
新的收入數據還顯示，兩家公司之間這種不同尋常的合作關係可能會因日益激烈的競爭而受到考驗。目前，這種競爭看起來似乎都是友好的，並且，兩家公司一直在合作計劃數年後的大型超級計算機“星際之門”。
二、OpenAI銷售團隊升級策略更新
OpenAI是一家以ChatGPT而聞名的初創公司，通過出售對GPT-4等AI模型的訪問權限，在該業務領域的收入已經超過了微軟，對於OpenAI來說，這是一個不小的成就。畢竟在去年年中之前，OpenAI還幾乎沒有一支相對完備的銷售團隊。
OpenAI達成這一銷售戰績的策略並不高深：承諾讓客戶優先獲得最新版本的對話式AI，並幫助他們的大客戶根據需要定製軟件。這些都讓OpenAI贏得了更多用戶的青睞，使用戶將視線從微軟捆綁銷售的折扣優惠上轉移了過來。
據看過該公司內部數據的人士透露，截至今年3月，OpenAI通過出售AI模型的訪問權限獲得的年收入約爲10億美元。相比之下，微軟的同類產品Azure OpenAI Service最近才達到10億美元的ARR（年度經常性收入）。這意味着OpenAI自2020年開始的的模型銷售業務在今年已經佔據領先地位。
OpenAI戰略客戶主管詹姆斯•戴特（James dye）在最近的一次播客採訪中表示，該公司還加強了銷售業務，將其團隊從一年前的10人左右擴大到200多人。戴特說，他目前的首要任務是籤一些大客戶，並讓他們滿意。
例如，據知情人士透露，支付類初創公司Stripe此前一直通過Azure購買OpenAI的模型，但最近它似乎轉向了OpenAI。據兩位知情人士透露，AI搜索初創公司Perplexity也做出了類似的轉變。
OpenAI最大的優勢是：它可以在微軟之前把最新的模型賣給客戶，這得益於雙方協議中的一項條款，該條款只要求OpenAI在模型完成後把它交給微軟。這讓OpenAI在早期預覽這一環節可以向他的客服收費，通常情況下，預覽版幾乎與成品模型一樣好。
這就是去年發生的事情，當時OpenAI在微軟的GPT-4版本啓動並通過Azure運行之前，就已經開始向客戶出售預覽版的訪問權限了。
三、微軟始終依靠捆綁銷售
爲了贏得交易，微軟正依靠其最大的優勢：捆綁銷售。負責微軟雲捆綁戰略的首席營銷官武本今年多次質疑Azure的領導者，他們能否“吸引”Azure OpenAI服務的客戶，讓他們也在微軟的其他產品上花錢。
據多名微軟員工和Azure服務的幾位客戶稱，其中一個挑戰是，許多Azure OpenAI服務的客戶，比如Intuit，主要使用的是亞馬遜網絡服務（Amazon Web services）等競爭對手的雲服務。
例如，Expedia直接從OpenAI購買模型，而不是從Azure，部分原因是它的大部分雲服務都使用AWS，而且OpenAI的客戶服務被認爲比微軟更“靈活”，高級副總裁拉傑什·奈杜（Rajesh Naidu）說。
他補充說，公司仍對未來是否轉向Azure持開放態度。
微軟的捆綁推銷對一些知名客戶起了作用。據知情人士透露，今年早些時候，Visa選擇了Azure OpenAI服務，而不是OpenAI，用於爲一款新的防欺詐工具提供支持。目前，Visa每年將在該項目上投入數百萬美元。
Visa發言人在一份聲明中表示，這筆交易是從微軟購買AI服務的“戰略”合作關係的一部分。
Wix也是類似的情況，它使用OpenAI模型爲Wix客戶建立可以自動生成文本或圖像的網站。Wix在2022年開始付費使用這些模型，當時這些模型還沒有在Azure上廣泛使用。
▲Wix 首席執行官 Avishai Abrahami（圖源： Getty）
最近，該公司開始使用Azure來購買一些OpenAI模型，據首席執行官阿維沙•亞伯拉罕米（Avishai Abrahami）說，部分原因時微軟捆綁的部分商品折扣力度較大。他說，總而言之，Wix每年在這些模型上的花費“不到數百萬美元”。
他說：“當你和微軟交易時，總有辦法拿到折扣。”
四、微軟與OpenAI的愛恨情仇
微軟和OpenAI之間的關係從一開始就存在競爭。
當微軟於2019年首次投資OpenAI時，兩家公司同意達成合作關係共同銷售OpenAI的模型，共同完成交易並共享收入。2022年，OpenAI僅創造了2800萬美元的收入，幾乎所有的收入都來自它向Jasper等初創公司銷售的API，因爲當時它還沒有開始對ChatGPT收費。
一位參與審查合同的人士稱，兩家公司在2022年底重新談判協議時，微軟投資了100億美元。當時微軟表示，兩家公司將作爲獨立實體運營，並爭奪客戶。
一位微軟高管對其解釋道：“考慮到這筆交易性質特殊，選擇競爭在一定程度上是爲了減少反壟斷審查。”
到2023年3月，微軟試圖說服企業通過Azure購買OpenAI的技術，而不是直接從OpenAI購買，並告訴他們Azure更私密、更安全。與此同時，OpenAI的API業務也在增長，到2023年6月底，其ARR達到3.33億美元，佔其當時收入的三分之一。
對微軟來說，將OpenAI的技術出售給企業比僅僅從OpenAI收取雲服務器的租金要有利可圖得多。據一位瞭解相關內幕的人士透露，OpenAI最初向微軟支付的費用僅夠覆蓋掉OpenAI使用Azure計算能力的成本。（OpenAI隨後還會單獨向微軟支付佣金。）
相比之下，據知情人士透露，微軟Azure OpenAI Service的毛利率約爲40%。隨着AI模型變得更加高效，這一數字隨着時間的推移將會得到改善。
考慮到OpenAI使用微軟服務器的價格降低，OpenAI的API業務可能會產生類似的利潤。
兩家公司的毛利率數據包括了它們各自的佣金：微軟每從Azure OpenAI服務中獲得1美元，就需要向OpenAI支付20美分;OpenAI每從自己的API銷售中獲得1美元，就需要向微軟支付20美分。如今，兩家公司的收入分成基本上相互抵消了。
對於企業來說，微軟的Copilot和OpenAI爲企業開發的ChatGPT（幫助企業員工總結文檔和撰寫草稿）之間的競爭更難衡量。兩家公司都沒有給出相關的銷售數字。
結語：精準迎合用戶需求或成AI模型未來的發展方向
微軟與OpenAI之間的合作與競爭，反映了當今科技巨頭在快速發展的人工智能領域中的動態關係。
OpenAI銷售的成功證明了在AI模型市場中，低價策略已經不是企業營銷的最優解，更加靈活和精準化的服務才更能迎合用戶的痛點。
未來，隨着人工智能技術的進一步發展和普及，科技企業間這種複雜而又緊密的競爭合作關係將繼續塑造着行業的格局，併爲用戶帶來更多的選擇和機遇。
來源：The Information