牛肉銷售漲五倍，家電單日銷1.15億元，安德利是如何開鄉鎮農村店的？

今年上半年，安德利集團扭虧爲盈，利潤同比大幅度增長。

原因有三：

一、得益於上市公司重組，集團資產負債減輕。‍

二、疫情期間，沒有對外盲目擴張，尤其是沒有進入城市發展，繼續在安德利熟悉的縣城和鄉鎮市場“深耕”。

三、安德利把主要精力放在供應鏈調整上、內部管理上，以及繼續深化改革上，且加大了力度。

2005年，商務部開展“萬村千鄉”工程。2013年，安徽省開展“縣域商貿流通體系建設”試點。安德利所在的三個縣——廬江縣、巢湖縣、和縣都是試點區域。

“從商務部全國推行萬村千鄉那輪政策開始，到一些省份開始縣域商貿流通體系建設試點，搭乘縣域商業下沉這班車的零售企業很多，留下來的不多，真正堅持下來，存活下來，有效果的寥寥無幾。”

在商務部流通產業促進中心日前舉辦的2023年第二期縣域商業“專家下鄉”活動上，安德利集團副總經理李立東作爲全國縣域商業企業代表發言稱，“截至目前，安德利在鄉鎮開了30多家門店。到目前爲止，全部活下來，效益都很好。”

安德利是如何開鄉鎮農村店的？

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市場定位主攻縣城鄉鎮‍‍‍‍‍‍‍‍

在定位上，安德利的目標市場就是主攻縣城和鄉鎮，做透縣域市場。

安徽省60多個縣，安德利只進入和主要覆蓋其中的7個縣——廬江縣、肥西縣、巢湖縣、和縣、含山縣、當塗縣、無爲市。

在每個進入的縣城，安德利建一個超大型的綜合性商場——含有百貨、家電、超市業態；在7個縣的主要鄉鎮，建立商貿中心；在社區，建便民超市，並自建完整的物流配送體系。

安德利把這套戰略稱之爲“農村包圍城市”，但戰術上是“圍而不攻，深度耕耘農村市場”。

“我們清楚的知道，安德利只是熟悉農村市場，目前尚不具備經營城市的能力。我們的角色定位就是做當地人民自己的商場，發展縣域經濟。”安德利集團董事長陳學高說。

安德利計劃，在其所進入的縣，將逐步完成所有鄉鎮、主要社區連鎖超市的全覆蓋。

2023年內，安德利計劃新開20家鄉鎮農村分店，實現縣域鄉鎮全區域覆蓋。截至目前，安德利已經完成簽約16家，新開出9家鄉鎮農村門店。

安德利的整個鄉鎮農村店業態，按照所進入的鄉鎮農村常住人口及配套商業的需求程度，分列小、中、大三種店型：200-300平米社區型門店、800-1500平米鄉鎮型門店、2000-3000平米大型標超門店。

下一步，安德利準備和村一級組織聯合，進一步渠道下沉到農村——在村裡新建200家村級便民連鎖店。

據《商業觀察家》獲悉，目前安德利對“村級便民店”規劃了五種經營面積的店型，分別是30-50平米、50-100平米、100-150平米、150-200平米、200-300平米。

農村便民店共享安德利縣域整套商業資源，同時將搭載多項便民服務，重在提升村一級便民商業網點供給水平，保障農村居民就近便利消費和基本生活服務。

安德利方面告訴《商業觀察家》，目前村級便民店已經進入積極選址階段，安德利目前正在與所在縣域各區各級村組織積極聯繫及備案、拓展。

02‍

以自營模式深化供應鏈改革

安德利以自營爲主，直接到廠家進貨 ——沒有“中間商賣差價”，減少成本。安德利的自營比重達到80%。

近年來，安德利開始開發自有品牌商品，截至目前，自有品牌銷售佔總銷售的10%。

因堅持自營和自有品牌開發，相對減少了線上對安德利的衝擊。

堅持自營模式爲主，安德利全面整合資源，持續升級供應鏈，逐步淘汰當地小型品牌代理商和供應商，直接從廠家和基地進貨。

2022年，安德利僅超市公司就淘汰了260家供應商，涉及酒水、零食、幹副、百貨等多品類。

安德利面向供應商有一個年年考評的“評估辦法表”，其中包括商品質量安全、陽光工程遵守、商品是否符合市場需求、價格是否有競爭力、公司實力發展方向是否和安德利步調一致等多項硬指標。對於連續評分低，拒不執行配合改進的，安德利會堅決停止合作。

今年，安德利又實行“全員採購”，鍛鍊了一線採購能力，培養買手，優化採購隊伍，不斷開發渠道。

在安德利，隨便問門店店員或櫃組長：什麼是好的商品？對方都能對答如流：能滿足顧客需求的纔是好的商品。

具體來說，安德利的選品是根據不同區域、不同門店類型，結合實際情況深耕縣域鄉鎮市場，方向上：

一是人無我有，做好鄉鎮市場因配送受限但顧客需要的品類，譬如冷藏冷凍食品、網紅差異品等。

二是“人有我優”：做精品類，提供市場有但自身能做更優質、更低價、讓顧客消費更健康、放心的商品。

針對鄉鎮農村市場，安德利超市公司成立了“鄉鎮地產品採購工作組”，專門採購農民的農副產品，進一步整合供應鏈，升級供應鏈，加強供應鏈管理。

截至目前，安德利超市蔬菜課在鄉鎮地產品採購規模已達500萬元，早已超過350萬元的年目標。蔬菜課在鄉鎮地採的毛桃、黃桃、葡萄、西瓜、青椒、豇豆、毛豆、瓠子、茄子、西紅柿、線椒等本地主要應季單品，在門店端亦響應積極，很受當地顧客的青睞，銷售曲線呈現增長。

對安德利而言，線上電商的衝擊，相對是小的。李立東稱，“安德利反而要感謝電商的威脅，促使我們不斷變革，不斷調整渠道，不斷優化供應鏈。競爭對手對我們的威脅越大，我們的動力反而就越大。”

爲進一步做大縣、鎮、村三級連鎖經營，安德利在輻射到的每兩個縣建一個物流中心。

去年，安德利在總部廬江縣投資3268萬元，新建了13000平米的物流配送中心。至此，安德利物流配送中心總規模達到佔地面積286畝、建築面積近10萬平米。物流基礎設施投入，有力保障了安德利在城鄉發展的需求。

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創造消費需求

鄉鎮農村市場的經營與城市最大不同在於，總人口數較少及居住分散、購買力相對弱導致需求不旺。尤其是疫情以後，零售市場持續不景氣，消費需求發生了急劇變化，有錢的人沒有購買需求，有購買需求的人沒有錢成爲鄉鎮農村消費市場的常態。

安德利怎麼突破？

創造消費需求。

安德利不斷開發新品種，開發功能性產品、綠色健康產品，引導“有錢的人”有新的需求。

譬如，今年7月安德利舉辦的“家電日活動”，重點就是開發高端產品，推動“消費升級”。據李立東透露，安德利今年家電日單日銷售近1.15億元。

國內大多數商超的家電銷售板塊都已萎縮多年，幾乎被線上京東等電商平臺分流殆盡。安德利的家電銷售卻走出完全不同的行情——過去五年來，安德利的“家電日”活動的單日銷售一直保持連續增長，分別實現單日銷售額爲9300萬元、1.02億元、1.1億元、1.18億元、1.2億元。

在生鮮肉品方面，安德利是注重“深挖”這個詞——深挖顧客的需求。

“今年的市場變化很大，老百姓的消費更加有目標、更加高頻。如何在現有的品類、單品及本地環境中去深挖，是重中之重。尤其是在鄉鎮農村市場，百姓以民生爲主，把好的產品和百姓的消費習慣相結合，百姓纔會感興趣，纔會自主進行消費。”

以牛肉爲例，本地市場有自行醃製牛肉和囤肉的習慣，安德利超市在7月28日－7月31日籌劃了一檔“生鮮節”，即整合了所有的牛肉資源進行籌劃，開展反季節推廣。

在安德利所在的市場，其是第一家這麼做的。最後結果是：安德利生鮮節肉品類增長85.2%，牛肉增長430%，牛肉銷售實現5倍增長。

再譬如，安德利超市以前沒有銷售過高端海鮮，今年北上北海、南下廣西和海南，開發出包括三文魚、鱈魚、波龍、帝王蟹等許多高端海產新品，同時尋找更多性價比海產品，以性價比爲主導，搭配時下公衆號、抖音、微信等多平臺做推廣，開展高端海鮮消費的“教育”，拉動超市的銷售增長。

譬如白酒類，安德利認爲縣域老百姓喝的起的白酒是要“既健康又便宜”，爲此安德利自營開發自有品牌純糧食酒，無廣告費用、無中間環節加價，在鄉鎮門店銷售週轉很快。比如在安德利廬江的鄉鎮門店黃屯店，這款自有品牌純糧食酒季度銷售增長33.7%，毛利增長37.5%。

創造消費需求還包括積極改善購物環境，做鄉鎮農村消費的升級。

對過去第一批開的30多家鄉鎮農村店，安德利按照商貿中心的標準全面升級改造，不單對門店外圍、門頭、內部裝飾進行形象統一、氛圍統一，還補充商品結構完善功能，提升冷藏食品銷售比例，引入智能化電子秤設備、電子價籤及收銀機設備等，提升購物體驗，並提高營運標準和服務標準。讓在鄉鎮農村的消費者不必跑省城，也能享受到高品質商品和服務。

目前，安德利改造的鄉鎮商貿中心面積最大的6000平方米，有購物、結算、配送、娛樂等功能，年銷售收入2000多萬元，年盈利最高的已經超過100萬元。

對於購買力相對有限的部分消費者（比如農戶），安德利則是努力幫助其提高收入。安德利組織全員地採，到每個鄉鎮尋找養殖戶、種植戶，幫助他們銷售農副產品。2022年，安德利完成蔬果銷售2億元。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

投資消費零售 必看商業觀察家

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