紹興父子賣牀墊，年入90億
牀墊巨頭漲勢喜人。
9月30日，喜臨門市值超70億元，10個交易日反彈約40%。家居行業依舊在低谷，紹興木匠陳阿裕締造的喜臨門，則逆勢增長。
1-6月，營收39.58億元，淨利2.34億元，均有單位數增幅，殊爲不易。
陳阿裕用了40年，將一間小作坊，做成亞洲最大的牀墊製造企業，按照現有增幅，全年營收將達90億元。
兩年前，他將總裁職位委託給兒子陳一鋮。上陣父子兵，面對市場壓力，兩人正上演一場突圍戰。
“從產品研發、渠道升級到佈局出海，喜臨門一直在尋找增量。”公司方面對《21CBR》記者表示。
升級自研
作爲實控人和董事長，1962年出生的陳阿裕，依舊參與公司的決策與管理。
兒子陳一鋮上任前，已在公司鍛鍊多年，曾任喜臨門的副董事長、常務副總裁兼新零售業務中心總經理，主要負責電商業務。
陳阿裕的牀墊生意，始於爲大牌代工，在與國際品牌合作的過程中，越發注重技術研發和產品創新。
上半年，喜臨門的研發費用超過9000萬元，同比增長12.37%。
2015年至今，公司研發投入累計超11億元，是牀墊行業研發投入最多的企業，擁有有效專利一千餘項。
陳氏父子的研發重點，全在產品上。
去年3月，喜臨門聯手諾貝爾物理學獎得主喬治·斯穆特博士，推出AI空氣能助眠牀墊；今年4月，公司又發佈了全新智慧睡眠生態品牌“aise寶褓”，聚集了百項專利技術。
“先在高星級酒店渠道試點推廣，逐步推向C端。”喜臨門方面表示。
從B端代工走向C端零售，陳氏父子根據消費者的個性化需求，打造了一個品牌多元矩陣，除主品牌喜臨門外，還有喜眠以及M&D。
據內部負責人介紹，主品牌“喜臨門”覆蓋平價、中高端、奢華系產品；下沉品牌“喜眠”主打年輕化和高性價比；意大利沙發品牌“M&D”則定位高端沙發客羣。
記者查詢天貓官方旗艦店發現，品牌銷量最好的前5款牀墊，價格在1000—2000元左右，中高端定位的“白騎士”，券後不到3000元，價格親民。
官方旗艦店上，在售的部分線下同款產品，售價則在萬元以上，其中線上最貴的是“淨眠M26”，售價近6萬元。
優化渠道
陳氏父子很清楚行業的變化。
“國內牀墊滲透率只有60%，相比於美國85%的使用率，存在很大差距。”
內部人士表示，消費者對睡眠的重視程度在加強，對牀墊的支撐、舒適度、氣味、健康等方面有着更多期待，這也是公司在產品層面不斷投入的原因。
比起市場份額高度集中的歐美市場，國內的牀墊行業整體分散，喜臨門作爲市佔率第一的品牌，總佔有率不過5%。
陳氏父子要提高品牌辨識度，狠抓渠道。
喜臨門現有銷售渠道，主要分爲ToC的自主品牌零售渠道、ToB的自主品牌工程渠道和 OEM業務渠道。
截至6月末，自主品牌喜臨門、喜眠、M&D的專賣店數量達到5589家，線上渠道方面，喜臨門品牌入駐了天貓、京東、 抖音等平臺，同時也在佈局商超、家電、家裝、小區等新渠道。
“我們希望簡化交易場景，發掘新增量。”內部人士稱，喜臨門正在構建一個以線下專賣店和線上平臺爲核心，新渠道爲補充的“1+N”全渠道銷售網絡。
“我們還利用小紅書、B 站、抖音等平臺，搭建品牌公域流量內容生態，引流轉化潛在客羣。”
ToB渠道方面，高星級酒店管理公司、連鎖酒店集團、酒店式公寓、名企公寓等，均是喜臨門的合作客戶。
陳一鋮還在開拓郵輪、軍隊、學校等新業務渠道，爲其提供牀墊、牀、配套產品以及木質傢俱及安裝服務。
針對已有渠道，陳氏父子加速產品替換，推進“服務營銷引流”和“社區以舊換新”服務。
同時，他們也在尋找新的合作方式，比如現有酒店的升級改造，與酒店共營，升級用戶住店睡眠體驗等，吸引更多商旅高淨值人羣。
走向全球
陳氏父子，一直保留着代工業務。
其OEM客戶，有宜家、EMMA、歐派等國內外傢俱銷售商，喜臨門代加工牀墊、牀、沙發等產品。
作爲宜家最大的牀墊供應商，喜臨門一度佔宜家牀墊總採購量的九成。
2010年後，喜臨門推出了自主品牌，但全球每售出10張宜家牀墊中，依舊有7張出自喜臨門。
陳阿裕早早涉足國際市場，2002年開始佈局海外，一直將海外市場視作新增量。
目前，跨境渠道上，喜臨門主要進駐了亞馬遜、Wayfair、沃爾瑪、TK等平臺。
“我們現在以亞馬遜爲主。”
相關負責人透露，在美國等地區，喜臨門圍繞臥室和客廳兩大場景，銷售相關軟體傢俱產品；在拉美、歐洲等地區的業務增長，也非常強勁。
去年，喜臨門的海外銷售額同比增長近五成，毛利率增加6.78個百分點。上半年，公司跨境業務銷售1.5億元，同比增長超三成。
爲了加快訂單響應速度，降低生產成本，喜臨門在紹興總部、紹興袍江、浙江嘉興、河北香河、四川成都、廣東佛山、河南蘭考、江西萍鄉建立了八大生產基地。
爲拓展國際業務，又在泰國設立海外生產基地，主要生產牀墊和軟品，供應東南亞、歐洲及北美市場客戶。
去年一年，喜臨門的營收爲86.78億元。陳氏父子，繼續尋找新增量。