深耕Shopee，洛克兄弟的東南亞“騎行日記”
不論是越南西北的山脈，還是泰國北部的小徑，都能看到一羣年輕人們騎自行車穿梭其中的身影，他們的笑聲和風聲交織在一起，灑下熱汗將戶外運動的印記烙在這片熱土上。
在東南亞這片熱土，騎行運動正蓬勃發展，不僅僅是城市通勤的便捷選擇，更被視爲一種時尚和文化的象徵。
據TMO Group的數據，東南亞戶外運動市場正以超過100%的年增長率迅猛發展，市場規模已突破3億美元大關。在這個充滿活力的市場中，戶外運動&運動健身設備（如騎行設備、露營帳篷、健身器材等）佔據了線上市場銷售額的52.8%，成爲最大的細分品類。
騎行是一項熱血的運動，在國內，有這樣一家專注戶外品類的企業——洛克兄弟（ROCKBROS），因老闆熱愛騎行而誕生。洛克兄弟東南亞負責人Freya表示：“最初選擇運動戶外類目是因爲公司的老闆非常熱愛騎行這項運動，公司內部也有很多騎行愛好者，他們理解消費者需要什麼，因此研發設計都能本着解決消費者痛點出發。”
回顧洛克兄弟的發展歷程，以騎行裝備起家，做過國內線下店，後面轉向外貿線上店，並逐步建立自有品牌、擴展到全球市場，每一步都踩在時代的風口上。到2023年時，公司年營業額已超10億元、跨境業務佔比達到60%。
在東南亞戶外運動市場猛增的背景下，洛克兄弟在2020年入駐了Shopee，並由此抓住了風口，成功獲得了東南亞年輕消費者的認可。在2024年9.9大促中，洛克兄弟的銷售額同比增長了73%；而在剛剛過去的10.10品牌大促中當天，其GMV更是漲至平日4倍。
洛克兄弟的品牌含義，要將“ROCKBROS”分開去解讀。“ROCK”是一個頗具搖滾氣息的詞，可以體現騎行運動的力量感，“BROS”則代表着公司創始團隊的親密關係。
在成立初期，洛克兄弟的訂單規模尚小，但他們已經與工廠緊密合作，共同推進生產製造。爲了深度綁定供應鏈，2015年7月，洛克兄弟邁出了戰略性的一步——直接入股了合作工廠。
“我們老闆總是強調，品牌的立足點在於產品。好產品真正的源頭是在工廠，如果能在工廠端做佈局發力的話，那品牌未來的成長性肯定是有保障的，”洛克兄弟東南亞負責人Freya說道。
這不僅是一次投資，更是對品牌未來藍圖的深遠佈局。在擁有自己的研發團隊和生產工廠後，洛克兄弟得以敏捷地捕捉市場脈動，源源不斷地推出創新產品。他們的產品線覆蓋了騎行裝備的各個方面，無論是車身裝備如車燈、車包，還是人身裝備如頭盔、眼鏡、騎行服等，洛克兄弟都能爲不同需求的消費者提供相應產品。
不僅如此，洛克兄弟大步流星地踏上了多品牌發展的征途。旗下已經不止ROCKBROS洛克兄弟一個品牌，還包括了ROAD TO SKY天路、VNS小骷髏、Qunature拓野趣、TVI等，形成了一個多元化的品牌家族。
在全球化的浪潮中，中國品牌正以前所未有的速度和規模拓展國際市場，其中東南亞因其文化相近、市場潛力巨大而成爲中國企業出海的首選地。洛克兄弟作爲國內戶外運動裝備的領軍品牌，在國內市場的深耕細作中積累了豐富的經驗和強大的品牌影響力。隨着洛克兄弟在國內市場的羽翼漸豐，其出海的雄心也隨之展現。Shopee，這個覆蓋東南亞多個熱門掘金市場的電商巨擎，以其廣泛的市場覆蓋、強大的用戶基礎和卓越的服務能力，自然而然地成爲了洛克兄弟走向東南亞電商舞臺的優質夥伴。
Shopee不僅爲洛克兄弟提供了一個直接接觸東南亞消費者的平臺，還通過其強大的數據分析和市場洞察能力，幫助洛克兄弟更好地理解當地消費者的需求和偏好，從而制定出更有效的市場策略。中國企業出海的需求與日俱增，而Shopee憑藉其在東南亞市場的深厚積累，爲中國企業提供了一個高效、便捷的出海通道。通過Shopee，洛克兄弟能夠快速適應東南亞市場的特點，減少文化和市場差異帶來的挑戰，加速品牌的國際化進程。
Freya還補充道：“Shopee是東南亞領航電商平臺，提供了良好的市場接入點和廣大的用戶基礎。我們還看重Shopee平臺在消費者心智中的優勢地位和對賣家的支持政策，這些都爲我們的品牌出海提供了有力支持。”
洛克兄弟秉承的是平價精品理念，從原創設計到生產製造，都由公司從源頭把控。所以在出海初期，洛克兄弟並未大手筆投入營銷上，出貨主要依靠口碑效應。“即便消費者對品牌的認知較少，但在買到後便會覺得物超所值，這樣就會信任品牌，下次有其他需要的時候會再來，我們認爲這種信任是會傳遞的。”
正是因爲洛克兄弟對產品質量的嚴格把控和對價格的精明策略，當他們藉助Shopee平臺進軍東南亞市場時，恰好迎合了當地消費者對性價比和質量的雙重追求，從而迅速在競爭激烈的市場中脫穎而出。
Freya表示：“東南亞消費者普遍對價格較爲敏感，他們喜歡促銷活動，對於新鮮事物的嘗試可能沒那麼熱衷。相比之下，國內的消費者更看重品牌和個性化的追求。特別是在菲律賓等市場，性價比是消費者考慮的重要因素。”
理解並尊重消費者，是一款產品能夠成爲“爆款”的首要條件。
洛克兄弟公司內部有很多騎行愛好者，因此研發設計都能本着解決消費者痛點出發。Freya談到：“很多品牌也會推出一些騎行裝備配件，但可選擇面較少，往往只推一兩款來滿足市場的部分需求，但我們會推同一類產品很多SKU，來滿足不同消費者細分的個性化需求。”
東南亞地區的道路條件複雜，有擁堵的城市道路，也有蜿蜒的鄉村小徑，部分地區戶外照明條件較差，到了夜間更是昏暗，洛克兄弟在東南亞市場的爆款高流明車燈，就具備了高亮度照明的特點，能夠保障東南亞用戶在夜間騎行時，能夠有效照亮前方的道路，提高夜間視野範圍，此外，燈頭部分採用旋轉調節方式，用戶還能根據需要自行調整照明角度，進一步提升了安全性。
針對戶外充電不便的情況，這款車燈內置了大容量電池，同時採用了Type-C充電口，不僅充電速度快，而且避免了頻繁更換電池的繁瑣，提供持久的續航能力。
東南亞地區氣候多樣，對車前燈的耐候性和防水性能提出了更高要求。例如，越南的氣候溼潤多雨，因此洛克兄弟的車前燈需要具備較強的防水性能，以保證在潮溼環境中的正常使用。
“東南亞各地區文化多元，對產品設計的審美也有所不同。例如，泰國消費者可能更偏好色彩鮮豔、設計獨特的產品，而新加坡消費者可能更傾向於簡約現代的設計風格。我們在設計時就考慮了這些審美差異，以滿足不同市場的需求。”Freya介紹道。
洛克兄弟也會根據東南亞市場的特點和消費者需求，開發定製化產品。例如，針對東南亞炎熱的氣候，推出了一系列透氣、輕便的運動裝備。冰絲防曬系列的產品在東南亞地區銷售尤其好。
在東南亞這片跨境電商的熱土上，有了產品力作爲基礎保障之後，物流無疑是出海者們面臨的下個痛點。跨境電商賣家想要將商品穿山越嶺運往越南，或是跨越海峽抵達菲律賓的消費者手中，這不僅是一場與時間的賽跑，更是一場與地理、政策和成本的博弈。
“特別是在一些物流基礎設施不夠完善的地區，如何保證配送速度的同時，降低物流成本成爲一大難題。”Freya表示，通過Shopee本地化履約服務的海外倉服務，優化了庫存管理和物流配送，減少了配送時間，洛克兄弟得以更快地響應訂單，給消費者提供更好的購物體驗。
據瞭解，目前洛克兄弟的海外倉訂單佔比超過了60%。
在具備好的產品和高效的物流履約之後，優秀的品牌還要像超級英雄一樣，配上一套炫酷的營銷“戰衣”。
洛克兄弟深諳此道，專門針對東南亞市場追求健康生活、熱愛戶外運動的年輕人和專業人士，制定了一套營銷秘籍。洛克兄弟的秘密武器之一，就是利用Shopee平臺的搜索廣告，在Shopee上施展關鍵詞魔法，讓那些與產品契合的關鍵詞成爲連接消費者的橋樑。這樣一來，每當有人搜索“戶外運動”或“騎行”等關鍵詞時，洛克兄弟的產品就會出現在他們眼前。
不僅如此，洛克兄弟還通過Shopee聯盟營銷（AMS）聯手了戶外運動界的KOL，讓這些網紅大咖成爲品牌的傳聲筒。洛克兄弟還會在各大社交媒體平臺上發佈騎行的趣事、小貼士，吸引潛在消費者的關注。Shopee平臺的年度大促，洛克兄弟也不會錯過，都是提高品牌曝光度的利器。
爲了提升品牌在東南亞市場的影響力，洛克兄弟在Shopee上持續深耕，設置了一支專業團隊負責Shopee的店鋪經營，定期進行市場分析和策略調整。營銷上，洛克兄弟的投入主要依靠Shopee站內外廣告投入、Shopee聯盟營銷（AMS），還參與了各站點的Shopee Live直播項目。越南站點更是大手筆購入了年度資源包。
通過精細化的店鋪管理和精準的營銷策略，在不久前順利落幕的大促中，洛克兄弟的單量和GMV就像是坐了火箭一樣攀升，特別是在菲律賓站點，銷售額達到了新高。提及最新的銷售業績，Freya顯得十分興奮，她說：“我們通過參與平臺的直播項目，成功提升了品牌知名度和銷售額。在9.9大促中，我們的銷售額同比增長了73%。而在上個月剛剛過去的10.10品牌大促當天，我們的GMV更是漲至平日4倍。”
“自我們入駐Shopee平臺以來，平臺方給了我們很多支持，在流量方面，幫助洛克兄弟的產品得到了更多的曝光機會。”Freya談到。不僅如此，Shopee還派出了專業的品類經理，就像是品牌的私人教練，提供專業的品類分析，幫助品牌方加速品牌建設。
談及未來在東南亞市場的發展規劃，Freya透露道：“我們計劃繼續擴大產品線，提高服務質量，並在東南亞市場進行更深入的市場佈局。我們也將關注新的消費趨勢，以滿足消費者的需求。此外，我們還計劃在東南亞市場推出更多的本地化產品和營銷活動，以更好地融入當地市場。我們的目標是成爲東南亞市場最受消費者喜愛的運動戶外品牌之一。”
面對即將到來的11.11大促，洛克兄弟計劃加大營銷收入，推出更多優惠活動，比如限時折扣和滿減活動，讓購物狂歡的氣氛更加熱烈。