手回科技赴港IPO，藏業績波動、科技收入支撐乏力隱憂

專爲保險業 打造的垂直新媒體平臺

藍鯨財經記者關注到，早在2023年傳出將於今年赴港IPO的小雨傘保險經紀（以下簡稱“小雨傘”）母公司手回科技有限公司（以下簡稱“手回科技”），近日如期向港交所遞表。

從招股書來看，手回科技通過小雨傘、咔嚓保和牛保100三大平臺賦能於不同銷售場景中的保險交易及服務。產品端聚焦互聯網長期人身險深耕，並通過產品定製佔據市場。但不可忽視的是，手回科技業績表現不穩、收入來源單一、科技收入支撐乏力、行業競爭激烈等一系列難題也需接受市場和投資者審視。

作者｜藍鯨財經 石雨

三大平臺賦能保險交易及服務，業績表現波動

遞表之際，手回科技的招股書透露了其近年來的業務模式和業績表現。

“我們已建立了一個無縫連接保險公司、保險代理人、業務合作伙伴及保險客戶的生態圈。”在招股書中，手回科技詳解了其近年來搭建的業務模式。定位於“保險服務提供商”，手回科技以人身險數字化交易及服務解決方案，通過小雨傘、咔嚓保和牛保100三大平臺賦能於不同銷售場景中的保險交易及服務。

從生態閉環搭建的角度來看，手回科技面向消費者、保險代理人與合作機構實現了服務供給價值，通過小雨傘平臺賦能在線直接銷售解決方案；通過咔嚓保平臺賦能的代理人營銷科技解決方案；通過牛保100平臺賦能的業務合作伙伴營銷科技解決方案。

業績方面，以數據說話，手回科技近三年來的業績表現難言“穩定”。據招股書數據，2021年，手回科技收入15.48億元；但在2022年收縮至8.06億元；2023年前3季度，手回科技營業收入13.37億元，同比增超1.4倍。

招股書中，手回科技提及， 2021年10月發佈的《關於進一步規範保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》，影響了保險公司及線上保險中介機構的產品供應、銷售策略及佣金率。長期保險產品，尤其是長期重疾險產品的首年保費佣金率有所下跌，而長期保險產品第一年後的佣金率有所提高。

以利潤表現來看，2021年手回科技淨虧損2.04億元；2022年扭虧爲盈，淨利潤爲1.31億元；但2023年前3季度再度出現2.87億元淨虧損。從經調整後的淨利潤（非香港財務報告準則計量）來看，手回科技2021年、2022年分別實現淨利潤1.95億元、0.75億元，2023年前3季度則實現淨利潤2.09億元。

（手回科技近3年利潤數據，圖片來源：招股書）

在談及風險因素時，手回科技也直言，“往期記錄期間，公司財務業績出現波動，且日後可能無法保持盈利。”

營收依賴佣金，技術服務收入佔比不足1%

拆解業績表現，收入結構更簡明的透視了手回科技的業務表現。

從收入貢獻角度來說，手回科技收入主要由保險交易服務收入和技術服務收入構成，保險交易服務收入主要來自向保險客戶銷售保險公司的保險產品而收取的佣金；技術服務收入則是通過向保險公司提供閃賠、風控諮詢及其他服務。

據近三年披露數據，手回科技保險交易服務佔比持續保持在99%以上，而保險技術服務收入卻不足1%。2023年前9月，手回科技保險交易服務收入13.33億元，佔比99.7%，而保險技術服務收入則僅有399.4萬元，佔比0.3%。

圖片來源：招股書

據手回科技自述，其目前已成功推出了涵蓋保險業務主要流程的數字化解決方案，自2019年5月起，開始爲保險公司提供風險評估協助、公估和閃賠方面的技術解決方案。所涉及產品，包括啄木鳥風險評估、鷹眼AI覈驗和閃賠服務等。

截至2023年9月30日，手回科技在招股書中透露，其研發團隊由145名員工組成，佔員工總數的22%。從往期記錄來看，研發開支由2021年的0.41億元增至2022年的0.54億元，2023年前9月達到0.475億元，分別佔同期收入的2.6%、6.6%、3.6%。

無論從業務收入佔比，還是研發投入佔比來看，手回科技的“科技”成色都並不算高。基本營收，仍是依賴保險銷售的佣金收入。有業內人士指出，目前看來，手回科技的技術投入和產出或主要還是在賦能保險交易這一端，技術輸出對業績還無法形成支撐力。

聚焦長期險、定製化，行業競爭壓力加劇

手回科技佔比超99%的保險交易業務情況如何？

藍鯨財經注意到，在招股書中，“長期人身險”“定製化”正是手回科技塑造自身優勢的關鍵詞。

近年來，中國人身險市場的線上銷售渠道因廣泛採用數字平臺及其提供的便利而大幅增長。按總簽單保費計，中國在線人身險市場規模在2018年至2022年間複合年增長率爲33.6%。預計到2027年，中國在線人身險的市場規模將達到15180億元。

根據弗若斯特沙利文的資料，以2022年保費市場表現來看，手回科技在中國人身險中介市場排名第九，市場份額爲2.4%。按長期人身險的總簽單保費計，手回科技排名第三，市場份額7.1%。

依託於線上平臺，手回科技瞄準長期人身險市場，並在近年來逐步進行業務結構調整。按產品來看，其主要銷售長期壽險、長期重疾險、長期醫療及其他保險以及短期保險產品。2021年時，重疾險爲手回科技第一大險種，當時長期壽險佔比約4成，到2023年，其長期壽險產品實現業務佔比提升至63.6%，重疾險逐步回落到25.8%。

伴隨着業務結構的調整，手回科技同時推進對於“定製化”保險的加碼。招股書顯示，手回科技於2017年開始提供由自己參與擬定責任條款及條件並進行定價及擁有知識產權的長期人身險產品。截至2023年9月末，定製產品的首年保費總額佔銷售的全部保險產品首年保費的57.8%。基於與保險公司的合作，自成立以來，手回科技共出售超1300款品，其中包括超200款定製產品。

保險交易業務背後，也就難以繞開費用數據。據招股書提供數據，2021年、2022年及2023年前9月手回科技佣金支出分別爲6.91億元、3.35億元及4.26億元，分別佔同期營業成本的63.6%、63.7%、47.2%。同時向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費於2021年、2022年和2023年前3季度分別佔同期營業成本的30.6%、28.6%和47.6%。

整體看來，手回科技正在加大對於渠道推廣費用的支出佔比，換言之，依賴度也在逐步加大。

由於手回科技向保險客戶銷售保險產品所收取的收入是基於保險公司設定的保費及佣金率，故佣金率的任何下降或手回科技支付的佣金開支或渠道推廣費的任何增加，均可能對經營業績造成不利影響。這也是手回科技需面臨的潛在風險。

值得一提的是，正是在保險交易服務業務中，手回科技仍面臨較大的競爭壓力。一方面，面臨來自使用其內部銷售渠道的其他保險中介機構及保險公司的競爭。招股書提及，“我們的競爭對手可能擁有更高的品牌知名度並擁有更多的財務、營銷及研究資源。”

另一方面，聚焦在互聯網保險市場，近年來，互聯網巨頭接連接入保險業，依託於海量數據和強大的技術開發能力搶佔流量。諸多傳統保險公司及保險服務提供商也逐步切入保險服務市場，搶奪蛋糕。“考慮到此類互聯網公司通過其現有豐富的線上渠道推廣其產品的強大能力，以及傳統保險公司及其他保險服務提供商將其線下資源及保險客戶在線轉換的潛力，我們可能面臨激烈競爭。”手回科技也表述了自身的擔憂。

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