孫建東:以露營思維開拓休閒旅遊新格局

2018年1月24日-1月25日，主題爲“Blur-模糊生態 | 突破空間界限，重置文旅度假新場景”的SMART度假產業峰會在北京舉辦。本次峰會上SMART度假產業智慧平臺首度提出“模糊生態”的產業發展概念，並圍繞城市微度假、特色小鎮、田園綜合體、全域旅遊等四大場景設置主題論壇，邀請相關領域的衆多知名人士匯聚在此，深度解讀文旅度假“模糊生態”新場景下的產業發展未來，探討文旅及商業領域新標準。

日光域集團總裁、露營天下創始人孫建東發表了主題爲“以露營思維開拓休閒旅遊新格局”的演講，他認爲：以露營思維來看，自駕遊消費羣體及其消費需求的劃分、自駕遊線路與配套基礎設施的設計是民宿經營者需要思考的兩大問題。

日光域集團總裁、露營天下創始人孫建東接受本站旅遊專訪

峰會期間，本站旅遊對日光域集團總裁、露營天下創始人孫建東進行裡專訪，內容如下：

本站旅遊：您在演講中提到了“營地思維”，可否再給我們展開介紹下？

孫建東：對於營地、露營，可能很多人自然而然會聯想到帳篷或房車，但我覺得用“營地思維”這個概念會更加準確一點。所謂“營地思維”，是既能夠在文旅產業裡快速發展，也能幫從業者解決一些問題的思維。目前在中國，有一個龐大的數值變化，即從2008年起旅遊消費人次迅速增長，從20億到2015年的40億，估計到2020年，旅遊消費人次將達到80億，其中自駕遊的比例也在快速上漲，從2008年，20億旅遊人次裡有4億選擇了自駕遊，到43億裡有23億選擇自駕遊，那麼到了2020年，80億裡就有60億是自駕遊。我們看到旅遊人次的確在不斷翻倍，但自駕遊是翻了N倍。我們身在傳統旅遊配套環境下，看到很多人都在關注自駕遊，或者在做文旅項目，但是他們沒有想清楚自駕游到底需要什麼。所以我分享了一個小案例，就是美國的奧蘭多，世界上近乎所有最好的主題樂園匯聚在此，比如迪斯尼樂園、海底世界……它一年大概有三、四千萬人次的遊客，甚至很多中國旅遊從業者都去考察，但多是把各種好玩的項目照樣搬回來，他們沒有明白，這樣一個小城的成功之處，其實是背後的782個營地，這些營地支撐了所有美國的自駕遊消費羣體，讓遊客可以很輕鬆地在那邊玩上三天五天甚至一個月。

你會發現你不可能在一家傳統的酒店住太長時間，基本一兩天就差不多該退房了。爲什麼會這樣？營地是爲自駕遊、甚至自由行遊客而建的基礎設施。它是自駕游到戶外休閒場景的一個空間，到戶外，只有住在像家一樣的地方纔會待得更久。它在國外已成體系化，而國內自駕遊產業是最近才興起、火爆。這時我們所謂的“營地思維”也在進步，促使我們面向未來加緊創新。所有文旅產業裡的客羣究竟是什麼？明知道自駕遊會成爲未來的旅遊主體，那麼面對這個主體我們該提供什麼服務？我覺得營地是其中的一塊，所以按理來說所有文旅項目，理應配套營地這樣的設施。更何況營地在國內外來講都是可移動的、輕量化的，像房車、帳篷這些承載的方式，承載了我們傳統旅遊的的種種基礎配套設施，所以這些設施是通過國家大政策扶持，並通過輕量化的建築、環保方式，在快速推進文旅行業的前進。營地很好的解決了這個問題，因爲它用了很多工廠化生產的輕量化設備，所以營地的工期會更短、更簡潔，能去解決一些土地和環保問題，還能夠較快見效，“營地思維”可以作爲每一個文旅項目者需要去着重思考的切入點。

本站旅遊：我們都知道露營地是不可能是獨立在的，它需要和周邊景點、線路相結合，您認爲一個好的露營地，還需要具備哪些要素？

孫建東：我覺得可以從兩個角度思考問題。首先，旅遊公路、風景名勝附近，應該由政府來做配套。就像中國過去汽車產業的快速發展，各地政府加快建設公路配套，服務區、加油站等，其實都是爲汽車載體提供的配套。而自駕遊消費羣體這麼龐大，那政府也應該做一些配套工作。從另外一個維度來說，對於現階段參與到這個行業的企業來說，我們分析了營地的幾種可能性，比如像體育小鎮、特色小鎮這些文旅項目裡應該有服務於自駕遊的基礎設施。營地本身就不應該獨立存在，它應該是各種文旅項目的基礎配套，國家層面大的基礎配套的一部分。

第二個角度即是營地生存和發展問題，其實單提生存本身，大家都知道很難，但如果是作爲配套項目存在，它的生存就會更容易一點。現在有這樣一個問題，就是我們很多人對營地不瞭解就盲目投資，因爲他們覺得這是一個很好的項目。然而我們也要反過來思考，就是我們的客羣究竟在哪裡？想清楚再去做客羣需要的產品，就會容易許多。比如說我今天分享的是我們在北京跟SMART一起做的密雲日光山谷項目。這個項目我們定位的是中產階級家庭自駕用戶，這個定位其實很窄，但我們的精緻服務讓他們感到舒服、開心，以至於讓他們留下來。再比如說對家庭用戶我們有三個衛生間，還準備了院落式的停靠場所，甚至配備各種適合家庭玩的內容設施……只要這些配套到位，營地其實也可以很容易地達到經營目標。

本站旅遊：您剛提到一個露營地最快2個月就可以建成使用，目前全國各地的營地數量也非常多，那請問是否會出現同質化的問題？

孫建東：我覺得同質化是必然的，中國未來3到5年一定會有大量的營地出現，隨之而來大量的生存問題也會萌生。大家對營地的理解不同、角度不同，會導致模仿居多。早期中國人模仿外國人的營地模式就已經倒了一批，現在國內又出來一些看似不錯、能賺錢的營地，大家繼續模仿，所以說模仿是沒有辦法迴避的。但如果要給一些建議的話，我認爲一定是基於自己的資源優勢去做營地。營地從本質上來講，會出現許多類似、相同的東西，但因爲它資源的特殊性，就不用擔心它會同質化。從目前的市場需求來看，以及近期我們國家的需求量來說，我覺得3至5年內，在中國自駕遊的發展需求下，國內營地並不會存在競爭對手，這個階段可以促使大家不斷摸索，找到自己的方向，在未來可能真正競爭來臨的時候也能有自己的立足之地。專注一個亮點延續下去，我覺得就非常好。

本站旅遊：有數據稱，目前大多數營地80%的收入來自於住宿和餐飲，有人認爲這其實並不合理，對此您怎麼看？

孫建東：我們對自己營地的要求是，住宿和餐飲收入必須降到50%以內，住宿單項必須降到30%以內，我們認爲這樣的思路才叫“營地思維”。現在大部分營地可能還只是以住宿、餐飲爲主要營收模式，這也說明了這個產業還處在早期階段，沒有真正成熟。簡單來說，營地是一個集散地和落腳點，如果發展爲真正的營地產業，應該還會有更多的附加值收入。比如我們在一個山谷的營地內設有30多個娛樂項目、16條周邊自駕線路，那麼這個營地會變成區域旅遊的落腳點和集散地。我希望未來營地的遊客會遵循這樣的邏輯：早飯後就開始周邊遊，直到晚上回來，一天都在外面玩。如果營地能發展成這樣，那麼它的住宿和餐飲佔比自然就會慢慢減少。所以，在我們的經驗判斷下，如果營地住宿的營收比例降到30%，就是一個非常好的營地。

本站旅遊：本次峰會的主題是“重置文旅度假新場景”，您認爲未來營地還能與哪些新領域跨界合作，會誕生怎樣的新場景？

孫建東：營地與面向未來的所有文旅產業都會形成關聯，畢竟它最終要面向客戶、面向新時代的消費者，或是主張自駕遊、自助遊的消費者。而我們所有的文旅項目都需要面對這部分消費者做出最優解。不同文旅項目的核心元素不一樣，比如有的核心元素是體育、有的核心因素是文創、有的核心元素是景觀，但營地可以是這些裡面必然的一個基礎配套，可以適應各個核心元素而存在的基礎元素。至於營地未來的合作構想，我認爲核心是跨界。比如營地與自駕遊的跨界融合、與體育小鎮的跨界融合等，都是很好的發展方向。

日光域集團總裁、露營天下創始人孫建東在峰會上發表演講

附孫建東演講全文（內容未經當事人審覈，略做刪減）：

今天有幸在SMART王旭總的會議上給三十分鐘左右再展開講一下關於營地的思維。其實營地思維這兩年多參與SMART的會議，每次來都很有收穫，因爲到我們會場的人，都是真的非常有興趣往前推進文旅產業的朋友，我基本上最近兩年，在SMART會議上認識了很多的朋友和客戶，都已經在落地了。包括去年差不多同樣的時間，也是在這個酒店，我們涿州的一位當地的朋友，拿了很多的地，也是需要更多的內容，更多的合作伙伴，在這個過程中我們感受很深，這兩年也是確實走了很多的地方看了很多的地，參加了很多的會，這個過程裡面其實有了更多的思考，當我看到SMART今年主題的時候我覺得太貼切了，跟我在行走過程中的感受真的是太一樣了，我們越來越快速發展的這個經濟背後，在越來越老百姓的增長需求的背後，到底什麼樣的東西是賺錢的，什麼樣的東西是值得做的，民宿還是營地，還是住家村，特色小鎮，各種文旅的業態都冒出來了，但是發現，真正賺錢的太少，民宿賺錢的，我參加過幾個民宿的會，我發現賺錢的不到10%，有人說更低，不到5%，中國民宿行業經過幾年發展速度很快，但是真正賺錢的也是微乎其微，這個時候我們發現單純的做一種業態，好像並不是很容易，那是不是有可能在跨界裡面尋找新的機會，所以這兩年我們在探索的過程裡面，我會分享一個小案例，在我們和SMART一起在北京密雲水庫邊上嘗試一個新業態，我認爲也是屬於一種完全的跨界融合的小產品，我們叫做日光山谷，稍候會分享一下。

首先我想基於這個小視角，露營地的視角給各位朋友一些思考和角度，首先我認爲露營思維有一個視角大家可以關注一下，在中國大家都知道數字很大，中國有十三四億人口，所以在我們的大數據背後我想分享一下數字背後的幾個邏輯，希望從營地的角度給我們一些可能性。我們這裡有一組數字，2008年的時候，中國旅遊消費人次是20億人次，大家都有概念，到了2015年，這個數字變成了43億人次，2020年，我也參加了國家旅遊局幾個部委文件起草過程，我們預判2020年會達到80億人次，大家看這三個數字是一個翻倍的過程20億到40億，再到80億，大家都感受到了20億到40億的過程，所以過去的七八年間我們感受了這個過程。

現在我們正在感受和即將發生的，就是從40億到80億的過程，這樣的數字背後有什麼樣的可能性和什麼樣的邏輯，我們看另外一組數據，這個數字邊上有一個2億邊上有一個4億，這個4億代表中國自駕消費羣體的數字，2015年變成23億，2020年會變成60億，這個數字的變化大家應該能感受到，我們整體數字很大，翻一倍，但是自駕遊的數字翻了很多倍。2020年，可能到75%這樣的數字，這樣的數字我們必須得關注，同樣再關注一組數據，20億後面，其實很容易理解20億前後的時候，中國的旅遊消費有是一到兩次，一到三次的時候，40億左右的過程就是一個往上生長一到三次，四次的過後，再往後四到六次，六到八次，如果是非常發達的地方，像長三角，珠三角，京津冀已經是10-15次的過程，發達國家基本上是10-15次的過程。

精準定位自駕遊消費羣體

所以這樣的消費可能性，消費的頻次給了我們一個更多的思考，首先我們第一個思考是即將出現的自駕遊消費羣體，我們已經沒法迴避了，大家知道在身邊，我們的景區到節假日都是人滿爲患的，更重要的是車滿爲患，很多人停車的已經停到了景區門外的十幾公里外，比較幸運的是，我們能做什麼，我自己做我們項目之前，在奇瑞集團做了汽車文旅板塊，從汽車的視角做我們休閒行業，當時我們做了很多年的研究，得了一組很有趣的數字，我這裡不細說了，哪怕是奇瑞這樣的車企，都有一個非常大的變化，2012年，2013年之前，買車的人大部分的選擇是代步，我們稱之爲上下班，到了2013年開始有了很大的變化，2014-2015年，尤其到最近，基本上買車的第一選擇，有一個調研，這個數據很有用，第一選擇是帶着家人出去玩，從上下班到帶着家人出去玩的這個過程，其實就是中國的整個汽車消費羣體由代步工具向休閒工具轉變的非常重要的事情。

我們在座的各位，都在做文旅產業，都在想盡辦法做更好的內容，都在想辦法爲我們的客戶準備更多有趣的東西的時候，有沒有想過這部分的消費羣體的需求點是什麼，除了住下去很舒服，吃得很舒服，還有什麼很舒服，這裡舉一個小例子，美國有一個非常著名的小城市叫做奧蘭多，奧蘭多是全世界主題樂園最發達的小城市，基本上最有名的主題樂園都在奧蘭多，中國很多的旅遊從業者基本上去奧蘭多學習，每次回來以後都收穫滿滿，帶來的各種聲光電更有趣的內容，但是更多的，我們的考察者沒有關注到的背後的一個數據，我相信可能在座的各位也沒有聽說過的一個數字，就是在奧蘭多這樣一個小城鎮背後的四五千萬的客流的背後，它有782個營地，這個營地是幹什麼的呢？美國是車輪上的國家，這樣的發展和我們未來很像，都是自駕遊消費羣體，自由行客戶，團隊是幾乎很少了，這樣的自駕消費羣體和營地之間是什麼關係呢？從我們從事這個行業來研究的話，在美國，奧蘭多這樣的營地，是可以讓我們這一撥自駕遊消費羣體可以待到三天，五天，甚至是一個禮拜，甚至是一個月的基礎配套，爲什麼？一會兒有一個小片給大家看，其實是我們自己理解我們消費羣體的客羣特點的時候，我們會看到我們的消費羣體需要的是什麼，其實我有一次在一個論壇裡面聽到一位老師的分享，我很有感觸，他說在自駕遊時代，我們的車像我們的皮膚一樣成爲我們自駕旅行過程裡面不可分割的一部分，如果不可分割的話大家可以回憶一下我們傳統的旅遊景區，酒店，包括我們的民宿，是不是讓我們的車都停在了停車場，是不是讓我們的車跟我們的人必須分離，每次旅行過程中都必須到一個地方把車停下來，大包小包，拎來拎去，當我們再去思考自駕消費羣體的小巧需求點的時候我們發現過去的中國的旅遊的配套，對我們自駕消費羣體來說是沒有服務的，甚至是不人道的，因爲你要人爲的把車和東西分開。

所以我們會很容易發現我們幾乎所有的酒店都是停在停車場，更多的5A級景區把你扔在十幾公里之外的換乘中心坐他的小車，大包小包拎來拎去的過程，營地是什麼，我們從國外發展來說，看到了很好的需求點，營地就是解決了自駕遊，甚至是包括自助遊，在戶外旅遊過程中的一個落腳點，甚至是集散地，營地是這一撥消費羣體在戶外場景裡面的一個家，我們稱之爲第二個家，所以一會兒，我想這些內容在PPT裡面都很多，我不細講了。

我們思考營地的時候，我去了兩次新西蘭，歐美的話可能會有區別，因爲歐美可能更多的營地是一個生活方式，所謂的生活方式就是當地老百姓把營地當家了，真的有一部分人住下來，住了一輩子，所以我們在座的各位想從這裡不僅要有一些情懷，還需要一些產業的話，還需要機會的話，我想可能新西蘭這樣一個案例會對各位有更多的啓發。因爲新西蘭更多是外來客戶，更多是市場化的狀態，所以我去了兩次以後，感觸很深，我就舉了一個小小的體驗，首先我舉一個小例子，我去了新西蘭的庫克山，很漂亮的一個南半球的山。我去了兩次都是落地自駕遊，我兩次都沒有上山。我去黃山一樣，我再去黃山已經不太愛上山了，但是我到了庫克山腳下以後我停在營地，這個車停在家門口，房間裡面有各種廚房設備，吃不慣國外的餐飲，這個時候可以做飯，家的感受是什麼，我到了異國他鄉，南半球，英文也不太好，也不認識很多人的時候我住在這樣的空間了，有一種家的感覺，然後我在周邊三天干了什麼，住在家裡面到周邊選擇玩，營地裡面有各種信息，有徒步的，騎行的，有越野的，所有的內容在國外，在新西蘭已經非常完整的，我們說叫做產業俱樂部，沒有旅行社了，他幾乎是以產業俱樂部承載了大量的休閒內容。

這個時候其實我一個消費羣體，從落地機場以後租了一個車，按照自己想要的方向，想開到哪裡就開到哪裡，到了後山腳下住在一個營地裡，然後我住了三天，每天早上吃完飯到周邊去玩，玩完以後回到這裡來住，這是我在當地的消費場景。大家可以從這個小消費場景裡面很容易感受到，如果在國內，我們面對我們的自駕消費羣體，我們也能夠讓他這樣的消費有家的感覺，因爲留下來的話，是不是我們也有可能讓他留得更長的時間，是不是營地這樣的產業，有可能會比邊上的景區更有意思，因爲他們先到你這裡來，然後順便到景區去，這是我想說新西蘭的一個過程。

當然新西蘭的基礎配套非常完善，這個過程裡面我舉第二個小例子，就是我在南島的過程裡面有兩百公里左右幾乎沒有人的道路上行走，十五公里會有一個小驛站，五十公里左右有一個綜合的營地，這個小驛站非常小，廁所有手指，牆上有非常清晰的信息，沒有人職守，但是牆上寫得非常清晰，這個小驛站到下一站有什麼樣的路況，什麼樣的配套，這個小驛站往森林裡徒步的線路，十公里的徒步線路，每一個段是什麼樣的路況，適合什麼樣的人羣，你應該是注意什麼，帶什麼樣的裝備，寫得一目瞭然，也就是說像我這樣，我去了以後，不是太熟悉當地的環境，但是我看完了以後，我有衝動，敢進去，敢往裡面走，敢往裡面騎行，這些設備在我們中國的旅遊產業裡面，是嚴重滯後的配套，當我們各位在做各個點的時候，我們會發現我們基礎配套還是落後的，所以這兩年，國家也非常的重視，在這個產業裡面看到了一個很大的需求，供給側改革確實出來了。2014年10月29號的時候，李克強總理第一次把營地納入到了六大扶持產業裡面去推動，然後陸續出臺了很多的政策。我也參與了幾個部委的政策制定。但是國家層面的制定又很空，因爲落地很難，所以我這裡給了一個剛剛落地的海南省的案例，我希望營地這樣的思維，這個案例，這個小鎮子能夠給大家帶來一些啓發，在土地方面，環保方面，全域旅遊方面給當地政府和各企業帶來的機會。大家知道現在地最難，尤其是景色美，環境好的地方都屬於生態環境相對脆弱，政府在土地和環保上控制得非常嚴格的地方。所以大家看一下非常長的文件，海南省的，所有的旅居車是房車，自駕車這樣的產業，我把三個鐘點拿出來，第一個是發展方面，以高速公路，環保公路，包括到鄉村公路，渡假村，鄉村旅遊示範區，鄉村公園和風景小鎮建七十個營地，對在座的各位來說是什麼，無論是做任何一種文旅產業的業態，如果我們面向的是自駕遊的消費羣體的話，我們就應該在裡面配置一個營地或者是說營地的相應設施。

第二個非常有意思，這個政策對各地來說是一個突破，目前爲止只有兩個省做了非常明確的土地政策，一個是青海，一個是海南，他說不得佔用基本農田和公益林，哪裡都不得佔用，不佔和少佔，儘量少佔耕地，保護林地，這個耕地和保護林地，其實是我們現在在座的各位都已經在做的事情，我們拿到的土地基本上只能拿這一類的土地，這個土地我們和海南省領導彙報的時候，溝通的時候，很快給他一個解讀，什麼是不佔和少佔，低於30%叫做不佔和少佔，低於30%，30%以內的話，對我們在座來說很容易做一些事情，很容易落地。所以營地這樣的政策在土地方面給我們帶來的寬鬆的環境，其實是非常難得的，大家知道最近海南環保風暴，整個沿線幾乎所有的地產項目都會停下了，但是幾乎這樣的鎮子讓海南各地政府能夠繼續推進產業的發展，第三個是供給方面，給大家看一下，政府層面在用地政策方面給了很大的支持。當然了，我在這裡也稍微的再提一下，因爲21號的時候，我參加了國家體育總局的會議，這是一個2018年的新戰略，因爲這個文件還沒有出來，3月份出來，是關於加快汽車的運動營地，產業發展的行動方案，這個方案非常的具體，一共是五大方面，大概三十多條，從幾乎我們企業所需要的關注的每一個面，政府層面都給了非常準確的要求和回覆。這個回覆讓我們更方便推動相關的產業，這個政策，以我們看到的政策，一旦出臺的話，我相信對於我們在座的各位，無論是做大的體育小鎮項目，文旅項目的角度，營地是我們可以快速落地的支點，可以得到當地政府快速推進的翹翹板，所以營地這個視角也是比較短的時間給大家做一個分享，營地到底是什麼，我知道在座的各位有自己的判斷，有人快速的理解到了賬篷，有人聯想到了房車，我用一個小短片給大家形象的表現一下我們這個營地的可能性。

自駕遊路線&配套設施

我們對於自駕遊的思考，首先有一點，我們每一個稱之爲住宿單位都有一個停車位，我們要讓我們開車的朋友能夠把車開到家門口，我們第二個特別重要的呈現是我們每一個都是一個院落，中國人是有院子情結的，其實在北京尤爲明顯，對於我們這一代的操作羣體來說，我可以回顧一下我們營地的消費羣體基本上是以70，80，90，00這樣的自駕消費羣體爲主。這一撥小羣體，至少到目前爲止都還是在城市的蜂巢裡面居住，沒有辦法像歐美那樣有更多的house，這一部分消費場景是非常適合我們這一撥消費羣體，因爲在城市裡沒有辦法實現的消費空間，所以家和院子是我們在營地思維裡面一直追求的，我們希望這樣的項目達到的效果，如果有人到北京的近郊去旅行，首先是住在這裡，包括我們最近有一個很深的體會，因爲我們已經在試運營，很多以前去古北水鎮的朋友，直接從北京殺到古北水鎮，但是最近，有很多的朋友留了下來，他先到了日光山谷，然後花一個小時然後再開一個小時到古北水鎮，因爲有了這個場景，慢慢到一個區域的小小集散地，不知道未來怎麼樣，至少通過現在感受到的力量來說，已經在密雲當地有了一定的名氣。我先說一下剛剛視頻裡面第三個我們想表達的，這一塊地是一個耕地，這一塊地原來在華潤的手上，花了很多時間去轉化，都沒有達成。我們接手以後以營地的思維快速推進，做了這樣的場景，當地政府高度重視，我們日光山谷的項目，6月1號真正把協議簽下來，8月1號我們兩個團隊決定開始全面動，前面做了很多的操盤工作，10月1號出了全面的樣本區以後，當地政府非常吃驚，因爲第一這樣的項目速度非常快，看到了速度，也看到了效率，也看到了誠意，當地政府把我們這個項目今年他們的會上列爲密雲十大旅遊項目的第一位來進行推動。

第二個是這個地是耕地，政府爲了支持我們把它轉化爲集體建設用地，讓我們更加符合規範往前推進。

同時，我們推進這個項目的時候，當地政府給了很多的支持，包括整個後山的所有的棧道，都是政府出錢建的，包括我們後面建的院子裡更多的大樹，行道樹，政府2018年開春都會幫我們去建，爲什麼？國外營地是技術非常成熟的產業，如果大家對奧蘭多有認識的話，一定會知道另外一組數據，就是美國有兩萬多個營地，這兩萬多個營地裡有60-70%是政府的公共配套，這樣的公共配套爲什麼需要？這是爲什麼最近政府特別關注這個行業的很重要的地方。如果過去中國的汽車產業快速發展，政府如果需要建路的話，政府要自駕遊發展的話，就需要很多的配套，建很多的驛站和營地，所以在國外幾乎洲際公路沿線有大量的驛站營地去做配套，支撐了很多的體系，目前我們國內剛剛起步。據幾個部委的意見，當然了也不僅僅是意見，他們也希望推動到這個維度，到2022年左右，幾個部委的口徑不一樣，希望中國的營地應該是一萬到兩萬個，而目前只有一千個左右，這樣的大背景下，營地產業快速發展，我們的營地做了一個什麼樣的思考呢，這是一個小案例我快速的過一下，我們在北京的一個案例。大家看一下我們做了哪些，客羣就不用說了，我們在自駕遊的這個消費羣體裡面，我們又做了細分，因爲我們在北京，所以定位的是中產階級家庭自駕客羣，把它又縮小了一塊。中產階級家庭自駕客羣我們又進行了什麼定位呢，這是輕奢型的休閒度假樂園，營地比較窄的話，我們對於營地的思考，我們認爲它是一種解決方案的思維，營地樂園或者是綜合體都可以這麼稱謂，所以我們這個地方是一個小型的度假樂園，整個體系裡面我不展開說了，我說幾個重點，這是我們已經建成的效果。

改造前，這個項目也是一個改造項目，我們自己也是學習銷售領域的一些思考。我們重新定了一個角度，叫做一價全包家庭自然小假期，這是跟我們客羣定位相關，因爲我們定位是中產階級家庭自駕遊。一價全包家庭自然小假期是我們所有的經營理念，一價全包，只要是家庭，兩口之家，三口之家，四口之家是一樣的價格，自然小假期從吃到住到玩都在裡面，1980，2480等等不同的價位，其實價位很便宜，關鍵是中產階級家庭自駕遊這一撥消費羣體最重要的是解決他們的後顧之憂，怎麼解決呢，我們這裡很有意思的餐飲。我們的餐飲是沈大廚沈老師，沒有菜單，每個客戶過去點多少價格的菜，就等着，菜就送過去了，當然前提肯定是很好，滿意纔會，這裡希望像家一樣，希望給的是一種家的感覺，當然也包括了幾種住宿單元，視頻裡大家看到了有房車，賬篷，集裝箱，不同的用戶體驗，尤其是家庭用戶的孩子，來了以後，總想換一種環境的話，這是家庭體驗，這是我們非常重要的維度，我們在整個項目裡面開發了16條周邊延伸的項目，這是我們剛剛說新西蘭過程裡面的思考。

這個線路是我們重點去開發的線路。在我們整個周邊現在已經開了大概五六條，然後這五六條線路已經成型了，我們現在有一個設計團隊要求是什麼，我們的所有外部線路，我們的目標是讓我們家庭主婦帶着我們的孩子敢去。我在新西蘭的時候我敢去，是我的一個感受，我覺得我們中國還有很多不完善的，所以我們提出另外一個要求，用我們的努力拿到我們的冊子材料和對接的信息，家庭主婦帶着孩子開着車敢去，達到這個目標就全了。所以我們未來開了很多條線路，未來會開發16條線路，我們還有很多的內部運動項目，這裡的運動項目都是輕運動項目，基本上都是耗腦不耗力的運動項目，對內的客戶是免費的，他們在這個裡面是很放鬆的過程，還可以在草地裡玩玻璃球，我們有非常有特色的足球，用腳踢，可以兩個家庭開始，這是未來要做的事情，現在還沒有做。

這是現在我們正在做的，幾乎我們儘可能去開發活動，活動其實就是給不同的人來一個理由，雙胞胎節，不同的星座的節日的禮物。

時間關係不介紹太多，這裡的內容很豐富，最後想說的是什麼呢，在我們巨大的消費市場面前，我們得去想明白我們的客戶在哪裡，我見了太多的投資人，投資商，都基於自己的視角，就上了，就投了，更多的時候是很難成功的。那麼我想說我們如果在座的各位都想一想，你的客戶在哪裡，然後圍繞着你的客戶要什麼，就像我們這個項目裡面，我們這個項目裡面有家庭衛生間，爲什麼？大家一定理解，我們很多的景區沒有家庭衛生間，我們定位的是中產階級的自駕，我們就爲他做了很多他會要的東西，至少目前來看他們特別願意留下來，也願意來，所以營地思維給了我們什麼，給了我們客戶思維，也給我們解決政府土地的思維，更重要的是對我們來說，我們知道我們客戶要什麼，給什麼的時候我們做的文旅項目才真正有靈魂，真正能夠符合客戶的尋求，做企業一定要賺錢，才真正有可能去賺錢。所以希望大家能夠靈活利用文旅思維，在未來的項目裡面能夠找到問題的解決點，謝謝各位。