行銷策略/優化循環 訂定年度目標

在競爭日益激烈的商業環境中,有效設定和實現年度目標對企業來說至關重要。從各種數據與市場反應來看,明(2024)年的市場景氣仍看不到樂觀的跡象,要如何脫穎而出是企業的重要課題。

從多年陪跑企業團隊的經驗中,萃取企業成長的關鍵思維——「RACAE Cycle優化循環」,能幫助企業在不斷變化的市場中規劃年度目標,保持競爭力。

行爲需要時間養成,習慣也需要時間累積,運用在企業營運上,當中的核心概念就是:「同樣的事情重複執行,可以如何進步20%?」。進步20%代表的意義有多種層面,像是業績成長20%之外,效率如何提升20%、成本如何節省20%、時間安排更有餘裕20%。

企業在訂定新目標時,很適合運用RACAE,分述如下:

一、紀錄(Record):運用「切蛋糕」的方式針對年度業績進行新舊客分析,並針對各自的關鍵數據,如回購率、成交率,平均客單價等進行紀錄,並回顧創造關鍵數據的關鍵事件,藉以掌握創造業績的關鍵。紀錄的目的,不在於對上的報告,而是成爲下次執行時可以優化的基準,重點是在下次執行前要再次檢視。

二、分析(Analysis):分析紀錄的數據所代表的意義,並討論這些分析如何影響目標的設定和調整。分析數據的背後成因,有兩個面向,一是客觀的外在因素如市場變化,另一個則是主觀的內在因素,屬於企業自身可以掌握的操作,像是:產品組合的設定,廣告預算的配比等等。

三、結論(Conclusion):描述從分析中得出的結論如何指導具體目標的設定,以及如何利用這些結論來制定有效的策略和行動計劃。根據經驗,許多報告都停留在此一階段,但明確的下一步才能讓企業繼續往前,所以要有對應結論的新行動方案。

四、假設(Assumption):在設定目標時,如何建立合理的假設,以及這些假設如何幫助預測和形塑未來的行動方向。例如,使用結論二分法來進行假設推論可以提升對於目標達成的掌握度。以驗證結果爲例,如果驗證結果符合預期,代表了什麼?如果驗證結果不符合預期,那團隊又會如何應對?透過這樣的假設可以降低對於未來目標的不確定性,提高對於達成目標的掌握度。

五、驗證(Experiment):討論如何通過實驗和實際行動來驗證假設和目標,並持續優化。企業的時間與資源都不是無限,要如何快速有效地進行驗證就成爲在高度競爭環境中勝出的關鍵。例如,我帶領企業團隊驗證廣告效果,最常使用的驗證方式就是AB測試,而數位廣告的好處就是可以快速的驗證各種推論。

「RACAE」提倡透過持續的分析和得出結論來不斷調整策略。從記錄到驗證,每一步都是對企業策略的深入洞察和精細調整,確保目標的達成既符合市場現實又具前瞻性。如此,在瞬息萬變的商業世界中能實現當前目標,還能爲未來的成功奠定堅實基礎。

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