易車志：從車展新星到銷量六連冠的制勝之道

機會總在不經意間悄然而至。2016年，張增威加入濟南萬寶行寶馬店工作，他積極的態度，外向且有親和的性格，加之本就出衆的溝通能力，給很多客戶留下了深刻的印象，從最初在區域車展上收穫的20筆訂單，再到2018年穩居門店“銷冠”六連貫。對他而言，“銷冠”的榮譽是通過不懈努力，從各個方面爭取而來的。一路走來，點滴積累，不少客戶在購車後和他成爲了朋友，漸漸地，他擁有了屬於自己的客戶圈，他的故事也因此變得更加豐富多彩。

連續六年收穫門店“銷冠”

濟南萬寶行作爲濟南首家寶馬旗艦店，至今已運營超過20年，其內訓師、銷售經理及售後服務團隊在全國寶馬體系中均排名第一，該店是目前長江以北最大的寶馬店。據悉，門店不僅在本地名聲很大，對於銷售人才的招聘選拔也設定了嚴格的要求和標準。應聘者需具備3~4年的汽車銷售崗位從業經歷，並需擁有其他品牌的“銷冠”稱號或長期保持門店銷售前三名的佳績，只有滿足這些條件才能獲得一次面試機會。

據瞭解，張增威在大衆4S店擁有4年的任職經歷，並且曾榮獲“銷冠”稱號。帶着這份榮耀，他抱着嘗試的心態參加了濟南萬寶行的面試，並通過了層層篩選，最終成爲了該團隊的一員。他對“易車志”表示，剛加入團隊時，自己也曾感到焦慮和迷茫，但與優秀的團隊和同事們並肩作戰，他的個人成長速度和專業能力都得到了顯著的提升。

在2017年的濟南區域車展上，張增威憑藉20筆訂單的銷售佳績，首次榮獲門店“銷冠”稱號。他告訴“易車志”， 能夠在爲期四天的車展現場收穫訂單，主要有兩方面因素，一是對每天收集的20~30位留資客戶進行高效跟進，二是每晚回到店裡，對車展全天的銷售情況進行復盤總結。這次意外的收穫讓他下定決心，要比別人更加勤奮努力，服務好每一位客戶，並始終保持出色的銷售成績，持續發揮自身的優勢和價值。

作爲一名精英銷售顧問，張增威在隨後的幾年工作中屢獲佳績，其中，在2018年個人銷售168臺，2019年則達到192臺，而從2020年至2023年，他的業績始終穩定在200臺以上，連續六年榮獲門店“銷冠”稱號。據透露，在2023年所收穫的278臺訂單中，老客戶的轉介紹率高達30%。除了持續向前的內驅力，他專業的服務能力和長期積累下的良好客戶口碑也是他成爲“銷冠”的堅實根基。

有效“真誠”溝通，專業服務建立信任感

如今，車市“內卷”“價格戰”等因素影響，使得終端汽車市場的銷售難上加難。“銷售顧問每月都面臨着一定的銷量挑戰，難免有壓力大、懈怠和消極的時候，把面對問題時所產生的負面情緒時間儘量縮短，將壓力轉化爲動力，並制定好日常任務目標格外重要”。張增威總結道。

張增威認爲，銷售崗位的成功不僅僅依賴於勤奮和真誠，還需要在閒暇時間進行深入思考和方法創新。一方面，運用自己的專業知識，幫助客戶彌補汽車知識盲區，及時爲他們解決選擇難題，並努力爭取最大的購車優惠，使客戶能夠購入心儀的愛車。另一方面，幫助客戶減少時間成本，通過提高工作效率，使自己能夠服務於更多的客戶，並騰出更多時間和精力去嘗試新的銷售渠道，從而拓寬自己獲取資源的途徑。更重要的是，瞭解客戶用車場景、準確解讀客戶的購車需求，並通過自己專業的服務讓客戶產生信賴感，這是促成交易轉化的另一個關鍵因素。基於這些經驗，張增威總結出一套適用於日常銷售的小技巧。

首先，要抓住與客戶的溝通窗口期。當客戶對產品產生興趣時，這往往是進行溝通的最佳時機。在首次與客戶溝通時，需要花費大量時間深入瞭解客戶的需求，並努力與其建立初步的信任關係。其次，在通過微信與客戶溝通時，應儘量避免信息轟炸，而是要發送有價值的信息。同時，通過精心打造朋友圈內容，讓客戶能夠率先了解到銷售顧問的工作日常，從而留下專業且良好的印象。最後，在跟進客戶的過程中，應提供有助於他們做出購車決策的信息，準確把握潛在客戶的需求和偏好，避免讓他們做出衝動的決策。

在對話中，張增威特別提及了一個此前令他印象深刻的購車案例。他曾接待過一位對寶馬4繫心儀已久的客戶。這位客戶在留學回國後到店體驗這款車型，但由於寶馬4系屬於小衆車型，他遭到了朋友及家人的反對。當時，客戶猶豫不決，遲遲沒有下訂單。通過張增威的反覆溝通及自身專業性和用車需求分析，他幫助客戶成功說服他的家人，最終購入了這款愛車。他對“易車志”表示：“當我們遇到猶豫不決的客戶時，銷售顧問應當主動出擊，把握客戶的猶豫心理，主動替客戶解決一些顧慮，成交反而會很容易。”

注重新媒體營銷，創建個人“IP”

在數字化時代下，汽車新媒體營銷已成爲行業矚目的焦點。對於銷售崗位而言，通過新媒體營銷方式創建個人IP具有兩大顯著優勢，一是能有效擴大銷售顧問的知名度，二是促進線索開口擴大，助力成交轉化。作爲門店的“銷冠”，張增威的業績中，老客戶轉介紹新客戶的佔比高達30%，門店DCC分配的銷售線索成交佔比達到40%，同時，各新媒體平臺的線索轉化佔比也達到了30%。綜合來看，日常新媒體營銷對他的後期成交轉化正逐漸發揮着重要作用。

在張增威看來，每位客戶的需求、購車條件以及偏好的車型都各不相同。爲了讓更多客戶瞭解寶馬品牌、門店的車源情況，以及銷售顧問個人的日常工作，利用碎片化時間做好“短直”運營是至關重要的一環。經過兩年來對新媒體的深入研究和投入，他利用業餘時間運營賬號也積累了一些心得。首先，他日常會拍攝新車交付視頻、年中總結視頻以及熱度事件等多樣化的短視頻內容，通過這些豐富的內容吸引用戶的關注。其次，他會利用下班後的業餘時間，在21:00~22:00之間進行一場一小時的直播，以增強與線上用戶的互動。在直播中，他通過分享專業的知識和車型介紹，逐漸樹立了自己專業的IP形象。

如今，儘管寶馬3系、5系以及寶馬X3和X5在市場上擁有較高的熱度和廣泛的目標受衆，但加強對寶馬新能源產品的銷售和推廣同樣至關重要。張增威坦言，許多客戶對寶馬的新能源產品瞭解不足，甚至存在一些牴觸情緒。然而，實際上，新能源車能夠滿足80%以上的家庭用車需求。他希望通過“短直”運營方式，不斷向客戶傳達寶馬新能源產品的優勢及購車分析。隨着客戶對新能源車型接受程度的提升，成交轉化的機率也有所增加，銷量也在穩步增長。

今年，汽車終端市場行情不斷變化，作爲門店的“銷冠”，張增威仍然面臨着不小的銷售壓力。他向“易車志”透露，下半年他將繼續發力，一方面不斷學習和掌握行業動態及市場趨勢，以保持敏銳的市場洞察力；另一方面，他將充分利用碎片化時間，制定好每日的工作計劃，拆解每週的銷售目標，並確保完成日常的客情維繫等各項指標。這兩個方面正是他達成全年超過280臺個人銷售業績，並繼續蟬聯門店“銷冠”的關鍵所在。