海珠笑了:“行,我的易總!”
我哈哈笑了:“你是我的海董!”
海珠笑了會,看着我說:“哥,那方案你都修改好了?”
我亮亮手裡的優盤,點點頭:“都在這裡,待會兒我們出去打印就行了……裡面什麼都有。”
海珠點點頭:“我還沒看看呢!”
我說:“你不用看了,我到時候做發言,你聽就是,你看大爺我到時候怎麼煽”
海珠捂嘴笑了,說:“大爺,我昨天打聽了下,星海接到這邀請函的旅遊公司不到15家。”
“哦,爲什麼?”我說。
“因爲大多數旅遊公司都沒有境外旅遊資格許可證,不能經營境外旅遊項目,就這一條,就把大多數都卡死了。”海珠說。
“哦也……很好:“我心裡略微有些輕鬆:“那我們的成功率又高了幾分。”
海珠說:“但是有出境遊資格的,可都是很有實力的旅遊公司。”
我說:“管他什麼實力不實力,我們就按我們的既定方針辦,八仙過海,各顯神通,看誰牛逼吧。”
海珠臉上帶着擔心的表情看着我:“哥,如果……如果沒中標,也沒什麼,你不要有壓力,也不要到時候接受不了……我們是有多大能耐吃多大的飯。”
我衝海珠笑了笑:“沒壓力,我一點壓力都沒有……你有沒有壓力啊,要不要大爺我給你打一針幫你緩解下壓力啊……”
說着,我一把把海珠摟在懷裡就往沙發上摁,邊說:“我看,我就在這裡用我的定海神針戳戳你下面,行不?”
“哈哈,哥,別鬧。”海珠笑着掙扎着。
我鬆開海珠,兩人嬉笑了一會兒,然後出門,先把方案打印出來,複印了10份,分別裝進不同的信封,然後直奔三水集團。
9點整,我們坐在了三水集團的招標會議室裡。
我和海珠坐定後,我看到來參加競標的只有7家旅遊公司,看來還有8家是自動放棄了,或許是自己缺乏自信,不相信自己的實力,或許是被需要墊付團款這一項嚇怕了。
看看來的這7家,都是在國內有頭有臉的大旅行社,中旅國旅青旅嘉華康輝……
不但旅行社都是知名度很高的大單位,而且聽海珠在我耳邊小聲說,今天來參加的人都是各家在星海的掌門人,帶着的隨從都是他們的副總或者計*理。
海珠的聲音聽起來明顯沒有底氣。
聽到此言,我的心裡不由一凜,扭頭看看那些牛人,我靠,看來都是很重視的哦!
會議桌是長條形的,一邊坐着我們參與競標的各家旅行社負責人,一邊是三水集團的幾個相關高管,都是純爺們,個個臉上的表情都很嚴肅。
競標會很快開始,採取的規則是各家輪流遞交自己的方案,然後宣讀做說明,接受這些高管的詢問,全部進行完後,大家都回去,等候通知,中標的會在2天之內接到通知,2天之後等不到通知的就說明廢了。
看到這些同行掌門人個個躊躇滿志志在必得的樣子,不知怎麼,我一直蠻有自信的心裡突然有些緊張,不由敲起了小鼓……
招標會開始是例行的程序,主辦方說明要求和規則,參與方各家做自我介紹,我的身份就是春天旅遊公司的總經理,海珠自然是董事長。
然後就是各家開始介紹自己的旅遊方案,順序抽籤,我們抽到了最後,第七名。
第一家發言的是中旅的,上來他們的掌門先自我推介了一番中旅的實力和品牌,又是全國連鎖,又是出身名族,又是資產雄厚,又是服務優質,一番誇耀之後,然後由他們的副總兼計調部經理宣讀方案。
我仔細聽他們的方案,他們的方案很具體,很詳細,首先針對出去旅遊的1700人給出了總體分配計劃,分爲5個批次發團,每個團時間間隔一週,這樣不會耽誤集團的正常工作,出去旅遊的目的地。
他們顯然是放棄了利潤很低的國內遊,目標直指一個方向新馬泰,豪華團,品質遊,報價爲7600元每人,合起來正好大約1300萬的總價格。他們的方案裡說的很明晰,食宿都是第一流,住的都是海景房,四星以上的酒店。同時還給出了每日的具體行程和路線。
最後,他們豪氣一揮,旅遊團款1300萬全部墊付,待旅遊項目全部結束後一週之後結算。
如此大手筆,不由讓大家都有些驚異,確實是有錢人,一出手就是1300萬全部墊付,一般的旅遊公司是做不到這一點的。
但是我聽出了其中的貓膩,在全部墊付團款的背後,是這家旅遊公司的鉅額利潤,新馬泰豪華團的旅遊價格一般不超過5000元,就是豪華團的價格也在6000元之內。他們之所以敢大筆墊付,是因爲這其中的利潤實在太高,已經接近了300萬,夠狠的!這1300萬的墊付,實在是個讓人心動的誘餌。
第一家發言結束後,第二家是青旅,同樣,他們也是先極力推廣了自己的豪門背景和雄厚實力,然後宣讀方案。
他們的方案的略有不同,是1700人同時出發,分爲國內和出境兩個方向,國內是到新疆阿爾泰山喀納斯,看大雪封山之前中國最美的秋天,國外也是新馬泰。他們的說明理由是這樣可以讓大家有自由挑選的餘地,因爲有的人可能去過新馬泰,沒去過喀納斯,有的去過喀納斯,沒去過新馬泰。
國內和國外的兩條線路報價相同,都是7600元每人,好像他們和中旅的思路都是相同的,都是針對着這1300萬來造的預算。他們提出墊團款的金額是1000萬,在旅遊項目結束後一個月之內結算。
一個單子就墊付1000萬團款,這同樣是豪門的大手筆,非一般旅遊公司可以想象。
海珠的神色有些不安和緊張,很明顯,她有些自卑,我的心裡卻有些放鬆,他們這樣,就好辦了。
接下來的4家公司,方案的內容基本大同小異,有的分批走,有的一次性全部走,有的推出了日韓遊,有的推出了東南亞遊,有的推出國內長線遊,有的三者兼顧,價格都比較高,單個利潤沒有低於1000元的,高的甚至達到了報價的百分之30,而且,都提出了墊付款的不同金額,最底的也是800萬。
但是我注意到他們的共同點,都忽視了這1700人的內在層次和結構,都沒有從三水集團的角度來考慮問題,都以爲三水集團的注意力是在墊付團款上,所以 ,他們都拋出了墊付鉅額團款這個誘餌來打動三水集團。
其實,他們的出發點是可以考慮的,天下沒有白吃的筵席,我拿出這麼多資金來墊付團款,墊付資金的損失自然是要從價格上挽回來,吃虧的事誰都不願意幹。
三水集團的幾位高管神色認真地聽着,一言不發,但是,我從他們的眼神裡微微看出了幾分失望,似乎這6家旅遊公司都沒有說到點子上,都沒有能說到他們或者他們老闆的意圖。
最後輪到我們了,我要發言了。
我定定神,環顧了下四周,然後說:“我們春天旅遊既沒有豪門背景,也沒有雄厚的實力,我們有的,只是精益求精的管理和日臻完善的服務,我們的管理和服務,可以毫不誇張地說,在星海是第一流的,但是我們公司的經濟實力,在星海旅遊同行中,卻是第三流,甚至不入流的。”
此語一處,引起同行一片輕微的笑聲,笑聲裡帶着幾分嘲笑和幸災樂禍。
我沒有理會,接着說:“所以,在我說明我們的方案之前,需要說一句,我們做這個單子的前提是不墊付一分錢的團款,所有的團款,都要在發團前一週全部打到我們賬戶上……不然,我們是無法發團的。”
這話一說,又是一陣譁然,幾位同行都互相看着,笑着,搖搖頭,對我投以不屑的目光。
三水集團的幾位高管卻饒有興趣地看着我,其中那位主持甚至臉上帶着微笑,這微笑是真誠的。
然後,我繼續說:“我們春天旅遊一貫的宗旨就是爲客戶搞好全方位的服務,之所以是全方位的服務,就是不僅僅爲外出旅遊的顧客提供最優質的旅遊服務,而且,還要站在客戶的角度,從客戶的利益出發,充分考慮客戶爲什麼要組織優秀員工外出旅遊,外出旅遊,除了讓優秀員工享受集團的福利休假之外,集團自身還想收到什麼樣的效果。”
幾位高管注視着我,聽得很認真。
“三水集團是國內外知名的大企業集團,是上市公司,資金雄厚,影響力巨大,我想,這除了因爲三水集團擁有英明的老闆,擁有正確的經營策略,擁有一大批精幹的管理隊伍,還因爲三水集團擁有一批高素質的員工隊伍,擁有一套行之有效的管理和激勵制度,這是一個企業成功的基石,是一個企業不斷髮展創新的保障。”我繼續說。
幾位高管點點頭,看着我。
我繼續說:“所以,即使是職工福利度假旅遊,也應該考慮到如何利用這一點,充分激發職工的積極性和進取心,打破吃大鍋飯的舊習,先進帶後進,後勁趕超先進,形成你追我趕的良好競爭氣氛。
“三水集團此次出去旅遊的1700名優秀員工,有200名是最佳員工,有500名是優秀員工,有1000名是先進員工,分了三個梯隊。顯然,這三個梯隊的員工是爲集團做出不同貢獻的,既然貢獻有大小,那麼,福利度假旅遊作爲一種獎勵,也要分開批次,分出檔次。
“只有這樣,才能讓更優秀者心裡平衡,讓稍次者口服心服,讓最佳者幹勁更足,讓第二第三梯隊者學有榜樣,趕有目標,我覺得,這應該是三水集團決策者需要考慮的因素之一,這樣,纔是最合理的分配方案,才能收到最佳的效果。”
幾位高管眼睛一亮,互相看了看,然後主持對我說:“易總,繼續說下去。”