剛剛進入七月,天氣已經變得很熱。即便是下一場雨,也不會涼爽多少,更多的時候只會讓空氣變得又潮又悶,讓人喘不過氣來。
和炎熱天氣相比,市場的成交相當清淡,價格一路下滑,從五月中旬到現在,國產的材料下跌了近900元。按照往年的經驗,每到這個時候,市場都會有較大的跌幅,這也屬於正常情況,我對此也有一定的心理準備。但這次下滑的勢態已經超過了我的預測。
同樑波他們一起從鋼廠訂來的材料,最近到的這一批貨,只能勉強執平。而這種下滑的趨勢,極有可能還要持續一個月。這就是說,如果鋼廠不出臺新的價格政策,後面兩個月內到的貨是肯定要賠本。
我算了一下最糟糕的情況,按這種跌幅走下去,後面到的材料平均一噸差不多要賠200塊錢,兩個月裡8000噸材料,差不多要搭進去160多萬。如果情況好一些,100萬的損失也是要的。公司從開辦到現在,所得的淨利潤也沒有這麼多。除了五月初的那一批,看準時機撈了些外,其他時間經營的材料利潤都相當薄。
我把自己的觀點和樑波他們交流了一下,那幾人和我的看法差不多。我們對此也有些急躁,不過做生意原本就是有賺有賠。眼下這種情況是比預想中要壞了些,但也預示着後期會有巨大的機會。這段時間我把國家一些相當的政策都找來研究了一下,又從網上找了大量相關行業的投資信息,我相信八月以後的市場會非常好。
與國產材料相比,進口材料一塊則要平穩一些。我拿進來的材料,基本都是按照當時的市場價來訂的,利潤雖不太高,卻相當穩定。而且每週拿一次,靈活許多,可以根據客戶的需求來訂,數量較之以前也有些減少,但這些最起碼能保證公司的開銷。
帶着這份信心,我努力平和自己的心態。一個成功的商人,必須有良好的心態,這樣才能對一些突發情況從容應對,不會因心理問題而出錯。這也權當是鍛鍊自己吧,不過對後面的情況不算是完全未知,這多少有些像作弊。
現在白天上班時,如果沒什麼事,我會和歐陽影通通電話,互相說說自己的工作情況。那次從浦海回來之後,這已經成爲了我們之間的一個習慣。歐陽影對我心態的回覆顯得很開心,她也笑我說:“你做生意用的都是別人的錢,自己當然不急了。”
我回答說:“其實用別人的錢壓力纔會更大,自己的反而沒什麼負擔。不過我總覺得今年的市場會非常好。不敢說多遠,最起碼會是我入行以來最好的一年。其實最主要的,還是因爲你。哪怕最後我一敗塗地,只要還有你,我就還有信心。”
歐陽影聽我這樣說就笑了,聽起來笑得很開心。她說:“你什麼時候變得這麼會說話了。放手去做吧,我對你也很有信心。既然你認爲後面的市場會那麼好,就絕對不能錯過。”最後她又補充道:“我會一直你的。”
每次聽到歐陽影鼓勵的話,都會讓我心中升起一種豪情,只覺得有她的,沒有什麼事能讓我退縮。對她的感情也是成幾何數級的增長,我甚至覺得自己到現在爲止,才真正懂得了愛一個人的感覺,也真正嚐到被愛人關懷的幸福感和滿足感。
處理好自己的問題,我又得把精力放在公司上。悶熱的天氣很容易讓人變得煩躁,公司裡有這種反應的也不是我一個人,每個人或多或少的都有那麼一點。這種情緒很容易被帶到工作上來,加上客戶需求反應平淡,經常是打了一天電話,也沒有多大的效果,一種焦躁的氣氛開始在公司蔓延起來。
最近的這段時間,公司的出貨量非常不理想,大部分客戶的用量都只有以前的一半水平,還有一些小規模的廠家,則乾脆停產休息。包括目前業績做得最好的李薇,也不免有這種情況。她有幾個客戶已經近半個月沒有從她手裡進過材料了。還有一些大一點的客戶,包括從我手裡移交給她的,購貨情況也很不理想,比預計的要少了許多。
在這之前,我曾讓他們和比較熟的客戶勾通過,現在到的這批貨,有很大一部分也是按照他們反饋上來的信息而訂的。現在基本上沒有一個人能夠完成當時他們自己上報規格材料的銷售,我也經常能聽到他們對自己的抱怨,他們似乎對自己的壓力過大。我覺得有必要爲大家減減壓,再這樣下去,工作成了一種沉重的心理負擔,時間一長,再好的員工也發揮不出自己的水平。剛纔時間臨近週末,我便把這次的思想工作放在了週末的例會上。
例行內容進行完後,我說:“今天我還想再說兩句,關於公司最近一些不好的情況。”我看了看大家,大多數人都顯得有些茫然,金沛沛更是以詢問的目光看看她旁邊的幾個人,想得出點什麼信息。幾個最近業務做得不好的都低下了頭,宋海峰最近做得不錯,卻也低着個頭不說話。或許他們自己都沒有意識到現在出現在他們身上的情況,還不知道我想說些什麼。
我說:“現在公司裡不會出現各自爲戰的情況,員工之間的互助做得不錯,一旦有客戶需要的材料公司沒有時,手中沒事的人都會主動幫忙。這是大家做得好的地方,也是我們團隊對每一個人最基本的要求。”
“我跟大家說過,每一個團隊的成員,都應該拿出你的最高水平,並且幫助你的同事達到最高水平。我作爲公司最老的業務員,覺得有必要在一些方面對大家給予些指導。我比你們多的,只有經驗。”
我拿出煙來,給幾個抽菸的一人發上一支,同時看了看李薇,她衝我板了一下臉,又笑了笑。我說:“李經理今天不介意大家抽菸,我們破例一次。今天是探討,不是批鬥,大家都放鬆些。”
幾個男業務員一人點上一支,會心的笑了笑。其他女業務員也捂嘴輕笑,氣氛一下子輕鬆起來,我要的就是這種效果。
自己也點上支菸,抽了兩口,繼續說道:“最近一段時間,市場確實不好,成效慘淡。你們經常到別的公司跑的,應該看得到。”我對一個新來的員工說:“小孔,你最近一直在各公司跑單。你來給大家說說,你常去的那幾家大公司,平時是怎麼樣的。”
小孔到公司剛一個月,爲人機靈心細,善於觀察。他說:“我覺得那幾個公司平時挺冷清的,人雖然比我們公司多多了,但我去的幾回,沒聽到有什麼電話進來,也沒多少人打電話出去。好多人都在上網聊天打遊戲。”
我對他點點頭,表示讚許。其他幾個員工聽小孔說完,都笑了笑,顯然他們也認爲自己的表現比那些大公司的員工要好。
我說:“大家都聽到了。那些大公司的業務員比我們有先天的優勢,他們有公司的品牌、信譽,還有鋪天蓋地的廣告,所以基本上不需要打電話出去,每天只需要接電話就可以了。讓小孔給你們介紹這些情況,就是告訴你們,現在市場大環境就是這個樣子,市場的需求不旺,所以你們不需要爲自己的業績而苦惱。我可以很負責任的跟大家說,你們比大多數人都要努力,再過一兩年,那些大公司裡打遊戲的業務員,不管是收入,還是能力,都將落在你們後面。”
公司的員工都亮了眼睛,李薇也輕輕的笑了笑,說明我的鼓勵有了效果。我接着說:“但是你們的方法,卻有些不妥。你們現在大部分的精力都放在了已經做過業務,過是沒做過但比較熟的客戶身上,試圖讓他們儘快採購些材料,好讓自己的業績上去。可是你們想過沒有,他們有些廠里根本都不生產,又怎麼能拿貨呢?”
我看了看大家露出思索的神色,接着說:“你們最早進公司的幾個員工應該記得,當時的市場也不算太好,當然,比現在是好多了。那時你們主要的工作,就是開發客戶,而你們現在手上做的客戶,多半都是那時候聯繫到的。我覺得你們現在應該把主要精力放在這上面,老客戶只須每天或隔幾天傳真一次報價單,讓他們瞭解一下現在的市場行情就可以了。”
看到大家都點了點頭,我拍拍手,說:“好了,今天就到這裡,大家放鬆心情,要學會應對市場不利的局面。把現在當成一個新的起點,大量積累客戶信息,等過了最熱的時候,你們就會發現有很大的收穫。”
我剛站起身,小孫問我:“吳經理,爲什麼天熱的時候市場會這麼慘淡?”其他幾個人正起身要離開會議室,聽到他這樣問,都站住了腳步。
我說:“原因很多,我覺得最主要的是生產成本高。我們國產材料的客戶,主要在浦海附近,大部分車間裡都沒有製冷設施,裡面有時候有50多度,根本不適合工人生產。而且這種廠子耗電極大,夏天又限電多,個別需要開工的廠子都是自己發電,用電成本太高,沒有太大的利潤,是沒有人願意做的。進口材料在這方面就會好一些。那些用來做零配件的廠耗電少,車間條件要好很多。最主要的是他們生產的多半是消耗品,有較爲固定的需求。所以你們在開發客戶時,可以在這方面多花些時間。”
衆人聽我這樣一說,都點點頭,紛紛出了會議室,爭取在一週最後的半天時間裡做些準備工作。
李薇和我最後出了會議室。她最近的業績也做得不理想,比以前差了許多,上班時也有些愁眉苦臉。我跟她開玩笑說:“小李同志,聽了我的講解,應該放下心了吧?”
李薇笑了笑,說:“我一直也放得下心啊。你倒好,把客戶都扔給我,自己挺清閒的。”
我說:“我清閒什麼啊,你沒見我都瘦了麼?”
李薇輕輕搖了搖頭,說:“沒看出來。”
她走在我的前面,背景顯得有些孤單,我這時才發現她消瘦了些。最近她確實很忙,做一衆新人的頭,壓力也很大,但卻從來沒向我抱怨過一句,總是盡力的去完成她的工作。我突然覺得有些內疚,這段時間有些忽略她了。可我又能怎麼做呢?
歐陽影說我同情心有些氾濫,經常處理不好和身邊女孩子的關係,她又說李薇對我是有感情的,這些我以前都沒什麼感覺。直到上次從浦海回來後,我才慢慢發覺這些。現在我和歐陽影開始以男女朋友的身份交往,李薇和楊揚也都看在眼裡。楊揚倒沒有什麼,可我現在還記得李薇第一次見到我和歐陽影牽手時,那有些幽怨的眼神和極不自然的笑容。
最近這段時間裡,李薇和我說話也比以前少了些。前些日子因爲我經常跑錢州,她就一直開着那輛桑塔納2000上下班,直到現在也是這樣。我早上起來,只看到廚房裡做好的早餐,她卻已經出門到公司了。上班時如果沒什麼事情,很少和我開什麼開玩笑,這都是和以前有很大不同的地方。
看着她的背景,我忍不住叫道:“李薇!”她停下腳步,慢慢轉過身子看着我。我走上前一步,說:“最近你太累了,人都瘦了。”
李薇低着頭,過了一會,她的肩膀開始輕輕的顫抖。我想像從前一樣,爲她拭去眼淚,伸出的手卻停在半路。
李薇擡起頭,看到停在她眼前的手,掛着淚痕的臉上擠出一個笑容,說:“確實累了,我到你辦公室休息一下。”說完快步從身邊跑過,進了總經理辦公室,把門關了起來。我呆了一下,湊到門口,聽到裡面傳來低低的啜泣聲。敲門的手舉了一會,最終嘆了口氣,走下樓去。