陳思英:聚焦產品助北汽SUV戰略成功
版權聲明：本文版權爲本站汽車所有，轉載請註明出處。
本站汽車11月18日報道 11月18日，一年一度的廣州國際車展在琶洲國際會展中心正式拉開大幕。當天，本站汽車有幸邀請到數十位行業大咖做客本站會客廳，就車市全年整體表現、新能源車、無人駕駛汽車共享等行業熱點話題，以及汽車工業未來發展等發表了自己的觀點和看法。
北京汽車銷售有限公司副總經理 陳思英
核心提示：今年前10個月，北汽紳寶銷量同比增長105.6%，紳寶X25和紳寶X35銷量顯著，已成爲北汽的“SUV雙子星”。北京汽車銷售有限公司副總經理 陳思英對本站汽車表示，明年第三季度和2018年年初，北汽將會推出兩款A級轎車，一款是A級的低端產品，一款是A級的高端產品。同時，明年紳寶X25、紳寶X35、紳寶X55都將會推出改款車型。
以下爲訪談實錄：
本站汽車：各位網友，大家好！歡迎來到“好奇號”本站汽車空間站，我們今天是在廣州國際車展的現場，我是主持人，來自本站汽車頻道的張揚，今天非常有幸請到了北京汽車銷售有限公司的副總經理 陳思英先生，陳總您好！
陳思英：您好主持人，本站汽車的廣大網友，大家好！
本站汽車主持人張揚（左）北京汽車銷售有限公司副總經理 陳思英（右）
本站汽車：陳總，先給我們介紹一下這次廣州車展北京汽車帶來了什麼樣的參展陣容吧。
陳思英：北京汽車在1.2號館，我們這次帶來了紳寶和北京BJ品牌旗下的8款車型，紳寶旗下的雙子星——紳寶X25、紳寶X35，另外還有紳寶X55和紳寶X65；以及北京BJ品牌旗下，9月10號剛剛上市的北京BJ20，以及北京BJ40、北京BJ40L、北京BJ80。另外，還有一款很吸引眼球的北京BJ80改裝的防爆車。可以說，我們紳寶品牌和北京BJ品牌是全系產品、全系陣容參展。
本站汽車：現在已經是11月底了，北汽乘用車全年銷售表現是怎樣的？您能給我們介紹一下嗎？
陳思英：1-10月，北汽紳寶銷量同比增長105.6%，這是一個非常了不起的增長數，應該說，在行業裡我們的同比增長也是數一數二的。我們的明星產品，紳寶X25從去年12月12日上市以來，持續保持這個細分市場的第一；紳寶X35也一樣，上市短短五個月銷量就突破萬臺，成爲這個細分市場裡增長最快的SUV。可以說我們的“SUV雙子星”在終端一直是供不應求的狀態。
另一個就是北京BJ品牌的產品，自北京BJ40L上市以來，帶來了2.0T、2.3T、手動擋、自動擋的多元選擇，北京BJ品牌愈發供不應求。因爲北京BJ品牌產品民品和軍車共線，就形成了民品供不應求的狀態。在終端我們北京BJ40L、北京BJ40自動擋,尤其是北京BJ80，能有這麼好的市場表現，這是非常令人高興的一件事。
還有一個是今年9月10日上市的北京BJ20，它是致敬經典BJ212的一款產品，從上市到現在關注度非常高，上市當日百度指數達63萬以上，第二天超過83萬，創造了行業內外媒體報道量和用戶搜索量之最，目前在終端，北京BJ20也出現了一車難求的火爆現場。
前段時間我在貴州做試駕，凡是北京BJ20走過之處都有路人觀望，並在現場留下自己的客戶信息，人氣非常高。北京BJ20這樣一款產品，時尚炫酷的造型也構成了85後、90後消費者非常青睞的一款車。
本站汽車：中國品牌一直很重視SUV市場，從去年12月到現在，北京汽車有六款SUV推出，這很少見，也許會給研發、製造、銷售、營銷造成很大壓力。這六款車主打不同的細分市場，北京汽車是怎樣平衡這之間的關係，讓這六款車做到齊頭並進之勢？
陳思英：這個問題主持人問得非常好。爲什麼這六款產品在這個時間段密集上市？首先是大的市場環境，整個中國SUV市場連續幾年高速發展，我看了一下歷史數據，基本上從2013年開始，僅三年時間，SUV便成爲了中國汽車市場發展增長的主要動力，各個廠家、商家都看到了這樣的機會，紛紛推出SUV，尤其是中國品牌。北汽紳寶也一樣要抓住這輪市場機遇，及時針對我們的產品結構進行了戰略性調整，從去年年底到今年9月，我們連續推出6款新品都是SUV。一個類型的紳寶品牌旗下的城市SUV，第二個類型是北京(BJ)品牌旗下的硬派SUV和都市越野SUV。
在我們整個營銷方案裡，一方面是借勢營銷，比如今年北汽紳寶獨家冠名《中國好歌曲》，用娛樂營銷大規模提升我們的品牌知名度；第二方面，我們通過全年賽事營銷讓消費者感知到我們產品品質的可靠性，娛樂營銷、賽事營銷，加上跨界營銷，在新產品分站上市的營銷策略中，讓每個產品上市時都成爲高關注度的車型，瞬間提高品牌知名度和產品知名度。
另外，在終端更多的是聚焦。第一，我們聚焦產品，雖然這麼多產品上市，但我們在終端的營銷策略還是更多聚焦於紳寶X35、紳寶X25和北京BJ20這幾款產品，有了到店量，有了很好的關注度以後，各款車型的銷量自然帶動起來了。
二是聚焦資源、聚焦內容、聚焦形式，幾個聚焦形成拉動效應，基本可以說十個手指頭都能彈出美妙的旋律。這是2016年對我們最大的挑戰，現在我們做到了。
本站汽車：談了這麼多都是SUV，但我們知道紳寶品牌旗下還有一條完整的轎車生產線，請問在轎車方面有否也會有動作？
陳思英：中國細分市場很清楚，A級轎車市場份額一直是最大的，儘管SUV在不斷增長，但轎車仍然是中國人喜聞樂見的，所以這個市場空間是最大的，針對轎車領域，在明年的第三季度和2018年年初，我們會推出兩款A級轎車，一款是A級的低端產品，一款是A級的高端產品。這兩款轎車在產品品質及性能上將超越目前已經上市的轎車產品。
爲了推動更強的產品，明年紳寶X25、紳寶X35、紳寶X55將會推出改款車型，下半年北汽紳寶將推出第二代產品，在顏值、品質、操控、智能化方面進行全面優化，一定將超越很多中國品牌，我們對第二代產品有很強的期待。
本站汽車：一方面我們關注產品，另一方面我們也要關注經銷商，現在北京汽車旗下經銷商的發展情況怎麼樣？
陳思英：經銷商的發展情況我先說一個數據吧。在今年年初，我們的網絡數據是一級網絡+二級網絡+衛星店，我們的網絡形式叫“1+N+X”，大概在1000家，到今年年底我們將達成1800家，網絡擴張數80%以上，可見我們的品牌和產品的號召力，從中也能感受到我們投資人對中國汽車市場的信心，對北汽紳寶的信心，對我們產品的信心。過去一年裡，我們需要通過招商形式解決渠道問題，現在經銷商主動來找我們。可見2016年的發展，我們的品牌力、產品力、渠道力和營銷力贏得了市場的信心，獲得了投資人的認可和媒體的高評價，所以1000家到1800家是渠道的發展趨勢。
另一個是經銷商盈利面，現在我們的大趨勢是經銷商的盈利面不斷擴大，是很大的數據，而且是行業中領先的數據。那麼，我們給經銷商的政策是什麼？前面說“少商家，多網點”是我們發展網絡的渠道，在一定區域裡如果經銷商足夠強大，發展足夠好，足夠健康，這個區域裡經銷商網點的開發和覆蓋都由一家來做，不與你另外形成競爭； 二是經銷商建4S店、建衛星店、二級網絡或商圈店，我們叫“建設投入合適就好”，不像過去一味貪大，現在是建設投入合適就好；三是我們優於其它廠家、其它商家的商務政策，我們有很好的金融支持，無論是外促還是內促，我們有很好的激勵性政策；四是我們有第三方培訓機制，第三方督導機制，還有整個北京汽車銷售有限公司給經銷商的幫扶機制，甚至於我們的黨員幹部都要駐到店裡去，讓好的經銷商強者更強，讓弱的經銷商變強。在經銷商內部我們形成了“好事例分享”機制，在任何店，我們只要挖掘到好案例，就把它進行整理、推廣、複製，這是北汽的ABCD營銷體系，A是聚焦、B是學習、C是複製、D是執行。這四個方面，都是構成良性循環發展的重要因素。
本站汽車：非常感謝陳總來跟我們分享了更多、更新鮮、更深入的北京汽車銷售有限公司的信息，也特別希望下次再有機會跟陳總面對面進行交流，謝謝！
陳思英：謝謝主持人！謝謝本站汽車的網友們！