20年老經銷商的商海浮沉：曾爲茅臺“恩人”，今成“傷心人”

本報（chinatimes.net.cn）記者張玫 李昌 北京報道

2019年，一場轟轟烈烈的茅臺“削藩”運動下，與茅臺一同成長了近二十年的老經銷商們，丟了他們的“金飯碗”。

“過去茅臺（飛天茅臺，下同）不值錢，都是賠錢提貨，不像現在，茅臺的價格水漲船高。”10月16日，幾位茅臺老經銷商紛紛向《華夏時報》記者稱，茅臺漲價了，賣茅臺利潤“上來了”，自己卻被取消了經銷資格。

“我們爲什麼被茅臺酒廠取消了經銷資格？茅臺酒廠憑什麼取消我們的經銷資格？”他們不甘又憤怒。

在很多公開資料裡，茅臺一直十分認可他們的經銷商。中國白酒泰斗季克良曾在《酒業人物》的訪談中動情地說道，“經銷商是上帝，消費者都是上帝，沒有他們，根本談不上發展，談不上生產，談不上發工資，談不上發福利”。而這位大名鼎鼎白酒泰斗季克良，也是貴州茅臺集團原董事長。

公開資料顯示，如今，茅臺集團現任董事長是張德芹。今年4月，貴州茅臺酒股份有限公司董事長也由丁雄軍變更爲張德芹，張在公開會議上有關“經銷商是茅臺的家人”的話語被媒體廣爲傳播。

像割草時“誤割”了樹苗，“割了就割了”

2024年10月16日，秋風蕭瑟中的北京城，迎來了一羣神色焦急的訪客。她們是來自全國各地的茅臺經銷商，懷揣着共同的期盼，穿梭於各大媒體之間，臉上寫滿了急切與渴望。她們的心情，就像熱鍋上的螞蟻，焦躁不安，卻又不願放棄最後一絲希望。她們的訴求簡單而直接：與闊別5年的茅臺，重續前緣，恢復合作。

根據《華夏時報》記者獲取的一份由幾位茅臺經銷商準備的文件，老經銷商們去找過茅臺集團。2024年9月19日，他們（幾位茅臺老經銷商們，下同）收到了貴州省紀委的回覆，指示他們“應向具有處理權限的機關或單位提出申訴”。基於這一回復，貴州省內22家被剝奪茅臺經銷商資格的法人或其代表，於9月24日前往貴州省信訪局進行詢問，希望明確“哪些機關或單位具備處理此事的權限”。

在信訪局現場，五位代表得到了答覆，被告知“省國資委與茅臺酒廠是負責處理此事的機關單位”。隨後，他們立即致電省國資委信訪處的一位處長，該處長在電話中明確指出，“貴州茅臺酒廠就是有權處理這一問題的單位”，並建議他們直接聯繫茅臺酒廠。

於是，他們於2024年9月25日到茅臺酒廠。“我們向茅臺酒廠門衛出示了省紀委的回覆及省國資委的電話回覆，讓他們將此情況通知公司領導。”經銷商們對《華夏時報》記者表示。

得到了什麼回覆？茅臺老經銷商們表示，經過一番周折，“茅臺酒廠通知派10名代表到茅臺集團大樓，集團董事長張德芹及集團黨辦主任、信訪辦機關人員接訪”。

“感謝你們這些老經銷商爲茅臺付出的辛勤、汗水、青春，甚至讓下一代都爲茅臺做了貢獻，茅臺的發展和取得的輝煌成就離不開你們的付出。”彼時，茅臺集團董事長張德芹對在場的經銷商表示。

然而，接下來，張德芹對他們說：“（取消經銷權）這是一場運動，在運動中難免有被冤的，像割草一樣難免把樹苗也割了，割了就割了，那能怎麼辦？”

“張德芹說，茅臺是企業，與誰做生意、不與誰做生意，茅臺有主導權，今年與你合作，明年可以不與你合作。”老經銷商們表示。

“那爲什麼你們覺得茅臺應該跟你們合作？”《華夏時報》記者問。

“我們這批老經銷商是茅臺酒賣不出去，市場不好的時候加入茅臺的，與貴州省治理茅臺‘亂象’無關，並且與省委省政府文件中界定‘三個違規’即違規取得、違規增量、違規批條無關，與茅臺領導及工作人員無任何利益輸送。我們是被冤枉、‘錯殺’的，並且我們這批經銷商與茅臺風雨同舟。”老經銷商們回答說。

“賣茅臺不是一直賺錢的”

這羣經銷商中，有一位名叫李瑛的中年女子。李瑛是遵義市瑞興糖酒有限責任公司的法人代表，曾是一名退役軍人，1993年，她便投身於遵義市糖酒行業，擔任副總一職，主抓購進業務。1998年，企業改制，她毅然選擇了自己熟悉的糖酒業務，踏上了創業的征途。

那時的仁懷，還沒有高速公路，每次購進貨物，李瑛都要清晨五點出發，直到第二天凌晨四五點鐘才能回到自己經營的店裡。由於沒有起步資金，東借西借十萬元都難以湊齊，最後李瑛只有把唯一的住房抵給欠款人。每次十萬元的貨款拉不了多少酒，把貨從茅臺轉運到仁懷，再找大巴車人貨混裝帶回租的門店開始經營，經常是十天半月不開張，賣不了酒，一週能賣幾瓶酒都高興得跳起，哪怕只賺10塊錢也能體現人生價值。

“更難的是往返途中的桑樹灣路段，有時要堵十幾個小時的車，很多人的命就丟在那條路上，這一走堅持了十年。”李瑛表示。

1999年初，李瑛的公司（當時名爲遵義市華僑友誼糖酒有限責任公司）在遵義市匯川區香港路租下店鋪，租金3000元/月，35平米。

爲了把市場做好，李瑛自己設計了一張“信用單”，只要有人買酒，都會有一張“信用單”隨行。“我們一起創業的有5人，有3人因經營情況不好，在1999年8月提出要‘分家’，因爲當時白糖賺錢，白酒虧損，庫存壓貨嚴重，特別是貴州醇跟興義打官司輸後賣不動，造成了人心不齊。”分家後的李瑛繼續堅持，2000年經銷商開會，茅臺酒廠給了李瑛24000元銷售獎，那時，李瑛才把租金還完，把庫存的貴州醇處理完。

就這樣艱難行走在茅臺與遵義的路上，李瑛堅持了6年。其間，她的茅臺酒專櫃升級成茅臺酒專賣店，他們的“信用單”也像一張無形的名片在全國各地流傳，只要有人需要茅臺酒，他們的座機電話就會響起，無論客人有多遠，他們都會風雨無阻地送到各個角落。

“賣茅臺酒不是一直賺錢的。”李瑛表示，2007年到2012年下半年，茅臺酒又開始走下坡路。爲支持茅臺酒廠發展，她們又進了2噸999元/瓶的茅臺酒，“當時每瓶只能賣800多塊，進貨是虧本的，辛辛苦苦幾十年，一夜又回到解放前”。

丟了“金飯碗”的經銷商，還想努力“活下去”

“2017年，我們又迎來了茅臺的又一個春天。”李瑛表示，這心情就好像“多年的媳婦熬成婆”。

《華夏時報》記者查閱報道發現，2017年，茅臺醬香系列酒交出的成績單異常“亮眼”。數據顯示，截至當年12月18日，茅臺醬香系列酒銷量已成功超越3萬噸大關，實現銷售收入65億元，同比分別增長1.22倍和1.83倍，分別完成年計劃的116%和151%。彼時，茅臺醬香系列酒已連續兩年在銷量和銷售收入兩個關鍵指標上實現了成倍的增長，這樣的增長速度在整個行業中位居第一，並被業內人士讚譽爲“茅臺速度”。

“季克良時期說經銷商是恩人，現任董事長張德芹稱我們是家人。”李瑛開玩笑說，“可是我們卻被親人拋棄了，成爲一羣傷心的人”。

命運總是充滿了變數。2019年3月26日，一紙整治茅臺亂象的通知，讓李瑛和她的團隊措手不及。她們被一刀切地停止了供貨，這一出局就是五年。

茅臺不讓賣了，家還得養，生意還得繼續幹。面對突如其來的“打擊”，李瑛毅然決定帶着員工一起轉型做國臺酒。2023年，丟失了茅臺“金飯碗”的李瑛的公司虧損嚴重。無奈之下，李瑛只能給員工發放遣散安置費，幫助她們“自謀職業”。

多位經銷商同遭“命運”捉弄

有同樣遭遇的，還有貴州省銅仁市江口縣仁和菸酒店的經銷商隆遠芹。這家專賣店成立於2004年9月，是在茅臺酒廠面向全國各地招商時，貸款開設的。

“當時茅臺酒市場並不景氣，五糧液纔是市場的主流。”隆遠芹向《華夏時報》記者表示，這家店在經營初期，甚至半年都沒有賣出一瓶酒。

爲了打破困境，隆遠芹的團隊進單位推銷。“請客吃飯送禮，才勉強推銷出幾瓶茅臺酒。”她說，“茅臺酒廠爲了幫助我們維持專賣店，承擔了部分門面費和員工工資，但專賣店依然入不敷出”。

到了2013至2016年，茅臺市場再次下滑，很多經銷商選擇了退出，但江口縣茅臺專賣店卻一直堅持下來。他們堅信茅臺能夠度過難關。爲了維護客戶，團隊虧本搞推銷活動。然而，“當茅臺市場好轉時，我們的經營權卻被取締了。” 隆遠芹表示。

貴州銅仁市印江自治縣峨嶺鎮解放路超市於2002年開店營業，店主名爲楊春芬，這家超市的茅臺經銷權是原印江縣茅臺酒專賣店於2015年變更而來。據楊春芬表示，“自經營以來，專賣店一直合法、誠信經營，並得到了廣大羣衆和茅臺酒股份有限公司的好評。”貴州省思南縣茅臺酒專賣店成立於2003年3月，是經貴州茅臺酒股份有限公司實地考察並批准設立的。“專賣店成立時，茅臺市場不景氣，但專賣店與公司共度難關。”該店法人代表樊靜對《華夏時報》記者表示。

然而，2019年3月，上述這些店鋪的茅臺經營權均被取消。

“是2019年3月26日，我們基本都是在這段時間被取消了經營權。”或許是這天遭遇的“晴天霹靂”過於印象深刻，一位經銷商一下子就說出了店鋪被取消經營權的具體時間。

“說什麼整治茅臺亂象，我們就這樣被像割草一樣一刀切了。”李瑛表示，這些老經銷商們，曾被稱爲茅臺的家人，他們與茅臺共同經歷了風風雨雨，見證了茅臺的成長與輝煌。然而，他們卻遭遇了被取締經營權的命運。

“我們希望儘快回到親人（茅臺）身邊。”採訪結束，經銷商李瑛對《華夏時報》記者表示。

在未來的日子裡，這些老經銷商們能否如願以償？茅臺又會如何迴應這份遲來的訴求？這一切，都將在時間的洪流中慢慢揭曉。

本報將持續關注此事。

責任編輯：麻曉超 主編：夏申茶