90後外貿人：將直播、短視頻搬到國外 進行降維打擊

（原標題：90後外貿人：將直播、短視頻搬到國外，進行降維打擊）

“未來有三件事最爲確定：疫情之下中國供給在全球的結構性地位進一步加強；全球消費分級加速，高性價比、高品質的中國商品成爲剛需，品牌出海迎來機遇；數字經濟將帶來中國出口的最大增量。”10月28日下午，阿里巴巴國際站總經理張闊告訴第一財經記者。

阿里提供的數據顯示，今年4月~9月，阿里國際站啓動首期“春雷計劃”，平臺實收交易額同比增長110%，新賣家數同比增長54%，活躍買家數同比增長84%。未來3年，阿里國際站將幫助全球1000萬以上新增中小企業跨境採購，達到1000億美元以上交易規模，搭建新的物流網絡和貨運標準，支持100萬噸空運和100萬標箱海運的運力規模。

靚麗的數字背後離不開一批年輕外貿人的努力，許心願、劉詩蘊就位列其中。

“因爲海外買家分佈在全球各國，我們會根據當地市場的特性和需求專門定製產品。比如一款羊毛類產品，根據歐洲當地的消費水平，倒推給到B端（商家）的價格，這個價格要覆蓋公司的成本。”華盛爽朗紡織品（北京）有限公司（下稱“華盛紡織品”）總經理許心願告訴第一財經記者，公司擁有26名員工，今年以來的營業收入已經做到了1.2億元，毛利率穩定在40%以上。

1990年出生的許心願是北京人，海外留學後在奢侈品公司負責採購。原本對家族生意不感興趣的她，2017年前後看到父母在傳統模式下疲於應對生意中的種種不順利，也越發感受到其中的危機和不易，決定正式投入家族生意。

當前，華盛紡織品的商業模式是先通過亞馬遜、eBay等面向C端（個人）的渠道瞭解到市場的供應、需求，從中找到需求端的痛點，進而研發出符合消費者需求的產品。比如有些媽媽不知道寶寶有沒有發燒，什麼時候發燒？公司研發出了一款熱感應的衣服，在寶寶體溫上升之後，衣服的顏色會發生改變。

“由於研發部門距離市場較遠，以前經常開發一些離市場比較遠的產品，比如，爲了起步保暖功效，又不願讓衣服太厚，研發部開發一款體積較大的USB充電裝置放到衣服口袋的位置，這樣的話，就顯得太笨重，沒什麼市場。爲此，公司後來設立了產品部，先觀察市場再研發產品。”許心願認爲，一款服裝的生命週期很短，對於一家企業而言，最重要的事情是變現，如果開發出來的產品不能變現，那就沒有商業意義。

在營銷渠道方面，華盛紡織品在阿里國際站開設了家紡、正衣、運動服飾等4個店鋪。公司沒有工廠，與其合作的紗線、面料、加工廠等廠商有70多家。許心願希望在未來3~5年之內，快速抓住一批用戶，迅速做起來。

與許心願接管家族生意不同，生於1993年的劉詩蘊是一個創一代。

劉詩蘊是廣東吉拓戶外用品有限公司（下稱“吉拓戶外”）負責人，該司成立於2016年，主營帳篷、睡袋氣墊等戶外產品。同時，她還是阿里國際站的深度用戶，對數字化運營有着天然嗅覺。

從創業至今，劉詩蘊的團隊一直習慣於通過大數據瞭解買家需求，進而做出選品決策。2017年，她發現，有大量買家想採購8人速開帳篷，然而業內暫時沒有這款商品在售。雖然技術難度和成本都不低，但劉詩蘊決定相信大數據，把握這塊空白的機會。經過2個多月的開發，8人帳篷正式問世，銷量暴增。

“國內直播帶貨已經是下半場了，但是跨境電商直播今年5月份纔出現。我們現在做國外直播特別好做，在阿里國際站第一場跨境B2B直播就有10多萬點贊，觀看者多爲B端採購商，而不是普通消費者。”劉詩蘊表示，與直播類似，國內的短視頻營銷的模式也可以直接搬到國外，進行降維打擊。

吉拓戶外當前已經與海外100多位網紅KOL合作，通過跨境直播、海外短視頻、線上展會等新的營銷方式做品牌出海。今年以來公司客戶數量增長了10倍，訂單額增長66%。

談及阿里國際站直播與淘寶直播的不同，“淘寶直播是Check Out的過程，（面對的是個人消費者），直播完成後直接用成交額來評判好壞；阿里國際站直播是Check in的過程，批發商進入直播間來認識、瞭解工廠的實力，加強信任聯繫，畢竟批發商難以在5秒鐘之內下1萬美元的訂單、馬上付款，這不太符合B類商家的規律。”張闊表示，直播能夠讓企業展示自身實力，是解決信任的第一步，從來不考覈阿里國際站直播裡的GMV（成交額）成績。

在以直播、電商爲代表的數字化外貿的助力下，中國的出口總值正呈現良好態勢。

海關總署數據顯示，我國出口從4月份開始，連續6個月正增長，前三季度累計出口12.71萬億元，增長1.8%。