董明珠“微店”夢碎,格力取消全員銷售?內部人士迴應

格力電器(000651.SZ,簡稱格力)正在改變實施了五年的全員銷售制度。

針對格力從今年4月起取消全員銷售制度的傳聞,第一財經記者4月20日從一位接近格力的業內人士處獲悉,格力全員銷售從個人指標變爲團隊指標。這意味着,格力從2019年起讓全體員工參與銷售開拓的做法終止。

當被問及“是不是今年全員銷售制度取消了”時,一位格力員工當天表示:“可以這樣理解,中幹(中層幹部)的指標大幅降低,個人沒指標”。在被進一步問及“是否部門完成一定指標就可以”時,這位格力員工表示“現在好像都已經達標了”。

截至發稿,格力電器尚未就是否已取消全員銷售制度一事做出官方迴應。

圖爲格力展臺(資料圖)

公開資料顯示,格力電器從2019年啓動“全員銷售”活動,格力曾否認所謂人均1萬元的銷售考覈任務。當年在“全國兩會”代表通道上,格力電器董事長兼總裁董明珠還曾爲自家微店打廣告。格力員工正是在“(格力)董明珠的店”開微店,來實施全員銷售的。

董明珠曾在代表通道上爲自家微店打廣告

據其2019年年報,格力電器2019年面對電商市場新的消費模式和傳播方式,讓全體員工參加公司銷售渠道開拓,向親朋好友推介優質產品,實現格力電器營銷模式的升級。2019年全年,“董明珠的店”註冊分銷店鋪超過10萬家,全年銷售額累計突破14億元,同比增長660%。不過,這在格力電器2019年1981.53億元的營收中佔比僅爲0.7%。

格力電器在2019年讓全體員工參加公司銷售渠道開拓,圖爲年報截圖

格力電器近年營收在2000億元上下徘徊,去年重新突破2000億元,將創歷史新高。其業績預告透露,格力電器2023年預計實現營業總收入2050億元-2100億元。而格力電器員工數量近年略有減少,2019年爲88846人,2022年爲72380人。

上述接近格力的業內人士認爲,格力全員銷售制度的好處是能賣點東西,但是對於一些接觸外部資源較少的員工(比如工廠生產線員工)來說,卻是一種壓力,會影響獎金收入,導致人才流失。同時,揹負銷售任務對非銷售崗位的員工,尤其是研發部門的人員來說,也會分散精力。

“格力全員銷售制度現在把個人指標取消掉了,改變爲團隊指標。”上述業內人士說,這意味着,團隊銷售指標完成就可以了。

“這是格力重新正確認識市場運作規律的一種行爲。”家電業資深觀察人士張彥斌向第一財經記者分析說,市場經濟最大的特點就是專業化分工,即 “專業的事情交給專業的人去做”。在互聯網時代,家電行業面臨營銷變革和創新的壓力,格力也進行了這方面的嘗試,其中一個重要內容就是全員參與銷售,公司每個員工都有一定的銷售任務,以加大企業在營銷上的突破力度。

“但是,經過幾年的實踐證明,這種方法並不奏效,遠沒有預期的效果那麼好。反倒有一些負面的效應,比如影響員工本職工作,讓他們不能專心完成好本職工作,甚至有了逃避責任的藉口。權衡利弊後,格力才取消全員銷售制。” 張彥斌說。

他認爲,取消全員銷售制,一方面說明格力有自我糾錯能力,當實踐證明不切合實際時,能夠主動終止相關制度;另一方面也說明,企業在營銷創新上需要走的路很長,不一定每一項創新都符合實際,需要較長時間的實踐才能證明對錯。“這也提醒家電企業,在互聯網時代,營銷創新既要有信心和耐心,還要有糾錯的能力和勇氣。”