緩解終端虧損，廣汽豐田下調經銷商銷量目標
第一財經記者從四川、山東、廣東等多地廣汽豐田經銷商處獲悉，店端已下調銷量指標，降幅約20%，同時通過階梯式獎金池的激勵方式鼓勵經銷商多提車。上述多地廣汽豐田一線銷售也向記者證實自身月銷量指標已經下降的情況。
“我們門店有8名銷售，當前店裡每月銷量指標約爲105輛，銷售人均目標是每月14輛左右，但過去，銷售人均目標約20輛。”廣東地區某廣汽豐田經銷商負責人向記者表示，目前，店端運營壓力得到了一定程度的緩解。今年以來，門店月均銷量難以破百，實際上，每名銷售每個月大概完成8～9輛銷售指標，即使調整指標也無法達到預定目標。
經銷商承壓的背後，是日系車企在華銷量持續減少。7月銷量數據顯示，日系三大巨頭豐田汽車、本田汽車、日產汽車在華銷量再度下滑。當月，豐田汽車在華銷量約爲14.34萬輛，同比下滑6.1%；本田汽車在華銷量約爲5.26萬輛，同比下滑41.4%；日產汽車在華銷量爲4.71萬輛，同比減少20.8%。截至今年7月，豐田、本田在華銷量已連續6個月下滑，日產汽車銷量已連續4個月下滑。
當前，包括日系車企在內的合資品牌正面臨着巨大壓力。7月，合資品牌銷量主力的傳統燃油車市場份額已低於新能源汽車市場份額，合資品牌庫存係數最高可達1.63，環比上升14.8%。經銷商庫存係數排名前三車企均爲合資品牌，且庫存係數均超過2。
與此同時，自主品牌銷量穩步上升，並在高端市場、海外市場開拓出新局面。基於此，合資品牌經銷商開始轉向以新能源汽車崛起的自主品牌。《2023~2024年度中國汽車流通行業發展報告》顯示，2023年，燃油車渠道數量增速爲-2.7%，僅新能源汽車渠道數量增長了17.2%。近3年來，自主品牌4S網絡的份額持續增長，至2023年底，份額已超過6成，而合資品牌份額收縮。
下調終端配分指標
廣東地區某廣汽豐田經銷商負責人表示：“清理庫存一直是門店首要任務，上半年凱美瑞、鋒蘭達、漢蘭達等車型的優惠活動已經幫助經銷商清理了一波庫存。下半年，我們向廠家提車的情況是，如果當月銷量沒有達到目標，廠家將維持銷量目標，並不會降低下月指標；但如果當月銷量超過目標，下個月指標將提升。”
值得一提的是，今年4月，廣汽豐田成都某經銷商在社交媒體上發佈視頻稱，“希望廠家照顧經銷商面臨的問題，及時調整今年90萬輛的汽車銷售目標。”該經銷商表示，他們所在的經銷商已經連續2年虧本賣車，如果廠家不調整經營戰略，經銷商網絡可能會出現問題。從經銷商向記者反饋的信息看，目前，廣汽豐田已爲承壓的經銷商減負，但年度銷量目標並未官宣調整。
與此同時，豐田汽車在華另一家合資車企一汽豐田頻頻遭到經銷商投訴。今年4月，一汽豐田某經銷商在公開平臺向豐田汽車日本高層、豐田經銷商、媒體等多方，發出一封信。該經銷商稱，2023年，自己拼盡全力完成了年度計劃目標，換來的卻是鉅額虧損。今年1～3月，市場情況低迷，廠家壓銷售目標、加大配車數量，無節制的請款，不停地催開發票和交車，月底強迫經銷商必須錄入虛假數據。
該經銷商還在信中表示，當初開店投資超千萬元，想多配車、配暢銷的車型需要額外送禮，但如今市場不好的情況下，自己需要額外花錢請求少配車。同時，廠家還以“大客戶批量採購便於降低庫存”爲由，要求經銷商低價出庫車輛，但售價卻比店端更低，導致店端虧損更多。若自己不同意出庫，將增加配車數量。在與廠家協商無果後，該經銷商稱，一汽豐田要求與自己解約。
早在2023年業內掀起價格戰時，一汽豐田的經銷商已倍感壓力。當年11月，全國多家一汽豐田經銷商發起庫存量大、資金緊張等問題的投訴。彼時，一汽豐田向全國各地經銷商發佈了一封信。信中稱，當下嚴峻的市場環境，對於各位經銷商夥伴的庫存壓力和資金壓力，一汽豐田一直高度關注。在2023年10、11月份已大幅下調生產的前提下，12月到2024年2月份的生產繼續大幅向下調整。12月份配分向下調整到6.6萬輛，明年1月份配分向下調整到6萬輛，2月份配分向下調整到3.8萬輛。當時，一汽豐田認爲，儘管市場低位運行，但是未來三個月仍是全年季節指數最高的銷售旺季。相信經銷商能夠抓住機會實現最大化交付、實現量利平衡等。
爲挽回中國市場，日系車企正調整經營戰略。7月，本田中國宣佈將於今年4季度關閉年產能爲5萬輛的廣汽本田第四生產線，年產能爲24萬輛的東風本田第二生產線將停產休業。調整後的本田在華總產能將由149萬輛變爲120萬輛。8月，本田汽車、日產汽車和三菱汽車宣佈將進行合作，以更好地在中國等國際市場競爭。三家公司在聯合聲明中表示，未來將會展現出更多協同效應，涉及軟件、電池、其他電動汽車相關技術研究等方面，並從中獲取“新的商業機會”。
合資品牌庫存係數環比增超14%
記者從多家廣汽豐田門店瞭解到，爲保利潤，目前，終端車價降幅已經階段性縮窄，但如果三季度廠家銷量目標上調，經銷商門店也將會繼續參與價格競爭。
今年2月以來，比亞迪將A級車型降至7萬元區間，再度衝擊着合資燃油車市場。包括自主新能源品牌、日系合資品牌均被迫加入價格戰競爭。在國內，廣汽豐田最暢銷的車型爲降至9萬元區間的入門級SUV鋒蘭達，其次是凱美瑞、威蘭達、賽那等。上述車型終端降價幅度均超過3萬元。7月銷量數據顯示，鋒蘭達銷量約爲1.48萬輛、凱美瑞銷量約爲1.32萬輛、威蘭達銷量約爲1.03萬輛。當月，廣汽豐田銷量約爲5.91萬輛，一汽豐田當月銷量約爲7.02萬輛。
當前，以傳統燃油車爲銷量主力的日系車企在中國市場正遭遇更爲嚴峻的挑戰。中汽協數據顯示，7月傳統燃油乘用車銷量集中在A級市場，國內銷量爲74.2萬輛，比上年同期減少38.3萬輛。當月，國內燃油乘用車銷量佔比不足5成，市場份額低於新能源汽車。
中國汽車工業協會副秘書長陳士華表示：“目前車市整體表現爲新能源汽車發展迅速，傳統燃油車不再是各級別結構性問題，而是整個市場出現下降。”
反觀以新能源汽車迅速崛起的中國品牌，市佔率穩步提升。7月，中國品牌乘用車銷量爲132.3萬輛，同比增長10.1%，佔乘用車銷售總量的66.4%，同比增長9.2個百分點。今年1～7月，中國品牌累計銷量爲874.2萬輛，同比增長21.6%，市場份額超6成。
而合資品牌銷量的下滑正影響着經銷商。中國汽車流通協會發布的2024年7月份汽車經銷商庫存調查報告顯示，7月份汽車經銷商綜合庫存係數爲1.5（0.8-1.2爲合理範圍），環比上升7.1%，同比下降11.8%；汽車經銷商庫存預警指數爲59.4%，同比上升1.6個百分點，環比下降2.9個百分點。庫存水平處於警戒線位置、庫存預警指數位於榮枯線之上，汽車流通行業處在不景氣區間。
報告顯示，合資品牌7月庫存係數最高達1.63，環比上升14.8%。當月，排名前三的合資品牌庫存係數超過2，分別爲捷豹路虎、北京現代和東風日產，庫存係數分別爲2.55、2.45、2.41。
自7月起，車市調整終端政策，減少優惠，並遭遇生產淡季、需求疲軟及部分地區極端天氣衝擊。然而，汽車“以舊換新”政策顯現成效，特別是國家發展改革委、財政部印發了《關於加力支持大規模設備更新和消費品以舊換新的若干措施》，統籌安排3000億元左右超長期特別國債資金，進一步提高汽車報廢更新補貼標準，推動車市"淡季回暖"。測算出7月末汽車經銷商庫存總量約260萬輛左右，渠道總庫存有所上升。