居家養老賽道新增入局者，富德生命人壽積極推進康養大戰略

去年，中央金融工作會議舉旗定向，提出“加快建設金融強國”的戰略目標，而“大力發展科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融”也於今年首次被寫入政府工作報告中，可見我國金融業的高質量發展已進入攻堅期。

如何從金融大國邁向金融強國，是2024年金融行業面臨的重大議題。保險機構是建設金融強國責無旁貸的主力軍，亦是推動宏偉藍圖一步步變成美好現實的實踐者。而在我國人口老齡化日益嚴峻的背景下，如何充分發揮保險的保障及服務功能解決人民的養老問題，是保險機構持續探索的議題。

2024年4月2日，富德生命人壽在浙江杭州舉辦“富德養老，美好生活”康養項目發佈暨首家客戶體驗廳揭幕儀式，富德生命人壽公司董事、臨時負責人徐文淵、富德生命人壽財務總監（財務負責人）戚佳敏、富德生命人壽精算臨時負責人關凌、富德生命人壽總經理助理陳黎、立亞設計中國公司總經理姜延達等嘉賓出席會議併發言，詳細闡述項目服務亮點、競爭優勢，以及公司近年來轉型成果和未來發展目標。

突破之年：價值轉型，康養落地

在保險行業處於轉型發展的關鍵階段，舊的經營模式已不再適應市場需求，需要重新思考確定公司的定位、面臨的環境。面對增長乏力的壽險市場，參與到養老賽道中，似乎成爲尋找公司第二“增長極”的最優解。

因爲養老既是人生大事，也是社會大事。在我國“十四五”規劃和2035年遠景目標綱要中，“積極應對人口老齡化，推動養老事業和產業高質量發展”已成爲國家戰略。歷年來，“養老”也都是“兩會”期間的熱議話題。

今年是全面貫徹落實黨的二十大精神的關鍵之年，是深入實施“十四五”規劃的攻堅之年，也是富德生命全面推進高質量發展的突破之年。伴隨着“富德養老，美好生活”康養項目的正式啓動，既宣告了富德生命“以客戶爲中心”的戰略轉型，也吹響了奮進富德新徵程的時代號角。

在發力康養賽道、開啓全新徵程之前，富德生命人壽就已堅定目標，爲企業的長期穩健發展進行了系列轉型。富德生命人壽的轉型之路起始於2015年。富德生命人壽董事長方力針對當時行業面臨形勢及公司發展情況，首次提出開啓公司轉型升級之路，擺脫高度依賴投資回報和股東投入的發展模式，從投資驅動轉向保險、投資雙輪驅動的發展方向。2018年，方力提出“做一家好公司”的願景，隨後進一步提出“結構優化、價值轉型、效率提高”的轉型目標。富德生命人壽一直按照方力提出的願景目標，圍繞堅持走精細化、專業化、集約化的發展道路，向着成爲一家讓客戶信賴、讓員工自豪、讓社會尊重的好公司的目標不斷奮進。

決定戰略需要智慧，而貫徹執行則需要耐心。面對行業內外部形勢的持續變化，富德生命人壽始終保持戰略定力，堅持提升價值創造能力和精細化管理能力，並且成效日益顯現。

2023年是富德生命人壽進入高質量發展的新徵程元年，公司總規模保費收入超1100億，經營基盤更加穩固；價值創造能力大幅增強，2023年新業務價值同比提升超過2倍，新單價值率同步也有較大提升；業務品質優良，2023年四項核心繼續率均超過90%，到今年已全面提升至94%以上。

與此同時，個險隊伍作爲主力渠道，其專業化轉型向縱深推進，2023年有效人均標保約3.6萬，同比提升41.3%，IDA、MDRT等頭部績優人力合計超1600人，實現多倍增長。銀保渠道大力優化躉期結構，價值期交業務持續增長，2023年期交規模保費同比增長66.2%。同時，銀保渠道堅決執行“報行合一”等政策，嚴守合規經營底線。2024年以來，富德生命營銷渠道代理人數量、頭部績優數量、長期交保費規模、新業務價值同比大幅增長，開創了自營銷渠道專業化轉型以來的新局面；銀保渠道新業務價值同比提升近6倍，完成從規模貢獻到價值貢獻的轉變。

面對取得的經營業績，徐文淵表示，通過深入推動負債端結構優化與公司經營降本增效，理念轉型、業務轉型、隊伍轉型、管理轉型、能力轉型的成效初顯，2023年，公司實現了歸母淨利潤的盈利，可持續發展動能持續提升。

通過打造“保險產品+居家養老”的服務模式，“富德養老，美好生活”針對老年羣體居家養老的主要場景，構建起專業、全面的一站式居家養老解決方案，在進一步延伸公司的客戶服務鏈條的同時，爲代理人的展業與留存、保費結構的優化持續賦能。

“美好生活”：一個品牌，兩項服務

到2035年，我國60歲及以上老年人口將突破4億，其佔比將超過30%。而根據國家統計局數據，2023年末全國共有養老機構4.1萬個，養老服務牀位820.1萬張，現有的養老服務供給與日益增長的老齡人口並不匹配。

隨着人民生活水平的提高，“過有尊嚴的晚年生活”“優雅地老去”更成爲百姓對養老的新期待。大衆對養老金融產品的關注以及對品質養老服務的需求也在日益增加，無不傳遞發展養老產業的重要性。

針對當下不斷變革的養老新趨勢，關凌表示，“新時代的養老需求不只是有養老錢而已，更要滿足客戶健康管理、醫療照護、居家安全、生活服務和文化娛樂、社交活動等一攬子需求，保險公司不僅要讓客戶得到給付至終身的可靠的養老金現金流，還要對接服務，打造整體養老服務生態。”

在此背景下，富德生命人壽醞釀推出“富德養老，美好生活”康養項目，這也是其全面深入推進“以客戶爲中心”發展戰略下的又一重要舉措。通過無形金融產品連接實體養老服務，富德生命人壽不僅可通過“鑫禧年年”等系列養老年金髮揮養老金第三支柱的作用，幫助客戶做好家庭養老儲備和財務規劃，亦可深度整合康養產業鏈資源，爲客戶提供更加優質的康養服務。

後入局者既可吸取前人的豐富經驗，亦可展開差異化經營。富德生命人壽的康養服務與同業主流的重資產佈局大型CCRC養老社區模式差異顯著，因其主要聚焦受衆羣體最大的居家養老服務展開。

在中國傳統文化中，人們更傾向於選擇在溫馨的家庭環境中養老，延續原有的生活環境和習慣，提升安心感和幸福指數。這也符合現實養老主流，據統計，目前國內已經形成“9073”格局，即90%左右的老年人選擇居家養老，7%左右的老年人依託社區支持養老，3%的老年人入住機構養老。由此可見，居家養老是市場所向，更是需求所在。

基於“9073”養老模式和國民傳統觀念，富德生命人壽以“美好生活”爲統一品牌，以社區養老、旅居養老與居家養老共同構建富德養老生態。選擇“富德美好生活之家”，擁有稀缺的養老社區資源，享受專業與品質的全天候生活照料；選擇旅居養老，體驗候鳥式、療養式或者田園式的旅居養老生活，感受嚮往已久的風景名勝和人文風情；選擇居家養老，探索“把養老社區帶回家”的全新體驗，在熟悉的環境中，老人舒心，子女放心，盡享天倫之樂。

富德生命人壽不僅能爲客戶提供不同層次、不同方式的養老安排，更能實現客戶在不同選擇下的交叉體驗。陳黎進一步解釋道：“我們將居家養老用戶培育成爲養老社區用戶的同時，也推薦養老社區用戶‘把養老社區帶回家’，以客戶需求爲中心，最大程度爲客戶匹配最適合自身的養老生活方式。”

如何“把養老社區帶回家”？居家養老具體包含兩項服務，即“帶回家的服務”與“帶回家的設施”。客戶不僅可以享有“富德管家”服務，一鍵呼叫全天候的貼心管家，享受家庭醫生、門診綠通、生活協助等便捷服務；還可以擁有適老化改造服務，改善居住環境，實現居家安養。

對於養老保險而言，動輒幾十年的保單存續期，很難真正讓客戶體驗到獲得感。爲了讓保險不再是延遲滿足，而是能夠即時體驗，富德生命人壽還率先提出“一代人買，兩代人用”的保險與康養相結合的新主張，通過爲自己的未來做規劃，讓父母在當下更舒心。

除了滿足老年人健康預防、就醫用藥及康復照護等剛需，項目還瞄準了更容易被忽略的服務。戚佳敏介紹，“像助老打車、幫叫維修、代訂機票酒店等日常生活領域的服務儘管細碎，卻直達痛點，可對老年人生活便利度產生很大影響；精神健康同樣不可忽視，爲豐富老年人的居家養老生活，‘樂齡學院’將定期邀請藝術、生活、文化等領域名家大咖，推出系列課程。”

年內，“富德養老，美好生活”首批15家客戶體驗廳將建成使用，杭州展廳是首家面向市場和客戶的體驗廳；未來三年將計劃逐步在全國範圍內覆蓋100家，並同步配套上線養老年金險和康養服務，多方位滿足客戶養老需求。

富德養老：一個載體，三個目標

經歷近40年的高速發展，我國保險業逐步邁入高質量發展階段，壽險市場也從增量客戶時代轉變爲存量客戶時代。而在存量時代，存續客戶的滿意度至關重要，過去的“一竿子買賣”將不復存在，“以客戶爲中心”的發展理念成爲每家保險公司的必選項。

創造客戶價值是富德生命人壽經營的“首選項”。富德生命人壽已將“以客戶爲中心”作爲總體戰略目標寫入了公司發展戰略。圍繞客戶需求推進的康養大戰略，是邁入富德新徵程的重要支撐，更可在公司完善客服體系、促進業務發展、提升客戶體驗方面發揮重要作用。

作爲富德生命人壽康養大戰略的輸出載體，“富德養老，美好生活”康養項目的首要目標就是從傳統的以渠道爲中心轉向客戶驅動，挖掘國民在養老場景下的剛需，幫助廣大客戶儘早規劃，積極應對老齡化。富德生命人壽聚焦居家養老，更可滿足不同收入層次、不同需求偏好客戶的需求，符合金融人民性導向，是真正踐行以“客戶爲中心”。

而對於企業自身的可持續發展，該項目同樣肩負着另一個重要目標：既可多方面激發和滿足客戶需求，提升客戶黏性，促進業務發展；同時通過配套居家養老服務，進一步發揮養老險產品長繳期、高價值優勢，促進公司新業務價值和續期保費提升，優化業務結構，降低負債成本。

對很多客戶來說，保險是長期規劃更是無形商品。該項目的第三個目標則體現在提升客戶體驗方面。隨着全國各地陸續落成客戶體驗廳，不僅可讓無形的保險產品真實可觸，增強客戶的體驗感與滿意度，更能夠通過一系列的適老化改造設施讓客戶對自己或父母居家養老生活中面臨的困難有切實理解，從而提前做好養老規劃，讓未來更從容地享受美好養老生活。

今年兩會期間，全國政協委員，對外經濟貿易大學保險學院教授、副院長孫潔提交了一份“關於加快居家適老化改造，增強養老服務便利可及”的提案。孫潔指出，適老化改造是老年羣衆最需要解決的問題，居家和社區適老化改造是積極應對人口老齡化、建設老年友好型社會的現實需要，是關係老年人切實利益的關鍵小事。

踐行金融爲民理念，富德生命人壽選擇通過居家養老服務進入新的養老賽道，既彰顯出響應國家號召、促進民生髮展的責任擔當，更是對企業自身發展的機會與考驗，因其將加速公司提升經營管理水平。

未來，富德生命人壽仍將堅持以“客戶爲中心”，把滿足客戶需要、提升客戶體驗、贏得客戶信賴作爲經營管理的出發點和落腳點，通過“富德養老，美好生活”項目有效推動養老產品與養老服務的融合，爲助力人民羣衆實現“老有所養、老有優養”貢獻力量。