空調市場旺季大戰鳴槍，飛利浦空調投機式渠道擴張遇阻

進入2024年之後，受到市場的持續低迷和消費疲軟，以及競爭的加速內卷，空調市場旺季大戰一觸即發。其中，進入空調市場短短數年的飛利浦空調，過去2年一直採取的“投機式”渠道拓展策略，遭遇主流企業的渠道重擊，發展速度遇阻，市場變數陡增。

孫力||撰稿

日前，有多位空調經銷商家向媒體反映，格力空調在河北等地再次加強了對於授權經銷商市場經營秩序的規範化管理。簡單來說，就是不允許格力空調專賣店商家，私下銷售其它品牌的空調產品，保證對格力空調的專營專注與專心。

其中，飛利浦空調成爲重點被打擊和規範的對象。因爲，飛利浦空調的大股東，正是原來格力空調河北的代理商。其在運營飛利浦空調之後，就開始利用過去多年與很多河北格力經銷商的商業關係和人脈，讓很多格力專賣店的經銷商私下偷偷銷售飛利浦空調，從而多賺一筆錢，一舉多得。

但是，此舉卻損害了格力空調權益。畢竟，對於格力空調授權經銷商、格力空調專賣店，銷售競品飛利浦空調，就是典型的“假公濟私”了，利用格力的招牌將消費者吸引過來，賣的卻是飛利浦空調。所以，最近一段時間，不少空調經銷商透露，河北格力要求只要是格力空調授權專營的經銷商家，就不允許在店面出現飛利浦空調展臺、樣品和宣傳物料等，否則將面臨被罰款、被關閉供貨系統和派工系統等企業處罰。

對此，有業內人士認爲，河北格力不讓格力專賣店等授權經銷商，銷售其它品牌的空調產品，屬於 讓經銷商“二選一”。對此，家電圈認爲，這並非家電企業逼着渠道商“二選一”的產業邏輯，而是家電企業對於授權專賣店經銷商的一種正常的市場管理。非常簡單的事實，不只是格力專賣店，包括海爾、美的、海信等品牌企業的專賣店，也都不允許銷售競爭對手的空調產品。同樣，對於飛利浦空調授權經銷商，也不會允許銷售格力空調或者海爾空調的產品。

所以，家電圈認爲，這件事情的根本性邏輯，並不是河北格力逼着格力專賣店的老闆們在市場上“二選一”，只能賣格力空調不能銷售飛利浦空調，而是根據雙方簽署的授權專營文件及協議，對於雙方商業合作行爲的一種規範和管理。本質上的問題在於，飛利浦空調渠道拓展的“投機式”策略，即沒有實力發展自有品牌的專賣店經銷商體系，而是去“挖牆腳”利用格力、美的、海爾等一線大牌的授權經銷商等優質渠道，利用這些品牌經銷商商家想多賺錢的心理，讓他們私下悄悄代賣飛利浦空調賺點小錢。

當然，飛利浦空調這種“投機式”的渠道拓展策略，一方面是受制於企業在發展之初，資金、資源、團隊均受限，沒有辦法大投入，也沒有辦法贏得優質商家的信任和支持；另一方面則是空調是一個成熟的行業，品牌市場和渠道已經相對固化，留給飛利浦空調的市場拓展空間相對有限。

值得注意，近年來圍繞一線家電市場授權經銷商的市場經營規範，不少品牌企業和商家，均不允許在品牌專賣店銷售競爭對手的產品。包括京東、天貓等商家的加盟店，以及海爾、美的、格力等品牌專賣店，均對門店經銷商從第三方渠道拿貨、銷售非授權品牌和商品，採取嚴格管理。發現一起打擊一起，甚至還會藉助第三方的人員，對經銷商的門店銷售進行暗訪式查處。

作爲空調行業新軍的飛利浦空調，目前還處在市場的拓展階段，在很多區域和市場上，沒有完善的銷售渠道和優質的商家，但是爲了出貨，選擇了利用大品牌企業的渠道和網店，通過比較高的銷售利潤，吸引當地商家悄悄進貨、私下銷售。簡單來說，就是選擇跟品牌企業的授權經銷商管理體系“打游擊”，查的緊就不供貨，查的鬆就多賣貨。

接下來，飛利浦空調與其炒作格力空調不讓授權格力專賣店經銷商“二選一”等話題，無視家電廠商之間的商業契約和信用，不如直接將那些格力空調專賣店的經銷商拉過來，不賣格力空調直接全部改賣飛利浦空調，這種纔是可持續的企業商業競爭行爲。

家電企業根據合作協議，對授權經銷商銷售其它品牌的產品進行規範和檢查，是正常的市場經營行爲。但是，在不允許授權經銷商爲了賺錢賣同行的家電產品之際，企業也需要解決自身的渠道竄貨和亂價，讓授權經銷商可以賺到錢、可以全心全意爲企業付出，最終通過市場化手段，讓合作商家沒有精力和想法去偷偷銷售其它品牌的家電產品。以市場化的商業利潤手段替代“怒砸飛利浦空調”這種簡單粗暴的管理手段。

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