茅臺價格逼近“生死線”
茅臺降價了。
近日市場傳聞,散瓶飛天茅臺(53度/500ml)批發價跌破2600元,相比此前動輒衝上3000元的價格,2600元確實低了不少。
更重要的是,茅臺酒被認爲是白酒行業的風向標。4月8日,受茅臺降價消息影響,白酒板塊全面下跌,中證白酒下跌4.13%,酒ETF下跌3.97%。
對於普通人來說,飛天茅臺賣2600元或者3000元沒有太大差別,該買不起還是買不起;對於茅臺酒廠來說,2600元離1499元的指導價和1149元的出廠價也都相距甚遠,不耽誤企業賺錢。
但對於茅臺經銷商而言,價格跌至2600元則大爲不同。在他們眼中,2500元就是“生死線”,而跌破2600元則意味着距離這條“生死線”不遠了。
圖/視覺中國
確實降了
4月10日, 中國新聞週刊走訪了北京多家酒水銷售終端,雖然沒能找到2600元以下的飛天茅臺,不過經銷商普遍反映:茅臺確實降了。
麗澤金融街附近的一家菸酒行老闆表示,本週散飛(散瓶飛天茅臺)的價格徘徊在2600-2650元;而在國貿CBD附近的一家菸酒專賣店內,散飛的價格是2700元,老闆表示,最近庫存很足,消化得不快,原來半個月的貨現在能賣一個月。
老黃(化名)是一名資深茅臺黃牛,在他這裡散飛的價格是2680元,開票的話還得加個稅費。不過他對中國新聞週刊表示,“如果不着急買,建議再等等看”。
在線上,茅臺的價格似乎要更低一些。以業內知名的第三方酒價平臺“今日酒價”爲例,4月10日,飛天茅臺散瓶跌至2505元/瓶、原箱跌至2790元/瓶。不過上述價格並不包含稅費、物流、人工等必要成本。
對於這次茅臺降價的原因,有經銷商將其歸結於375ml巽風茅臺酒的放量。這是貴州茅臺在去年年底推出的一款“數實融合”產品,主攻年輕人市場,且只在“巽風數字世界”(茅臺和本站聯合開發的元宇宙APP)進行銷售。
今年3月28日,“巽風數字世界”微信公衆號發佈消息稱,即日起,APP中持有相關材料的用戶可按照相應步驟,合成對應材料並完成行權,可在線下門店完成巽風茅臺酒的提貨。
儘管容量相較於500ml的飛天茅臺略小,但其口感、品質與其保持一致,價格爲1498元/瓶。若按此換算,相當於1997元買一瓶500ml的飛天茅臺酒,這比目前至少2600元的市場批發價確實便宜了不少。
另外市場還有傳言,巽風茅臺酒首批投放是20萬瓶,經銷商擔心會擠壓飛天茅臺的需求,造成渠道價格的下跌。不過貴州茅臺表示,巽風酒計劃量佔茅臺酒全年投放量比重小,不會對茅臺酒現有價格體系產生影響,目前茅臺酒動銷情況良好。
酒水分析師蔡學飛對中國新聞週刊表示,目前恰逢白酒行業的消費淡季,茅臺價格處於低位是正常現象。
事實上,往年的這個時候,也確實是茅臺酒的價格窪地。據“今日酒價”數據,2022年3月底,飛天茅臺散瓶批發參考價曾跌至2600元、原箱跌至2820元。
那麼,茅臺降價的原因真的如此簡單嗎?
還是庫存問題
在蔡學飛看來,此次茅臺價格下探,除了淡季原因外,還與前期較大的社會庫存有關。
近年來,爲了提高業績搶佔市場,酒企持續擴大生產,並向渠道和社會大量壓貨。2023年,白酒庫存成爲整個行業的共同危機,並引發了嚴重價格倒掛現象。去年底,中國酒業協會副秘書長劉振國在2023中國國際名酒博覽會上說,“產能過剩是白酒產業存在的問題,去產能預期偏弱、酒類的外部環境消費預期降低、庫存高企等,這些都在酒業有比較真實的反映。”
於是,從2023年下半年開始,去庫存就成爲白酒行業的主旋律。但從實際效果看,庫存問題不僅沒改善,反而更嚴重了。酒水行業研究者歐陽千里告訴中國新聞週刊,去年是酒業流通行情模糊,今年是酒業流通確定性下滑。
數據顯示,2023年前三季度,A股白酒上市公司存貨總額1363.5億元,同比增長12.6%。相比之下,2020年,上市白酒企業存貨總額爲985億元。從企業的存貨金額佔總資產情況來看,A股20家白酒企業中,19家存貨增多。
白酒去庫存爲什麼這麼難?
北京太和金樽文化有限公司總經理楊金貴告訴中國新聞週刊,這與兩個因素有關。一方面是酒企需要業績增長。頭部酒企既是上市公司,又是地方政府的錢袋子,不管是出於資本市場角度還是政府業績考覈,都必須增長。另一方面則是白酒不能降價去庫存。“多數消費品行業,都可以通過降價去庫存,比如汽車和家電,但白酒不能。在過去很長一段時間裡,白酒特別是高端白酒的增長邏輯是靠價格預期,即白酒越老越香,越老越值錢,所以經銷商才願意囤貨,消費者也願意越漲越買。”
事實也證明了這一點。2016年是中國白酒行業產量巔峰,但自2017年起,國內白酒產量連續7年下滑。
2023年,白酒行業實現總產量629萬千升,相比2016年1358.4萬千升的歷史高點,降幅過半。與此同時,白酒行業銷售收入卻從2016年的6125.7億元,增加至2023年的10802.6億元;利潤也從2016年的797.15億元,增加至2023年的2328億元。
產量下滑但收入利潤增長,背後就是靠提價。對此蔡學飛也表示,白酒屬於社交性消費品,屬於典型的面子消費,信心與預期更加重要,提價是爲了提振市場消費信心,從而激發市場需求,帶動市場消費。
由此也出現了“白酒價格戰,比誰漲得多”的奇特現象。
去年11月1日,茅臺吹響了新一輪漲價的號角。彼時貴州茅臺酒(飛天、五星)均上調出廠價,平均上調幅度約爲20%,這也是貴州茅臺時隔近6年後再度提價。隨後,瀘州老窖、洋河、劍南春、五糧液、汾酒等頭部企業紛紛宣佈提價。
經銷商急了
茅臺酒價格跌至2600元,誰最着急?經銷商。
楊金貴解釋道,對於茅臺經銷商來說,2500元是他們的“生死線”,即盈虧平衡線。如果跌破2600元,意味着逼近了“生死線”。
在普通人眼裡,賣茅臺酒可謂一本萬利,是躺着也能賺錢的好買賣。4月3日,貴州茅臺公告稱,2023年公司總營收達1505.6億元,同比增長18.04%;淨利潤747.34億元,同比增長19.16%。而茅臺酒的毛利率更是高達94.12%。
在流通渠道,飛天茅臺的出廠價大約是1163元,市場指導價是1499元,但終端成交價要遠遠高於這兩個數字。2022年中秋前,散瓶飛天茅臺一度突破3000元,原箱飛天茅臺也突破了3300元。換句話說,一瓶酒就有2000元的利潤,這還不是暴利嗎?
但楊金貴不這麼看。茅臺不是隻有飛天一款酒,想成爲茅臺的代理商,也不可能只賣飛天一款酒。經銷商每年有固定的限額,而且還需要搭配着低利潤產品捆綁進貨,其邏輯有點類似於奢侈品領域的配貨。
茅臺的產品矩陣相當龐大,總體上可以分爲茅臺酒和系列酒兩大類。
其中茅臺酒以飛天茅臺爲代表,是茅臺酒廠的營收主力。數據顯示,2023年,茅臺酒實現銷售收入1265.89億元,這也是茅臺酒連續兩年銷售收入超過1000億元。
至於系列酒那就多了,如茅臺1935、漢醬、貴州大麴、賴茅、臺源酒等。數據顯示,2023年,茅臺系列酒貢獻的業務收入爲206.3億元,首次突破200億元大關。其中,茅臺1935銷售收入達到110億元,茅臺王子酒營收超40億元,漢醬、貴州大麴、賴茅單品營收分別超10億元,與茅臺酒一起形成了千、百、十億級大單品格局。
站在茅臺角度,企業多元化發展沒有問題,畢竟需要鞏固護城河,但站在經銷商角度,雖然系列酒也有着茅臺光環加持,但遠沒有飛天好賣。
比如茅臺1935是茅臺近年新推出的千元價格帶產品,該產品的廠家進貨價爲798元/瓶,建議零售價爲1188元/瓶。“但在終端,實際成交價在850-900元之間,如果去掉房租和人工,其實不賺錢。”老黃表示。
2023年初,茅臺又推出臺源酒,以此來搶佔百元醬酒價格帶新高地。“這款產品的進貨價是80元/瓶,但終端價格長期在五六十元徘徊,根本就是賠錢。”老黃進一步說道。
“因此算上這些成本後,飛天茅臺只有賣到2500元才能確保經銷商不虧本。這不是茅臺定的價,而是渠道慢慢摸索出來的。”楊金貴說道。
“那經銷商不賣系列酒不行嗎?”
“那你就別幹了,反正有的是人搶着幹。”
善待經銷商
那茅臺價格什麼時候能恢復呢?
“從理性角度來看,茅臺酒的稀缺屬性沒有變化,並且作爲社交性產品,白酒的民俗文化屬性也沒有變化,這些都將構成未來茅臺價格走勢的基礎。”蔡學飛認爲,飛天茅臺的需求有望在三季度進入恢復週期。
情況可能比預期更好。據“今日酒價”數據,飛天茅臺價格自4月11日起連續上漲,目前散瓶價格爲2630元,原箱價格爲2825元。
對此,經銷商也承認這一點,但問題是眼下動銷持續放緩,既考驗經銷商的信心,也考驗經銷商的資金實力。
零售行業是高度依賴現金流的行業,白酒也是如此,只有貨賣出去才能支付房租人工,才能給酒廠支付貨款。更重要的是,一旦經銷商的資金鍊斷了,不得不拋售回款,將有可能衝擊酒企的價格體系。
時至今日,中國白酒的銷售方式依然很傳統,高度依賴線下經銷渠道,業內普遍認爲,電商渠道只佔整個白酒流通市場的10%左右,強如茅臺也離不開經銷商。
歷史上,茅臺曾將經銷商視作“恩人”,後者多次拯救茅臺於水火之中。近年來,隨着茅臺大力推行直銷渠道,直銷收入持續增長,但傳統渠道佔比仍然過半。
2023年,貴州茅臺直銷渠道的營業收入約爲672.33億元,同比增長36.16%;批發代理渠道的營業收入約爲799.86億元,同比增長7.52%。而且經過前幾年的大力削藩,茅臺經銷商數量已經基本穩定下來。2021年至2023年,貴州茅臺的國內經銷商分別爲2089、2084、2080家。
更重要的是,經銷商是酒企的“提款機”、“蓄水池”。
頭部酒企普遍採用先款後貨政策,即經銷商先打款,然後酒廠發貨。正因爲經銷商的存在,酒企才能得以向下鋪貨,順利完成上級單位交代的業績指標。
而經銷商之於茅臺還有一個重要作用,就是完成系列酒的銷售任務。
茅臺的低端產品主要以經銷渠道銷售爲主。2023年,貴州茅臺直銷平均售價達到430.02萬元/噸,毛利率95.46%;而經銷渠道平均售價爲138.77萬元/噸,毛利率爲89.29%。如果沒有經銷商的助力,產品力弱的系列酒銷售就會出現問題。
在白酒行業分析師肖竹青看來,要想化解庫存難題,上市公司應該關注渠道庫存的消化進度,“讓渠道夥伴活下來,是這些白酒上市公司可持續發展、未來渠道還能接着做貢獻的前提。”
作者:餘源