汽車經銷行業“冰火兩重天”的現象給了我什麼啓示？

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本文內容精選自2024年8月28日《每天聽見吳曉波》的音頻，登錄吳曉波頻道APP，可收聽完整內容。

口述 / 吳曉波（微信公衆號：吳曉波頻道）

前段時間在東莞開課，一位有五六年沒有見的同學來找我，他是一位汽車經銷商。他跟我聊了聊他們行業正在發生的一些變化，我覺得非常具有典型性。

今天和大家聊一聊。

這位同學在華南是一位挺大的汽車經銷商。他在廣州、深圳、東莞有20多個4S店，這個行業是重資產投資，幾千萬投一個4S店，然後就等着天上下雨了。很多年日子都很好過，用他的話來講就是面朝大海，春暖花開。

但最近幾年汽車4S店倒閉非常厲害，有數據顯示，最近5年，全國有上萬家4S店倒閉。汽車流通協會最近還做了一個調查，全國所有4S店中只有27%是盈利的。

就在今年7月，全國最大的4S店集團之一廣匯汽車觸發了退市條款，你要知道這家企業在 2015年市值超過1000億，而在停牌前只剩下64億了。

4S店大規模倒閉的原因主要有兩個。

第一，激烈的價格戰讓行業利潤大幅壓縮。今年上半年，中國汽車製造業的利潤率下降到不到5%，那麼作爲產業鏈下游的4S店，當然壓力就非常大了。

第二，很多中國的新能源汽車仿效特斯拉，繞開傳統經銷商進行直營模式。

正是在這雙重壓力下，傳統的汽車經銷商被迫退出了市場。

這位同學在過去的兩年裡關了十多家店，聽這位朋友講他這個行業正在發生的這些驚心動魄的事實和數據，我就問他，那是不是意味着未來的中國汽車渠道商市場將徹底結束，這個行業有可能消失？

這位同學的回答讓我非常地意外，他說情況是冰火兩重天，他一方面關了十多家的燃油車4S店，而最近半年又開了6家新能源汽車的經銷店。

因爲隨着銷量不斷的增加，新能源汽車通過直營銷售的模式來拓展市場，速度已經不夠快了，成本也過高。

所以今年以來，像小鵬、極氪、阿維塔等都紛紛推出了自己的經銷商計劃，特別是在二線以下的下沉市場。新能源汽車通過加盟來擴大經銷網絡的速度變得越來越快。

不過新能源汽車找經銷商和燃油車時代的4S店有非常大的區別。

在燃油車年代，汽車廠商通常會要求經銷商先採購車輛，儲備一定的庫存再進行銷售，這相當於汽車廠商把車輛直接批發給了經銷商。

而現在的新能源汽車廠商尋找經銷商，就不再要求經銷商直接參與車輛的銷售，而是作爲代理商負責車輛的展示、客戶邀約試駕、產品交付和售後服務。車企根據代理商提供的服務數量和質量來支付佣金，而經銷商不再承擔庫存。

我這位同學告訴我，他新開的這6家新能源汽車店，增加了很多之前4S店沒有的服務，比如汽車的個性化改裝、二手車業務、三電系統維修、汽車貸款服務等等。也就是說它更多的從一個以銷售爲主的經銷商，逐步轉型爲提供增值服務的服務商。

聽完這位同學跟我介紹今天中國汽車經銷市場正在發生的變化，還是給我挺多啓發的，就是每一個行業都很卷，每個行業都受到新的生產力和商業模式的衝擊。

但是商業的基本邏輯並沒有發生變化，中國龐大的市場仍然爲能夠提供好商品和好服務的企業提供廣袤的創業空間。

關鍵是，企業要能夠抓住時代轉型的契機，同時迭代自己的核心能力。

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