【渠道】深耕運營商生態渠道

近年來，消費者的消費需求已悄然發生了變化，消費方式也隨之改變，線上消費被越來越多的人接受。消費方式的變化帶來營銷接觸方式的變化，曾經的上門營銷越來越難，點對點和服務營銷變得更容易被接受。隨着通信市場競爭的加劇，電信運營商要保持競爭優勢，就必須要打破固有發展思維，廣拓渠道、多增觸點，利用共享經濟大發展趨勢，積極探索異業渠道合作發展路徑，與異業渠道合作伙伴互補自身資源和彌補經營管理不足。

一

生態渠道合作難點

01

渠道激勵缺失，合作力度不足

異業渠道作爲創新渠道存在，與傳統專營渠道最大的不同點是電信業務對異業渠道而言不是第一業務，存在可做可不做的選擇，因此按照傳統專營店的佣金規則就會導致渠道合作的激勵力度不足，再加上異業支撐人員的支撐不及時，渠道將會直接選擇放棄電信業務。

02

異業渠道引入流程過於繁瑣

包含前期資料收集、系統工號權限建立和工具開通三個階段，整個流程耗時約12~20天。資料收集階段1~2天，需異業渠道營業執照法人前往當地政務中心增加營業執照經營內容。系統工號和權限建立階段約7~10天，對運營商的系統資料錄入和賬號開通。工具開通階段1~2天，渠道輔助權限的開通。

對於異業渠道商家而言，想要的就是簡單方便，引入的規定動作過多時間太長，會讓他們覺得繁瑣，而慢慢的降低合作熱情，因地方法律和行業行規的要求，只能通過加強對異業商家的支撐來縮短時限和步驟，確保對於渠道引入時流程順暢。

03

業務受理難度偏大

業務受理環節是所有流程環節中最重要的一部分，包括用戶接觸、電信資費活動介紹、系統操作、設備遞交和禮貌送客五步。

電信業務受理共有5個步驟，5個步驟對於傳統的專營渠道來說是簡單的，但是對於異業渠道難度較大。電信業務對於他們來說本來就是疊加業務，存在接觸頻次低易遺忘的特點，而異業渠道又都是零售行業，零售行業習慣於簡單快捷的買賣方式，賣出商品收取貨款即可，因此不適應複雜的電信操作流程。

04

佣金獲取信息缺乏

鑑於業務佣金分月發放規則，導致當月的業務發展量和酬金獲取沒有直觀的匹配關係，所以新進異業渠道都存在搞不明白佣金組成來源的現象，在合作初期就會給異業商家發展了電信業務卻不能獲得相應的報酬的錯覺。

若異業商家對佣金獲取規則和金額存在異議，持續2~3個月都沒有得到查詢解決就會對異業渠道合作失去動力，慢慢的就放棄電信運營商的業務加載，這也是異業渠道存活率低的重要原因。只有及時溝通佣金獲取信息，讓異業商家瞭解自己每個月的收入，才能保持合作動力。

05

渠道退出時間過長