人心解密！IKEA靠購物動線控制你的購物習慣
▲哈佛魔術師教你如何操控人心，找出成功的捷徑。（圖／視覺中國CFP）
●精選書摘
電影《出神入化》開場中，方塊七就是默許選擇，因爲它（偷偷地）是唯一的選擇。當艾森伯格洗牌時，觀衆假設那是52種不同的選擇在他們眼前閃現，但只有一張是明顯可識別的，其他都一閃而過無法記住。這個戰略被稱爲「強迫選牌」，而且它是魔術師最基本的工具之一。
在某些強迫選牌手法中，魔術師會確定只有一個項目能被選到；其他的強迫選牌，魔術師會提供一些默許選項，而任何一個默許選項都會達到他的目標。請想像12本書攤開在桌上，你看到它們形狀相異、大小及顏色都不同，它們的標題也不一樣，作者也不同。你推斷：一切都是公平合理的。但很有可能，魔術師已經事先置換每本書的每一頁，所以每一頁全都一模一樣。對魔術師而言，現在他更容易知道你會選書裡的哪一段落，對嗎？不論你「自由地」選了什麼，魔術師都已經做好了準備。
諾許納在其著作中稱這種強迫方式爲「替代選擇法」，他會在人質談判時使用這個方法，提供的選項和多重選擇反其道而行—但結果只有一個。
1988年，一個名叫查理．李夫的人，他的精神狀況不穩定，綁架了前妻與4歲兒子，在維吉尼亞一座農舍用槍挾持他們。經過徹夜不眠的談判，諾許納終於說服李夫走出農舍，他承諾李夫，他和前妻、兒子都能安全搭上直升機，但諾許納必須確定李夫不會從農舍的後門出來，因爲特種部隊都包圍在那裡。諾許納希望避免一場不必要的槍戰，並讓李夫走到戶外，好讓射手可以制服他；因此他對李夫提供幾個選項，以及讓李夫擁有控制權的假象：「你想要從前門、側門還是從其中一個窗戶出來呢？」即使李夫把孩子綁在肩上，並緊緊將前妻抓在自己前方，但狙擊手還是擊中了他。諾許納的強迫選擇，拯救了李夫前妻及孩子的生命。
當然，在商業上的強迫道德倫理更爲複雜，何時可以限制消費者的選擇？或者去操控消費者行爲，讓他們遵守公司的目標？真正的強迫選擇是將單一的結果強加給消費者的專賣或壟斷的行爲；但以另一種不同方法去思考商業上的強迫選擇，是設計成一種讓消費者注意力集中於目標範圍的策略。
▲哈佛魔術師教你如何操控人心，找出成功的捷徑。（圖／視覺中國CFP）
可口可樂的替代選擇法
當你每次在附近超市的飲料區購買飲料時，公司已經幫你釐清了頭緒。飲料確實的品牌會因你居住的地區而有所差異，但你可能會在超市架上發現芬達、雪碧、舒味思、Dr Pepper、Fresca等，以及至少5種不同口味的可樂、5種不同口味的Glaceau waters、6種不同口味的美粒果果汁、飛想茶、Odwalla、Five Alive、Powerade等，簡直是選擇的聚寶盆，對吧？但其實，對，也不對！這些不同品牌的確代表吸引廣泛族羣的消費者不同喜好的獨特產品，但就經濟學角度來看，這選擇的多樣化是虛幻不實的，因爲以上所有品牌都屬於可口可樂公司。
因此，如果你認爲，當你購買天然果汁Odwalla其實是在支持這家果汁製造商時，請再仔細想想。在這裡，可口可樂公司就像一個魔術大師，使用多樣化的假象以利提高銷售額。
零售購物商場及超市的設計師也運用強迫選擇，因爲所有零售購物環境，基本上是「選擇」的百貨商店，設計這些空間的任務，是要確保每位消費者都會被暴露於百貨商店提供的商品中，多多益善。不過，是以一種緩慢的、經過控制的方法，不會引發超載選擇。
爲達此目的，大多數購物中心的手扶梯會迫使消費者在移動到下一層樓之前，慢慢地經過整層樓店面，而直達電梯則避開了這種強迫選擇，它們通常會策略性地被設置在很難找到的角落，最終的結果是，如果手扶梯彼此很靠近的話，許多消費者會在購物中心花費比原訂計劃更長的時間，而且會被暴露在更多零售商品的選擇之中。
然而，跟傢俱超級賣場IKEA相比，一般購物中心的強迫選擇可是相形見絀。雖然大多數IKEA的出口都與入口相鄰，但兩個門口通常被價格合宜的衣櫥和櫃子隔開，因此購物者被迫走進傢俱的迷宮，然後引領他們繞了好大一圈又回到原點。IKEA的動線設計讓人失去方向感，以至於顧客看不到他們原本想要購買的目標商品，當他們徘徊着經過一堆又一堆色彩繽紛的廚房用品、五金器具、寢具及泡澡玩具時，他們成了被衝動誘惑俘虜的羣衆。
正如倫敦大學學院建築環境學虛擬實境中心的學者艾倫．潘恩解釋道：「這裡的魔術是—因爲動線佈局如此令人迷惑，所以你知道你不可能稍候還折返再去拿取某樣商品，因此你路過時就會把它放進推車裡。」