「尾燈是汽車的靈魂」保時捷、BMW都聯嘉客戶 如何解鎖歐美車廠、不怕「去中去臺」?

聯嘉光電總經理黃昉鈺提供

【撰文‧王子承】

通用、福特、BMW、保時捷、特斯拉等知名歐美車廠的共通點是什麼?它們都採用聯嘉生產的LED車燈,美國每6、7輛車中,就有一輛車的尾燈由聯嘉供應。

過去,臺灣車燈廠打入全球汽車供應鏈的難度極高,尤其是歐美的大車廠,更是難以觸及;然而,臺灣LED封裝廠聯嘉光電,卻突破了這一限制,目前近九成營收來自歐美車廠。聯嘉成功的關鍵,是執行力強、個性永不放棄的總經理黃昉鈺,帶領聯嘉從LED聖誕燈封裝廠,轉型成車燈供應商。

聯嘉董事長、也是黃昉鈺的丈夫黃國欣,本來在美國惠普研發LED,1993年回臺創立國聯光電,兩人也創立了從事LED測試、模組製造的聯嘉,成爲國聯垂直整合供應鏈的一環。

2002年,當同業仍聚焦於電腦、電視產品線時,聯嘉已看好汽車門檻高、是藍海市場,而選擇跨入。黃昉鈺的盤算是,汽車車燈會由鹵素燈轉爲LED, LED屬於電子元件,需要光、機、電、熱整合團隊支持才能做得好,不是以機構件爲主的傳統汽車供應商強項,「這是我們的機會。」

大廠FNG、海拉都是客戶

然而,比起電子業以價格、創新爲導向,願意擁抱新的供應商,歐美汽車大廠很封閉,來自臺灣的聯嘉,屢屢吃閉門羹。黃昉鈺回憶,有一次她飛歐洲拜訪客戶,當面被告知「我們不需要亞洲供應商」。

2005年,聯嘉打入車廠的第一個契機到來,成立超過50年的美國汽車一階供應商(Tier-1)FLEX-N-GATE(以下稱FNG)遇到技術瓶頸。原來,缺乏電子元件研發經驗的FNG,爲了新產品LED車燈而開發的LED模組,造價太高、用電量太大,不如歐洲車燈同業。黃昉鈺回憶,「FNG一測試我們的產品,就發現比他們的省電又便宜。」透過FNG,聯嘉陸續拿下馬自達、福特汽車的車尾燈訂單。

之後爲了打入全球前三大車燈廠的德國業者海拉(Hella),更費一番苦工。聯嘉先是透過德國代理商「敲門」,在車廠封閉、保守的特性影響下,連續6年毫無成果,但黃昉鈺不放棄,轉向海拉中國分公司投石問路。

她回憶,向海拉中國區採購主管簡報當天,現場巧遇海拉中國區最高主管,這位英國人表示願意坐下來聽,最後被聯嘉「低成本、高科技、自動化」打動,而決定去聯嘉深圳廠看看。不過在查廠當天,「他一下車就跟我說他後悔了」,原來,當時深圳廠是租來的,外觀髒亂,黃昉鈺馬上邀請他入內參觀,海拉中國區最高主管在看過產線後大力稱讚,甚至表示「你們的工廠好乾淨、員工訓練很好,我要派我們的廠長來跟你們學習。」聯嘉成功打進海拉,目前海拉已是聯嘉第三大客戶。

LED車燈訂單一張張到手,問題是,車廠導入新品時程比電子業長,LED車燈訂單敲定5到7年後,纔會進入量產。表面風光的聯嘉,實際上卻得面對LED車燈正式生產前,工廠稼動率低、車用營收低迷的窘境,有長達四年時間,聯嘉轉做LED聖誕燈、號誌燈,只是爲了生存下去。

隨着LED車燈在2012年起成爲市場主流,最大客戶FNG訂單逐年增加,營收自2013年起走揚,聯嘉除了海拉,更打入全球第四大一階供應商業者、加拿大汽車零組件廠麥格納,通用、保時捷、BMW也都成爲聯嘉客戶。

爲了就近服務北美客戶,聯嘉2018年斥資近10億元於美國密西根設立工廠,但其中挑戰巨大,不僅因爲美國人力成本高,更因爲價值觀的差異。

黃昉鈺舉例,「美國主管下班時間一到就離開,臺灣人會憤憤不平:爲何臺灣人就要加班?生產出狀況時,美國人也抱怨:打一通電話去跟客戶延後出貨就好,爲何要對交期使命必達?」她多次前往密西根廠,向臺幹、也向美國員工解釋彼此工作文化差異,「我會跟臺灣同事說,美國主管回家不是休息,是晚上在家跟臺灣總部連線開會;也會跟美國同事說明,臺灣的文化是就算加班也要如期出貨。」團隊才慢慢取得共識。

然而,美國車市先因疫情引發缺料,後有通膨與升息影響購車需求,聯嘉美國廠稼動率下滑到僅剩3成,黃昉鈺去年底忍痛縮編密西根廠,並把訂單移至臺灣、中國廠生產。

儘管現在美國廠陷入「冬眠期」,但看在黃昉鈺眼裡,密西根廠是聯嘉擁有全球供應能力的重要指標,「這兩年有車廠在講NCNT(去中去臺),要不是我們有美國廠,很多訂單都已歸零。」美國廠更是聯嘉在美國、歐洲LED車燈市佔率持續上升的主因。

墨西哥新廠預計明年量產

另外,考量節省人力成本,聯嘉已選定墨西哥作爲北美LED車燈新的製造據點,預計明年量產。一位法人表示,聯嘉過去兩年因爲美國廠折舊拖累獲利,明年墨西哥新廠完成後,要觀察折舊數字是否大增,進一步影響獲利。

「尾燈是汽車的靈魂!」黃昉鈺指出,隨着汽車追求個性化設計,LED車燈客製化需求勢必愈來愈高。過去,黃昉鈺帶着聯嘉打入汽車供應鏈,現在如何有效分配北美、中國、臺灣三個生產基地,將成爲下一個新挑戰。

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