億元化妝品專櫃的養客之道 「一次只賣妳一瓶」翻轉來客率
臺灣化妝品產業的「一級戰區」在哪？就在SOGO忠孝館的一樓，小小一樓中，共有8個年度業績破億的專櫃，到底這些專櫃，如何做到破億業績，破億櫃長傳授秘訣，竟然是「不要一次讓消費者買太多」，顛覆「要讓消費者買更多」的既定印象。
週年慶跟母親節是美妝產業最大的兩個檔期，佔品牌全年業績5成，要如何在短短10幾天，拿下亮眼成績，支撐品牌超過5成營收的「熟客」是重要關鍵；而要養出主顧客，就要運用兩檔中間10個月的空窗期，業績奪冠的「億元櫃姐」更是靠着「一筆生意拆成多次做」，增加與客戶接觸的次數，創造更多回鍋率。
客人持續回來3次 纔是不敗關鍵
熟客的定義，不是一次靠櫃、下大單，就能稱得上，據《商業週刊》報導，化妝品龍頭資生堂發現，至少要靠櫃三次以上，才代表這名顧客對品牌有忠誠度。
▲SOGO一樓化妝品是臺灣的一級戰區。（圖／SOGO提供）
雅詩蘭黛發現，一旦顧客成爲熟客、可以叫出櫃姐的名字，這段關係就可以維持兩年，是業績主要戰力。
熟客的戰力堅強，是支撐品牌業績的重要關鍵，但隨着化妝品牌越來越多，選擇多元，尤其是2年韓系品牌大舉進攻臺灣，比專櫃更便宜的價格，消費者就可以買到跟上潮流的單品，成爲許多小資族的最愛，因此，要如何培養出忠實客戶，成爲一項精深的學問。
▲每到週年慶，櫃姐們無不使出渾身解數搶客。（圖／資料照）
讓客人「一次只買一瓶」的億元銷售哲學
萊雅集團全臺營收冠軍、「億元專櫃」之一的蘭蔻SOGO忠孝店，櫃長陳依琪就有一套自己的經營策略，據她觀察，一個客人至少要靠櫃3次，纔會有黏着性。
所以，她不會讓客人一次買一堆、或是直接囤半年貨，「單一產品最好一次只賣一瓶，最多不超過3瓶」，讓客人用完之後，還會回到櫃上。
櫃姐們都會有個「小黑本」，記錄着熟客名單、膚況、買過的產品等等，隨時關心使用狀況，提前告知優惠訊息，甚至連出國時間也會詳細記錄，提前準備小容量的旅行組，讓熟客回櫃取用。
頂級保養品牌NOESA在對顧客的服務上，更是直接把會員消費金額轉換成點數，不但可以兌換護膚療程，甚至還能幫忙代訂時下最夯的餐廳、預約國外的飯店、機票，甚至還有品酒、鑽石、穿搭課程的教學，等於買一套保養品，能夠享受到更多獨一無二的服務。
▲LANCOME賣得好，不僅有厲害的養客之術，市場動向也是關鍵。（圖／LANCOME）
能夠創下「億元業績」，精確養客之道只是一環，市場動態也跟此息息相關。
一般而言，全方位的化妝品牌，保養跟彩妝都兼具，保養品項通常佔總業績7成、彩妝約3成，加上保養品價格高，顧客用得好，通常就很難換品牌的高黏着度特性。
在韓系品牌以價格戰大舉進入臺灣之時，侵蝕大部分的彩妝市場，以保養爲強項的品牌衝擊較低，比如蘭蔻、資生堂、雅詩蘭黛，反而純彩妝品牌就很難支撐下去。
最明顯的案例，就是今年才傳出撤臺的ANNA SUI、PAUL & JOE、LADUREE，這3大品牌都以彩妝爲強項，價格、妝效比不過韓系的狀態下，業績沒有起色，只好黯然退出。
同屬艾倫比亞集團旗下的ALBION卻毫未受影響，因爲它主要以健康化妝水聞名，好用、消費者又黏着高，當然屹立不搖。
▲受到市場衝擊，LADUREE退出臺灣。（圖／資料照）