專訪中國平安謝永林：“綜合金融+醫療養老”背後的思考

隨着社會的快速發展，保險行業正經歷着前所未有的變革與挑戰。一方面，客戶需求的日益多元化、個性化，使得傳統保險業務的運作模式正面臨着深刻的轉型壓力。同時，近年來的低利率環境也使得利差損風險成爲行業不得不直面的重要課題。

面對資負兩端的雙重壓力，中國平安這艘“大船”如何在風浪中展現穩健的航行能力和強大的韌性？在近日的專訪中，中國平安總經理兼聯席首席執行官謝永林給出了答案。

“我們已經不能用過去純銷售的方式去經營我們的2.36億客戶。客戶反感，成本也很高。但越是這個階段，其實越能體現一個公司及其管理團隊真正的經營能力，這纔是硬功夫。”謝永林說。

在2023年年報中，中國平安的戰略正式升級爲“綜合金融+醫療養老”，在謝永林看來，這正是中國平安應對現階段市場變化的解決方案。“‘綜合金融+醫療養老’戰略清晰，正在持續爲公司創造價值，該戰略將是管理層當下和未來的工作重心。”謝永林對第一財經表示。

第四個十年的核心：“綜合金融+醫療養老”

誕生在改革開放中的中國平安，其戰略演變史也是中國保險業改革前沿的縮影。

“中國平安成立36年來，每十年在重大戰略上都有一次迭代。”謝永林回顧了平安過去40年的戰略發展：第一個十年稱爲銷售驅動，主要是從無到有的業務拓荒。第二個十年進化爲服務驅動，開始實踐綜合金融。第三個十年開啓科技驅動，逐步探索‘金融+科技’戰略。第四個十年則是需求驅動，推進“綜合金融+醫療養老”戰略。

謝永林表示，雖然中國平安過去在交叉銷售層面做了不少工作，但在KYC（瞭解你的客戶）、KYP（瞭解你的產品）上，還有很大的進步空間。“客戶的需求到底是什麼、與機構接觸的觸點是哪些、需要什麼服務，能搞明白就是一個巨大的進步。用合適的方式配置相應的產品和服務，又是更大的進步。中國的體量很大，我認爲在這個階段更加考驗一個公司的內功。在科技能力優化成本結構、業務經營的有效性以及服務客戶的有效性上面是有很多‘文章’可以做的。”

“綜合金融+醫療養老”戰略就是平安面對目前市場需求要做的一篇“大文章”。“這十年保險做得比較大，金融客戶也深刻認識到在金融、醫療、健康養老上的綜合需求，所以‘綜合金融+醫療養老’戰略代表着接下來的十年。”謝永林稱。

在平安看來，上述兩者帶來的是雙輪驅動，但又相互關聯爲一體。

“‘綜合金融+醫療養老’是我們看到的居民真實需求，而且醫療養老跟金融有天然的匹配性和互通性。養老的適老化設備做得好、醫療做得好，客戶的健康程度也會很高，這些跟保險是有相關性的。”中國平安首席財務官張智淳在專訪中補充道，從上半年數據來看，享有醫養生態圈服務權益的客戶對平安壽險新業務價值貢獻佔比超68%。

據謝永林介紹，在綜合金融方面，中國平安上半年推動了個金會改革重組，明確三個中心：經營中心聚焦客戶數、客均合同、客均利潤，明確關鍵業務驅動因子；數據中心通過升級標籤體系，評估客戶價值、分析產品利潤，爲客戶經營提供策略支持；客服中心的重點則是打造綜合賬戶，明確統一會員及權益管理標準，提升客戶體驗。數據顯示，截至2024年6月30日，中國平安個人客戶數2.36億，其中持有集團內4個及以上合同的客戶佔比爲24.9%，留存率達97.8%。

而另一個輪子“醫療養老”則是從“醫療健康”升級而來，也顯示出在老齡化加速的背景下中國平安對於養老賽道的加速佈局。不過，和行業內其他幾家大型險企耗巨資大範圍自建養老社區不同，中國平安目前僅在5個城市啓動了康養社區的建設。相對而言，其目光似乎更爲聚焦在居家養老這一賽道上。

目前我國“9073”的養老格局下，90%的老人目前選擇居家養老，僅有7%和3%的老人分別選擇7%和3%。儘管居家養老看上去市場巨大，但業內人士普遍認爲當前我國居家養老市場還面臨質量參差、標準不完備、專業人才缺口巨大等痛點。

“說老實話，居家養老確實挺難的，整合供應商是個難事，建立服務標準又是更難的事，還要提供最佳性價比，這更加不容易。所以這件事不可能一蹴而就，得給時間。但要真做好了，絕對能形成競爭門檻。”謝永林稱。

據瞭解，中國平安目前在居家養老上的發力點就是整合資源、建立標準。數據顯示，ü平安“保險+居家養老”產品服務體系已佈局64城，上線602項服務，超過12萬名客戶獲得居家養老服務資格。同時，與各方共同起草的《居家養老遠程管家服務指南》等兩項團體標準也正式發佈實施。

“我們的居家養老服務也是剛剛開始，裡面還有許多需要不斷迭代和優化的空間。”謝永林說。

整體利差風險可控

除了負債端上的戰略轉型，資產端上市場利率環境不斷走低，人身險產品的剛性負債成本是否會帶來利差損風險也變成了懸在保險行業頭上的“達摩克利斯之劍”。此次專訪中，中國平安的利差損風險如何？怎樣應對低利率環境也成爲了媒體關注的焦點之一。

“先說一下大的結論，平安的利差風險是可控的。”張智淳迴應稱。

張智淳進一步解釋瞭如何從資負兩端來控制利差損風險：“從存量業務來看，在資產端，公司有大量前期配置的收益相對較高的長久期債券以及高股息資產作爲公司未來投資收益的‘壓艙石’，同時公司當前的資產久期超過12年，將有效支撐未來很長一段時間的投資收益率保持在合理水平。在負債端，儘管短期行業整體投資收益率受資本市場波動影響承壓，但公司的整體存量負債中傳統、分紅、萬能三類業務分佈相對均衡，成本較低，整體而言公司利差損風險可控。”

而對於新增業務來說，國家金融監管總局繼去年下調人身險預定利率後，又在本月初下發通知，正式確定將傳統、分紅、萬能三類人身保險產品的預定利率或最低保證利率進一步分別下調50個基點，其中傳統型產品9月1日起從3.5%下降至3.0%；10月1日起，分紅險及萬能險則分別從2.5%及2%降至2%及1.5%。

“在利率持續下行背景下，監管及時對產品預定利率進行調整，不僅對平安，對整個壽險行業都是非常及時和必要的。”謝永林表示。

張智淳分析稱，隨着監管持續引導行業負債成本下降，平安也會結合市場利率和預定利率的調整，對分紅險的分紅水平和萬能險的結算水平進行調整，未來平安新增業務的負債成本有望持續下移，有助於緩解資產端壓力。在資產端，平安將持續追求長期穩定的收益，做好收益匹配、流動性匹配和久期匹配。此外，中國平安的資產負債修正久期缺口可控，利率風險的敞口有限。

在傳統險預定利率下降的同時，吸引力隨之下降也成爲了不爭的事實，對於產品結構的調整在行業內成爲順勢而爲的共識。

“預估後續分紅險會替代傳統型產品成爲新的主力產品類型，佔比可能超過50%。分紅型業務的發展將提升公司抵禦利率風險和退保風險的能力。”張智淳稱。

張智淳稱，中國平安將進行產品研發更新，在利率下行居民穩健投資意願高企、老齡化程度加深養老健康需求擴大的背景下，配合平安醫養戰略的支持，以及數字化轉型帶來的提質增效，滿足客戶的多樣化需求，進一步提升保險產品競爭優勢，推動平安三、四季度業務穩健增長。