轉行賣保險背後：有人年入百萬，有人2個月離場
中新經緯5月22日電(李自曼)“同時進公司的人很多，有剛畢業的大學生，有律師、理財經理、建築師、互聯網人。”劉帥(化名)向中新經緯回憶轉行進入保險行業的情形。
摒棄“人海戰術”之後，當前的保險行業把目光放在培養高素質人才方面，以提質增效。去年8月，從互聯網大廠離職的劉帥正式進入保險行業，加入保險公司組織的課程培訓當中。同期，很多高學歷、高收入羣體也紛紛加入這家保險公司，他們期望在保險行業找到人生方向。
一年見600多人，從i人變e人
2018年，大學畢業的張欣(化名)進入一家公司從事品牌宣傳工作。相對安逸的生活卻讓張欣感覺像溫水煮青蛙，她內心關於創業的火花逐漸燃起。
2018年底，張欣想爲自己增加保險保障，打電話約見了市場上多家保險公司的代理人，但接觸下來，沒有一位讓她感覺專業。正是這次購買保險的經歷，讓張欣對保險行業有所關注。
在張欣看來，當下，保險公司已經不再僅僅侷限於銷售傳統的保障型產品，人們的養老、教育、傳承等需求也可通過保險來滿足。但真正專業的保險代理人仍比較稀缺，這個行業仍是朝陽行業。
2023年初，張欣進入一家保險公司。“真正入行後，我發現成爲保險代理人是輕創業，越幹越覺得保險有意思，激發了我的鬥志。”張欣說。
從事保險工作給張欣的生活帶來許多變化。“這個職業成功讓一個i人變成了e人(注：i人指性格內斂，e人指性格外向)，此前我的社交圈子相對固定，生活也比較閉塞。做了保險代理人之後逐漸打開自己，開始接觸此前從未接觸過的行業和人，感覺打開了新世界的大門。”張欣說。
要和不同的人打交道，就需要有更加寬闊的知識面，再加上要爲客戶提供專業服務，張欣在公司安排的培訓外自發報名學習了金融學、經濟學、財富管理、心理學等方面的課程，成功考取國際理財規劃師、覈保與理賠師、養老規劃師。
“2023年大半年，不是在見客戶的路上，就是在瘋狂學習。生活基本被填滿了，很充實。”張欣說，最開始嘗試爲客戶做規劃的時候，既興奮又緊張，手機不離手，睡覺都不會把手機設置成靜音。
張欣坦言：“一天工作10個小時都是家常便飯，剛開始不熟悉業務，又想把工作做好，只能一點一點梳理產品資料，再幫客戶拎出重點條款，做好註釋，針對客戶的情況做方案。在這裡，沒有人關心你的方案PPT做得精不精美，只關心內容有沒有用，講沒講到點上。”
對於張欣的轉行，起初她的父母並不贊同，認爲她不務正業。但看到她進入行業之後的認真態度，也逐漸開始支持她，還會幫她介紹客戶。
張欣說，她的優勢在於執行力和韌勁比較強，認準了就會一直往前衝。如果有人第一天上午諮詢，最晚第二天她就能給出完整方案，並且會把市場裡同類型的產品都進行比較，幫助客戶發現自身核心需求。最初她的團隊長要求他們一天至少面訪3位客戶，這意味着她一天至少要做3份方案。這個工作量相當於她此前工作3天甚至5天的工作量。
從業一年以來，張欣見了600多人，簽單數量超過50多件，成爲COT(Court of Table)，這是百萬圓桌會議(The Million Dollar Round Table，簡稱MDRT)中的優秀會員。MDRT被看作全球壽險精英的最高盛會，成爲COT的標準之一就是代理人當年收入超過一百萬元。
當被問及客戶從哪裡來，張欣說：“不出大家所料，一開始確實是身邊的朋友、親戚、同事，再後來就是朋友的朋友、同事，還有網友。只要有機會，我就會嘗試約大家線下見面，大家也知道我是做代理人的，能出來的一般都是稍微有點意向的。現在保險行業整體發展比較好，越來越被大家認可，尤其是年輕人保障意識有很大提升，所以我在給他們介紹時也不太尷尬。”
現在張欣也在着手準備帶自己的團隊，已經有律師、銀行、醫生加入她的團隊。在她看來，靠人情單拉動業績增長的方式不能長久。壽險行業正在經歷轉型，壽險公司逐漸摒棄人海戰術，把目光投向高素質人才，這對想要加入保險行業的人是一個窗口期。
“比大廠的OKR更考驗人”
劉帥的性格比較靦腆，平時的工作多半是和代碼打交道，在他看來，程序員的工作最符合他的性格特徵，大廠的標籤也讓他在親戚朋友面前很有“面子”。
“一開始心裡是抗拒的，但想到孩子和房貸，最終接受了朋友的建議，進入一家大型保險公司。”劉帥坦言。
過去幾十年的發展模式，讓保險行業失掉了路人緣。此前他一度和賣保險的朋友斷聯，但決定邁入保險行業後，他嘗試說服自己擺脫刻板印象。
事情並沒有他想象中的順利，剛開始進入保險公司培訓時，劉帥就感覺有點不適應。培訓多在早上8點30分開始，這讓此前彈性打卡上班的他，不得不早起。
劉帥回憶道：“偌大的教室裡，參加培訓的人像身處中學課堂，聽講師在臺上講解產品信息和一些基礎知識，並在筆記本上不時寫畫。因爲講師會佈置作業，如果不認真聽，作業可能就完成得不好。有些作業是文字類的，上學時就不喜歡寫作文，所以每次寫作業都比較頭疼。”
經過一個月的培訓，劉帥對保險有了新的認識。“保險確實能幫助個人和家庭做健康和財產規劃，能夠防患於未然。但是由於外界對保險行業的刻板印象，讓保險並不好賣。”劉帥說。
劉帥的團隊長告訴他，只要讓對方瞭解保險的好，就能把產品賣出去。
尤其是他之前所在的互聯網行業的從業者，收入高、壓力大，正是非常需要保險的羣體，他可以先從熟悉的互聯網行業進行客戶拓展。
但在劉帥看來，向互聯網行業的人推銷不太現實。“有兩個同事說，早在他們工作的前兩年，就已經被身邊賣保險的人‘收割’了。我社交圈比較窄，除了同事就是其他的親戚朋友，親戚平時聯繫也不多。”劉帥說。
於是他打算從陌生人入手，這樣不會太尷尬。他選擇在社交平臺分享保險知識和自己的轉行經驗，但給他評論和私信的10個人裡有8個人是來問轉行經歷的。
正在劉帥爲業績焦慮時，和他同時入職參加培訓的團隊夥伴接連出單，微信羣裡時不時彈出“喜訊”。有的夥伴給自己和家人都買了保險，有的則是本身不缺人脈，帶着資源加入團隊的，這讓劉帥壓力倍增。
“培訓結束後，基本不用每天去公司打卡，但是工作時長不一定會減少，完全需要自驅，有的人可能一天10小時都在工作。不工作就沒有收入，這比大廠的OKR(注：是一種目標管理和評估的方法)更考驗人。但銷售天賦不是誰都有，這和敲代碼不一樣。”劉帥感嘆。
兩個月之後，劉帥從保險公司離職，準備再次回到互聯網行業。
上市壽險一年流失20多萬人
正如張欣所說，壽險公司逐漸摒棄人海戰術，注重高質量發展。從數據來看，近年來保險代理人數量呈現下滑趨勢。
根據A股上市險企年報顯示，截至2023年年底，A股五大上市險企壽險代理人總數較2022年減少了22.46萬人。具體來看，中國人壽、平安人壽、人保壽險、太保壽險以及新華保險的代理人數量分別爲63.4萬人、34.7萬人、8.88萬人、19.9萬人以及15.5萬人，同比分別下降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。
年報顯示，2019年，A股五大上市險企壽險代理人數約450萬人，而今已不足150萬人，較四年前減少約307萬人。
3月22日，在中國平安2023年度業績說明會上，中國平安聯席首席執行官郭曉濤表示，目前行業代理人正從人海戰術轉向高質量發展階段，代理人數量下滑是行業趨勢。
談及未來三年對於代理人渠道發展的策略，郭曉濤認爲，有三個關鍵詞：穩規模、增績優、提產能。一方面是代理人的結構持續優化，另外一方面代理人的規模也會持續穩定下來，讓代理人渠道真正成爲壽險的真實渠道，這是平安在代理人渠道上面一些發展的方向和策略。
3月28日，在新華保險2023年年度業績說明會上，新華保險副總裁王練文表示，當前保險代理人隊伍仍在下降通道中，過去那種運動式、脈衝式增員已經不起作用，而新的探索仍在不斷努力之中。
爲了提質增效，多家公司把目光放在高素質人才上，推出保險代理人隊伍精英培養計劃。例如，平安人壽“‘優+’人才招募計劃”、中國太保“CA企業家計劃”、新華保險“新華有WE來——優計劃”、泰康健康財富規劃師HWP等。
從已披露數據來看，在各類培養計劃之下，代理人質效有所提升。
太保壽險2023年核心代理人月人均首年規模保費43503元，同比增長26.6%；核心代理人月人均首年佣金收入6051元，同比增長46.3%；新華保險個險代理人月均人均綜合產能爲6293.7元，同比增長94.4%；中國人壽月人均首年期交保費同比提升28.6%。
郭曉濤在中國平安2023年業績會上表示，平安積極主動提升代理人質量，產能同比提升近90%，收入同比提升近40%，代理人質量相比人海戰術已產生翻天覆地的變化。
“目前，各大公司都在搶高素質人才，門檻也都提高了。想要進入行業，除了應屆畢業生，保險公司對應聘者轉行之前的收入甚至技能都有所要求，有的公司要求此前工作年收入不低於20萬元，才能加入所謂的‘優才’計劃。”在張欣看來，按照這種標準招進來的人，多半是比較優秀的人，產能會更高。
不過，張欣也坦言，做保險行業沒有想象中容易，雖然聽上去可能一年賺了百萬，但實際上維護客戶也需要下很大的成本。一天三訪，見面的花銷基本是她買單，有的客戶本身是高淨值人羣，維護起來也要符合他們的格調。所以不僅專業上要下功夫，還要在自己的衣着打扮、興趣愛好上進行投資。
她一週內要抽空去上3次瑜伽課，打1次高爾夫。張欣稱，她辦的是高爾夫計時卡，60小時小一萬元，球杆衣服等裝備花費一萬五千元左右。瑜伽課的裝備和課時費大概一萬元。
“我還沒跟客戶打過高爾夫，想學習得差不多了再邀請客戶，不然讓人覺得不專業。”張欣說，沒算過在客戶維護上一共花了多少錢，有時候就是喝個咖啡，也請過美甲、手部護理什麼的，不敢細算。
“這是一個無比需要自驅力的行業，堅持下去就能遇見更好的自己。只要能夠從內心裡認同保險，就不會做得太差。”張欣說。
(更多報道線索，請聯繫本文作者李自曼：liziman@chinanews.com.cn)(中新經緯APP)
(文中觀點僅供參考，不構成投資建議，投資有風險，入市需謹慎。)
中新經緯版權所有，未經書面授權，任何單位及個人不得轉載、摘編或以其他方式使用。
責任編輯：魏薇 李中元