最航運 | 美線合約談判的前奏

1/ 我是最航運丹尼斯，續昨推送 ，今天寫美線，同樣充滿更多不確性的全球主要貿易航線，因爲特朗普的存在。特變量四處挑起貿易戰，一層又一層所有商品加稅再疊加對特定商品的額外加稅一波又一波，以及到現在都搞不太清如何執行的所謂對等關稅，最後還有可能影響面更大的對船的額外港口費的加徵。作爲一個深耕航運物流的自媒體人，我都已經寫得心力交瘁，更何況那些真正身處一線、從事美國貿易和美線貨代物流的從業者們？他們所經歷的恐怕是更深層次的煎熬與無奈——市場起伏不定，政策變幻莫測，突發事件頻發，每一次波動都可能影響生計與業務走向。然而，正如每次行業動盪都會帶來新的變革，依然有一部分人正在敏銳地在挑戰中捕捉機遇，尋找新的增長點，在不確定的環境中逆勢而上。

2/ 跨太平洋集裝箱航運2025-26年度合約談判動態分析- 目前多數中大型美國進口商已完成首輪談判，計劃3月底前完成談判，較去年提前1個月。船公司要求2025-26年度合約價格較2024-25年度上漲20%-30%，美西大櫃目標價2,000美元，美東大櫃目標價3,000美元。某位全球頭部貨代跨太平洋空運和海運負責人認爲：“大家普遍認爲2,000/3,000 美元是可以實現的”。- 去年2024-25年合約定價（美西1,500-1,600美元/美東2,500-2,600美元）被船公司視爲“定價過低”，今年通過借勢提前談判與不同分層定價策略節奏避免重蹈覆轍。- 與往年“先定幾家最大客戶底價”不同，今年船公司似乎正優先與中大型客戶達成協議，削弱超大型零售商談判籌碼。同時利用紅海航線全面復航不確定性以及潛在的美國正以特朗普速度推進的對中國集裝箱船加徵額外港口費用可能引發的大波動作爲合同漲價依據。因此，從目前因素條件組成來看，仍將支撐每大櫃2,000/3,000美元的費率範圍，上下浮動幾百美元，具體取決於進口商的規模。- 儘管2025年美線進口量增速放緩以及目前淡季正跌穿船公司的中型客戶目標合同區間，特別是美國自中國進口的角度來看整年預計同比回落因爲疊加多重額外關稅的影響。但船公司也在嘗試通過運力調控維持供需平衡，如果中型BCOs接受2,000/3,000美元定價，大型零售商壓價空間將被壓縮，可能面臨“反向壓力”。- 大型零售商 ：或嘗試壓價至美西1,200-1,400美元/美東2,200-2,400美元，但成功率預期下降；中小型BCOs ：更易接受市場價，成爲船公司利潤保障。

3/ 一位主營家居用品進口的中型BCO透露，他們的團隊已與核心承運人就定價問題進行了“深入且充分的討論”。與其等到3月底再最終敲定合同，他計劃在下週提出最終報價，覆蓋公司全年預計進口總量的60%，其餘40%將分配給多家船公司和 NVO。“過去我們總擔心把所有雞蛋放在同一個籃子裡，但這家船公司一直以來的服務表現非常出色，讓我們倍感信賴，”。

4/ 另一方面，一些進口商並不急於敲定合同談判，因爲今年的進口增長預計將遠低於去年。與此同時，東向跨太平洋航線的現貨市場價格在節前、節中及節後持續快速下跌，對年度服務合同的定價產生了影響。亞洲至美國的現貨運價仍在下滑，船公司已報備3月1日和3月15日生效的綜合費率上漲（GRI），試圖藉此支撐現貨運價並影響合同談判。然而，市場普遍對這些GRI是否能夠真正落地持懷疑態度，尤其是部分船公司正通過“特價”運費將美西運價壓低至2,000美元以下，進一步加劇了市場競爭。

5/ BCO貨主在集裝箱航運市場面臨大量“噪音”問題 ，對於高度依賴集裝箱運輸的貨主而言（特別是不具備替代運輸方案的剛需企業），當下的航運物流供應鏈領域充斥着多重干擾因素：現實威脅（紅海危機、中國關稅）、潛在風險（新增關稅政策、中國船舶加徵高額港口費用）以及諸多不確定性（新航運聯盟服務標準）。在此背景下，貨主需聚焦可量化要素：未來6-12個月貨量預測、歷史承運人報價數據、以及運價波動時的成本承受邊界。

6/ 船公司與貨主均採取更加審慎的策略。在長約談判中，紅海航道的可能重啓將引發系統性運力過剩，而現有的控艙手段，如空白航班和彈性附加費，難以有效抵消潛在衝擊。然而，特朗普政府可能對中國船舶加徵高額掛靠美國港口費用，這一不確定因素如果實施在一定程度上將對衝美線運力過剩的風險。正向的不確定性與負向的不確定性相互作用，使得市場博弈更加複雜，船公司、貨主及貨代在策略調整上面臨更大的不確定性考驗。

7/ 船公司策略調整正呈現顯著變化，關鍵決策逐步上移至區域或總部層面，艙位分配更加集中化。同時，合約量管控（MQC）執行力度加大，超額艙位優惠被取消，各類附加費的徵收也日益系統化。市場的高度不確定性推動合約向短期合約傾斜，3-6個月短約更受青睞，而全年合約需支付15-20%的溢價。此外，包含附加費的報價模式幾乎消失，附加費用需單獨協商，並明確適用條件，包括費率標準和執行週期。同時，指數約也有可能被推向更多落地的可能性。

8/ 此外，美線回程貨市場出現異動，特定貨類（如輕拋貨和低值品）已重新出現零運費現象，且呈現明顯的區域性和季節性特徵。

9/ 儘管今年美線面臨諸多不確定性，包括特朗普政府對貨物和船舶加徵費用及其對消費需求的影響，以及蘇伊士運河紅海航道全面復航的可能性和時間，但零售商仍需儘快確定合同價格，因爲季節性和特定活動的貨物仍需持續運輸。雖然可以推遲部分商品的運輸，但無法推遲所有商品的運輸。建議採用80-90%彈性承諾的MQC，並建立雙向保護條款以應對貨量波動，從而實現運輸和持有庫存成本與銷售損失之間的動態平衡。

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