穆老闆帶上家人,關了常用手機,躲進了瀑布山莊。
原因當然是客改貨項目,自從他可以決策小部分訂單的消息擴散開之後,穆老闆就備受騷擾。所有能和客改貨項目沾邊的企業都想和穆老闆取得聯繫。有關係的靠關係,沒有關係的挖掘關係,沒關係也挖掘不到的,乾脆硬着頭皮直接上門。
大東集團門前熱鬧無比,登記的訪客絡繹不絕。可惜,絕大部分人都見不到穆老闆,只見到了總裁辦的副主任陳必樹。
陳主任相當和善,客客氣氣的一一接待大家,然後留下材料,甚至一部分訪客還獲得了陳副主任的宴請。
極少數的訪客在陳副主任的聯絡下,和穆老闆取得了聯繫,比如汪嵬、比如馮綸,再比如劉明。
汪嵬此來,除了和穆東具體溝通貨機採購的事情,竟然是幫着羊城方面打探客改貨項目消息的。穆東的態度相當熱情,大包大攬的表示,既然汪總出面溝通,那就必須幫忙,肯定會幫着多想辦法雲雲。
穆老闆已經從井主任那裡知道,羊城是客改貨項目的參與者之一,現在有這種無需花錢無需費心的人情,當然會一個勁的往外送。同時他也覺得有些好笑。看來羊城方面還不知道已經中獎了,竟然還求到他這裡來,要知道,穆老闆手裡只掌握很小的一部分決策權,羊城方面倒也不嫌少,有意思。
穆老闆的表現讓汪嵬心裡直嘆氣,完了,太假了,太熱情了,羊城肯定沒戲了。不過他倒也無所謂,自己只是說客而已,成不成的,關係並不大。
不過後來項目落地的時候,汪嵬大吃一驚。他倒不會粗淺的覺得穆老闆真是相當給面子之類,而是覺得穆老闆對信息的掌控真是太恐怖了,竟然提前很長時間預知了結果。
馮綸是爲京城某個飛機維保公司來打探消息的,穆老闆的招待依然熱情,不過言語間就謹慎了很多,只答應幫着打聽消息;
至於劉明,穆老闆有些膩歪,本來不想見,後來還是耐着性子見了。劉明是替西部某省的一個飛機維保公司當說客的。劉總的態度倒是客客氣氣的,說出的話卻有些拎不清,竟然讓穆老闆給個準信。
於是穆老闆直接給出了準信:沒戲!
穆老闆樂呵呵的解釋道:“明哥,你真以爲我能決定這麼大的事情?真是滑稽,我只是被推到前面的傀儡,蛋糕已經分完了。別說你來晚了,就是早一點來,也是連湯都喝不上。”
劉明鬧個大紅臉,他久在名利場裡遊走,何嘗聽不出穆東話裡的不爽利?
他沒好氣的說道:“看你,怎麼還急眼了?不行就不行唄。”
穆東想了想,認真說道:“明哥,你都快成爲公司股東了,就不要幫着外人扯後腿了,行不行?”
劉明樂了,笑道:“我不就是來問問嘛,放心吧,以後不騷擾你了。”
誰都不傻,分得清蠅頭小利和煌煌巨利。
……
10月26日,波音方面和王忻瀾帶領的談判團隊的正式協商,終於上演。
在等待的這三天中,王忻瀾和有關部委領導數次接觸空客方面的考察團,而且空客的人也一本正經的四處考察了一番,他們甚至在王忻瀾的帶領下,去了一趟魯南機場,這裡是大東航空的基地機場。
這一切都落在波音考察團的眼睛裡,他們只能表示遺憾和無奈。
這是正常的商業手段,無可厚非,哪怕心裡再不舒服,也得忍着。
所以,在正式的會談中,波音方面絕對不會弱智的提及空客的情況,這個時候,裝傻充愣是最好選擇。
談判在艱難的進行着……
王忻瀾爲首的採購團隊,寸步不讓,堅持之前三方會談時提及的各項條款,希望波音方面充分理解,予以支持。當然了這是委婉的說話,潛臺詞是,你們必須這麼辦。
有訴求,當然得有理有據,不能胡攪蠻纏。王忻瀾方面提供的理由非常充分。
比如價格,直接參照上次20架貨機採購價格,而且這次數量更多,你們應該更優惠;
比如服務,直接參照波音爲美國聯邦快遞提供的服務標準;
比如關於項目落地的具體要求,那是因爲我們提供了一個完美的解決方案和完善的配套政策。
波音方面直接放棄了關於項目落地的糾纏,他們對中國工人有信心,項目怎麼落地都無所謂。他們在意的,只是價格和後期的服務兩項內容。
波音方面當然願意給出優惠,只是距離王忻瀾的要求還有差距;他們當然也會承諾一系列後期服務,但是並不願意包含太多免費項目。
一方寸步不讓,一方只願意稍稍讓步,談判很快陷入了僵局。
面對這種局面,王忻瀾心裡有些感慨。對方到底是大公司,見過世面經歷過風浪,自己這邊和空客演了這麼多戲,對方依然表現的很沉穩,很堅持原則。
不過,收穫也不小,最起碼拿到了客改貨項目落地的自主權,而且也試探出了波音方面對於價格和服務的初步態度。
王忻瀾決定休會,下午再談。
這讓波音方面有些竊喜。不錯哦,是休會,而不是翻臉,看來還有的談。
可惜,他們只高興了一箇中午,下午的時候,王忻瀾在重申己方訴求和原則的基礎之上,突然宣佈,如果今天下午不能達成框架協議,本次採購訂單和客改貨項目落地事宜全面取消。
而且,王忻瀾出示了有關部委關於此事的授權書。
最後通牒來了。
對王忻瀾來說,成敗在此一舉。如果成功,這對很多人都是一個巨大的收穫。如果失敗的話,後路有三條,一是和空客方面保持接觸,調研合作可行性;再者,尋找合適的時機,重新啓動採購,比如再有領導人互訪什麼的;最後,賭一下,等着波音方面會在一段時間後主動上門。
敢於這麼賭,是因爲這個訂單是爲未來服務的,當下並不具備迫切性。即使過上半年一年重新啓動,也不會有太大的影響。
而對於波音來說,這是個非常糟糕的消息。
這說明,他們上午的試探失敗了,對方提出休會,根本不是還有什麼協商空間,而是對方利用中午休會的時間,拿到了有關部委的授權。
這說明,空客方面很可能已經拿出了很大的誠意,快要虎口奪糧了。
波音帶隊的主管立刻表示,希望休息半小時,他需要就關鍵核心問題請示總部領導。
王忻瀾心說:瑪德,騙傻瓜去吧,你忘了時差了吧?分明是你們想想統一內部口徑。
不過無所謂,你們緊張了,我很滿意。於是王總表示,沒問題,同意休息半小時。
……
半小時後,波音方面給出了最終的答覆。
價格方面,波音給出的最惠價爲目錄價格的55%,這比王忻瀾提出的目錄價格50%的訴求高了5個百分點;
服務方面,波音承諾提供貨機交付之後3年內的免費的例行檢測和市場價格60%的維護保養服務;5年內提供市場價格80%的檢測和維保服務,這和王忻瀾的訴求相比,也打了一些折扣。
吼吼,王忻瀾心裡樂開了花,這些條款她很滿意,已經可以立刻答應了。
但是不行,還得再裝一下。
於是王忻瀾面帶難色的感謝了波音方面的理解和支持,同時表示自己的權限受限,需要請示,暫時休息10分鐘。
……
10分鐘後,王忻瀾帶來了新的說辭:價格爲目錄價格52%,服務方面,兩項優惠期限需要各延長1年。
王忻瀾嚴肅的表示,這是最終版本了。
波音方面討論一番,最終同意了。
雙方誰也不想耽誤,立刻開始推敲採購合同要約文本,並在當天晚上8點鐘,暫時簽署了這個非正式的要約。至於正式的採購合同和關於客改貨項目落戶中國的合作協議,這還需要經過具體協商和各方面的律師審覈,一時半會根本籤不了。
所有參與這個項目的人都鬆了口氣,大局已定,剩下的細節工作,穩步推進就可以了。
目錄價格52%的報價,看起來比當初許世平出訪拿到的5折優惠高了兩個百分點,其實一點也不高。因爲當初的那個5折所參考的初始價格有水分,高於目錄價格。當初的5折,差不多是市面價格58折的樣子,而現在的52折則低了6個百分點,確實是非常優惠了。
第二天上午,王忻瀾返回泉城,興高采烈的向穆東彙報了談判的現場情況,得意之情,溢於言表。
穆老闆也高興,他同時盼望着有關部門儘快把客改貨項目落地的情況搞定。省得很多人上門騷擾。
王忻瀾提到了12架窄體737貨機的事情,說波音方面非常高興,因爲現在這個機型的改裝技術非常成熟,國內好幾個公司都能做。
“穆哥,波音的人非常瞭解中國市場,他們一個主管甚至悄悄問我,這12架的訂單,是不是用來做人情的。”
穆老闆心說,可不就是做人情嘛,還是個大大的人情。
嘴上說道:“當然也有一些人情,不過關鍵是順風的汪總想要幾架,我也就順勢多買一些。對了忻瀾,忙完和波音的事情,就得開始和順風談了,這事你也負責起來吧。”
“穆哥,真有你的,你給順風的價格只加了10%,太低了,他們走遍天下也拿不到這個價格。”王忻瀾對此有些不滿。
穆東心說,我就是要通過優惠的價格捆綁順風快遞,否則以後憑什麼讓他們在關鍵時刻衝在前面。
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