多元化、全渠道戰略持續發力 多家機構看好索菲亞

近日，索菲亞（002572.SZ）發佈2023年年度報告。2023年，索菲亞深化“多品牌、全品類、全渠道”戰略，實現營業收入116.66億元，同比增長3.95%，歸母淨利潤12.61億元，同比增長18.51%；其中第四季度營業收入34.65億元，同比增長5.37%。

在年報開頭的股東信中，索菲亞董事會總結了2023年的公司經營回顧。同時，爲了更好地回報股東，索菲亞拋出2023年現金分紅方案：擬每10股派發現金股利10元，合計分紅9.52億元，股息率達6.3%。

多元化探索經營模式，以應對白熱化競爭

經過二三十年的發展，中國房地產存在龐大的存量房市場裝修需求，傢俱行業競爭步入白熱化。一份券商研報顯示，一手房和存量房翻新市場需求在2010—2030年中呈現上升趨勢。根據預測數據，2024年預計將會有1600萬套新房+存量房有裝修需求，到2030年，預計達到2300萬套。

今年開年以來，房地產市場迎來多項政策支持，分別從政策端和需求端爲市場轉暖提供契機和保障。隨着房地產融資協調機制進一步落地推進並深化，供給端將逐步理順。在刺激需求方面，3月13日國務院印發的《推動大規模設備更新和消費品以舊換新行動方案》提到了實施消費品以舊換新行動，要推動家裝消費品換新。

存量博弈，馬太效應加劇，競爭愈發激烈。隨着供給端和需求端的一系列政策出臺並落實，如何抓住時代機遇，探索存量房時代的盈利模式成爲傢俱企業亟須解決的問題。

索菲亞董事會在股東信中坦言，市場情況一直都不容樂觀，但公司明白，要想在行業的浪潮中站穩腳跟，不僅需要領先的科技，更需要調整視角，以消費者爲中心來打造產品和服務，這是獲得領先地位的關鍵。

索菲亞表示，面對行業的變化，公司將不斷探索新模式，找準多元生活方式切入口，以“牆地一體”切入舊改賽道，並逐步推出櫥櫃、系統門窗、衛浴等新品類，引領行業開闢整家新航道；同時也通過增強與裝企的合作滲透舊改市場，並不斷開發出拎包2.0、舊改社區店、舊改服務中心等多種業務模式，未來這些模式將會成爲索菲亞搶佔舊改市場的重要突破口。

提質增效，加厚盈利能力

索菲亞在成本管控方面進一步取得成效。公司不斷提高板材利用率、改善人效比，同時由於原材料價格下降，去年公司毛利率同比提升3.2個百分點至36.2%；Q4單季度毛利率同比提升4.1個百分點至37.4%。費用方面，期間費用率同比小幅下降0.25個百分點至20.25%，Q4單季度費用率同比下降1.71個百分點至19.6%，其中，銷售費用率同比下降0.91個百分點，管理費用率同比下降0.96個百分點。

在銷售終端，截至目前索菲亞已開設終端門店約4000家，覆蓋全國1800個城市和區域；其中索菲亞品牌門店2727家，米蘭納品牌門店514家，司米品牌門店249家，華鶴品牌門店277家。2023年，在多品牌、全品類、全渠道大家居戰略指導下，索菲亞各項業務推進，客單價也實現穩步提升。

索菲亞的多品牌戰略成效顯著。在整家定製戰略迭代下，索菲亞品牌開拓櫥櫃、衛浴、門窗和牆地市場，實現營收105.5億，同比增11%，工廠端客單價同比提升6.3%至19619元。其中櫥櫃業績增速爲293.81%，木門業績增速爲47.33%；米蘭納實現營收4.72億，同比增47.2%，工廠端客單價同比提升6.7%至13934元；華鶴是公司旗下的高端木作品牌，已完成品類擴充升級，全年實現營收1.63億，未來將繼續招優質經銷商、強化終端賦能，推進裝企、拎包、電商等新渠道建設來開拓新流量；另外，司米已從整體廚房向高端整家定製轉型戰略升級，品牌經銷商和索菲亞品牌經銷商重疊率進一步降低，終端門店正逐步向整家門店轉型。

在渠道端，公司重點發力整裝渠道，通過推出專屬產品和價格體系，與零售渠道形成差異，從不同角度開拓市場。公司在全國範圍與實力較強的家裝企業開展合作，同時鼓勵和推動各地經銷商與當地小型整裝、家裝公司、設計工作室進行合作，實現與家裝企業的相互導流和合作共贏。

大宗業務渠道則主要服務工程客戶，單體合作項目產品套數多、合同總價高。公司已與上百家工程客戶實現合作，並與衆多大型地產商達成建立戰略合作關係，通過承接地產、酒店、醫院、學校、企事業單位等樣板房及工程批量項目，爲工程客戶提供室內家居全屋定製產品服務，不斷拓展公司營業收入來源，優化渠道結構。

渠道端的多線發力和結構優化，讓公司的營收能力進一步提升。去年全年，索菲亞整裝渠道（經銷商零售裝企+總部裝企同步運營）持續發力，營收同比增67.52%，佔總收入比重提升6.3個百分點。此外，公司的經銷商渠道收入96.3億，同比增4.4%；大宗實現收入14.5億，同比下降4.7%；直營實現收入3.1億，同比增13.6%。

自內向外多措並舉夯實新時代基石

從定製衣櫃起家，在新時代的競爭中，索菲亞多措並舉，從多元化品牌戰略、數字化轉型、線上營銷、現代化管理等方面積極提升自身產品力以及營銷能力，進一步夯實了定製家居行業領軍企業的地位。

在生產經營方面，索菲亞打通各個環節，通過在生產經營的各個環節推行“降本增效”、流程體系優化工作以及對組織團隊的精細化管理，組織能效和人效獲得提升，同時公司的板材利用率、生產效率、供應鏈效率均顯著提高，從而對公司整體毛利形成正反饋。

爲了可持續發展，索菲亞積極擁抱數字化轉型，推動了“成本領先”“精益製造”“IPD體系架構變革”“AIGC創新”等多個項目落地，深入挖掘內部潛力，藉助移動互聯網、大數據和人工智能等技術進行數字化轉型，全面提升公司綜合運營效率。

在品牌戰略方面，索菲亞實行差異化的經營策略，通過主打高端的“索菲亞”、主打大衆市場的“米蘭納”、主打輕高定的“司米”以及主打中高端中式的“華鶴”四大品牌，實現對消費市場多層次化需求的更全面覆蓋。

在品牌營銷方面，隨着直播經濟和移動互聯網的進一步普及，傳統的商業營銷方式發生改變。索菲亞加碼線上營銷，並取得顯著成績。通過發力數字化營銷，整合社羣營銷、直播、網紅帶貨等多種線上營銷方式，打造微信公衆號、微信小程序、企業微信、視頻號、抖音、快手、小紅書全平臺矩陣私域營銷陣地，搶佔全域流量，索菲亞全網關注量超3000萬，爲零售渠道持續賦能。

香港羣益證券指出，近年來索菲亞多品牌、全品類、全渠道大家居戰略整體落實效果較理想，今年大家居戰略將繼續推進，並通過加快門店佈局填補空白市場，此外，各品牌將擴充品類，以進一步完善整家定位。行業層面看，存量房數量已基本佔據半壁江山，存量翻新需求逐步顯現，公司已進行前瞻性佈局，有望從中受益。

同花順iFinD數據顯示，4月16日有5家機構更新索菲亞評級。渤海證券和國泰君安給予索菲亞“增持”評級，國聯證券、國盛證券以及長江證券給予索菲亞“買入”評級。從機構關注度來看，近六個月累計共11家機構發佈了索菲亞的研究報告。其中，評級方面，7家機構認爲“買入”，3家機構認爲“增持”，1家機構認爲“推薦”。多家機構的集中看好，不僅是對索菲亞過去一年綜合業績的肯定，更是對公司未來發展充滿信心。