何小鵬:想到了永遠不是先手 還要有能力去把握它

021年6月10日，第十三屆中國汽車藍皮書論壇於合肥隆重開幕。接下來的三天三夜時間裡，將有超過40場演講、17場議題討論、一本出行藍皮書發佈、一場軒轅之學和法國里昂商學院聯合課程的簽約儀式盛大舉行。

三大盛典——“藍皮書之夜暨軒轅之學巨浪1期畢業典禮”、“第六屆鈴軒獎啓動儀式”和“第七屆金軒獎頒獎盛典”也已等待嘉賓落座。預計超過150位嘉賓將參與大會的演講和討論，3天的整體參會嘉賓將超過1000人。

從2009年到2020年，中國汽車藍皮書論壇已經連續舉辦了十二屆，決心與恆心、尋找未來競爭的制高點、盛世危局、挑戰與變革、榜樣、重構、汽車四化、下一步、升極、夢想與焦慮、勇氣、先手，12年來，每一屆中國汽車藍皮書論壇的主題都跟隨車市發展的脈絡與趨勢。

今年，第十三屆中國汽車藍皮書的主題定爲“先手”。這一概念來自於圍棋，在對弈中爭得先手往往意味着棋局的優勢乃至勝勢。對汽車競爭來說，如何掌握先手，擁有先手思維同樣決定勝敗。

作爲第一天的開場嘉賓，小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬講述了他對先手思維的理解， “我在過去創業裡有很多朋友包括我自己都經常會說‘有一個想法，曾經我想過，但是很可惜我沒有做’。所以想到了永遠不是先手，想到了並且有能力去把握它的節奏，我認爲創業最最最重要的是對節奏的把握能力，以及想到了一個很多年後會實現、當時有無數人對你質疑、不信任，但是你最後做到了的想法，我覺得要有定力，要堅持！”

何小鵬接着說，“所以如何把一個比別人早一拍甚至早兩三拍的一個趨勢看到並且能夠去控制好什麼時候該入局，如何去組局，如何去行動，如何進行快速的發展，最終能夠堅持到這個定力？我覺得這是最重要的。”

以下是何小鵬在此次藍皮書論壇上的演講內容：

大家上午好！非常高興來到合肥，非常高興再一次來到我們的藍皮書的論壇。

我們剛剛有個同事跟我說，小鵬，你這個發言稿應該要全部推翻。我說爲什麼？他說前面幾位領導嘉賓講的全是合肥，而我主要講的是先手。

我在第一次聽到賈可老師邀請我來到合肥，來談先手。我當時第一個反應就是“這個應該是讓合肥或者讓李斌來講”。因爲，我們覺得合肥布了一個很好的先手，特別在去年一年前左右。把我們的蔚來，把整個的智能電動汽車布在合肥。

再往前看十年，包括整個面板等很多體系，我覺得合肥做得是非常之當的。我在十年前和十年後來到合肥完全感覺不一樣，我覺得現在的合肥好很多、很多。

再次談到先手，剛剛那位嘉賓的提問，我對於先手第一印象想到的也是一樣的包括了先烈、先驅、先鋒這三個詞。這三個詞，今天來放到我們這一羣新興造車企業，我覺得都可以把我們放進去。今天沒有任何一家企業，今天已經很明確的說已經拿到了先手。我們都是在這個裡面。

我跟李斌有一次聊天我記得說“我們都正在資格賽裡面，還沒有到淘汰賽，還沒上牌桌”。因爲今天我們還非常之小。

換個角度，今天也跟大家去分享小鵬對於智能電動汽車的趨勢，以及我們在這個戰略、定位、佈局裡面，可能跟先手相點關，我們去談一談我們的簡單思考。

在談簡單思考之前，我還是想跟大家分享小鵬汽車的現狀。這些現狀，我們再反推我們在過去的七年前我們創業的一些思考。

第一個.我們是2014年創業，到了今年年底我們目標是整個企業超過1萬人。在相當長的時間，小鵬汽車的研發人員都佔整個員工數量的70%，而在最近兩年除去一線我們是超過了50%。

在經過了過去多年很痛苦的煎熬過程之後，今天包括我們這幾家新造車企業的現金都沒有什麼問題。在今年我們做到了中國所有電動汽車品牌的第七名，在去年我們是第十一名。

小鵬汽車所有汽車的均價在今年是超過了25萬元，我認爲一個汽車公司的銷售的平均價格取決於這個汽車將來的定位，取決於它將來在智能化不同的思考。

在今年第一個季度，我們已經實際交付了5個月，我們可以看到使用XPILOT 2.5跟XPILOT 3.0自動駕駛輔助系統的用戶已經達到96%，其中我們在今年3月份交付的第三代XPILOT 3.0的裡面，我們NGP的累計行駛里程已經超過500萬公里，每個月都有數十萬的公里，我們非常相信到明年某一天每個月數據能夠達到千萬公里，滲透率達到50%。

這裡還有一個數據跟大家分享，我們一直認爲語音交互是汽車在類智能平臺裡一個主要的交互方式，當然那是最近幾年。將來我們認爲還有新的交互方式。這樣的一種主要交互方式，每一天的使用率，我們現在看到的達到了90%以上，月滲透率達到99%。

很多人都會談到先手，我覺得有兩個案例想跟大家分享：

第一個.我在過去創業裡有很多朋友包括我自己都經常會說“有一個想法，曾經我想過，但是很可惜我沒有做”。所以想到了永遠不是先手，想到了並且有能力去把握它的節奏，我認爲創業最最最重要的是節奏的把握能力以及想到了一個很多年後會實現當時有無數人會對你質疑、不信任，但是你最後做到了，我覺得要有定力，很堅持！

所以如何把一個比別人早一拍甚至早兩三拍的一個趨勢看到並且能夠去控制好什麼時候該入局，如何去組局，如何去行動，如何進行快速的發展，最終能夠堅持到這個定力？我覺得這是最重要的。

就像換一個角度，我們今天看到比如說我們說美國的部分企業做了火箭，我們今天覺得他們做得都很好。我去看中國做火箭、做運輸的公司，我覺得的確還比較早。但是換個角度，再過五年、再過十年，中國的企業一定會起來。

回到十幾年前沒有任何人相信一個民營的火箭公司能把它做得不一樣。

小鵬汽車今天我們現在在佈局很多全新的交通領域，比如說我們有一個團隊在飛行汽車的領域到今年是第八年。你看得足夠長時間之後的事情，但是如果你沒有節奏的控制力跟定力，你是永遠不可能把這個事情做好。所以先手某種角度就是幾種能力的組合。

小鵬汽車在這個裡面有一些提前一點點的思考，後面一部分我會把它稍微做一些分享。

第一.我們在14年創業的時候，一直認爲未來是智能汽車的時代，而不是電動汽車的時代。

在今天，我想把這一個話稍微做一些調整，我們認爲是因爲智能，智能代表信息的變革和電動，電動代表人員跟動力的變革。這兩個推動了汽車形態的變革。記住，汽車的形態一定會大範圍變革。而不僅僅是軟件重新定義汽車，我認爲軟件很難重新定義汽車，是信息+人員的組合變革推動了汽車的變革，這是第一。

第二.智能+電動+汽車也就是信息、能源跟工業的組合，我認爲又會推動着未來的出行、生活場景的巨大的變革，這個變革會遠遠超過十年前蘋果的app  store，中國全新移動互聯網世界裡，所以誰能看得更遠並堅持做是非常重要的。

再一個.小鵬一直定位在中高端汽車，這一點我們跟蔚來汽車是一個非常不一樣的差異，蔚來在做我認爲起碼在35萬元左右以上的價位，這個我認爲叫做高端。中高端我們認爲是15萬到40萬。

我們看到一個很有趣的數據，15萬是一個關鍵門檻，小鵬G3對外售價15到30萬，加上補貼+積分，我們現在均價20萬，這樣一款車，中國前五個月我們看到A級電動SUV第一名，但是這一款車不掙錢，打平了。

我想說的是即使在2025年我們也認爲想把一款車做成智能且做成有毛利最低的售價要到15萬。你做下面你是不可能把智能汽車做到高智能，因爲智能的能力在前進。所以如果今天我們有一個新的企業說，“我想做一款智能很好的汽車，且把價格做到10萬人民幣”，我認爲2025年以前沒有可能做到有利潤，它可以做出來賣出去但是做不到有利潤。

所以我們一直的思考邏輯是想把智能跟電動做好，15萬是基礎價格。這是第二點。

第三.一開始我們考慮的是說軟件和硬件要形成閉環，閉環的底層一定在於組織跟基因。

所以小鵬汽車在最開始一直在思考一個很有趣的話題，我們到底是從一個新的汽車人爲主的加上科技互聯網的團隊自己建設還是去進行併購一個團隊進行調整？我們一直認爲應該是重建。

因爲在一個原來的高山上想重新豎一顆大樹，它的基因就是山的基因，越成功的基因越難涅盤。我們認爲一個新的基因，全新非常重要。小鵬汽車今年會增加6000到10000人規模，沒有原來的基因不可能在一年內進行如此快速的變化。

第四.國際化的佈局。對於國際化的佈局，我們是在去年最痛苦的時候，最窮的時候去考慮國際化的。我們認爲我們的國際化要做十年的佈局，前三年完完全全是做好研發、做好產品、瞭解客戶、做好基礎的服務體系的構建。

所以在今天的歐洲，我們在今年歐洲會從挪威進入到五個國家，每一年我們會增加幾個國家。

國際化的佈局跟大家分享我們自己走的非常曲折的案例。我們在國際化的智能有很多地方我們想跟海外的很多公司做深度的合作做不了。因爲沒有大型、巨型的海外的軟件或者互聯網公司重視中國的汽車企業。即使在今天也是一樣的。我們找了無數關係，找到對方CEO、董事會主席去談，最後我們下定決心招成千的研發人員從多語音、多語言、自動駕駛、地圖都自己幹，否則你幹不出來一個在全球的差異化的公司。

所以有很多事情你是很苦的，提前去想，沒有人相信，然後你要去佈局。剛剛第一部分智能電動汽車跟大家分享了一組有趣的數據。

熟悉我的人都知道，我一直說什麼時候中國一線城市新車有10%是來自於智能電動汽車就會形成一個躍變。

跟大家分享有趣的數據，2020年第三季度以前中國的電動汽車是全球第一，且佔中國大概所有新車銷量月裡面佔4.5%-5.6%之間，這樣的一個數據。但是在去年的第四季度產生了兩個變化：第一個變化中國的一線城市北、上、廣、深、杭新車銷量裡面10%以上來自電動汽車。且去年的歐洲在第四季度明顯超過了中國。

今年第一季度，北上廣深杭從去年第一季度10%跳躍到20%。記住這只是一個季度，從一年以前全國5%點幾到單季度10%再到20%。

我們非常相信我們會經歷幾個巨大的變革，以前新能源汽車佔5%-6%，在過去的第四季度是電動汽車在一線城市佔10%，在今天一季度是電動汽車佔20%，但是智能汽車我認爲佔的還不到10%，一旦當智能汽車佔到10%在一線城市，一線城市的跳躍速度會比我們想象來得快得多。在我們過去互聯網創業裡面，這個數據得到了驗證。

2023年會形成第一個對智能汽車的拐點，來自於自動輔助駕駛。我們在這裡面坐了一圈兒都是在自動輔助駕駛領域努力的同行。2023年會讓所有人覺得如果買車不買自動輔助駕駛高等級的車等於沒有駕駛，這時候會產生躍變。

2025年我相信在中國一線城市，智能汽車+電動汽車佔比會是新車佔比60%，智能汽車佔到60%裡面的50%以上。

2028年會形成非常急速的跳躍，這是我認爲智能汽車時代在下面數年裡面的動作會比我們想象來得快。

我不看新能源汽車、電動汽車的數據情況，我主要看什麼是智能汽車以及智能汽車在不同城市裡面的變革。

第二剛纔講到價格，我認爲15萬是智能汽車基礎分水嶺。今天中國前十電動汽車品牌排名25萬元的有三家，包括特斯拉和小鵬。但是我們看到有5家企業所銷售的智能電動汽車是在10萬人民幣以下，我們實際認爲它是電動汽車。

在智能的領域裡面，如果沒有做到15萬是不可能真正把智能做好的，但是今天另外兩家我認爲也主要的是在電動跟智能裡面走到一箇中間的路線，真正要把智能做好，我認爲在未來的兩到三年裡面可能主力價格在19.9萬到29.9萬之間也就是20萬到30萬之間。因爲電池不會形成快速的價格的下降，我認爲不會的。但是智能的成本，在高等級自動輔助駕駛甚至還會提高，這是很強烈的變化。如果看智能，我認爲價格是初步的錨定

三年前我講“智能汽車基礎在於製造，核心在於運營”。無數同行說“兄弟你先做好製造、品質、安全”，我覺得都非常對。但是我認爲未來的想象力在於運營，而運營的基礎剛纔我所講你一定要創造一個全新的軟硬件閉環的組織跟基因，你才能夠把這個循環做起來。

所以有很多人問我，“誰誰誰的公司，你覺得是不是智能汽車的轉型”？我首先問“他們的組織跟基因跟管理是一個什麼樣的變化”，我再去問“他們的能力、技術、工人、性能跟投資額到底什麼樣的程度”？

這句話怎麼理解？我想說的是我們在互聯網或者科技人員講的運營跟汽車原來的運營，營銷是完全不一樣的。這個裡面我只是舉幾個例子，運營遠遠高過我現在的範疇前。

第一.你必須要有足夠的OTA運營能力。

小鵬汽車在過去的幾年裡面我們做了大量的OTA，包括了我們最近做的事情，我們能夠在一公里以內的平面停車場做到自動泊車進去，我們後面會在多層停車場去做。這個硬件早在一年前就已經內置了，但是在今年現在我們才能OTA，我們會在今年、明年不斷有OTA能力，OTA會讓你的車像手機一樣不斷的向前。

第二.你一定擁有一個數據的閉環運營。

這個數據的閉環運營非常廣泛，比如說舉例在自動駕駛有兩種數據很重要。

第1個是感知數據。因爲我們在做全球的感知數據融合，小鵬今年會建一個接近成千人的團隊做數據的標註、運營。因爲我們每一個月有100多萬公里，對感知的整合的數據越來越多，越來越強。

第2個是地圖數據。你一定要擁有對地圖、高精數據強烈運營情況，否則你不可能在如此全球競爭裡面做好。而這些都是原來在純粹硬件體系裡面不會去思考的。

第三.售後服務。

我們今天在做很多售後的服務，但是你要知道如果通過運營去那做服務，你會看到很多的變化。比如當一個車刮蹭了，我們後臺馬上可以知道這個車刮蹭了，並且通過一個信息發給當時在場的車主或者這個車主已經不在場。通過遠程服務運營可以在未來的智能汽車裡面節約大量的時間提高效率節約成本。這個在我們現在體系裡面非常重要。

客戶運營。所有人都知道客戶場景是最重要的未來的資產。如何把一個客戶用合適的方法、合適的價格、合適的技術手段去運營好？

商業化運營。小鵬財報第一次公開 軟件收入達到單季度8000萬人民幣，這是我們覺得花了很多年時間一直在想來自智能汽車的軟件或者跟軟件相關的商業化運營在哪裡？是什麼？如何來做？我們今天做得也不算好，但是我覺得我們踏出來第一小步，以及在未來的三年到十年裡面，我覺得會有大量的生態運營。也就是說如何讓別人在我們這裡能夠共贏，這是生態運營。

所以沒有一個軟硬件整合的組織跟基因，不可能在上面承載如此多的運營。而這些運營的組合才能夠讓我們一個智能汽車的相當多的短板逐步變成中板甚至有一部分變成長板。

最後這一頁PPT講的是小鵬的願景是未來交通探索者。其中我們在飛行領域、在很多其他的領域我們都正在佈局。我們今年下半年會在一個新的領域推出一款交通工具全新的概念。我們非常堅信將來的車既可以開也可以飛。

在最近我們設計的第七代飛行汽車也就是第一代商品裡面，我們看到了很酷的整個的從飛控、運控、電動、材料學全套整個的測試，我們已經做了八年測試的整合，我們相信在未來幾年裡面我們會把真正能夠既開又能夠飛的東西真正的高品質商業化的落地。這也是我們所有這一羣我們汽車人一起努力的分享，也是小鵬的夢想。

好，謝謝大家！