九合創投王嘯：To B創業須建立縱深門檻，技術類企業上市迎新機遇
本文爲IPO早知道原創
作者｜Stone Jin
2021年3月16日，青雲科技正式登陸科創板，成爲國內“混合雲第一股”。
在青雲科技背後，不乏一衆國內一線VC與知名投資人，陪伴着青雲一同成長。
其中，九合創投創始人王嘯是較爲特殊的一個，不僅僅因爲王嘯是青雲科技的首輪投資人。
左：王嘯；右：黃允鬆
或許，王嘯和黃允鬆（注：青雲科技董事長兼CEO）第一次見面的故事已廣爲人知——在北京華貿附近的一家包子鋪，黃允鬆全程在講，王嘯幾乎吃了全部包子。
而鮮爲人知的則是，2011年的王嘯從事天使投資尚且1年，自然也談不上有什麼代表性的項目，至少彼時沒法體現。
9年過去，今天的王嘯已經成爲國內一線早期投資人，其創立的九合創投也已擁有4支人民幣基金以及1支美元基金，portfolio裡的代表項目包括青雲科技、36氪、Momenta、Airdoc、51社保、石墨文檔、探跡科技、紅布林等多個在科技升級、企業服務、消費社交、生物醫療等賽道的頭部企業。
換言之，與青雲科技一樣，王嘯和九合創投在過去9年的時間同樣在自我迭代、自我升級。
當然，沒有變的一點是，從創辦九合的第一天起，To B就是王嘯和團隊重點關注的領域；到今天爲止，九合創投投資組合裡近7成的項目都與To B相關。
王嘯認爲，經歷高速發展之後，全球所有的經濟體都將迎來一個利用技術撬動效率和效能提升的爆發期。
在青雲科技完成IPO里程碑之際，《IPO早知道》與王嘯展開了一番對話。
本次對話中，王嘯詳細講述了投資青雲科技之初對“人”和“趨勢”的判斷，以及青雲科技的“護城河”所在。
此外，作爲紮根To B賽道10年的投資人，在To B關注度越來越高、估值不斷上漲的當下，王嘯亦分享了對多年To B領域投資的感悟、對企業IPO和併購時機的見解以及寄予To B創業者新的建議和期許。
以下系經精編整理的對話節選：
Q：《IPO早知道》
A：王嘯
在對的時候遇見了對的人
Q：在百度負責機房體系的時候，您對IT系統運營痛點是有所體會的？
A：在百度的時候，我有一段時間負責系統運營，管理機房體系，非常瞭解企業在IT系統運營方面需要解決的問題，比如成本高、建設週期比較長、擴張性差、能耗特別高、運維難度大、一旦出現故障就容易出現混亂等等。
因此，在那個時候我就覺得如果未來有一種技術按需分配服務器，保證機器運行的平穩和效率，那肯定會非常有前途。
所以當雲計算出現的時候，從根本性上就可以判斷這肯定是未來的發展趨勢，會大幅提高服務器效率。
Q：判斷完趨勢，就遇見了黃允鬆？
A：我離開百度後做天使投資，正在看這方面的機會，恰好在這個時間點認識了允鬆。
允鬆的個人能力我是非常認可的。
創業前，他在IBM實驗室工作了近十年，也擁有企業服務的基因。技術能力很強，有想法有衝勁有韌性，精力旺盛。而且又是技術人才中比較難得有商業頭腦又善於溝通和銷售的人。只有擁有這些特質的創始人，才能帶領一家雲計算創業公司在激烈的競爭環境中生存和發展。
Q：那個時候，雲計算相關的創業公司其實還是不少的？
第一波雲計算創業潮的時候，企業非常多，而且良莠不齊。
但是，雲計算創業是非常難的，首先必須有過強的技術實力，不是說在一些開源代碼上調整就可以，當時不少企業就是這麼做的，如果做到完全自主開發，其實難度很大；其次雲計算的發展過程也會比較漫長和艱難，對比國外的路徑就能看出來。
總的來說，我們在對的時候，找到了對的人，而他（黃允鬆）也在做對的事情。
Q：青雲的這9年的發展路徑與您的預期相符嗎？
A：從青雲的發展路線上看，基本都在關鍵性節點上做出了正確的選擇。比如從公有云入局，在大廠投入鉅額資金做公有云時，青雲已經從客戶的需求響應上（數字化轉型需求）開始進軍私有云和混合雲，敏銳的進行了戰略佈局，形成了差異化的競爭能力，並且已經在很多行業中樹立起標杆客戶。
這些都符合我們的預判，九合一直認爲的To B創業要建立行業縱深門檻，這不僅能夠保證收入的穩定性，也是避開巨頭的關鍵策略。
當然，青雲在混合雲方面的發展速度其實是比我預期中快一些，現在已經在很多行業都扎得很深，不僅是混合雲的先行者，同時也成爲了領導者。青雲在2014年底就開始探索混合雲解決方案，是國內最早同時佈局公有云和私有云的服務商。現在在很多行業都有頭部客戶，他們的優勢在於既有私有云領域所積累的技術、產品和客戶資源，也有服務公有云客戶的經驗。
Q：青雲乃至所有云計算初創公司當時面對最大的挑戰是什麼，尤其是在巨頭的衝擊下？
A：在巨頭投入大量資金搶佔公有云領域時，雲計算的創業公司都遇到了巨大挑戰，這主要是外部競爭環境所導致的。
當然，雲計算的被接納程度也是一直存在的問題，從目前雲計算對傳統IT的滲透率來看，比例還是非常低。這在另外一方面也預示着，未來雲計算行業還有巨大的潛力，當下還沒有到爆發的節點。
Q：青雲的護城河呢？
A：做混合雲的難度其實很大，既要有公有云的研發能力，又要私有云的定製能力，還要混合雲的架構統籌能力。
青雲擁有非常過硬的技術實力，是國內極少數能夠實現雲計算平臺完全國產化替代的廠商，而且是國內唯一能在覈心架構設計上實現“無限擴展”和“最小規模”交付的，目前自主研發的容器平臺也在引領混合雲的下一個雲原生時代。而且這麼多年下來，他們在銀行、保險、能源、交通、製造、公共事業、教育和醫療電商等領域，積累了深厚的行業經驗。
技術+行業經驗，構築了青雲最大的護城河。
Q：青雲上市後，對它的期待是什麼？
A：現在處於雲計算的起步階段，雲化的滲透率還比較低。隨着企業數字化的加速，越來越多的傳統企業會選擇混合雲解決方案實現雲化。
長期來看，在新基建、國產替代政策導向和產業升級的多元背景下，青雲有巨大的發展潛力，期待他們能推動中國混合雲市場的整體發展，如同在國內首次將雲計算帶入到金融等行業之中一樣，能繼續推動中國傳統企業的數字化轉型。
客戶思維和服務思維是To B創業的核心
Q：從黃允鬆以及九合投過的創始人中，您覺得To B創業者更常見的畫像能否總結幾點、尤其是與To C相比？
A：如果觀察一些報道，就會發現允鬆並不會強調公有云、私有云和混合雲，而是強調用戶的需求，用什麼技術和方案幫助客戶解決什麼樣的問題。
這背後體現的是對於To B企業非常重要的一點——客戶思維和服務思維。當然這背後是他們強勢的技術、產品和服務能力做支撐。
To B是綜合實力的比拼，創業者的行業經驗非常重要，例如產業互聯網領域的創業者要對產業有深刻認知，瞭解產業中的利益分配體系和行業鏈條中的關鍵環節。第二有足夠強的技術門檻，這是核心壁壘；第三是有比較強的銷售能力；最好還有建設品牌的能力，To B行業的決策過程比較複雜，需要比拼品牌；最後，有耐心能堅持，To B的發展速度一定是慢於To C的，能不能堅持理想咬牙堅持下來非常重要。
Q：青雲的客戶以中大客戶爲主，包括春節前紐交所上市的容聯其實也以大客戶作爲主要戰略，我們是不是可以理解爲，對於中國的To B創業者來說，選取中大型企業作爲主要客戶的成功概率更大，至少在起步階段是這樣？
A：大客戶客單價高，經營更穩定，但是需要提供定製化的產品和解決方案。如果服務中小企業，可以通過相對標準化產品滿足其需求，容易規模化，但是抗風險能力更弱，對價格更敏感。
兩者各有特點，選擇服務大客戶還是中小客戶和成功概率沒有必然的聯繫，關鍵看企業的自身能力和優勢。
Q：對於一個初創企業來講，To大B和To SME該如何選擇？
A：To B企業要從自己的優勢出發，認清自己能滿足哪類客戶的需求，明確自身的定位，關鍵是保持與客戶之間的粘性。
大B客戶的關係與解決方案導向性高，有相對複雜的決策流程，可能涉及到客戶內部的很多層級，做大B要非常瞭解客戶內部的決策鏈條，並能以定製化的方式去滿足客戶內部各個層級的需求。SME的客單價低，關鍵在於降低獲客成本，需要有規模化獲客的方式和渠道。
Q：如果是純技術出身的創始人，什麼樣的聯創或者合夥人能夠在銷售層面給公司帶來更大的提高？
A：純技術出身的創始人，要同時具備比較好的商業思維，團隊裡還要有銷售能力比較強的聯創或者合夥人，有比較豐富的客戶資源和獲客渠道，對客戶的決策機制和核心需求有深入的認知，並且有管理銷售團隊的經驗，能夠組建一支戰鬥力強的銷售團隊。
Q：當下IaaS層的機會可能不多了，PaaS層和SaaS層九合更傾向於怎樣的細分機會？
A：PaaS層，關注在雲原生時代幫助企業快速實現數字化的平臺類機會。
在通用型SaaS方面，我們前幾年已經有了一些佈局。從去年開始，我們的關注點轉向了相對更加行業聚焦型的SaaS或者交易平臺，比如我們投資了凍品行業的新凍網、包裝行業的沃時派客、汽配供應鏈出海企業感度汽配等。
我們認爲每個垂直行業都有平臺性的機會，都有誕生百億千億市值獨角獸的可能。
To B是一個長得慢但相對穩健的投資賽道
Q：從2012年投資青雲到今天完成IPO這一里程碑，您和青雲一同走過了9年的時間，這個時間還是相對比較漫長的？
A：毫無疑問，To B就是個慢賽道。但是從投資角度來看，雖然To B 長得慢，但是實際上命中的概率會高一些，因爲這些公司更穩健，長期來看能夠給基金帶來穩健的收益。因此投資To B本身並沒有什麼問題，投的好依舊能夠保證收益。
從發展代際來看，社會已經整體從流量紅利進化到效率紅利，對於存量經濟的激發正是To B的大時代。
科創板和創業板註冊制會大大縮短技術類項目的上市週期，這是一個利好。另外上市也不是唯一途徑，我們有一些To B項目會通過併購等方式實現退出，比如去年我們有個工業品供應鏈電商領域的To B項目被京東收購。
同時，我們也關注科技消費類的C端項目，如消費機器人等。
Q：短短一個月內兩家To B企業在境內境外分別上市，但IPO目前來看仍不是非常清晰可見的一個渠道，您是否有個大致的標準去判斷公司到怎樣的規模或者階段了可以去嘗試衝擊一下二級市場？
A：這個主要根據企業所處行業和發展階段而定，看企業是否符合在二級市場上市的條件。
過往技術類企業上市難度比較高，現在科創板和創業板註冊制給技術類項目的上市提供了新的機遇，更加看重科技企業的創新能力。
這個標準不能一概而論，每家企業情況不一樣，從我們正在排隊上市的企業來看，一般是技術突破了一定高度。
Q：除了您剛剛提到的那個項目，2020年你們其實完成了好幾筆併購退出，其中以To BATJ爲主要渠道，您觀察下來，巨頭可能更加以怎樣的角度去考量我去收購還是我自己來做？
A：不同行業、不同階段的公司，併購的驅動因素有所差異。
併購整合是巨頭重要的佈局方式，比如通過收購的方式獲得某項產品或技術以完善產業佈局，這種方式相對試錯成本最低、實施效率最高。
比如在企業服務領域，客戶越來越需要多元化的產品和服務，巨頭會收購某個領域的技術團隊，補充自建能力的不足或者低效；或者做行業應用上的整合，更快的實現客戶的覆蓋擴充，和產品矩陣的延展。
對於巨頭而言，自做的業務更傾向於有較高的技術門檻，長期重投入，一旦克服技術壁壘後即能帶來規模效應，一般情況下不願意幹“苦活累活”。
因此，一些垂直、縱深、行業壁壘高的領域，這些都是創業者的機會。各個行業千差萬別，一旦在某個行業建立起足夠高的壁壘，即使巨頭也很難切入。
Q：您怎麼看待併購對於企業的意義？
A：對於某些領域而言，創業公司的屬性比較適合被併購，成爲某個生態的一部分，在生態體系中更好的發揮作用，或者與產業進行深度的融合。
Q：換個角度來講，對於青雲這樣IPO的公司而言，其在上市後同樣有可能以買方的角色去收購其他創業公司，這對上市公司的好處體現在哪些方面？
A：對於一家公司而言，上市是其發展道路過程中一個標誌性的階段。公司上市後，從資本的角度，的確有利於兼併收購，公司可以用股票而非現金進行併購，增加公司的併購機會，便於外部橫向業務擴張，使公司獲得更大的發展。
這裡面最需要注意的是，不是爲了併購而併購。
首先，一定要選好標的，從多方面的綜合考量，包括技術、業務性質、人才團隊等等方面；其次，團隊整合，這是最難的。
利用技術撬動效率和效能提升的爆發期
Q：您在今年春節的時候曾提到一個詞——To B當道的“黃金新十年”，有什麼建議給To B創業者？
A：第一，業務落地是第一要務，重點放在毛利高的尖刀產品；
第二，確保技術的護城河，保證公司的核心壁壘；
第三，強烈的服務意識，服務更快捷，性價比更高；
第四，有足夠的風險預見意識，保持充沛的現金流和順暢的融資節奏；
第五，建立一支高效優秀的核心團隊，保持團隊的戰鬥力，在產品、銷售、品牌等方面的長板都要足夠長。
Q：從您和九合的角度，未來一段時間在To B領域將重點關注怎樣的細分機會？
A：九合將繼續關注新技術、產業互聯網、企業服務、科技消費、醫療健康、新能源等領域的投資機會。我們會在數據和算法的底層邏輯之上，重點關注兩個方向：數字智能時代底層技術的基礎設施和解決產業問題的數字智能產業平臺。
底層技術的基礎設施是給上層提供解決問題的工具和方法。數字智能產業平臺是用技術解決實際場景中的效率問題，給行業中的角色進行賦能。
Q：你們從第一天起就在關注企業服務，對這兩年行業的突然“升溫”有什麼看法？
A：隨着競爭日趨激烈，企業降本增效的需求更加強烈，對內要提高管理效率，對外提高供應鏈效率。
在疫情的催化作用下，市場加速形成了對於在線化、無人化、智能化的共識，大大推動了數字化進程；同時，在市場的認可之下，企業服務公司估值高漲。
我們幾年前投資的企業服務公司都在2020年邁入新的發展階段，獲得飛速發展。事實上，我們觀察世界上所有的經濟體都會發現，在經歷高速發展之後，會都將迎來利用技術撬動效率和效能提升的爆發期。
Q：一句話來總結下九合秉承的投資理念？
A：未來，我們仍將堅守技術投資的邊界，關注技術創新和技術驅動的商業創新，從數據、算法的切面，結合行業的know-how和核心規律來判斷機會。