商業週刊／Rimowa換代理商 扯出三家公司豪賭
▲臺灣人愛買這隻德國來的行李箱，15年來高居該品牌全球業績前5名。（圖／商業週刊／攝影楊文財）
文／鄭鬱萌爲了一個名牌行李箱的臺灣代理權，你願付出多少代價？一家中部小企業的答案是：把自己「嫁掉」。
1月7日，上市公司高林實業宣佈取得Rimowa臺灣新代理商美之心67.7％股權，這個以質輕聞名的鋁殼行李箱品牌，彷彿像個氫氣球，拉着高林實股價隔日扶搖直上衝破年線。
ＬＶＭＨ，換掉舊代理商
故事要從2003年說起。那一年，慶真國際負責人德鵬達和趙莉真夫妻，將當時因在電影中密集亮相而暴紅的德國Rimowa行李箱引進臺灣，在好萊塢及亞洲明星加持下，每年業績都有3成至5成的成長。據瞭解，在業績高峰的2017年，慶真國際一年可以賣出超過5萬個行李箱，估計營業額逾8億元。
這一切，在LVMH集團2017年正式購併Rimowa之後，全變了樣。
根據慶真國際的聲明，總部從該年11月起全面停止供貨、減少供應維修零件，溝通無效1年後，決定關閉全臺店櫃，獨留仁愛店負責維修；但即使有維修，零件也遇缺難補。
如今，新代理商出來宣示主權，舊代理商卻不願放手。慶真國際堅稱代理權合約2019年仍未到期，恐將循法律途徑解決。
原本，外界推測LVMH集團會收回臺灣代理權、轉直營，畢竟一個小小臺灣市場，15年來業績卻能做到全球前5名，加上LVMH在臺灣有豐沛資源，直營順理成章；沒想到，最後竟由一家臺中起家的小代理商出線，跌破業界眼鏡。
新代理商，把自己賣掉
這家拿下代理權的美之心是誰？它在1982年由第一代鄭娟娟創業，在臺中開設精品複合店Minoshin，一開始以經銷國際精品爲主。第二代陳冠燁接手後，約2009年才轉做國際品牌代理業務，目前旗下有比利時皮件Delvaux、義大利針織Brunello Cucinelli及法國服飾Sonia Rykiel三個品牌，年營收約在2億至3億元之譜。
也就是說，LVMH集團放棄了15年來業績很好的舊代理商，轉而擁抱代理精品約10年經驗的小代理商，這對LVMH來說，不啻是一場豪賭。連美之心執行長陳冠燁都不敢相信自己的好運：「我一直覺得他們該不會是開玩笑的吧。」但他始終不願透露如何拿下Rimowa臺灣代理權。
目前員工僅30餘人、自營店數只有7家的美之心，也自知憑本身實力，很難在短期內重返Rimowa在臺一度高達16家店的規模，因此，陳冠燁決定帶槍投靠營收規模是自己近30倍的高林實。靠着高林實的物流、人力、財務支援，內部預估2019年3月起，1年內就能開新店6至7家。
對於把近7成股權賣給高林實，陳冠燁向《商業週刊》記者強調「不是賣，是合作，」「自從做品牌代理，就覺得遲早有這一天。如果在3、40年前，我或許還有機會由小做大，但現在只有大者恆大。」他認爲，跟着大公司纔有機會。
但是高林實取得美之心董事會3分之2席次，雖然目前宣稱臺灣Rimowa營運由美之心負責，但高林實未來仍有充分權力咬下這塊肥肉，將美之心像骨頭般吐出。對於這個疑問，陳冠燁回答得戰戰兢兢：「我只能努力，別無他法。」
如果LVMH、美之心都做了一場豪賭，那花了1億2千萬元入股的高林實，打的又是什麼算盤？
這個入股價碼，超過高林實2018年前三季淨利的1億1千萬元，在舊代理商不放手、門市歸零下，業界認爲「買貴了」，但高林實對此不願評論。
50年前以貿易起家的高林實，最爲人熟知的是代理零售服飾G2000等品牌，但其實主要營收來源仍是外銷。2018年中美貿易戰雪上加霜，貿易訂單流失，年營收衰退2.42％。
尤其快時尚興起，傳統貿易業面臨巨大挑戰，曾代理的品牌包括荷蘭Mexx、日本Francfranc都陸續結束，2015年起獲利就節節倒退，近年股價也在票面價10元上下徘徊。
由於目前高林實旗下代理的品牌均以中低價位爲主，拿到美之心股權，正好可以補足高價精品品牌線的空缺。高林實副總經理賴明慧低調證實，美之心購併案是在「拿到Rimowa代理權的前提下」才成立。換句話說，代理權若生變，高林實大可退股不玩。高林實也預估，今年光是Rimowa營收就可貢獻4億元，在景氣不安的氛圍下，是否過於樂觀，下半年就可見分曉。
一隻光彩奪目的時尚行李箱背後，是臺灣品牌代理商的宿命縮影：戰戰兢兢走在鋼索上，或者不得不選擇依附大樹。失去代理權的，固然悲傷；得到的，未必能笑得長久。
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