途風聯合創始人兼CEO汪洋:"旅遊+"消費升級新主張
6月13日，由執惠主辦的第二屆CTCIS“中國文旅大消費創新峰會”在北京國際會議中心舉辦，本次峰會主題爲“破局·立勢”，大會爲期兩天。
峰會首日，參會觀衆達到1300+位，30+家企業參展、100+家投資機構到場，峰會從文旅全產業鏈視角“資源、產品、渠道、營銷、互聯網、用戶、資本”七大維度，來深度挖掘文旅創新，捕捉行業發展風向標。
據瞭解，本次峰會將有62位文旅產業大咖進行現場分享，其中共設置6場圓桌研討，8家文旅大消費創新企業路演，2份行業權威報告發布。
各位嘉賓下午好，今天是我第一次參加高峰行業論壇，也非常感謝執惠給這樣一個機會，能夠在各位同行面前分析一下目前“旅遊+”的行業經驗以及途風的小轉型，謝謝！
我想在過去多年時間裡，途風旅遊網跟所有同行、業內人士有一個非常固定的印象或者概念，途風是最早的一批做目的地旅遊或目的地跟團遊的互聯網平臺。我們常駐美國，1999年移民到美國，常年在美國。一直到2012年攜程戰略投資途風，同時這也是途風轉型或者是一個轉折的機會。
當時，當攜程戰略投資途風以後，機會和挑戰真的是同時進來了。有太多美國本土同行，以及中國的同行看到了在以美國爲主要目的地，以及海外的目的地旅遊或者目的地自由行的市場，同時當地的地接社也更加貼近中國市場。2014年到2016年，特別是同行來看，目的地旅遊或者目的地自由行概念應該有非常大的改變和提升。在這樣一個市場挑戰下，從途風需求來看，我們的客戶也進行了比較大轉變，由過去目的地跟團遊逐步進行了一些調整和升級。所以說今天與大家分享內容，基於途風的數據，有可能部分內容是和大趨勢吻合，有可能部分內容和大趨勢不吻合。
出境遊的現狀與困境
這個是從2011年到2016年，整個出境遊人次從過去3千萬人次到超過1.2億。在中高端途風客戶變化中，特別是百萬、千萬億萬富豪當對境外度假旅遊產品，以及境外旅遊生活服務需求與日俱增，在06年初期創業，對於單純到美國或者到歐洲跟目的地跟團遊的需求，已經完全沒有辦法滿足日益提高境外旅遊生活或旅遊品質服務的一種要求。
中國中高端有67%客戶對跟團遊排斥，43%遊客表示不願意跟團，所以這樣條件下，大概6年前，在途風的平臺下我們有創建出自己的單獨部門，今天各位同行都不約而同提到兩個字是不謀而合的，那就是途風的定製遊。
在過去6年成長當中，通過途風平臺，無論是跟我們同行合作，或者對我們散客合作也好，在這一塊合作當中我們確實感受到了強有力的一個增長，可以講是“火箭式”的成長。同時定製部分業務開展當中，我們很明顯會感受到兩點比較大的痛點：第一，個性化服務很難規模化，因爲每一個客戶對於自己所需要定製的要求都是不同的；第二部分是旅遊業的服務，旅遊當地供應商服務沒有辦法來吻合，或者是滿足消費者的需求。
消費升級下的旅遊趨勢
在途風上面80後客戶佔40%，70後佔30%，70年是17%，這樣一個客戶，80後、90後對於自由行，碎片化，或者定製遊需求高於傳統旅行社大跟團的需求。我們自己網站上定製客單價5千美金左右，精品是定製前，把酒店、導遊、司機、行程安排得更加精緻，零購物，出行玩團。過去我們創造兩三千條產品，在途風網定製客單價最高對於目的地跟團遊客單價大概是在1000到1200美金左右，所以這兩部分提升有助於本身網站的提升。
這個板塊可以簡單分享一下，從13年到17年，因爲途風是從做目的地跟團遊開始起家，其實如果推測從2013年往回推，從2005年到2006年開始的時候，目的地跟團遊佔了整個途風所有業務的100%，只有跟團遊。一直到2013年變化降到83%，到2017年上半年降到51%。這裡我解釋一下降到51%有兩個原因：第一，本身客戶對於尋求主題性旅遊，碎片化需求，自由行服務產品，客人需求被調整了；第二，同時也是由於競爭的關係，包括我們自己攜程平臺上也在賣途風的產品，這兩個因素導致目的地跟團遊在途風上總量有所下降。第二個，是碎片化產品，從2013年整個的份額5%成長到目前的11%；第三部分，我想提一下全球精品從13年不到5%，目前大概應該是在15%左右；第四部分，是定製化產品，從13年10%，強勁的佔據整個途風業務的20%左右的份額。
新的機遇和創新
下面，我們有兩個方面來呈現對客戶的服務體系，一種是標準的叫做精品需求，第二種是定製化行程。無論精品形行程還是定製化行程我們都加入了“旅遊+”的概念。在100%定製和精品行程當中，有美食、攝影、體育、音樂、探索。對於途風來講，不能叫真正深度探索，應該是大衆化的家庭化的探索，同時投資和醫療，小部分留學和教育。剛纔上一個論壇幾位旅遊前輩有一部分其實比較相似，在途風的理解“旅遊+”這一塊的時候，一定是以“+”爲主導，這是我們的理解。當“旅遊+”有一個“+”的內容以後，所有客戶對於旅遊這部分，我們應該承擔的責任就是旅遊工具的責任，比如說投資。這個是我們在前兩三年大概應該有接待至少3到40組小的客戶，大概就是一個家庭或兩個家庭。就是“旅遊+投資”。我相信所有同行都知道，很多年前我們中國做過投資旅遊團或者買房團，爲什麼“買房團”三個字沒有看到過，但是途風今天，通過途風定製團隊和精品團隊到美國去買房，爲什麼呢？因爲我們需求規模化，也沒有發展這個潮流，而是客戶提出這樣需求以後，在當地團隊我們找到了非常可靠，可信並且非常專業的團隊，在“+”的投資部分，能夠給中國到海外投資者一個非常信任的信息提供。
比如說買房，過去買房團40人一車，從中國到洛杉磯加上迪士尼環球影城看房子，我們做看房“旅遊+”每一個團組不超過5個人或者4個人，爲什麼呢？當我們在中國跟線下銀行或者是跟一些不同的俱樂部，機構合作的時候，每一個人對於到海外去投資的需求，以及自己的金額預算是不一樣的。我自己就在洛杉磯住了18年，在洛杉磯無論是在海邊也好，那麼從中國到洛杉磯去投資旅遊的人，目的是什麼呢？究竟是投資還是幫助小孩買學區方，目前還沒有想好幾年後會移民，希望找一個華人社區，爲未來幾年做鋪墊，各式各樣可能都有，所以我們沒有辦法把大量客戶批量的發出去做一個所謂的“旅遊+”的規模，這是不可能的。
所以這樣前提下我們就做了很多細分，包括到一個地方看房子，如果700到800萬美金房子，第一對你銀行存款做調查，或者一兩個禮拜前預約，才能夠給你多看房子，這種很多細節我相信行業當中我們還會有更多更專業的，跟我們有這樣專業需求的客戶提供非常細膩的服務，途風就是這樣做的。
在定製部分，或者叫途風的定製化精品服務概念當中，我們自己對定製的理解，可能跟行業當中同行的理解有差別。作爲途風定製顧問，或者我們下達給我們途風的定製顧問所要提供給我們的客戶一個非常重要的出發點就是第一個，人性化的服務！什麼叫做人性化服務？“定製”作爲我們跟客戶傳達信息就是一定應該根據客戶需要，爲客戶提供一個他所接受的，客戶可以接受的旅遊產品。在這個旅遊產品當中部分可能是跟團，也部分可能是租車，也部分可能是高端定製。但是並不表示定製就一定高端，通過我們自己在海外大量資源掌控，根據客戶需求，從客戶角度出發，爲用戶提供一個很舒服的旅遊行程和旅遊套餐。同時我們無論從服務費，當地酒店、車、公司等等佣金獲取，有我們自己基本利潤。