新政下的汽車融資租賃：客戶分層與差異化競爭是關鍵，直租之路任重道遠

21世紀經濟報道記者 張明豔 報道

8月22日，由21世紀經濟報道新汽車研究院、中國汽車金融主辦，海發寶誠融資租賃有限公司協辦，以“新政下的汽車融資租賃”爲主題的2024中國汽車金融閉門研討會（上海站）成功舉行。與會嘉賓從新政下汽車融資租賃的機會與挑戰入手，就銀行系融資租賃公司、廠商系融資租賃公司、第三方融資租賃公司、汽車金融公司在當前新政下的業務探索和業務轉型進行交流，並就汽車融資租賃的生態圈打造以及各機構之間的協同合作進行深度探討。

近年來，當各大銀行與汽車金融公司正面交鋒車貸市場時，針對融資租賃以及汽車融資租賃的政策在層層遞進，大監管格局逐步成型，中國融資租賃市場開始進入轉型期。

2023年，國家金融監管總局出臺《關於進一步做好金融租賃公司監管工作的通知》和《關於促進金融租賃公司規範經營和合規管理的通知》，繼續強化監管的同時，重點鼓勵和支持直租業務，限制和規範售後回租業務，並提出2024年新增業務中售後回租業務佔比相比2023年前三季度要下降15個百分點，力爭在2026年實現年度新增直租業務佔比不低於50%的目標。受此影響，過去以汽車售後回租爲主的融資租賃公司開始向直租轉型。

與此同時，2023年7月國家金融監管總局1號令發佈的《汽車金融公司管理辦法》，允許汽車金融公司開展售後回租模式的融資租賃業務，在汽車金融行業激烈競爭和銀行降維打擊下，汽車金融公司勢必搶佔售後回租業務的市場份額，這也會壓縮融資租賃公司回租業務的生存空間。

易鑫集團副總裁郭純在分享“易鑫集團汽車融資租賃業務探索與思考”時指出，“在這個時代背景下，無論是銀行還是金租，都紛紛涌入汽車金融領域，使得原本激烈的市場競爭更加‘卷’了。”隨着監管政策的調整和市場競爭的加劇，融資租賃業務的優勢逐漸被削弱。例如，之前行業能夠通過零首付、低首付等策略吸引客戶，但現在這些優勢已經不再明顯。同時，直租業務雖然被視爲融資租賃業務的發展方向，但在實際操作中面臨着諸多困難。“儘管如此，我們依然看好融資租賃業務的未來前景。我們認爲，通過聯合租賃等創新模式，易鑫能夠與其他融資租賃公司實現資源共享、優勢互補，從而共同推動這一業務的發展。”據郭純介紹，目前，易鑫已經做了一些有益的嘗試，例如與沃爾沃思享駕、保時捷等主機廠系的融資租賃公司開展聯合租賃業務，取得了顯著的效果。

關於汽車直租行業影響發展的原因，車咖院創始人黃成偉表示，真正制約汽車直租發展的，是外部環境和內部因素的交織。“從外部環境來看，政策法規、客戶觀念、銷售環境和金融環境的變化對汽車直租產生了深遠影響。”然而，外部環境的改善並不能完全解決行業發展的困境。“當前，行業觀念固化、專業能力不足和企業體制限制是制約汽車直租發展的三大內部原因。”黃成偉也指出了破局之道：轉變行業觀念，樹立正確的直租理念；提升專業能力，加強風險控制和人才培養；突破體制限制，尋求多元化合作模式。

在廠商系金融的融資租賃業務探索方面，一汽租賃有限公司市場總監蔡崢虓以一汽金融爲例進行了分享。“我們通過信貸和租賃兩個板塊的有機組合，爲集團銷售提供有力支撐，並不斷深挖用車、後市場等場景，拓展業務領域。其中，租賃業務主打差異化，幫助主機廠解決銷售問題，覆蓋購車、用車、供應鏈等多個場景。”

在融資租賃產品創新中，以租代購產品作爲一種創新且靈活的購車方式，憑藉較低的准入門檻，被更多消費者青睞。但在過去幾年，許多公司在以租代購領域折戟沉沙，究其原因，除了專業性問題外，更重要的是市場階段性的問題。“以‘彈個車’爲例，其初期的快速崛起正是得益於抓住了市場機遇，但隨後由於客戶羣體錯配等問題，業務逐漸陷入困境。”汽車金融大全APP、靠譜金服創始人匡志成在進行“以租代購產品的渠道現狀”分享時指出，隨着時間的推移，市場環境發生了深刻變化，也爲以租代購帶來了新的發展機遇。以租代購的盈利模式也日益清晰。“通過合理的定價和風險控制，以租代購公司可以實現穩定的收益。同時，隨着規模的擴大和成本的降低，其盈利能力還將進一步提升。”

在討論環節，與會嘉賓就以下問題進行了深入討論：售後回租、以租代購、直租產品如何找到各自的目標羣體？當下開展直租業務主要的困難和障礙是什麼？如何通過融資租賃產品打造汽車服務生態圈？

黃成偉首先對以租代購和直租進行了區分：“融資租賃包括直租、回租等等很多種類型，以租代購包含直租、租賃+買賣、登記後的賒銷、保留所有權的買賣等等，至少包含四種以上的形式，所以以租代購和直租這兩者是部分重合的關係。”他認爲，直租形式的目標客戶羣體是下沉羣體，“從監管的趨勢來看，國家會把純金融的業務都逐漸讓銀行、金融公司去做。租賃做什麼？就是幹直租，你去解決下沉市場那幾億人貸款沒有辦法覆蓋的羣體。”

要如何找到各自的目標羣體？在海發寶誠融資租賃有限公司汽車金融事業部銷售管理部總監李鵬看來，售後回租目標客羣由於流動資金緊張且對成本較爲敏感，因此，他們通常選擇還款週期較長，且可跨區的產品；以租代購目標客羣更注重殘值控制、優質服務以及相對較低租金。

福建樂淘汽車銷售服務有限公司總經理張進從一線業務員獲客的角度分享了尋找以租代購目標客戶的經驗：“我們獲客方式中排第一的是同行介紹，約佔總獲客量的90%。從去年開始我們逐步開始用新媒體的方式拓客，即做直播或進行線上線索的購買，以減少高額的同行佣金。”

在深圳市易普惠科技有限公司聯合創始人安大強看來，金融機構拓展業務要麼是直營，要麼發展sp，“但最終還是要回到真實的場景中，這也是爲什麼會出現給車商超高返利的現狀，sp只是服務機構。”安大強進一步補充道：“現在提到以租代購第一想到的就是做黑戶，做瑕疵戶，但其實以租代購的業務還可以做最好的客戶，通過產品的創新引導，在海外市場中，客戶可以以車價1%的月租價格體驗全新車輛，這纔是以租代購的本來模樣。”

21世紀新汽車研究院副院長、《中國汽車金融》主編王丹妮對此表示認同，她補充道，在國外，直租的客戶羣體應該包括兩類，一類是新移民、留學生、無資產可抵押等無法辦理信用貸款的人羣，還有一類是資質不錯的羣體，他們選擇直租是因爲享受用車的便利（無須考慮購置稅、保險、上牌等繁瑣問題）和最後較貸款購車更爲自由的選擇權（所有權可轉移與不轉移）。“除了上面提到的下沉羣體，我們現在還需要找到或者培養這部分優質消費羣體，以及，我們的融資租賃公司要能夠提供滿足這部分消費羣體的產品和服務，與銀行、汽車金融公司形成差異化競爭。在歐美髮達國家，每年有很大比例新車銷售給租賃公司，租賃公司運營三四年後，這批來源可靠質量有保證的優質車源便進入二手車市場，租賃公司又通過採購新的車型滿足客戶的需求，加快了新車的銷售。汽車融資租賃進入這樣狀態的時候，便能夠打造汽車服務生態圈。”

談及當下開展直租業務主要的困難和障礙，李鵬表示主要是受客戶的消費觀念和消費偏好的影響。“從業務實踐來看，多數消費者更傾向於直接購買並擁有車輛所有權，且對於融資租賃直租模式瞭解不深，也不敢輕易選擇，使得直租業務在客戶層面接受度不高。”

匡志成也持有相似觀點：“我覺得現階段消費者更接受以租代購的買斷型產品，相當於主要目的還是爲了買車。用車只看重使用權的客戶羣體（也就是適合直租產品的羣體），根據我的判斷來看，還沒有到那個階段。”

張進也進一步指出：“直租業務在運營過程中，還是存在一些困難與障礙的，包括：二手車的貶值，在客戶違約收回車輛後，該車輛直接做專賣處置時會出現虧損的概率大增；承租人在使用車輛期間產生的違章、車輛故障、交通事故等情況，所產生的車輛額外成本，要比個人產權車輛高很多；承租人將車輛抵押給其他人，從而造成車輛無法取回等風險。”所以，直租業務在開展過程中，不僅要考慮客戶的逾期率，更應該考慮車輛的保值率、車輛違章信息、車輛出險記錄以及車輛真實使用情況，這些都是影響直租業務盈利的重要指標。

郭純也表示，中國的直租模式易鑫一直在關注，也一直在跟主機廠溝通，我們希望主機廠能夠站出來把直租業務發展往前推一推。

在合衆新能源汽車股份有限公司金融事業部高級副總監胡威看來，當前汽車金融市場面臨多重挑戰，市場參與者需不斷調整自身定位。“以現有市場情況來看，實現渠道進一步下沉和展示自身產品的獨特性，是擺脫價格戰的重要組成部分。然而開拓新市場、新產品需要時間和精力，不能簡單地認爲做好產品後投放市場就可以高枕無憂，因爲隨着市場下沉，客戶需求變得越來越複雜。以直租產品爲例，我們需要花費大量的時間和資源去開發和培養這個市場，並向客戶明確直租產品的定義和帶來的價值，才能夠成功地被市場接受，各金融機構才能夠進一步健康發展。”

思享駕融資租賃（上海）有限公司零售總監高源直言：“我們在思考直租業務，其實更多的是在把整個車輛從所有權到真正用車的體驗方向探索。”高源進一步指出：“從主機廠的視角來講，他希望深度地把客戶綁定。在這個過程中如果你可以爲客戶提供更多的附加服務，包括售後保養、事故維修等等，可能會提升客戶的品牌忠誠度，這是我們在探索的一個路徑。當然，所有的更復雜的服務意味着背後有更高的成本。如果大家有一天想明白這個事情，願意去投入，我相信這是直租向另一個模式轉變的一個比較好的起點。”

（圖片攝影：胡凱文）