行銷望遠鏡／稱職行銷長 勤走第一線

稱職行銷長，勤走第一線。聯合報系資料照

萬丈高樓平地起，興建大樓時，地基挖得愈深，基礎結構愈穩固。組織結構的規劃與設計，採用三角形設計，底座面積最寬廣，代表基層工作人數最多，正好反映出「生之者衆」的組織設計邏輯。組織階層愈往上層，面積愈狹小，人數逐層銳減，意指中高階層主管負責管理與領導工作，致力於達成組織的目標。

最高階層位居三角形頂端，規劃組織的總目標，研擬整體經營策略，將有限資源做最佳配置，領導組織成員達成公司目標。

行銷組織結構沿襲組織設計原理，第一線人員爲數最多，他們每天和顧客近距離接觸，最瞭解顧客的問題與需求。而行銷長肩負行銷重責大任，核心工作旨在放眼市場第一線，深耕及精耕市場，瞭解市場動態與競爭狀況，關心部屬工作情形，給予及時指導與鼓勵。

市場第一線要角包括顧客、準顧客、非顧客、潛在競爭者、競爭者及他們的動態，以及公司的業務人員，這些都和行銷長的工作績效，息息相關。

有些人認爲市場固定在那裡，不會改變，也不會跑掉，無須經常去尋訪，以免浪費時間與精力。其實市場具有動態特性，分秒都在改變，行銷長多花時間去關心與探索，所獲得的回報非常可觀。行銷長不去關心市場，無異是和市場斷了線，等到生意沒了，事態嚴重了，要挽回就難上加難。

曾經有一家工業用品供應廠商，老闆從來沒有親自拜訪顧客，顧客也不知道老闆是誰，完全由業務員出面接洽，業務員順理成章和顧客建立良好關係。這位機敏的業務員認爲有機可乘，自己成立一家公司，銷售同樣產品，輕鬆向顧客推銷，成功取而代之。老闆驚覺有異，訂單突然沒了，此時纔想到要拜訪顧客，但是爲時已晚，大意失荊州，已經無力可迴天。

思考敏銳的行銷長會務實體會市場動態特性，經常到市場第一線去訪查，瞭解業務員的工作落實情形，以及公司產品在市場的賣相與銷售績效，聆聽顧客對公司產品及服務的評價，做爲獎勵及提拔人才的依據。

行銷長經常拜訪顧客，會發現顧客每天都不一樣，精準掌握顧客問題與需求的第一手資訊，順勢提供解決方案，贏得顧客讚賞。

知己知彼，百戰百勝，行銷長放眼市場第一線，還可以洞悉競爭對手的動態與作爲，諸如他們的產品、服務、促銷、活動、競爭優勢、顧客迴應與評價，做爲研擬因應對策的依據，這些珍貴資訊只有親自到第一線才能取得。

市場是行銷長表現長才、創造績效的地方。現代市場時刻都在改變，每天都不一樣，只有時時關心，才能體會其中的奧妙。

稱職的行銷長必須抱持「跟我來」的心態，領導及激勵行銷團隊，在市場第一線衝鋒陷陣，而不是坐在辦公室發號施令，催促部屬「趕快去做」。

行銷長勤走市場第一線，會產生上行下效效應，深深影響行銷績效。日本Starbucks前社長巖田鬆雄指出，億元業績源自第一線，他鼓勵領導者多關心基層員工與顧客，多花些時間到市場第一線去了解現場狀況。

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