枝江大變局：重啓、變革與復興

近些年白酒行業格局鉅變、競爭加劇，重回“華中酒王”於枝江而言，註定是一條艱難卻正確的道路。

出品丨雲酒視界

枝江酒業正在翻開新的發展篇章。

“枝江振興，我爲先鋒！品質爲先，匠心釀造！市場爲王，寸土必爭……”時隔11年，枝江酒業再次舉行千人誓師大會。

3月28日，也正是張道紅履新枝江酒業黨委書記、總經理一個月之際，在這場久違的千人誓師大會中，張道紅正式爲枝江酒業的新徵程定了調——重回“華中酒王”。

過去的11年，對於枝江酒業而言是從高光持續走入低迷的11年。而今，隨着新任領導班子的上任，轉折點已至。

█ 榮光與遺憾

5月上旬，雲酒傳媒創新中國行走進湖北枝江酒業。

期間，我們對枝江酒業的謙泰吉釀酒博物館、產品榮譽展廳、釀造車間、陶壇儲酒庫等均做了參觀與瞭解。

一行下來，枝江酒業產品榮譽展廳內滿牆的榮譽獎章讓人印象深刻。

全國質量管理先進企業、中華老字號、中國食品工業質量效益獎、全國五一勞動獎狀、中國十大新名酒、中國500最具價值品牌、中國地理標誌產品……衆多國家級、省級、市級榮譽一一陳列，使人震撼。

“評這個獎的時候，左邊是茅臺，右邊是五糧液，枝江在中間。”當時，枝江酒業講解員指着其中一塊榮譽獎牌，詼諧幽默地向我們訴說着這家老名酒往日的高光。

白酒本身是一個高度講求歷史底蘊的行業，於今天的枝江而言，這些歷史資產，就是最好的成就證明。

2月29日，枝江酒業官宣新任領導班子上任，第二天便召開了“堅定五大自信重塑枝江輝煌”的動員大會。

對於“五大自信”，張道紅強調，作爲歷史悠久的名酒企業，枝江必須堅定品牌自信、品質自信、歷史自信、文化自信、發展自信。

誠然，枝江酒業207年的傳承史、湖北八大名酒之一的稱謂，以及銷售收入曾連續八年居於湖北第一、連續六年進入行業前十的戰績等，依然是枝江酒業品牌價值體現的寶貴資源，這在整個酒業都不可多得，是其再出發的底氣與自信來源。

過去，枝江酒業發展的起伏，很大程度上受到白酒週期的影響。2003年開始，白酒的黃金十年到來，這十年，也是枝江酒業的上坡路。

資料顯示，枝江酒業收入從2003年開始，連續八年位居楚酒第一，連續六年進入行業前十。其中，2007年銷售收入達15億元，位列行業第七，僅次於茅、五、劍、瀘、汾、洋。

受白酒行業整體調整以及其他內外部因素的影響，枝江酒業的營收自2012年開始連年下滑，市場佔有率同步收縮。

隨後，在全國化名酒的擠壓等外部因素的綜合影響下，枝江酒業延續了較長一段時間的低迷。

如今，白酒行業已經進入新一輪調整週期，名酒價值凸顯，品質消費意識持續高漲。對於老名酒枝江而言，或許已經到了盤活品牌與好酒資源最佳的時候。

█ 變量出現，枝江等來“戈多”？

今年，領導班子換屆，酒業老兵張道紅等人的到來，再次將枝江酒業推向了臺前。

張道紅在白酒的光鮮履歷要數金沙酒業時期。自他2017年正式升任爲金沙酒業董事長，成爲一把手，金沙酒業的業績也由此開啓跨越式增長。

2018年-2021年期間，金沙酒業的銷售額從5.76億元上漲至60.66億元，整體增長翻了十幾倍，市場上從區域走向了全國。

基於新任掌舵人過去的成功經歷，行業對於張道紅乃至枝江酒業重振的期待值也被拉高。

改變正在發生。

在參觀交流過程中，我們乘坐着廠區觀光車穿梭於各個車間，“這些觀光車就是張總上任後購買的。”枝江酒業講解員表示。“新枝江”的變化已經在各方面表現開來。

此外，從枝江酒業官方公衆號也可以感知，自3月張道紅等人上任，枝江酒業官方公衆號逐步實現日更，對外發聲的積極性顯著提高。

4月也有媒體披露，張道紅在上任短短一個多月時間裡，就已經身體力行的爲公司帶來一筆“豐厚”的訂單。

可見，張道紅的到來，正在爲枝江酒業帶來全方位的變化與革新。小到廠區面貌、品牌營銷，大到產品、市場策略的重新梳理，以及最終業績的提升。

枝江以及枝江人的新面貌正在展現出來。公司由內而外更深層次、更徹底的變革也正在被推動。

對內，人才組織薪酬的革新、內部作風的重塑、發展信心的構建等有序推進。

例如，新任領導班子上任以來，相繼提出“五大自信”，提振信心再出發；開通“直通車”渠道，對於生產經營、民主管理、作風建設等方面的建議與問題可實現全體職工對總經理的直接彙報。

人才隊伍方面，強調要打造“三心四有”職工隊伍。即“有信心、有決心、有耐心，有思想、有能力、有幹勁、有擔當”，完善組織架構，修訂崗位職責，根據崗位定員，爲“三心四有”員工提供平臺，努力營造能幹事、會幹事、幹成事的良好氛圍。

“枝江酒業目前80%以上的職工都在45歲以上，今年要啓動人員、組織的革新，全面提升員工素質。”此次調研時，枝江酒業內部人士告訴雲酒團隊。

產品結構方面，將突出大單品，重新梳理、優化產品線。

張道紅提出，一方面要豐富現有主銷產品序列，增加枝江真年份9年及謙泰吉高端團購產品，同時進行全系列的包裝升級；另一方面要深入挖掘枝江的品牌資產，建立以枝江、謙泰吉兩大品牌，年代系列、真年份、謙泰吉爲核心的三大新產品矩陣，以滿足不同消費場景、銷售渠道的需求。

據悉，枝江即將上市一款新品“枝江年代”，進一步突出大單品，助力品牌復興。正如枝江酒業招商部經理蘇發玉所說“我們不是打造品牌，而是喚起大家對枝江的記憶。”

對外，在市場、渠道方面加強管理與優化。

加強溝通，提升服務。一方面要求各後勤部門做好銷售服務工作，提高工作效率，爲銷售保駕護航；另一方面要求銷售一線要以市場爲中心、以服務爲導向，做好客戶服務，尊重客戶，與客戶多交流，爲客戶排憂解難。

注重消費者培育，重佔消費者心智。品鑑會系統性開展，圍繞核心目標市場、核心經銷商開展品鑑會、品推會，加快圈層培育；切實做好各類消費場景的推廣活動，加強宴席的推廣和餐飲終端的消費互動培育。

加強市場管理，做好經銷商培育。嚴控市場價格，嚴厲打擊竄貨倒貨，維護企業和廣大經銷商的共同利益。對於公司核心戰略產品，要持續做好經銷商培育，要對經銷商負責。營造良好的市場環境。

對於市場拓展，未來枝江酒業在站穩枝江、宜昌等根據地市場的基礎上，將持續向武漢乃至全國市場發起衝擊。

可見，在重回“華中酒王”戰略藍圖下，枝江酒業一系列大刀闊斧的改革正在加速啓動。

█ 重回“華中酒王”，難而正確的路

在枝江酒業掉隊的這些年，白酒行業格局鉅變、競爭加劇，重回“華中酒王”於枝江而言，註定是一條艱難而正確的道路。

雲酒團隊從枝江酒業內部人士處得知，目前枝江酒業主要市場集中於枝江、宜昌等省內根據地。

此前，枝江與白雲邊、稻花香並稱爲湖北酒業的“三朵金花”，呈現三足鼎立格局。如今枝江酒業主要立足湖北市場，其復興道路上的首座大山，亦是白雲邊、稻花香等省級龍頭。

名酒下沉、地產龍頭擠壓的阻礙並存，枝江復興將要面對比此前更加激烈的市場競爭。

但此次創新中國行調研，我們對枝江酒業的基礎實力也有了更全面的感知。

枝江酒業現擁有馬店和江口兩大產區，佔地面積1000餘畝，固定資產及品牌價值達100多億元。其中，擁有釀造車間5個，大型儲酒陶壇3萬多個，年原酒儲存量3萬餘噸。湖北省最大的濃香釀造車間，就坐落在枝江酒廠中。

在專業人才方面，枝江酒業擁有享受國務院特殊津貼的白酒專家3名、中國釀酒大師2名、中國白酒大師2名、中國首席白酒評酒師1名、國家級白酒評委11名、國家級果露酒評委3名、省級白酒評委13名，專家團隊強大。

枝江酒業在市場化發展失速的表徵之下，其品牌價值、釀造能力、老酒資源等“裡子”依然雄厚。

如今新的管理團隊接任枝江，高舉名酒復興的大旗，他們最核心的着手點便在於如何盤活這些價值資產，重新喚起大家對於枝江的記憶。