豪車銷售親述貸款購車套路:"比全款多賺幾千塊!"

“對我們而言，全款可能只能拿幾百塊的提成，貸款的收益能有數千元。”

5月12日，廣州某寶馬4S店一位銷售顧問對以消費者身份進店諮詢的時代財經坦言，在汽車終端銷售環節，汽車金融是不少銷售顧問乃至經銷商的重要收入來源。

正因爲兩種購車方式給4S店、銷售帶去的利潤存在巨大差別，所以推薦消費者貸款買車成了許多銷售的首選，甚至有的4S店會營造出貸款購車優惠更大的假象，吸引消費者選擇貸款途徑。

“當時銷售極力推薦我們通過貸款購車，說貸款的話‘裸車’優惠力度更大，而且即便貸款有利息，但也減輕了資金壓力。”5月14日，一位消費者向時代財經回憶其購車經歷，雖然彼時其擁有一次全款付清的能力，但在銷售顧問循循善誘下還是貸款買了一輛一汽-大衆奧迪Q5L（參數丨圖片），“最後算起來即便‘裸車’優惠多一些，但其實貸款手續費又抵回來了，更別說還有兩萬多的利息”。

據時代財經近日與多位貸款購車消費者的溝通，認爲貸款購車過程中體驗不如人意的不在少數，除上述最後才恍然大悟的，還有部分被迫貸款購車的，“銷售跟我說這個車全款不賣”。另外，更有部分消費者因爲不如意的購車體驗轉投以直營模式爲主的“新勢力”，只爲消費得更透明、安心。

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4S店爲何強推貸款購車？

“在我們店，消費者無論全款（購車）還是貸款（購車），‘裸車’優惠都一樣。”上述寶馬銷售顧問自豪地告訴時代財經，儼然這在消費者看來合情合理的地方反而成爲了該4S店一大賣點。

之所以傳統汽車銷售行業中逐漸形成貸款購車與全款購車區別對待的現象，歸根結底是利潤多少的問題。

5月14日，據一位汽車行業資深人士告訴時代財經，目前手續費已經成爲了汽車行業潛規則，一般按貸款金額的N%或固定金額收取，最終都將成爲4S店的利潤。此外，金融機構還會按照4S店的放款額度給予一定返傭，一般爲千分之幾。

一般而言，由於多了手續費等，貸款購車的費用會高於全款購車，但在利潤的驅使下，如今許多4S店爲了吸引消費者採用貸款買車，會採用各種手段，使貸款購車的優惠看似高於全款購車，甚至會有拒絕消費者全款購車的情況出現。

例如，在時代財經5月12日的走訪中，廣州一家雷克薩斯4S店的銷售顧問便表示，全款購車需要額外購買一個價格1.6萬元以上的精品禮包，而貸款購車只需購買延保服務。

言下之意，禮包不僅比延保服務價格更貴，且實用性不如延保服務，貸款購車性價比更高。另外，在該店貸款購車還需支付6000元手續費。

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但值得一提的是，在時代財經12日走訪的廣州區域多家4S店中，出現貸款購車與全款購車“裸車”優惠不同的只是少數。

對此，上述受訪寶馬銷售顧問表示，根據他的經驗，主要兩種品牌或車型容易出現上述情況：第一種爲極度熱銷的車型，這種車完全不愁賣，即使有消費者不願貸款購車而去了別處也沒關係；第二種則爲銷量比較慘淡的車型或品牌，有個別4S店不惜破罐子破摔，會本着“利益最大化”的原則建議消費者貸款購車。

此外，儘管許多4S店表示貸款買車與全款買車價格相同，但許多消費者對此並不認同。有網友稱，這都是4S店的套路，實際上貸款的花費遠高於全款，銷售在合同簽訂前的承諾大多是美好的夢。時代財經注意到，在部分社交網站上，也有消費者自稱曾被4S店拒絕全款購車。

此前有網友在網上表示，其與某品牌4S店銷售在電話中已經達成口頭協議，約定好全款購車價格，但到店簽訂合同之時，4S店銷售卻臨時變卦，表示只能分期貸款購買。該網友十分憤怒，最後雙方未能達成一致，其只能前往其他4S店購車。這途中浪費了不少時間精力。

銷售模式差異爲主因

“部分4S店之所以拒絕消費者全款購車而強推貸款購車，主要因爲三點”，中國汽車流通協會副秘書長郎學紅5月13日接受時代財經採訪時表示，其一爲降低消費者的價格敏感度，其二爲獲取遠超銷售收益的金融服務收益，其三爲鎖定消費者，爲其提供長久的金融保險等服務，以便持續獲取高額金融收益。

據瞭解，傳統4S店時常有拒絕消費者全款購車強推貸款服務的情況出現，而以特斯拉、蔚來、理想、小鵬爲代表的智電新品牌目前還沒有出現與上述4S店同樣的情況。對此，郎學紅則認爲：“這或許是兩者在銷售模式上的差異所致。”

“我們都是全國統一價，不存在個別4S店有價格差異的情況。”廣州某特斯拉直營店銷售顧問告訴時代財經。而時代財經通過體驗發現，蔚來、小鵬、理想等新勢力主要通過線上預定車輛，價目清晰明瞭，不容易出現與傳統4S店相同的情況。

據悉，“特斯拉們”主要採用直銷模式，以訂單式銷售爲主，全國統一管理、價格一樣，車企對終端把控力強，與終端用戶強連接。而傳統燃油車主要採用的是經銷商模式，車企對經銷商的掌控力度有限，與消費者的距離較遠，經銷商有足夠的自主權和空間。

隨着時代的發展，車企需要更多地觸達消費者，維護品牌形象。在這種情況下，不少傳統車企在銷售渠道方面正尋求新的變化。諸如通用、大衆這樣的巨頭，也正在嘗試通過直銷的方式，去直接觸達消費者。

而此前，上海汽車集團股份有限公司總裁王曉秋在談到智己汽車時也曾表示，“智己將一改傳統的批發分銷模式，採用基於直營的全渠道零售模式，在確保價格公開透明的同時，實現多觸點直達用戶，給予用戶符合個性需求、極致便利的產品體驗。”

4S店有權拒絕全款購車？

傳統巨頭正在建設直銷渠道，但想要完全改變並非一朝一夕之功，儘管並非所有4S店都存在貸款、全款區別對的情況，但相關亂象亦非個例。

面對這種情況，普通消費者應該怎麼做？首先，我們需要明確一個問題，4S店是否有權利拒絕消費者全款購車要求？

“在合同尚未正式簽訂前，4S店有權利拒絕接受消費者全款購車的要求”，北京市盈科（深圳）律師事務所郭志浩律師5月13日在接受時代財經採訪時表示。

同時，郭志浩進一步表示，當消費者明確表示要購買，或者銷售者明確表示銷售方式的時候，就應當互相表明是否能全款購車的信息，最晚也應當在合同正式簽訂前（口頭達成一致，或者已經收取定金或訂金，都屬於合同已經簽訂並生效） 。否則即使合同未簽訂，4S店也可能要承擔締約過失責任，全部或部分賠償消費者因此產生的直接損失。

對於前文所提到的，某網友與4S店達成口頭協議將全款購車，而4S店後續臨時變卦的行爲，郭志浩認爲，如果有消費者遭遇這種情況，在擁有相關錄音、聊天記錄等條件下，可以向315進行投訴，315會組織雙方進行調解，如果調解不成的話，消費者只能向法院進行訴訟了。如果法院認爲合同成立的話，4S店應該履行合同全款賣給消費者，如果不成立，但是存在締約過失責任的話，可以適當賠償消費者的直接損失。

有網友描述過自己的類似經歷，其表示曾準備全款提一輛25萬的車，定金都交了，結果銷售員說沒車，讓分期付款，但其堅持全款買車，銷售便稱要加錢。最後該網友起訴了那家4S店。在開庭的前三天，4S店給其打電話要求和解，最後按原價售車。

“在擁有一定證據情況下，如果雙方在同一條款上產生分歧的話，一般來說法院會站在保護消費者的角度來處理。”郭志浩表示，如果消費者什麼都證明不了的話，維權便極大可能不了了之。