《買進獨角獸》Airbnb成功的秘密！ 找到具有強大洞見的產品

Airbnb。（美聯社）

我用Airbnb的案例，說明應需求而生的構想引出一個洞見。2007年，喬．傑比亞在室友搬走之後，因負擔不起房租導致他在舊金山租的公寓可能不保。儘管布萊恩．切斯基的銀行戶頭裡只有1,100美元，他還是說服布萊恩從洛杉磯搬來與他同住。他們需要找出快速賺到更多錢的辦法。

爲了立即找出解決辦法，他們進行腦力激盪。他們着眼的一個構想是，當地即將舉行爲期四天的工業設計會議。傑比亞想到，爲什麼不利用他們公寓多出來的空間，提供住處和早餐給開會的人？這場大會想必吸引數千名設計師到舊金山，這座城市很快就會擠滿初來乍到的訪客。當地飯店很快的就會爆滿，房價也會比平時還高。

他們會提供每個住客一張充氣牀墊、網路、工作的空間、以及做爲每天早餐的果醬吐司餅乾。他們僱用一位自由工作者以WordPress爲基礎設計網站，並且宣傳「它就像Craigslist（分類廣告網站）和Couchsurfing.com（沙發客網站），但比它們更高級」。他們意外的發現，研討會的主辦單位和設計師的部落格都很樂於幫他們推銷，幾天之內就有三位客人登記。

《買進獨角獸》書封。 天下文化／提供

布萊恩是最早的一批數位原生領導者，他使用另一個明顯優勢來建立他的觀點。

出生於1980年代初期之前的人（包括嬰兒潮和X世代的人），大概可以被視爲「類比原生世代」。對他們而言，科技是他們日常生活額外附加的一個層面，電腦被當成增強他們與真實世界互動的工具。類比原生世代大約有1 億3,680 萬個美國人。

相對來說，「數位原生世代」的年齡層從X世代較年輕的人橫跨到千禧世代，他們在科技的薰陶下長大，科技從小就嵌入生活的各個面向，他們非常重視自己的數位身分和體驗。科技不再是生活上的擴充，數位領域變成許多人生活的主要場所。近期的數據更顯示，數位原生世代如今佔美國過半數的人口。

Airbnb 還在起步階段時，數位原生世代仍是明顯的少數。在這個少數羣體當中，已經到了開創突破性事業的年齡者又更少。做爲這個羣體的早期領導人，布萊恩．切斯基和馬克．祖克柏（Mark Zuckerberg）受益於他們與同時期大部分商業同儕截然不同的視角。

布萊恩來自數位原生的世界觀，讓他更能認知到，透過線上同儕評論和評等、專業照片來打造信任感是具有潛力的。他的產品選擇與其他數位原生世代（例如：Airbnb早期的採用者）具有強烈的共鳴，就和馬克．祖克柏的決定會對臉書最早期使用者產生共鳴一樣。

2008至2009年的金融危機，對布萊恩這類的數位原生世代打擊更爲強烈，因爲許多剛離開大學的畢業生面臨大筆學貸，他們經歷嚴峻的財務挑戰，甚至直接破產。在經濟大衰退期間，人們迫切想要找出方法來創造收入，最理想的辦法就是利用手邊有的東西（或者以布萊恩的例子而言，是手邊租來的）。除此之外，線上商務也已經到達一個臨界點。

以上帶給布萊恩、喬、以及Airbnb其他共同創辦人一個洞見：評等和評論可以建立陌生人之間的信任，從而創造一個全新類型的餐旅服務。Airbnb沒有把重點放在預訂一空的研討會，而是快速成爲一個在別人家訂房跟向飯店訂房一樣便利的網站。從許多例子可以看到，這甚至是更優秀的替代方案。

儘管可以去全世界任何一家希爾頓飯店享受一次很好的體驗，但是每一家希爾頓都是一模一樣的。突然之間，你可以租用別人的房子或公寓，表示你擁有真實的在地體驗，而且多半比飯店低廉。Airbnb創造一個新類型民主化的「個體經營者」（solo-preneur）生態系，讓任何擁有房產的人都可以成爲創業者並且獲利。Airbnb改變人們對於旅行的想法。

(摘錄自小麥克．梅普爾斯、彼得．齊貝爾曼新書《買進獨角獸》，天下文化出版)