商研良語－新創企業成功的九個獲利模式

新創及中小企業進化九大獲利模式，如AWS賣的是雲端服務，包括賣售後服務、平臺、網路市集，如何讓顧客滿意是重點，並進而提升企業競爭力。圖／美聯社

在新創事業中最痛苦的就是獲利模式，商研院根據這幾年的經驗，進化了商業模式的九大獲利模式，對臺灣中小與新創企業應該有所助益。

首先就是賣產品與衍生品模式，產品需注意FABE，也就是屬性特徵、優勢、利益及證據，產品的目的有四點：在解決「痛點」、滿足「甜蜜點」、具「引爆點」與讓顧客哇的「尖叫點」；除定位（產品、市場、行銷）清楚、具差異化，還需找出未滿是需求。產品必須經過MVP（Minimum Viable Product）也就是最小可行產品，獲取使用者回饋，快速修正產品。

賣產品與衍生品就是要讓顧客滿足，可以利用釣餌模式（刮鬍刀刀把與刀片組合）、品牌授權或者自我品牌的方式創造營收。好市多（Costco）賣場內愈來愈多Costco自我品牌即是一例。商研院曾經輔導臺南的臺農公司，利用品牌授權日本巧虎圖案，印於該公司純水溼紙巾上，對小朋友更具吸引力，業績由2.5億翻倍的成效。

第二個就是賣組合產品，也就是說，用使用價值、獨特創新價值、貼上知名品牌價值、產品延伸價值、產品細分價值、名人簽名紀念價值，逐步提升層級，價值逐步提升，可讓一個杯子由30元賣到3,000元。

第三個是賣服務，包括賣售後服務、平臺、網路市集，如何讓顧客滿意是重點，賣Good，不是賣Goods。AWS賣的是雲端服務；Appier賣的是AI驅動的全方案解決方案，包含數據與CDP；ikala賣的是雲端AI與數據行銷；Gogolook賣的是資安服務。國內Q burger早餐連鎖爲建構完整數位轉型發展，在商研院協助下與ikala建立關係，彌補在數位轉型的缺口，適時提升競爭力。

第四個是賣解決方案，包括硬體+軟體+內容+服務，主要的目的在讓顧客成功，最經典的案例是IBM的total solution方案，此也衍生GE與米其林輪胎以使用時數/公里數計價，包套服務。以目前最熱門的ESG爲例，包含每年ESG教育訓練、碳盤查、碳權交易、社會影響力佈局與公司治理透明化輔導、協助申請政府計劃、永續報告書撰寫與更新，是標準的解決方案。

第五個是賣體驗，星巴克第三空間的沈浸式生活體驗即是一例，顧客可以一邊喝咖啡，同時社交、工作或是放鬆享受，當然星巴克也擁有貨真價實的商品。製造業如商研院輔導的福壽公司與桂冠企業，由製造業延伸至服務業日益增多。福壽的火鍋料理體驗全是該公司所種植的農林漁牧產品，強調健康與均衡飲食的體驗；桂冠則開出廚房體驗店，藉由親自下廚做出幾道美食，融入情境，帶動消費。此正如「體驗經濟時代」作者所提的，服務是「省下時間」，體驗是「好好花時間」。

第六個是賣標準，讓顧客認爲你是權威，微軟Intel Inside就是一例，自行車的Shimano也是一例，大家在搶歐規、美規制定權等都是如此，誰控制了標準，誰就有主導權。歐盟碳邊境調整機制（CBAM）碳關稅的課徵就是未來要因應的挑戰。

第七個是賣價值鏈整合或專精，你可以當一個垂直跨越者（Layer Player），如微軟每臺電腦中都有Office軟體，各行各業都用；可以是指揮家（Orchestrator），在價值鏈中只做自己專精，其餘外包，但指揮有序，大部分美國公司，如Nike等，生產多外包，自己指揮協調價值鏈；可以是造市者（Market Maker），如momo經營電商，媒合多數顧客與多家供應商，利用排行榜、新品推介、限時搶購、今日秒殺；也可以是個人化代理（Personal Agent），做所有企業的窗口，如亞馬遜書店，形成單一窗口服務所有買書者，其App可精準估出送達顧客手上的時間。

第八個是賣生態系，以樞紐企業爲核心，結合星系企業，創造賣點。可以是平臺型、問題解決型與價值創造型等三種。商研院執行中小與新創企業署應用創新經濟，開拓新巿場計劃，以臺中老爺行旅酒店爲樞紐廠商，連結20餘家廠商，規劃揹包客三條路線，利用數據分析，調整目標市場、產品組合、營業時間、服務流程等商業模式，增加營收5,000萬元以上，就是賣生態系的好案例。

第九個是賣思想，讓顧客成爲永遠的忠誠者，可口可樂賣得是美國生活方式，麥當勞賣得是美好的回憶、到國外看到麥當勞就知有一定的服務水準與產品品質，讓人安心，深得人心。國內的金門58度高粱酒賣的是高級酒的深層印象，也是一例。

以上九個，從賣產品／衍生品、賣組合產品、賣服務、賣方案、賣體驗、賣標準、賣價值鏈整合或專精、賣生態系與賣思想，是商研院多年來進化的研究，企業可多加善用之。