蔚來Q3財報：現金流轉正、樂道盈利、三品牌出海、虧損持平
更深刻了解汽車產業變革
出品： 電動星球
作者：毓肥、思爲
緊隨小鵬之後，蔚來發布 Q3 財報，同時李斌也在財報會議上公佈了 2025 年，蔚來、樂道、螢火蟲三大品牌的產品規劃、盈利預期等關鍵信息。
我們先上成績。
對於蔚來 Q3 業績而言，較爲亮眼的是毛利率的上升。
蔚來 Q3 汽車毛利率從 Q2 的 12.2% 升至 13.1%，整體毛利率也從 Q2 的 9.7% 升至 10.7%，帶領蔚來的自由現金流轉正。
與此同時，其現金等價物儲備也小幅上升至 422 億元。
三季度，蔚來交付 61855 輛新車，其中蔚來主品牌交付 61023 輛，樂道交付 832 輛。僅對比蔚來主品牌，2023 Q3 交付 55432 輛，2024 Q2 交付 57373 輛。
蔚來四季度交付指引爲 7.2-7.5 萬輛，而蔚來在 10 月交付 20976 輛新車，剩下兩個月，蔚來月均至少交付 25512 臺，理想周銷量榜單顯示，11 月 4 日至 17 日，蔚來銷量爲 0.68 萬輛。
另一方面，財報將汽車銷售收入的減少，歸因於「產品組合變化導致平均售價下降」。據計算，Q3 蔚來單車收入爲 26.99 萬元，相較 Q2 的 27.33 萬元有所下降。
第三季度，蔚來的汽車銷售收入同比微降 4.1%，環比則略微增長 6.5%。
淨虧損則是 50.6 億元，稍高於 Q2 的 50.46 億元，今年淨虧整體處於持平態勢，略高於 2023 年 Q3 45.6 億元。
研發和銷售行政費用分別佔營收的 17% 和 22%，前者爲 33.187 億元，後者爲 41.088 億元，同環比皆上升。
對於這兩項費用的提升，蔚來的說法是：銷售及研發職能人員成本增加、與新產品發佈相關的銷售和營銷活動增加。
從研發與銷售行政費用來說，蔚來的數據相較於其他新勢力車企更高。
新勢力中目前唯一盈利的理想，研發費用爲 26 億元，再到極氪 19.7 億元、小鵬 16.3 億元、零跑 7.8 億元等等，蔚來在研發上的投入相對更高。
銷售行政費用同樣，蔚來 41 億元的支出，比理想的 34 億元、極氪的 22.7 億元、小鵬的 16.3 億元，以及零跑的 8.9 億元也都相對高。
除了維持穩定，核心數據逐漸向好的財報數據，李斌還在財報會議上公佈了一系列 2025 的產品、財務、經營規劃，下面直接上 QA 原文摘錄：
Q1：促銷政策對銷量有何影響？多品牌策略對主品牌的影響又如何？
A：10 月份的話，NIO 主品牌的交付量和 9 月底有些下降，總的來說是一個主動的調整。
因爲我們確確實實在 9 月份之前，我們幾個月都是每個月交付到 2 萬，但是我們也意識到，毛利的壓力是非常大的。
因爲持續提高利潤的毛利是我們的一個核心的目標，所以我們在 10 月份的時候我們是收窄了不少促銷的支出，我們應該是大體上和 9 月底相比的話，收窄了 15000 元左右的這個促銷的支出。
所以我們當然這個肯定是會對銷量是有一些影響的，但基本上在我們預期中的事情。
11 月份的話，我們也看到了，前期的一些價格穩定了以後，需求重新恢復，目前來看按照計劃在前進。
第二個問題，我們認爲用兩個品牌或者用三個品牌去面對不同的用戶，從目前來看是一個成功的品牌策略。
樂道的話，它的主要的用戶確確實實還是從跟它競爭的價格區間的用戶。比如說現在樂道的第一大用戶來源是 Model 3（參數丨圖片） 的用戶。
確實有很少的一些用戶，他因爲樂道的話就不買 NIO，但是目前的數據大概只有 2% 左右。
所以我們的獲得的增量的話遠遠大於減少，總的來說我們認爲這個是成功。
Q2：產能爬坡情況目前如何？
A：L60 確實大家期待它的產能能夠爬坡的更快一些，但如果我們去看它用的最新的這些技術，比如說 900 伏，它會影響到電池的生產，影響到電機的生產。
包括我們也用了非常多新的電子電氣的架構，我們的椰子 Coconut 的架構，也是非常先進的一個架構，裡面有很多的技術都是非常新的。
所以總體上來講的話，我們是預期中的一個爬坡節奏，並沒有去顯得第一個月或者是第二個月的交付量能夠顯著的高一些。因爲我們其實就是一個比較正常的爬坡節奏。
如果看完整的交付月的話，我們 12 月份的話，第三個完整交付月能到 1 萬臺，然後明年 3 月份產能和交付目標是 2 萬臺，我們認爲這是一個合理的排布的節奏。
確實因爲最近的話有很多補貼，地方的補貼，還有一些國家的這樣一些像置換的上的一些補貼，目前的一些政策都是到年底，所以我們因爲現在的交付要到明年去，客觀上也會影響一些訂單，影響還是不小的。
我們有百分之五六十（放棄的用戶）確實是因爲近期沒法提車，也可以理解。對於一個 20 萬左右的車來講的話，可能 1~2 萬塊錢的補貼是非常大的一個需求，所以這也能理解
另外 ET9 和螢火蟲也會有自己的爬坡的節奏。
Q3：樂道對蔚來毛利率會有什麼影響？
A：在樂道上市之後，我們還是會堅持蔚來品牌的高端定位，所以怎麼樣能夠持續去提升它的盈利能力，變成了我們的一個主要的關注點。
所以我們從 10 月份開始收窄了我們的銷售政策，從毛利的量短期會有一些影響，但是我們也從這 10 月到 11 月近期的一個半月多月的運營當中也看到回升的態勢。
然後另外從毛利的維度，我們三季度的毛利是 13.1%，四季度我們還是會維持 15% 的一個目標，也比較有信心。
當然隨着蔚來高端品牌定位的提升，毛利在 2025 年我們以 15% 爲基礎，也不斷的會去優化我們的市場策略，優化我們的供應鏈，目標是逐步的在 2025 年把蔚來品牌毛利從 15% 提升到 20%。
Q4：三品牌運營，對資金支出會有什麼影響？
A：三季度的時候，銷售費用和 SG&A 的維度上升了不少，這裡面有一部分增加的金額，主要是來自於樂道的銷售網絡的建設、銷售的準備的支出，到四季度這部分的支出也會在增加。
因爲我們剛剛也提到了目前是 190 家店，到我們年底的目標還是要做到 300 家店，明年爲了 3 月份實現 2 萬的目標，其實也會在逐步地進一步的擴張銷售銷能、網絡和人員。
所以從在明年一季度樂道的整個的基本上的效能到位之後，整個的投入產出會有相應的比較好的配比，在這之前銷售費用的比例相對會高一點，到明年的一季度之後會恢復正常。
從開發這個維度，今年整個開發投入比去年有大幅度下降。基本上從目前來看，全年在 80 億左右的水平，明年我們因爲預算還在做，但是整個目標可能還是控制在差不多水平。我們會比較仔細去管理所有的 CAPEX 的投入。
Q5：關稅對蔚來歐洲戰略有影響嗎？
A：歐洲的關稅肯定會影響到我們的價格策略，目前總體上我們還是用成本加成的全球統一定價方式，所以總的來說，我們歐洲的價格都是上漲了不少的。
當然從我們在歐洲市場肯定是比較長期的策略，當下主要工作重點還是去建立銷售和服務體系，瞭解當地的用戶的這樣的一些需求，那麼把用戶滿意度是放在第一位去考慮。
其實也不是因爲關稅的調整，過去幾年，基本上都不是以銷量爲優先的這樣一個策略，或者是控制在一個合理的投入，以用戶滿意度和品牌總體建設爲優先目標，我們當然清楚這是非常長期的投入。
當然挪威目前是沒有影響的，挪威的銷售是不受關稅的影響，所以其他的國家確實是受到了影響，但對總體公司經營來說影響不大。
Q6：樂道品牌何時會實現盈利？
A：2024 年因爲樂道 L60 處於排產的初期，再加上早期的用戶權益，所以總體的毛利相對較低。
但是 2024 年整體來說，這 2 萬臺我們還是有正向毛利的，是一個個位數的毛利。
2025 年隨着產能和交付爬升，我們設定毛利基準目標是整個 ONVO 品牌 10%，隨着我們持續優化產品成本結構，以及說隨着我們樂道的新產品的後續陸續加入，我們對於樂道品牌整體明年的毛利率目標是要做到逐步做到 15%。
Q7：2025 年新車有什麼規劃？
A：明年確實我們陸續都會切換到新一代平臺，會進入一個新的產品週期。
當然第一款產品是 ET9，後續陸續會有新的產品上市，當然有一些肯定也是現有產品的改款。但是會在明年後年兩年，我們基本上可以完成所有的產品的切換和升級。
樂道的角度來講的話，我們明年除了 L60 會放量以外，還會有兩款家用的 SUV 會推向市場。這兩款產品其實研發已經都進行一段時間了，現在已經在做最後的也在做量產前的一些準備。
明年會完成樂道針對家庭市場的家用 SUV 的佈局。那麼接下來兩款產品一款是中大型的 6 座 7 座的 SUV，還會有一款大 5 座的 SUV。
如果去做一個對比的話，我們差不多相當於理想的L8 L7這樣兩款產品。當然因爲它畢竟配置的要晚一些，那個車也是非常有競爭力的，整個的成本控制的也非常的好。
我們現在 L60 和理想的 L6 比的話，差不多是差 4 萬塊錢左右，我們相信我們新的這兩款產品跟它的 L8 L7 比的話，也是有非常好的一個價格的競爭力。
明年的話就加上我們的充電縣縣通、換電縣縣通，也會加強樂道渠道和網絡建設，所以我們對於明年樂道銷量增長是非常有信心的。
當然還有螢火蟲的話，我們會交付我們全新的品牌的第一款產品， Firefly 的產品名，這個也是品牌名，所以我們和 MINI 的策略會比較像，發現出來它這個品牌名、也是產品名。
一個月後我們就會跟大家亮相，產品也會亮相，品牌也會亮相。所以明年就是總的來說，其實是整個蔚來會進入到新的產品週期，所以也是明年增長的基礎。
我們對明年實現 100% 的銷量增長，總的來說還是有信心的。
Q8：毛利率環比增長，成本優化有進展嗎？
A：一個是我們零部件成本的持續優化，包括電池成本和其他零部件成本，其實跟以前的季度相比還是有蠻大的提升。
第二個隨着銷量的提升，產量也到了一個新的高度，產量提升以後，我們整個工廠的製造效率分攤這些也有所提升，所以整個的毛利從二季度的 12.2 到三季度的 13.1。
那四季度作爲蔚來品牌來說，它繼續提升這個動力大概也是來自於兩方面，一個就是我們前述提到的，把品牌建設成一個高端品牌，作爲高端品牌定位，我們還是會聚焦在它的盈利能力的提升。
另外一個因素，我們會持續優化供應鏈，所以幾個因素加起來，我們有信心在 Q4 的時候把毛利繼續再提升到 15%。
到 2025 年，整個的毛利的提升也會有這幾方面，一個是我們的整個的供應鏈的持續的提升，這裡面我們明年有一些很重要的智能硬件的一些迭代，這樣的話會給我們整個的成本帶來比較重大的優化。
另外明年隨着產品的迭代，我們也會把產品競爭力和成本競爭力引入到 NIO 品牌，所以這些共同的因素，NIO 品牌在 2025 年毛利率會再往上提升到 20%。
Q9：蔚來的 ADAS 進展如何？
A：7 月底的時候，我們在 NIO IN 上，當時發佈了整個智能駕駛的世界模型。我們相信基於世界模型的端到端是未來，我們已經在把這個模型用到量產車上去，事實上我們已經開啓了先鋒領航團的這樣一些功能的體驗。
在這個之前的話，我們用端到端去做我們的安全功能，我看最近有一些第三方的評測，我們的表現的話，應該說是遠遠要好於我們的同行的。
也可以看到在樂道上面，我們也是第一個用全視覺去實現城區的領航輔助功能的，最近我們也有一個更新，總體來說用戶評價也非常不錯。
接下來的話也可以看到，我們基於端側的算力數據閉環，還有我們的世界模型，新的端到端模型，在接下來的幾個月裡面會有新一些版本會發布，會逐步看到我們的一些投入的產出。
但是整個行業現在可能每家都有自己的一些探索，我們是按照自己的路徑也是在前進。
AD 的用戶價值，我們實際上很早就一直提出來智能駕駛，解放精力，減少事故，減少事故是一個基礎。我們的目標是明年，我們希望能做到這個人車共駕比單獨人開的話要安全 10 倍，事故率要低 10 倍。
現在來看的話我們肯定是能完成這個目標，所以我們認爲自動駕駛首先要解決安全的問題，在這個基礎之上，我們再去看看解決可用性的問題，包括解放精力的體驗和用戶價值。
這個是我們一直的非常堅持的路線，就像我們做端到端，也是先把端到端用到主動安全上面，看到了確實給用戶帶來了非常好的利益。
Q10：蔚來目前的歐洲進程符合預期嗎？樂道會進入歐洲嗎？
A：蔚來進入歐洲的話，我們已經有一段時間了，從總體的經營角度來講，肯定和當時的預期也是有差距。
但是品牌進入到歐洲這件事情上，是按照一個非常長期的規劃的。如果看到我們接下來的計劃的話，因爲我們有樂道和螢火蟲，那麼這兩款這兩個品牌的話，它們能夠進入的市場肯定是更多的。
所以接下來全球的擴展，樂道和螢火蟲會承擔更大的作用。NIO 是在高端市場，歐洲現在加上關稅的話，已經和保時捷銷售價格差不多了，確實規模會受限，還是會保持長期投入。
樂道和螢火蟲在全球市場進入方面，優先級會提高，所以這是總體上的調整，也不叫調整了，這就是既定的策略。可能接下來大家會看到樂道和螢火蟲會進入到更多的國家，更多的市場。
有一點跟中國市場不太一樣，中國市場我們從高端做起，所以現在樂道共享蔚來的換電站。
但是全球市場來看的話，樂道的定位肯定是更快有比較高的銷量，所以它對於我們建立換電網絡來講的話，有一個很好的支撐。
這樣從長期來講的話，反而在海外會更多依賴樂道建立充換電的體系，所以這個是和中國市場會有不一樣的順序。
Q11：其他業務盈利情況有變化嗎？
A：關於其他業務，我們在 Q2、Q3 實現了一個逐步的虧損收窄和毛利率提升。
但主要原因一個是售後服務效率提升，前面幾個季度也提到過。另外一個換電網絡佈局也是，因爲 4 代站的研發節奏這段時間有所放緩，所以整體淨虧損實現了收窄。
但是爲了支持整個蔚來，尤其是樂道品牌的銷售提升，還是會堅持基建先行策略。所以目前整個換電站佈局已經開始提速，結合我們之前公佈的換屆縣縣通計劃，整個換電站佈局明年會進一步提速。
當然目標是希望售後業務的提升，能夠去覆蓋換電站提前佈局帶來的損失，但是這裡面還是需要我們付出更多努力。
Q12：補貼最近對樂道會有影響嗎？
A：近期確實因爲要等，前面也講過了，因爲要等的時間相對要長一些，同時又有補貼年底要到期的問題，所以近期可能需求和9月份比的話沒有那麼大。
但是我們看一個很重要的一個數字，就是我們的試駕轉化率話，我們是在非常高的一個高位，當然具體的數字我不方便去說。
但是我們現在如果去看的話，試駕轉化率是要遠遠高過任何一款別的，包括 NIO 的一些車型。
所以在它所在的市場，它和同等的競爭對手相比，它的產品和價格的競爭力是非常的強的。
現在主要工作，還是要把網絡儘快建立起來，現在還只有 190 多家門店，從一個區從一個區域覆蓋的角度來講的話，還是不夠高的。
其實和其他家相比，和理想相比的話，其實還是比較低的。我們接下來會繼續開更多門店，把銷能要建起來，這些都會在接下來能夠看到。
從 1 月份開始，基本上補貼都在一個水平線了，所以疊加它的產品力，基於銷售能力提升，還有這種補貼影響到 1 月份能夠消除的話，我們對於 L60 的需求還是非常有信心的。
（完）