不信「速勝論」的蔚來，2026拿什麼盈利？
作者 | 李昱瑋
編輯 | 邢昀
2004年的致股東信裡，亞馬遜創始人貝索斯再次強調“現金流比盈利更重要”的觀點。
貝索斯是堅定的長期主義者，在他帶領下亞馬遜的投資決策不會基於短期盈利或者華爾街的反應，而是以長期市場領導地位爲考慮標準。受這個價值理念影響，亞馬遜並不看重盈利、收入，而是關注每股自由現金流的長期增長。
2004年，也正是亞馬遜成立十週年，貝索斯在致股東信裡闡釋道：盈利並不能直接轉化爲現金流，股票價值僅僅是未來現金流的現值，而不是未來盈利的現值。“只要我們持續提升用戶體驗、提高執行效率和我們的價值定位，我們的自由現金流將會進一步增加。”
彼時的亞馬遜，經歷過2000年互聯網經濟泡沫破滅的生死存亡時刻，在2002年實現季度自由現金流由負轉正後，鞏固了著名的增長飛輪，實現跨越式發展。
在長期主義的路上，亞馬遜的成長爲後來者們提供了一個最典型的樣本。
11月25日，蔚來迎來了第一個十週年。過去的十年中蔚來經歷過許多跌宕起伏，蔚來創始人李斌在十週年的內部信中，強調了保持初心的重要性：
“在充滿不確定性、越來越注重短期利益的市場環境中，我們依然堅信，從用戶利益出發、踏踏實實通過技術創新爲用戶創造產品、服務、社區的價值，從而實現商業成功的理念，符合常識，符合商業理性。”
在當前的競爭市場中，依然堅持純電路線的蔚來被貼上了顯眼的“長期主義”標籤，雖然在智能電動汽車產業資格賽最激烈最殘酷的階段，更多的壓力撲面而來，但好消息是，不久前公佈的三季度報中，蔚來銷量創新高，達到6.2萬臺，整車毛利率持續提升至13.1%。
更爲關鍵的在於，蔚來實現了自由現金流轉正。後續蔚來能否走出亞馬遜的增長曲線，市場在觀察這個長期主義者將講出怎樣的故事。
1、自由現金流轉正
11月20日，蔚來發布了2024年三季度財報。
三季度交付61855臺，創歷史新高。今年前三個季度，總銷量是14.9萬輛，相比去年同期的近11萬輛，同比增長了35.7%。今年5月以來，蔚來連續6個月銷量超過2萬。對於一個均價仍然在30萬左右的純電豪華品牌來說，這是一個值得稱道的數字。
銷量是車企的一切，也是蔚來所有業務模式成立的前提。
交付了更多的車輛，擁有了數量龐大的用戶，推動規模效應轉動，也讓蔚來的整車毛利率進一步提升。
三季度蔚來營收186.7億元，環比增長7.0%；整車毛利率持續提升至13.1%，環比增長了0.9個百分點，整車毛利率創最近兩年新高。毛利大幅提升的背後，除了有銷量增長的拉動，還有蔚來持續改善零部件成本帶來的降本增效。
最爲關鍵的是，蔚來在本季度實現了正向自由現金流。現金儲備升至422億元。
這是一個非常積極且關鍵的指標和信號。與其他指標相比，現金流更能詮釋一家公司的長期股價，自由現金流轉正意味着商業模式打通後公司有望持續向好。
盤點過往所有那些被外界視爲燒錢大戶的上市公司，都是從自由現金流轉正開始不斷變好。市場中最爲典型的長期主義者亞馬遜，早期的業績發佈會或者致股東信中，管理層們反覆強調的不是收入、利潤等指標，而是每股自由現金流。亞馬遜在2003年首次實現自由現金流轉正，此後進入了良性循環中，打造出雲計算業務等增長飛輪。
從蔚來的業務來看，銷量增長也讓其在汽車後市場的佈局迎來收穫期。今年三季度蔚來包括車輛售後服務在內的其他銷售收入達到了19.76億元，接近兩年前同期的兩倍。
當蔚來實現了自由現金流轉正，“2025銷量翻倍，2026盈利”就是一個完全可以實現的清晰路線圖。
考慮到樂道L60 在三季度末才發佈，後續隨着產能爬坡，蔚來整體銷量提升的速度會更加明顯。蔚來也公佈了四季度交付和營收指引，雙創歷史新高。
交付指引爲7.2萬臺至7.5萬臺，同比增長43.9%至49.9%；四季度營收指引爲196.8億元至203.8億元，同比增長15.0%至19.2%。
前期在研發、品牌建設、補能基建等方面的持續高昂投入，被外界視爲拖累蔚來盈利的主要原因，也是蔚來始終避不開的問題。
實際上，貝佐斯爲了推動亞馬遜的飛輪，在創業的前二十年裡都沒有盈利，他將重點放在實現長期增長上。1997年亞馬遜上市，他寫給股東的第一封信裡就表明亞馬遜所做的決策絕對不僅僅會爲了實現短期利益。
對蔚來來說，做開創性的事情，從在中國做高端智能電動汽車品牌，到可充可換可升級的補能體系，再到研發領域的硬核升級，自研第一顆5納米車規級芯片、整車全域操作系統，這些推動行業創新和發展的做法都需要投入。
在十週年之際，李斌也直面這些質疑。11月26日易車深度對話節目《浩客》“蔚來十週年：對話李斌”直播中，李斌坦言，“享用新技術是要花錢的”。
第一個開發出一項新技術的公司，所花費的成本是第二家公司的3倍至4倍甚至不止，而技術成熟了以後，使用技術的成本就會降下來。
蔚來已累計投了530億元在研發上，如果從資產負債表上看，蔚來所有的研發投入都費用化了，反映在當期虧損上，而有的公司會選擇把它計成無形資產，在當期財報中就沒虧那麼多。公開透明化的財務，也成爲投資人與蔚來合作的重要原因。
如今，蔚來的長期投入正在進入收穫期。關注長期投入帶來的銷量轉化，要比關注虧損更有價值。
2、“2025年銷量翻倍”，如何做到？
李斌在十週年內部信中表示，接下來兩年是蔚來發展的關鍵時期，需要持續推出有競爭力的新產品，提升運營效率。
2025年是蔚來的產品大年，豐富的產品矩陣和價格帶覆蓋，將成爲蔚來銷量攀升的推動力。
在技術、服務、換電補能等優勢加持下，蔚來一方面通過多品牌戰略，下探價格帶做大規模。
今年9月，蔚來發布面向主流家庭市場的第二品牌樂道，向市場證明了換電車型在15萬以下純電市場的攻擊力。
20萬級別的樂道L60在電池租用方案（也稱BaaS方案）下，把價格下探到14.99萬，同時用戶可以享受到85度電池、730km續航、五年全場景領航輔助NOA等配置，電池還帶“終身醫保”功能。車電分離讓消費者購車時不需要爲電池買單，不僅購車成本更低，省下的錢能享受到更好的整車配置，也可以通過換電緩解補能焦慮，價格競爭力極強。
2025年，樂道還將有2款家用SUV上市，其中包括一款中大型6-7座SUV，以及一款大五座SUV；第三品牌螢火蟲Firelly，品牌定位高端小車市場，首款產品與品牌同名，預計2025年上半年交付。下探價格帶的樂道和螢火蟲將顯著擴大蔚來的總銷量基礎。
另一方面，蔚來繼續深入豪華車市場腹地，保證公司利潤，主品牌NIO將推出以ET9爲首的NT 3.0平臺車型。
2025年一季度交付的行政旗艦轎車ET9，不僅是蔚來迄今爲止最貴車型，同時彙集公司十年研發積澱，搭載多項核心技術。有蔚來自研的智能駕駛專用芯片神璣NX9031芯片，SkyRide天行系統底盤加持，配備了線控轉向、後輪轉向和集成式液壓全主動懸架系統，以及自研的900V高壓架構等。
這款王牌產品不僅是蔚來秀技術肌肉的最佳成果，也帶領蔚來全系品牌的技術能力持續向上，保障了蔚來在高端市場的進一步加碼。
今年中國汽車市場的競爭中，除了價格戰，還有一個明顯的趨勢，以A爲代表的傳統燃油豪華車不再成爲消費者的首選，伴隨而來的是，A們銷量下滑，經銷商們陷入危機的新聞。
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保時捷今年前三季度在中國僅僅交付了43280輛車，銷量同比大跌29%。今年前三季度，奧迪品牌在中國市場的銷量同比下滑8.5%。寶馬和MINI在第三季度僅交付147691輛汽車，同比下降29.8%。
過往國產品牌多次向豪華車高地發起衝擊最終無果，如今以蔚來爲代表的國產豪華車正在獲得更多消費者的信任。2024年上半年，A三個品牌純電車的總銷量，都抵不上一家蔚來。今年前三季度，蔚來在中國30萬元以上的純電汽車市場穩居第一，佔據了超40%的市場份額。
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豪華車市場有較高的門檻，做起來並不容易。因爲服務的客羣更爲挑剔，他們不僅需要獨特的設計、領先的技術工藝，還需要人文底蘊、時尚品味，甚至情感共鳴來加持。
以技術爲底色，差異化服務爲特色的蔚來，保證用戶得到不一樣的豪華車體驗。比如，蔚來持續多年佈局換電站，形成獨具特色的補能體系，在許多城市構建牛屋。用戶有任何問題，蔚來的專屬服務羣裡有專員24小時隨時響應。甚至是如果你到了機場想開自己的車回家，也可以在APP上下單讓蔚來專員把車從你家地庫開過來。
活躍的社羣，以及蔚來打造的生活方式，形成蔚來車主與品牌多維度情感連接，讓蔚來在豪華車市場上不斷拓展佔有率。
從去年到今年，有超40家傳統豪華品牌經銷商“翻牌”蔚來，渠道上的延伸將給蔚來在後續豪華車市場的拓展上形成支點。
更爲關鍵的是，過去的研發投入複製到多品牌發展上，隨着規模效應進一步放大，將有效攤薄成本，讓蔚來的整體研發效率大幅提升。這些不僅能轉化爲品牌資產，也能讓蔚來在未來幾年得到財務上的收益。
3、“不能有短板，也不可能速勝”
如今，中國汽車市場正處在最殘酷的淘汰賽中，一邊是廝殺不停的價格戰，另一邊是在智駕等方面的產品力內卷。接下來蔚來要面對的是更高維度的競爭，李斌在十週年內部信中表示，“不能有短板，也不可能速勝”，他特別提到了保持初心和專注行動的重要性。
回顧創業十年，李斌強調，“我們每次能夠從困境中走出來，都是因爲回到了初心，改正了背離蔚來價值體系的做法。”
堅守初心是長期主義的第一步。在當前的純電市場裡，蔚來是爲數不多的真長期主義信徒，當小鵬等盟友都開始推增程車型時，蔚來仍保持定力，從用戶利益出發，致力於普及智能電動汽車，推動社會低碳轉型；堅定做換電，投入到補能基礎設施鋪設。
作爲唯一一家押注換電賽道的企業，蔚來承受了巨大壓力，但也給用戶帶去了更好的補能體驗。
換電的優越性，在節假日時體會得要更明顯。當其他車輛都要在服務區排充電樁時，蔚來車主只需要幾分鐘就能完成一次換電。即使排隊，也是有序排隊，而非“搶”充電樁的無序狀態。這種聚焦，會在用戶中形成獨特的心智，放大蔚來的差異性標籤。
目前蔚來已建成2700多座換電站，其中包括近900座高速換電站、充電站4000多座、充電樁超24000根，用戶累計換電超過5800萬次。按照“加電縣縣通”計劃，蔚來爭取2026年在全國各縣都佈局充換電設施。
做好了換電，補能本身就能賺錢養活自己。
現在單座換電站要實現日均超60次換電，就能盈虧平衡。根據8月蔚來公佈的數據，目前蔚來換電站日均換電次數約爲7.9萬次，折算到單站上大約31.6次，距離盈利越來越近。隨着後續更大規模的車輛加入到蔚來的補能網絡中，可以帶來換電站利用率的提升，加速推進蔚來補能體系的盈利。
經過十年發展，蔚來從用戶利益出發、踏踏實實通過技術創新爲用戶創造產品、服務、社區的價值。
自2016年起，蔚來累計研發投入已超過530億元，構建起覆蓋智能電動汽車業務全場景的12項全棧技術佈局，十年間，累計申請專利超9300件。今年7月，蔚來推出首個智能駕駛世界模型NWM（NIO World Model），在短短100毫秒內就能模擬出216種可能出現的情景，標誌着智能駕駛技術邁入新的階段。
這種長期持續性投入，恰恰是對抗內卷的真法寶，有助於轉化爲切實的銷量。差異，在一個競爭沒有那麼充分的市場，凸顯不出來優勢。但是在一個競爭不斷加劇的市場裡，卻相當搶眼。當市場中所有品牌都趨同時，這種長期主義的堅持就會開出果實。
李斌提到的另一方面專注行動，核心在於提高經營效率。李斌表示，“長期主義更不應該是不做好短期執行的藉口”。
實際上這也是蔚來當前的工作重點。在財報電話會上，蔚來管理層透露在蔚來內部有個降本增效的項目叫“挖礦”，致力於改善成本結構，實現成本節約。
三季度的毛利提升至13.1%，主要驅動因素就來自於包括電池在內的零部件成本持續優化，隨着後續供應鏈管理能力持續提升，蔚來的毛利率有望提升到15%。
蔚來也在財報電話會中表示，2025年智能硬件迭代，帶來成本大幅優化，產品迭代後成本分攤到產品矩陣裡，NIO品牌的毛利率將提升到20%。
接下來蔚來將聚焦基本經營單元，大到研發項目，小到每個零部件，都要設立清晰的經營目標、成本目標和投資回報目標，對經營結果及時覆盤、持續改進。
蔚來的征程是泥濘路上的馬拉松，從第一天起就不是坦途，而對長期主義者來說，這場馬拉松裡不一定會一路領先，但堅持下去一定不會輸。