從鏈家到貝殼：“理工男”左暉的“平臺化大冒險”
據貝殼找房訂閱號消息，貝殼公司創始人兼董事長左暉先生因疾病意外惡化於2021年5月20日去世，年僅50歲。公司董事會將對公司治理和相關事宜作出適當安排，並在兩週內適時公佈。
消息發佈後，不少網友表示震驚。出生於1971年的左暉，現年50歲，正是人生當打之年。
以下爲21世紀經濟報道發佈於2018年6月18日的深度報道：
從鏈家到貝殼：“理工男”左暉的“平臺化大冒險”
左暉正在做一件冒險的事。
今年4月，隨着當紅小生黃軒的代言廣告迅速鋪開，貝殼找房橫空出世。這是一個定位於品質居住服務的平臺，試圖通過吸引各類居住品牌的入駐，實現平臺內的資源共享與合作交互，並提高服務質量。
貝殼找房脫胎於鏈家網，後者是鏈家地產的網絡平臺。鏈家地產是當前國內最大的房地產經紀公司，左暉既是創始人，又是實際控制人。
爲支持貝殼找房，鏈家調兵遣將，輸出大量的技術和管理團隊，原鏈家網CEO彭永東入主貝殼，擔任新平臺的CEO。不僅如此，公司的VI視覺系統也大量更新，“貝殼藍”成爲最新的視覺辨識色調。此外，鏈家、德佑、自如等“鏈家系”品牌也率先入駐貝殼。
力推貝殼，弱化鏈家，這種調整顯得匪夷所思。
截至2017年，鏈家已入駐32個國內城市，不僅在多個城市的市佔率居首，GMV也連續兩年突破萬億。除傳統的租賃、買賣等經紀業務外，鏈家還涉足新房代理、長租公寓、裝修、旅居、海外等領域。經過16年的經營，鏈家的品牌知名度達到巔峰。
貝殼誕生後，面臨的爭議與抵制從未間斷。6月12日，58集團聯合我愛我家、中原地產、21世紀不動產、萬科物業、麥田房產、中環互聯、新環境、龍湖冠寓等企業，誓約以真實房源和誠信經營服務廣大用戶，將矛頭指向貝殼。
左暉再度站到了諸多行業人士的對立面，和當年鏈家提出不吃差價、真房源時，所面臨的局面類似。
作爲行業的顛覆者，鏈家是如何形成自身的基因的？野心勃勃的貝殼，又能否將這種基因複製到整個行業？
“不安分”的鏈家
成立於2001年的鏈家地產，並不是行業裡的“安分”者。
新世紀之初的北京房地產市場，遠不是如今的“存量時代”。當時新房交易佔據主流，而央產房爲主的存量房交易更是十分低頻。“當時的經紀人，一年也就成交三四套房子。”某資深從業者向21世紀經濟報道記者表示，加上房價水平低，單靠佣金的話，經紀人很難保證收入。
他表示，由於交易缺乏規範，買賣雙方信息極度不對稱，“吃差價”成爲當時的普遍做法。整個交易過程中，買賣雙方甚至不會見面。“當時甚至有一個說法，不會吃差價的業務員不是好業務員。”
2004年，鏈家提出不吃差價。此舉不僅招致同行的鄙夷，鏈家的經紀人也大量流失。當時很多從業者認爲，鏈家難以支撐太久。
左暉不爲所動，繼續招募新的經紀人，並最終渡過難關。鏈家某高層向21世紀經濟報道記者回憶，這也是鏈家成立近20年來，經歷的最困難的時期。
此後，北京房地產市場進入快速發展階段，經紀行業在經歷了最初的一輪洗牌後，一批公司開始做大，其中就包括鏈家。到2010年，鏈家在北京的市場份額達到30%，坐穩了老大的位置。
2011年，鏈家提出“真房源”標準，並啓動賠付機制。此舉再度引起軒然大波。
當時的網絡平臺上充斥着大量虛假房源信息，信息發佈者會貼出一些低價房源，甚至不存在的房源信息來吸引客戶。雖然能帶動點擊量，但消費者的體驗受到影響。有關虛假房源的比重，至今存在爭議，從業者普遍認爲，最嚴重時能達到70%-80%。
當時鏈家已經成立了網絡平臺鏈家在線（鏈家網的前身）。“真房源”提出後，鏈家在線的流量迅速上升。而很多房屋信息服務平臺因擔心流量下滑，對鏈家實施抵制。當時亦有同行嗤之以鼻，認爲作爲行業的一項“潛規則”，真房源僅是空想。這種觀點至今仍有市場。
業界對真房源的評價頗高。2017年11月，在鏈家16週年年會上，中國房地產估價師與房地產經紀人學會副會長兼秘書長柴強說，“鏈家把房源的真實信息無差別的傳遞給客戶，讓客戶自己做選擇。爲改變行業的現狀，付出了實際行動。”
在此期間，鏈家還做了很多嘗試，比如資金監管、金融服務、線上化等等。其中不少舉措引領行業風氣之先。
鏈家的“特立獨行”，使之成爲行業的異類，但左暉似乎並不在意同行的目光。“我們不太看好競爭者，因爲今天中國很多行業的發展都是不夠的，比如在20分、30分的服務水平上面。其實他做20分你做25分，或者他做30分你做35分，沒有任何的意義，消費者的要求是60分。所以你看競爭，不如看消費者的要求。”左暉向21世紀經濟報道記者表示。
他還認爲，鏈家之所以受到認可，某種程度上在於行業的基礎水準比較低。“我今天仍然認爲，很多人選擇鏈家，還是一個‘不得不’的狀態，好像看了一圈也沒什麼比你更好的。”
從無爲而治到“強管理”
2015年，鏈家收購了包括上海德佑、成都伊誠、廣州滿堂紅、深圳中聯、大連好旺角在內的10多家經紀公司，迅速實現全國化佈局。鏈家也超過中原地產，成爲國內規模最大的房地產經紀公司。
到成立貝殼找房之前，鏈家已覆蓋32個國內城市，共有員工15萬名，其中一線經紀人超過13萬。要想有效地管理這些經紀人，並維持高於行業平均水平的服務水準，並不是一件容易的事。
畢業於北京化工大學計算機系的左暉，有着典型的理工科思維。前述鏈家高管向記者表示，鏈家一直有嚴密細緻的內部管控邏輯，經常用公式、數據來測算管理效能。2007年，鏈家提出一個重要的考覈公式：效率×份額。其中，提高效率的關鍵有兩點：互聯網化、內部協作。
二手房買賣是一個複雜的過程，經紀人的服務分佈在房源和客源兩端。其中，房源端可細分爲錄入、維護、實勘等；客源端則分爲帶看、成交和金融服務等。傳統的經紀人會盡可能多地涉足各個環節，從而獲得較高的分傭比例。但這種方式並不利於新人成長，且由於細分程度不夠，還會影響服務質量。
有數據顯示，北京一線經紀人的平均從業時間爲7個月，其中有大量經紀人在3個月以內流失，也即，無法通過試用期考覈。“這麼短時間內流失的，多數都沒有業績。看上去是優勝劣汰，但公司要付出工資和培訓等成本，其實並不經濟。”前述資深從業者表示，經紀人是一個需要“老帶新”的工種，即使再有天賦的新人，也很難保證在3個月內獨立開單。
提出上述公式後，鏈家開始鼓勵經紀人、門店、區域之間的合作。2014年，鏈家正式建立經紀人合作網絡(即ACN網絡)。這一網絡的核心在於，把整個服務鏈條細化，然後根據經紀人在各個環節的貢獻率進行分傭，從而使分傭機制趨於均等化。
通過這一網絡，鏈家二手房交易的單邊比從2014年的3.2：1上升到2017年的接近7：1。也即，每單交易有接近7個經紀人蔘與。這一網絡不僅使基層經紀人的待遇大幅提高，而且使得跨門店、跨區域合作成爲可能。貝殼找房的跨品牌合作原則，正是源自於此。
這種做法顛覆了傳統的經紀人分傭模式，但左暉並不擔心人才流失。一方面，隨着存量市場的發展，鏈家的規模越來越大，公司擁有足夠的平臺和晉升空間。另一方面，堅持招聘大專學歷以上的應屆生，使鏈家能不斷補充認同公司價值觀的新鮮血液。
這種做法還顛覆了傳統經紀公司的管理模式。中原地產主席兼總裁施永青曾將其稱爲“強管理”，從而對比中原的“無爲而治”。施永青還認爲，“中原是成就公司成員的意圖更大，鏈家是成就集體的理想更高。”
經紀行業的3.0時代
ACN合作網絡的可行性使左暉意識到，行業的3.0時代已經到來。
左暉認爲，1.0時代的特點就是吃差價，但在今天的主流市場中，已經基本退出。2.0時代解決了吃差價的問題，但信息呈現出孤島狀態。“經紀公司之間的信息沒有交互，組織管控基本上是客層制的管控，對信息進行各種各樣的美化，主要的銷售技巧是在成交端製造緊張氛圍。”
左暉表示，3.0時代是跨越品牌的界限，將行業的各個角色協同起來，真正形成網絡效應。網絡效應的根本變化在於，形成一批職業經紀人。“職業經紀人的核心就是平均從業時間變長，從業時間變長後，就能給消費者提供更好的服務，並贏得消費者的信任，從而實現正循環。”
但前提在於，必須給消費者提供真實有效的信息——這就是“真房源”的價值。
“真房源”被視爲3.0時代的重要基礎設施。鏈家從2008年起就着手打造“樓盤字典”。鏈家表示，如今樓盤字典記錄在庫的真實房屋數突破一億，已覆蓋中國121座城市的24萬個小區，覆蓋50%以上的中國城市人口。且由於覆蓋面廣、顆粒度細，“樓盤字典”能解決“信息不透明”、“房源不真實”等問題。“樓盤字典”也將作爲貝殼一項重要“基礎設施”而存在。
推出貝殼之前，鏈家曾對ACN合作網絡的可行性做過嘗試。2017年9月，鏈家在鄭州試水加盟模式。2018年初，鏈家正式推出加盟品牌德佑。截至今年5月，德佑平臺的交易中，有70%爲跨品牌成交。這讓貝殼找房CEO彭永東十分欣喜，“這說明加盟商願意分享資源”。左暉也說，“ACN的合作體系，是市場上唯一被驗證的事。”
左暉認爲，從鏈家到貝殼的過程，實際上是一個逆向解耦過程，“鏈家是一個集成式的系統，但行業是分散的，所以貝殼把它重新給集成起來。”也即，鏈家要將自己的模式延伸到全行業。
他不否認這是把鏈家的價值觀向全行業輸出。因爲貝殼的核心價值觀就是“對用戶好、認同合作機制”，這也是鏈家的價值觀。
但當平臺做得足夠大、足夠成熟時，附加值就慢慢顯現。左暉說，當前貝殼找房僅定義爲交易平臺本身，未來可能擴展至整個居住領域。比如房間內部的裝修、家居，外部的社區服務等。“裝修、家居領域，今天已經是幾萬億交易額的市場，但非常分散，消費者體驗也非常差，供應鏈不是很有效率。”
由於邏輯清晰、目的明確，在貝殼的決策中，內部並沒有十分激烈的爭論。但貝殼所引發的爭論，恐怕是左暉始料未及的。
上海易居研究院智庫中心總監嚴躍進向21世紀經濟報道記者表示，這是由於貝殼的顛覆性。其一，貝殼是唯一一個具備多年直營經驗、從線下走到線上的品牌，其線下管理能力，將使貝殼在業務層面具備明顯優勢。其二，與傳統平臺端口費的模式並不一樣，貝殼是按照平臺交易額的一定比例來收費，這也是對現有商業模式的一種顛覆。
左暉表示，貝殼並沒有壟斷的意圖，在這個行業中，未來一定會有各種各樣的平臺，不止貝殼一家。而且貝殼並不想樹立假想敵。
“大鏈家”雛形初顯
貝殼已被行業的部分公司樹立爲敵，就像鏈家經歷過的那樣。但與以往不同的是，此時的“鏈家”已經羽翼漸豐。
鏈家的傳統經紀業務已延伸至旅遊地產、海外、高端豪宅等細分市場。2015年，鏈家與高策全面合併，正式進軍新房領域。2016年3月，鏈家與北京萬科合資成立萬鏈裝飾，進軍裝修行業。2016年5月，長租公寓品牌自如宣佈獨立運營。2017年5月，脫胎於鏈家金融事業部的貝殼金控獨立運營。2017年8月，鏈家戰略入股21世紀不動產。2018年1月，鏈家啓動德佑品牌進入加盟領域。
鏈家背後的資本團隊，也已十分龐大。經過2016年的B輪和2017年的C輪融資後，鏈家地產的一級股東達到37個。其背後的資源包括萬科、融創等房地產領域巨頭，新希望等實業資本；百度、騰訊等互聯網資本；華興、高瓴、源碼資本、經緯中國、執一資本等投資基金。
在鏈家的11名董事中，除7名現任高管外，還包括華興資本CEO包凡、新希望地產總裁張明貴、融創中國董事長孫宏斌、萬科集團高級副總裁劉肖。
按照融創於2017年1月的投資額和持股比例計算，鏈家的估值爲416億元。
鏈家的股東們對貝殼持有何種態度？目前尚不知曉。業內人士普遍認爲，無論貝殼成功與否，鏈家作爲一個獨立品牌，業界“航母”的地位已經很難撼動。
貝殼的成立，同樣招致了“資本故事”的猜測。彭永東否認了這一說法，並表示，如果能在改善用戶體驗、賦能行業的同時，將貝殼平臺做大，將是一舉三得的事情。
但嚴躍進認爲，這一平臺的搭建，仍然在客觀上做大了“鏈家系”的估值，且就像自如一樣，未來不排除貝殼單獨融資的可能。
左暉首次談及對資本的態度，“我們希望進來的人，第一是跟我們一塊兒看得長一些，因爲我覺得這個賽道足夠的寬，足夠的深，在商業上還能創造出不少的價值，所以不用太着急。第二，如果這個行業在商業上有足夠的可以挖掘的價值，那麼我們可能還需要更多的支持，不管是資本上還是戰略上的。”
“理工男”及其團隊
左暉對貝殼的信心，還來自於對團隊的信任。
“大鏈家”的核心團隊主要由三部分構成。左暉、單一剛是鏈家創業元老的代表。彭永東、熊林是引進人才的代表，兩人都曾任職於IBM戰略諮詢部，併爲鏈家提供諮詢服務。2010年初，兩人加入鏈家並擔任副總經理。此後，彭永東負責鏈家網，先後擔任鏈家網CEO和貝殼找房CEO；熊林負責長租公寓業務，如今是自如CEO。
2015年被併購的公司高管，如今大多成爲“封疆大吏”，他們屬於管理團隊的第三類。原成都伊誠董事長徐萬剛，如今是貝殼大中華區北區的COO。原大連好旺角董事長高軍，如今是鏈家華南戰區區首。
雖然從業背景各異，但“大鏈家”的高管團隊中，有50%以上是碩士、博士學歷，且理工科背景居多。
這可能與左暉的個人氣質有關。左暉對自己的評價爲，追求簡單、喜歡商業。“我覺得這個世界本身沒有那麼複雜，好事者弄得好像比較複雜。我的確比較喜歡商業，商業領域能對社會創造出很多新的價值，這些價值非常吸引我。”
他還說，“我在去找團隊的時候，也希望找一撥這樣的人。”
47歲的左暉，低調，沉默，一絲不苟。無論公司內部員工還是合作者，對左暉的評價都頗爲一致——“理工男”，但更多是取其褒義，意爲善於思考、腳踏實地、意志堅定。
作爲這家龐大公司的創始人和掌舵者，“理工男”不僅影響公司的管理風格，也影響員工的行事作風。
萬鏈裝飾COO李文對左暉的印象是“話不多，但有分量，讓人信服”。在萬鏈，李文是萬科背景的高管，他向記者表示，左暉經常參與業務探討，但開會時會坐在旁邊，因爲“演講者纔是主角”。左暉會認真記錄且不打斷演講者，而在會後去討論問題。
李文表示，這種風格一脈相承。在萬鏈內部，對鏈家背景員工的印象是“認真”、“有合作意識”。他們沒有甲方公司常見的專斷作風，“這可能和鏈家的‘服務業’性質有關”。
這種務實的風格，讓左暉覺得，貝殼是一件可以做成的事情。“我們明顯看到了一個能創造更大價值的機會，並且它成功的可能性肯定超過51%。如果不往那個方向走的話，非常沒有道理。”左暉說，對於貝殼來說，在戰略可靠的基礎上，剩下的“都是技術上的問題”。
他還認爲，自己的團隊從來不懼怕改變，因爲“折騰”是鏈家的常態。“歷史上，鏈家的團隊一直是被以我爲代表的一小撥人不斷折磨的，我們是一直比較警惕我們是否處在一種相對比較舒適的狀態。”
在左暉看來，與此前的不吃差價、真房源、線上化等嘗試一樣，打造貝殼，只是另一種意義上的“折騰”而已，而且“每次我們折騰，從團隊角度來看，大家最終都是獲益者”。
（編輯：張偉賢，如有意見建議請聯繫：zhangwx@21jingji.com）