極兔向左，菜鳥向右
“菜鳥南下招兵買馬，極兔北上降本增效，雙方在海外迎頭相遇。”
作者：姚 一 單
編輯：林覺民
極兔和菜鳥的正面遭遇
2019年的初秋，上海的風帶着些許涼意，但與李傑內心的熱切相比，那不過是溫柔的撫摸。作爲極兔速遞的CEO，他正醞釀着在中國市場大展拳腳。然而，背後的風起雲涌，卻遠超外界的想象。
極兔決定回國開拓業務，這個決定在表面上看似風光無限，但背後卻是各種人羣的交織與博弈。陳明永，OPPO的掌門人，也是極兔早期的投資人和董事長。他是第一個站出來反對李傑的，他的觀點是極兔回國的處境未必會更好。
李傑卻堅信自己的決策。他作爲一家公司的創始人，執念與信心並存。過去的戰略決策，他從未失手過。他背後的力量也不容小覷，OPPO的全國代理商們爲他搖旗吶喊，還有段永平、黃崢等大佬的支持，10億多美金的資金呼之即來。
在這場力量的角逐中，陳明永似乎稍遜一籌，最後讓出了任職一年的董事長職位，以此表明自己的立場。然而時間很快驗證了陳明永的預言。
極兔在國內快遞價格戰中嚐到了訂單量激增的甜頭，但難以撼動國內順豐、通達系企業的根基。極兔要想擊穿對手，需要做好打持久戰的準備。
所以，李傑當初的決定，雖然讓他吃到了甜頭，但也讓極兔付出了代價，公司不得不另尋出路。緊隨其後，國內另一家物流公司——菜鳥也開始走上轉型之路。
雙方在海外迎頭相遇。
一個是段永平系企業，另一個是阿里系企業，極兔和菜鳥這兩家看似完全不相同的企業，IPO定價卻均高達幾十倍的市盈率。要知道，此時二級市場同賽道的最大龍頭中通，價格也就10倍市盈率。
這個定價不禁讓人好奇，極兔和菜鳥爲什麼那麼貴？這場海外競賽正好可以窺其一斑。
阿里系電商助力菜鳥IPO
菜鳥IPO好事將近。
一級市場投資人王海向左林右狸頻道透露，菜鳥計劃在2024年3月在香港上市，預計將募集10億美金，估值約爲130億美金。
這個時間節點，被視爲菜鳥IPO的最佳時間窗口。
自2023年11月以來，種種跡象表明，Temu、SHEIN等行業巨頭將進入第二階段的競爭，瞄向海外本地化，同時硬磕最苦最累又重資產的物流。嗅覺靈敏的二級市場，很快將目光投向跨境物流股，疫情之後跨境物流是否再次迎來春天？更多故事，可閱讀左林右狸頻道過往文章《》。
跨境物流在疫情期間經歷了一輪投資狂潮，其中菜鳥作爲受益企業之一，其2021年的估值一度高達300億美金。
然而，隨着疫情後的行業常態化，資本市場逐漸迴歸冷靜，許多企業的IPO計劃被擱置。
進入2023年，儘管整體環境趨於保守，但菜鳥的IPO計劃仍在照常推進，備受行業關注。
菜鳥對於赴港IPO是勢在必得的。
自2023年以來，菜鳥核心高管全力帶頭衝刺。
物流商劉全透露，菜鳥原本計劃於2023年12月上市，但由於與基石投資者的價格沒談攏，上市計劃才被推遲了。其中的原因與菜鳥國際在最後一公里的佈局尚未達標有着密切關係。
不難理解，菜鳥國際在海外本地化佈局的時間相對短。以拉美爲例，極兔、iMile、安駿等中資背景的物流公司在拉美競爭得如火如荼，菜鳥作爲後來者，面臨着不小的挑戰。
爲了讓投資者買得“物有所值”，菜鳥國際團隊的高管們於2023年多次親赴拉美市場進行考察和指導，到2024年1月也沒有停下腳步，對最後一公里業務進行督戰。更多細節，添加作者微信ydinitialheart瞭解。
再就是，阿里分拆後，菜鳥與速賣通進一步捆綁。
種種跡象表明，速賣通與菜鳥更加緊密合作。
早在2014年，菜鳥便開始推出跨境快遞服務、爲速賣通上的商家直接提供服務，2017年菜鳥推出標準派送服務並在後來升級爲“5美元10日達”，大量以往只專注於中國市場的商家開始傾向尋求全球業務。
早期速賣通物流和菜鳥體系是分開的，如今這種局面再度發生了改變。
2023年以來，菜鳥國際的業務和產品團隊已經滲透到速賣通，負責速賣通的物流和供應鏈。這意味着速賣通現在有兩條並行的供應鏈和物流線。
原來燕文和安駿這兩家物流公司是速賣通的主要合作伙伴，但現在速賣通的訂單幾乎交由菜鳥處理。
經調整，菜鳥國際80%~90%的商業流量來自速賣通，同時速賣通有同樣比例的訂單也由菜鳥國際來處理。
菜鳥現在上市有什麼優勢？
這兩年，菜鳥保持了兩位數的高增長，並躍升爲阿里營收增長最亮眼的板塊，甚至在去年第二季度實現了歷史性的扭虧爲盈，盈利達到2.88億元。
放眼整個快遞業，菜鳥對比同行的表現也相當亮眼。
2023財年，菜鳥運送了超過15億個跨境電商包裹，服務了超過10萬個從事跨境商家和品牌。按包裹量計算，菜鳥是全球最大的跨境電商物流公司。菜鳥直接用於跨境物流的倉庫面積就達約300萬平方米，爲全球第一。
如果菜鳥順利在今年3月份上市，也將成爲阿里“1+6+N”之後首個IPO的業務集團。
極兔出海快人一步
在菜鳥啓動IPO進程的次月，極兔率先於2023年10月27日在港交所敲鐘，成爲“快遞出海第一股”。
自上市以來，極兔恰逢跨境物流股股價上行的熱度，其股價從12港元/股一路飆升超15港元/股。
二級市場分析師田明表示，極兔的股票控盤非常到位，將流通股的比例控制在1%。
極兔主動而爲之，給外界增添了幾分神秘感。
不少外界股民蠢蠢欲動，等待極兔股票解禁期的到來。他們追隨的理由千千萬萬，但始終繞不開拼多多，亦或是段永平。
在中國快遞業競爭白熱化的情況下，極兔於2019年回國，於2020年已實現了原計劃兩年內達成的2000萬日訂單目標。而中通花費16年才達到這一數字。
極兔被淘系拒之門外，成爲其回國面臨的最大難題。
即使是在後來，2021年10月，極兔作價10億美金收購百世快遞，但起初兩網融合也並非十分順暢。
爲了更好地服務淘系客戶，極兔不得不按下減速鍵優化網絡服務，主動減少淘系電商的單量，以至於原來百世來自淘系的訂單出現階段性下跌。
這種情況僅維持了將近3個月的時間，極兔至此之後，來自淘系的訂單量開始逐漸回升。
過去幾年，極兔先是打價格戰，其次是收購百世、豐網......其每年在中國燒的錢，堪稱百億人民幣規模。
極兔在國內的生存地位得以鞏固，但發展空間受限。不同於東南亞市場，國內玩家不止順豐、通達系等。極兔要做到同等規模，意味要投入更大的成本。
極兔在國內穩定下來以後，轉戰新興市場尋求增量，自2021年開始相繼進軍拉美、中東、非洲。
早在2021年春節，幾十位極兔員工收到了前往巴西的通知。首批員工於當年7月1日抵達巴西聖保羅機場，迅速投身到市場調研與團隊組建當中。
經過幾個月的波折，極兔巴西總算拿到了CNPJ（法人國家登記號），團隊可以辦理各類證照，並租賃辦公室辦公了。到2022年2月，極兔巴西開始低調起網。
爲了拿下巴西市場，極兔前後從中國調動了一千多名中國人前往巴西從事業務。
李傑給予每個市場負責人極大的權限，巴西市場也不例外。當地負責人在進行調研後，向李傑提出需要投入6億人民幣來搭建網絡，李傑立即予以批准。
李傑以前在步步高體系內就是個牛人，30歲左右就光頭了，很有“大哥範兒”，性格殺伐決斷，能在微信或電話裡直接拍板的事情，絕不搞層層審批，文檔雕花。
左林右狸頻道調研發現，極兔的業務老大們基本都是OV系，基層員工要麼是江蘇人或有OV工作經驗的，外地人很難進去這個圈子。OV系代理商在整個體系中需要配合極兔的方向，和在國內市場一樣，他們在巴西市場與極兔緊密合作。
反之，OV系代理商需要機會的時候，極兔也會傾囊相助。
極兔找安駿合作辦理巴西快遞牌照的經歷，把極兔與代理商之間相濡以沫的關係表現得最爲淋漓盡致。
最初，極兔將聖保羅代理權給安駿，置換條件是安駿要幫助極兔解決快遞牌照問題。但沒過多久，這個代理權就被極兔收回去了，因爲蘇州的OPPO代理商想代理。
極兔偏袒OV系代理商，也因此惹怒了安駿，最後只能自己去辦理快遞牌照。所以，在缺乏正式牌照的情況下，極兔在巴西做了兩年業務。
極兔這張巴西快遞牌照申請進展非常緩慢，整整遲到了兩年，最後是在2023年10月下來的。極兔團隊看到牌照獲批後，士氣才大增。
極兔在墨西哥的佈局，則比巴西順利得多。
經過幾輪實地調研，他們決定優先在人口衆多、商業繁華的各州首府佈局網絡。2021年11月，極兔開始在墨西哥城開展業務，到2022年4月，他們已經完成了墨西哥全境網絡的構建。
在短短兩年內，極兔實現了在墨西哥第一梯隊的跨越。而在業務份額更爲分散的巴西市場，極兔也邁進了前列。
隨着極兔在拉美市場的飛速增長，菜鳥試圖從極兔手中搶一杯羹。
2022年11月，菜鳥首次公開巴西3年發展規劃，並在巴西聖保羅開設進軍拉美市場後自動化程度最高的分撥中心。
然而，在地位穩固的極兔面前，菜鳥又有多大的勝算？
菜鳥All in全球化
佈局海外本地化，對物流公司而言是個十足的考驗。而這正是近兩年，菜鳥一直在啃的“硬骨頭”。在拉美、歐洲等重點市場，菜鳥通過自建及與當地企業合作，在末端配送網絡的建設初具成效。
菜鳥將海外本地化作爲重點之一，可能得感謝蔣凡的助力。
2022年蔣凡接管阿里海外業務的時候，他說了兩件事，第一是阿里海外電商業務的本地化體驗欠佳，第二是希望菜鳥可以考慮重投資海外本地化業務。
菜鳥不在蔣凡的管轄範疇，但關乎阿里海外業務的本地化體驗。
隨便搭建一個海外倉，一個轉運中心，一架快遞車......每一項海外本地化基礎設施投入，都是一筆不少的開支。
2022年前的菜鳥，基本定位還是做平臺，提了天網、地網、人網等概念，做了很多整合工作。
菜鳥後來也意識到，這不是一個流量生意，而是一個服務的生意。所以菜鳥在2022年確定要親自下場做一個重資產的物流公司。
目前來看，菜鳥轉型還是挺成功的。
過去幾年，菜鳥高層統一認知，真正all in國際業務。
菜鳥隨即成立北美、歐洲和東南亞三個海外大區，在繼續擴大跨境物流優勢的同時，將海外本地業務也作爲菜鳥發展的戰略重心之一。
過去幾年菜鳥在海外投了部分資金做基建，現在跨境物流全鏈路服務已經比較有保障了。
每逢大促，同行因爲運力緊張而開始漲價，但是菜鳥有自己的固定包機和倉配，能夠保證運力不受影響。
相比於全鏈路，菜鳥海外本地化還在起步階段，迫切需要投入人力、財力，做基礎設施建設工作。
2023年以來，菜鳥又加大對巴西、西班牙、美國等海外重點國家佈局。
比如，菜鳥在西班牙收購了一家當地的落地配公司，又計劃在荷蘭搭建大型海外倉，服務寧德時代、比亞迪等B端大客戶；在波蘭，菜鳥與DHL組建本地最大的自提櫃網絡等等。
隨着業務擴張，團隊擴建是必然結果。而擴大銷售團隊又是獲取外部客戶最直接的方法，能夠迅速看到成效。
2023年7月上旬，菜鳥國際悄然啓動海外招聘，目標直指全行業銷售精英。
而行業內真正的精英只佔少數，哪家公司能夠招聘到更多的人才，意味着哪家公司可以更快推動項目發展。更多細節，添加作者微信ydinitialheart瞭解。
物流商海倫表示，在海外本地化的“搶人”浪潮中，比風投、CEO、獵頭更敏銳的，可能是菜鳥國際歐洲區相關負責人。
2023年下半年，一年一度的行業盛宴全球郵政快遞展會在荷蘭舉行。全球各大快遞物流巨頭紛紛聚集於此，他們爭相派出自家業務精英洽談潛在客戶。
會展場內，人來人往，這位高管四處遊走，有意無意地向行業精英們拋出橄欖枝。他個高，光頭，在人羣中十分顯眼。
對比杭州蕭山大媽雲棲大會門口招賢婿，不敢說十分類似，只能說菜鳥國際高管展會內尋覓人才，令同期參展的物流商海倫很是敬佩。
近幾個月，菜鳥國際同樣從國內招了很多員工。它發放Offer的前提是，你要同意外派歐洲。
所以在即將到來的3月份，菜鳥國際將有一批同意外派的新員工，前往歐洲開拓業務，他們的職級以P6、P7爲主。
除了歐洲，菜鳥國際團隊多次前往的巴西，發展也初見成效。
2022年11月，菜鳥在巴西聖保羅開設拉美總部。
起初，菜鳥在巴西搭建全鏈路服務，找的是拉美第一跨境物流商安駿物流，後者幫菜鳥規劃了很多物流路徑和倉庫，爲菜鳥覆蓋巴西全境做了鋪墊。
進入2023年，菜鳥與速賣通進一步捆綁，速賣通的訂單量全部交由菜鳥處理。2023年3月，菜鳥國際快遞在巴西的末端配送業務快速增長，同比上一年增長超70%。
從業二十餘年的物流商陳銘感慨，一旦菜鳥在末端自建起自己的倉配網絡，且和速賣通綁定起量，菜鳥是行業唯一全鏈路的跨境物流，對整個物流行業是顛覆性的。
然而，在未來，當菜鳥獨立上市後，它將如何發展？又將如何平衡與阿里的關係？這一切都讓人充滿期待和好奇。想了解更多內幕，可以加羣主二維馬微信（微信號：nanjieyu），拉你進左林右狸微信羣。。
極兔轉戰最後一公里
在菜鳥加速海外本地化佈局的同時，極兔國際的發展戰略經歷了從模糊到清晰的過程。
2023年5月起，極兔國際深圳總部的員工批量離職。這些離職員工中的大多數，從其他快遞公司跳槽到極兔的時間都不長。
離職員工劉威向左林右狸頻道提到，當時極兔的出海戰略是模糊的。對於是否要在歐美市場佈局、如何佈局，以及在與拼多多關係減弱後如何增加收入等問題，極兔內部沒有明確的方向。
劉威離職幾個月後，極兔國際總部從深圳搬遷到上海，又有一批員工離職。
極兔國際業務由於虧損嚴重，開始大收縮。爲了更好地實現全球化，極兔此次調整的重點是將國際業務和國內業務合併，合併後的極兔中國區業務獨立運營，與海外本地業務區隔開。
調整後，極兔國際專注於最後一公里服務，暫停相對弱勢的海外專線頭程業務。
此次調整，極兔大概率還涉及到人事調整。
在2023年聖誕節前後，極兔CEO李傑到中東走了一圈，對中東幾個區域負責人業務能力稍有不滿。原因是極兔在中東市場的業績沒達到李傑的預期。
極兔有兩類業務員工，一類是OV體系出身，他們是極兔在海外的主力；一類是通達系業務出身的。相比於通達系業務背景的員工，OV系經銷商的忠誠度夠，但快遞業務能力相對弱。
他們的業績做得再差，李傑倒不至於背信棄義。李傑計劃改變策略，從極兔總部抽調幾個通達系背景的業務干將去管海外業務。
物流商王薔表示，這個策略是可以的。極兔比較特別的一點在於，OV系員工對李傑的忠誠度很高，這是其他公司不具備的。在這種信任基礎上，李傑安排一批相對懂快遞業務的人來做整合，OV系員工也不會輕易離開。
而無論極兔佈局哪個市場，似乎難逃被平臺牽制的命運。
極兔和SHEIN在墨西哥的關係變得最爲微妙。
2021年，極兔首次進入墨西哥，是跟着SHEIN的步伐走的。這一年，是SHEIN在墨西哥的第三年。
自2018年起，SHEIN在墨西哥的業務增長非常快，很快從線上電商延伸到線下實體生意。而SHEIN早期在墨西哥面臨最後一公里物流難題，當時尚未有國際物流公司在本地幹出水花來。
極兔發現了這個空白。SHEIN在墨西哥有可觀的訂單量，而且很有意願和中國出海物流公司合作。因此，極兔佈局墨西哥最後一公里物流的決心非常強。
幾乎同一時間，另一家中國物流企業也進入了墨西哥。然而極兔在投入上的集中火力，令其相形見絀。
比如，該公司是按10億人民幣融資，而極兔是按10億美金，在投入上完全碾壓。
極兔憑藉資金優勢，鋪網速度非常快，客單價也佔優。而該公司某一項目前後投入了5000萬人民幣，迫於燒錢的壓力只好暫時停滯。本章節只是冰山一角，歡迎添加作者微信ydinitialheart瞭解。
之後，SHEIN在墨西哥的本地業務的訂單全部交給了極兔，跨境業務也有60%~70%的量給了極兔。SHEIN甚至一度把極兔列爲長期合作伙伴。
2023年5月，Temu進軍墨西哥，極兔又接下了這天降的富貴。
而去年年底極兔墨西哥倉爆倉，未免讓它有些被動和慌張。
極兔在國內有八成的訂單來自拼多多，當時Temu以拼多多國內的訂單威脅極兔，要求它必須保證Temu在墨西哥的履約。
進退兩難之下，極兔不得不切了部分SHEIN在墨西哥16個地區的訂單履約，以滿足Temu的需求。
物流商李淵向左林右狸頻道透露，這些訂單佔到SHEIN在墨西哥50%的量。這對SHEIN頗有影響，導致其供應鏈在短時間內變得不穩定。事後，極兔CEO李傑親自致電SHEIN相關負責人，以表達歉意。
極兔的這次爆倉危機，也殃及了池魚。Shopee在墨西哥將近30%的訂單分配給極兔，這次受到極兔爆倉的影響，時效推遲8~9天的情況都有。
經歷這件事後，SHEIN似乎對極兔心生間隙。目前，SHEIN除了引入了其他的第三方物流合作，並自建好了墨西哥海外倉。
由於庫存積壓嚴重，極兔一度考慮延緩和SHEIN在墨西哥的合作，同時暫停Temu的單子，以改善供應鏈問題。
爲了增加收入，極兔在2023年下半年的策略是緊隨SHEIN在巴西的步伐。據業內人士分析，SHEIN相比Temu會給極兔多1%的利潤。
SHEIN巴西團隊的KPI是降本，而極兔恰好給SHEIN管理層留下了低價的印象，這與他們降低開支的需求非常匹配。不過，SHEIN在墨西哥有前車之鑑，所以在巴西也會有些顧慮重蹈覆轍。
拋開平臺因素，極兔得以快速在拉美等市場鋪開末端網絡，同樣離不開OV系代理商們的支持。然而，這一切都建立在李傑的承諾之上。
投資人王海向左林右狸頻道透露，極兔IPO不是市場化發行的，而是幾乎由原有股東全部消化，剩下的是極兔自己花錢上市。這些錢便是來自極兔背後的OV系代理商。
然而，極兔IPO估值不足200億美金，低於預期，令部分高管、代理商有些焦慮。當初貸款買房的高管，現在因無法套現，每個月都要償還高額房貸利息。
不過，極兔的前投資者們即將結束6個月的禁售期。
王海提到，禁售期結束後，極兔的估值可能還會下跌。由於缺乏流動性，當下極兔的估值只是暫時維持在一個較高的水平。
左林右狸頻道瞭解到，有一羣投資者都是在2021年購買了極兔的股份，以超過190億美元的估值做交易。其中一些投資者非常崇拜和迷信段永平的商業生態系統。
而如果極兔股東在半年之後減持股份，想必李傑的護盤壓力不小。
出海投資人方明向左林右狸頻道直言，“現在買入極兔、菜鳥，其實都是買一個海外的故事。”
拋開國內業務，菜鳥國際和極兔國際在策略上有許多相似之處。它們都看到了幹線物流的天花板，因此決定在巴西和墨西哥等市場重點投資最後一公里物流。這與當年通達系企業從幹線競爭轉向末端競爭的情況非常相似。
最後一公里是物流配送的最後一個環節，也是最爲關鍵的環節之一。但並非所有的物流企業都有足夠的現金流，投入到最後一公里。
從業十多年的物流商黎明表示，極兔能夠守住大本營並深耕最後一公里服務，特別是在墨西哥市場已經形成了壟斷優勢。對於菜鳥而言，該物流商認爲菜鳥在歐洲市場具有很大的優勢，應該在一個國家從0到1地深入挖掘市場，然後再進入另一個國家，直至競爭對手不敢輕易進入。
不少有條件的出海物流公司，正朝着最後一公里佈局。對於菜鳥和極兔這樣的企業來說，提供優質的最後一公里服務是它們在海外市場取得成功的關鍵。我們歡迎所有能爲左林右狸提供新觀點新角度新信息的羣友，願意加入實名制社羣的朋友，可以加羣主二維馬微信（微信號：nanjieyu），與左林右狸一路同行。
注：王海、何銘、田明、劉威、李立、李淵、馮唐、劉全、方明、黃河、黎明等人均爲化名。
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