真成投資李劍威：SaaS下半場的三個趨勢｜騰訊SaaS加速器
中國SaaS市場正面臨前所未有的局面，雲行業發展空前、疫情爲數字化按下加速鍵、國內外經濟環境變化也使中國SaaS市場面臨全新的挑戰與機遇。過去5年，中國SaaS市場大幅增長，未來5年，又該爲SaaS企業劃出哪些重點？
5月30日，“價值驅動，商業重塑-騰訊SaaS加速器二期三次封培”在成都舉行，本次活動邀請真成投資管理合夥人李劍威，聚焦SaaS創業公司，以投資人視角，站在當下的時間點，預判SaaS行業發展的三個新趨勢，破題未來SaaS市場發展。
趨勢1
SaaS下半場
在2017年、2018年左右，整個SaaS行業處在相對低迷的時期，此前按照2C思路執行的投資人或創業者陸續碰到很大的困難，當時資本市場看的是那些能夠堅持長期價值的企業，由此誕生了所謂“SaaS下半場”的概念。
到了2020年，新冠疫情出現促使全球在線化、數字化進程大大提速。第三方行業報告提到，2019年Zoom的DAU爲1000萬左右，到了2020年5月份DAU增至3億。疫情爲整個SaaS行業按下快進鍵，把接下來5年應發生的事情濃縮在短短几個月實現，SaaS行業因此碰到了一個很好的融資窗口。從2020年下半年開始，很多SaaS創業公司都得到了不錯的投資。
站在目前這個時間點上，首先會看到這樣的趨勢，在基礎設施層面，中國雲服務領域進入了一個全新發展階段，企業微信、釘釘、騰訊會議正在變成企業服務的底層設施。騰訊雲、阿里雲、華爲雲快速發展。可以說，中國雲服務領域進入了一個新階段。
這個趨勢在接下來3-5年時間裡不會出現大變化。過去幾年，中國的SaaS企業發展也很快，他們面臨的最大的問題是“獲客”。上一代的SaaS公司“獲客”很多是靠大投入的“地推”。
但今天，這種模式在中國可能面臨非常大的變化，其中最核心的變量在於企業的底層基礎通信平臺，這些平臺的日活、月活數據均十分亮眼。
底層的含義是什麼？對比SaaS市場，中國企業並不比美國少，中國市場規模也很大。但爲什麼這麼多年過去，中國SaaS公司的營收還是相對較少。以Marketing Cloud爲例，美國有Marketo、Eloqua, Hubspot等廠商，在七八年前已經做到市值十幾億美元。爲什麼中國同類公司還在幾千萬級別？這其中，體現了底層的巨大差異。
美國的商業系統基於E-mail，所有的客戶留存、客戶轉化，可能由一封郵件開始，得到回覆的郵件，就進入銷售漏斗最上面的一層，繼而完成轉化，並在其中延伸出非常多Marketing Intelligence的業務。
但在中國，郵件系統並不普及。但在過去一年裡，疫情推動企業微信這類應用迅速普及，它覆蓋的人羣爲白領、公司人員，數量很有可能到2-3個億的規模，這意味着中國企業的底層通信架構可能已經成立了，它們變成企業服務的底層設施。中國的Marketing Cloud接下來可能會因底層基礎平臺的成熟而迎來巨大的發展機會。可以說，接下來幾年，在企業IM的發展上，國內會遠超國外。
因此我們做進一步的推斷，中國面向企業端的APP store很可能就快出現。我們能看到企業微信、釘釘的生態中，已有很多先行者，且已在平臺中獲益。類比to C的APP Store，在2009年，iPhone的APP Store剛上線，大家都認爲這是個小市場，不到10年，APP Store已經成爲每年給開發者分成幾百億美元的分發平臺。因此未來這些平臺很可能會對企業服務應用專有的APP store進行分發。
之前沒有太多人提及和關注的底層變化，實際上在非常深刻地發生。如果還沒有把底層入口作爲策略重點，或者把下一步要投入的方向放在這些平臺上，那麼可能需要重新想一想。
目前，在美國需要關注的企業端APP store是Zoom。Zoom上已經有幾百個應用，真成所投資的一些公司已經在Zoom上作爲第三方ISV進行應用分發，它將會成爲一個非常有影響力的企業應用分發平臺。以及包括被Salesforce收購的Slack在內也在構建自己的生態，在美國這樣的趨勢已經非常明顯，中國的趨勢則剛剛開始。
聚焦到一個創業企業來講，這將有什麼策略上的意義？
對於一個SaaS公司來說，通過平臺分發能夠極大地降低CAC，獲客比以前簡單得多。這不是一個理論，事實已經證明了這一點。
在我們觀察到的創業公司案例中可以看到。有一家完全基於企業IM平臺發展的SaaS公司，從去年到今年增長接近4倍。值得注意的是，它的客戶增長並不多，只專注大客戶，因此客單價、銷售人效增長也很快。這個公司規模不到100人，完全沒有線下銷售，它的客戶全部來自企業微信、釘釘。
一個企業服務公司完全線上化、數字化，資金效率會非常高。之前，SaaS公司的前期投入很大，研發要投入、線下銷售要投入，另一方面中國的客單價相對比較低，所以前期需要大量投入。但從企業IM平臺上衍生出來新型的SaaS 2.0公司，則有很高的資金效率。
接下來，預計判斷會有很多公司向這個方面轉型，在產品市場需求匹配的前提下，更加重視平臺的流量分發，着力打造電銷團隊，形成更多轉化。
趨勢2
SaaS規模效應體現
推動高估值
一個優秀的SaaS公司終局是什麼樣的？在投資人眼中，它應該有不斷的、正向的經營現金流，每個年份加入的客戶羣體在下一年都能留下來做增購。這樣的情況就會展現出以下的Cohort（按年份劃分的客戶羣）分析圖形。排名最前的SaaS公司，它們的圖形都非常相似：每一年新加入的客戶，次年的投入在不斷增長，反映的是淨收入留存接近或者超過100%，因此每一年的營收都上一個新的臺階。
過去三年，一些重量級的企業服務公司上市，比如說金山辦公、聲網，他們的收入模型已經展現出這樣的特點。
以金山辦公爲例。從2014年開始，金山辦公開始向SaaS模式轉型，非常成功。這個情況有一點類似美國市場中的Adobe，在過去7年，它完全從License模型轉型爲一個訂閱收入在90%以上的公司。從市值的角度看，Adobe目前是全球第一大SaaS公司，超過了Salesforce。
2015年，金山辦公的訂閱收入比例不到5%，到2020年全年已超過50%，從淨利潤的角度看已過拐點。金山辦公2020年年報顯示，淨收入增速43%，淨利潤增速達到119%，由於過了拐點，後續淨利潤的增長趨勢會持續保持較高速度。
有經驗的投資人還會關注經營性現金流。金山辦公的經營現金流從2015年的5500萬，到2020年爲15億，比淨利潤高將近一倍。這是SaaS模型最核心的魅力：如果做得好，經營現金流就會以這樣的規律成長，當CAC降到足夠低、留存做得足夠好並不斷改進產品，最後將得到一個現金流非常好的公司。
金山辦公整個公司收入是20多億人民幣，小米的收入是2000多億。從市值看，小米大概是1000多億美元，但是金山辦公的市值也到了1700多億人民幣——一個好的SaaS公司用不到小米1%的銷售額實現了大概小米1/4的市值，從這點可以看到市場對於優秀的SaaS公司將給予高溢價。
過去兩年，無論是公開市場的投資人還是一級市場的投資人，他們已經意識到，中國的SaaS企業今後不必總拿美國企業做對標。在經濟模型和經營現金流上，中國已經有一些SaaS企業做到非常優秀的水平。
我們觀察二級市場的股票表現，無論國內外，SaaS都是2020年的大熱板塊。即便到了2021年，在過去2、3個月股票市場經歷重大回撤的環境下，金山辦公和聲網的PS和PE仍處在非常高的水平。
如果再看還沒上市的公司，比如印象筆記。下圖指標趨勢和Slack很像，這是一個健康的SaaS公司狀態。
趨勢3
2018年前，國產還不是一個非常主流的概念。而自2018年起，因爲技術及服務的提升，國內企服開始獲得關注，比如銷售易對標salesforce，用友、金蝶對標SAP和Oracle，日誌易對標Splunk等等。
另一方面是開源。在過去大概一年半的時間裡，相當一部分開源軟件得到行業極大關注，開源+雲原生逐漸成爲趨勢。
以真成投資的一個專門做API網關的公司爲例。在過去一年中，它融資了4輪。他們的模式是對基礎功能開源，核心模塊的性能甚至遠遠優於現有的商業軟件，而團隊爲商業企業提供閉源的管理模塊，目前已經有很多大型企業使用了他們的付費訂閱服務。
對於這類企業，如果服務的性能和源代碼的紮實程度得到大企業的認可，大企業將毫不猶豫地付費。這和7、8年前中國企業不願意爲軟件付費的情況已經完全不同。實際上，現在研發工程師的薪水都很高，企業在內部培養開發團隊的成本遠遠高於使用一個開源但背後有支持的方案。現在很多大型企業都開始嘗試使用這類開源服務，優秀的開源項目公司也得到了行業關注。
企業服務發展本質未變
未來5年是SaaS發展黃金時期
以上所闡述的三個趨勢，來源於過去一年半時間的觀察。
首先，企業IM的發展改變中國企業服務的底層生態，SaaS行業發展的基礎驅動因素髮生了根本性變化，中國會出現自己SaaS領域的分發平臺。企業要抓住以平臺擴展生態的機會，前置電銷、大幅降低CAC，改善經濟模型。
其次，開源將成爲重要的驅動因素，未來幾年會是創業企業拓展國內客戶的關鍵時期。
另外，本土SaaS企業已經證明自身構建優秀經濟模型的能力。接下來，無論是二級市場還是一級市場，對於SaaS的投資熱情都將大幅增加，對於所有的SaaS公司來說，這是最好的外部融資環境。
最後，我認爲SaaS的本質，或者發展規律並未改變。在SaaS領域創業，永遠將圍繞三個關鍵詞：
SaaS是一場持久戰，從美國的經驗來看，已上市的SaaS公司，從成立到IPO平均需要10年時間。即便像Zoom發展如此之快，也要8年時間。因此，就算出現企業IM，SaaS依然是一個持久戰；
SaaS是陣地戰，需要步步爲營，不斷完善產品功能，慢慢積累中大型的標杆客戶；
SaaS還是攻堅戰。目前很多企業產品的底子還比較弱，很多公司只做SaaS沒有做PaaS，即便產品在企業IM上做了很多應用，發展很快，但回到產品本身還是比較淺。創業者仍需思考如何去增加產品壁壘，增加防守難度，增加在基石之上疊加更復雜的，能夠適應大型企業的模型，這是一個持續的課題，需要不斷加大研發投入。反過來說，對於有一定基礎的SaaS企業，接下來5年時間將會是非常黃金的發展期。
2019年起，騰訊相繼開啓“SaaS加速器”、“SaaS臻選”、“SaaS技術聯盟”等，與SaaS企業共同夯實產品創新，助力客戶成功。2020年，騰訊SaaS加速器二期啓動，有贊、微吼等企業從超過1500個報名項目中脫穎而出，最終入選40家企業覆蓋零售、醫療、金融、教育、工業、地產等13個領域。未來，騰訊SaaS加速器將持續保持開放姿態，助力推動SaaS產業生態共建。